信貸員的營(yíng)銷技巧
營(yíng)銷貫穿于微貸款人員日常工作。信貸員應(yīng)該積極向周邊朋友、客戶介紹微貸款產(chǎn)品。營(yíng)銷技巧如下:
做好準(zhǔn)備:
信貸員要充分理解和認(rèn)識(shí)微貸款產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)、市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的特點(diǎn)、客戶潛在的需求、客戶可能提出的問(wèn)題。做到心中有數(shù),有備而去。
把控時(shí)機(jī)
。翰灰诳蛻艉苊Φ臅r(shí)候營(yíng)銷。因此要合理安排營(yíng)銷時(shí)間,看到客戶明顯在忙生意或?qū)Ψ接芯氲∏榫w時(shí),避免長(zhǎng)時(shí)間對(duì)話,要及時(shí)提出告別,可以留下傳單或電話,也可以稍后再來(lái)。例如一般來(lái)說(shuō)批發(fā)生意都會(huì)早上較忙,餐館酒店則晚上較忙。
營(yíng)銷對(duì)象:
為了提高溝通的有效性,要加強(qiáng)與關(guān)鍵角色、重點(diǎn)人物的溝通,盡量找到負(fù)責(zé)人,不要在沒(méi)有決策力或不能影響決策者的人身上耗費(fèi)太多的時(shí)間。若負(fù)責(zé)人不在店中,與雇員的談話要簡(jiǎn)單明了,應(yīng)強(qiáng)調(diào)向其負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)達(dá),或詢問(wèn)負(fù)責(zé)人有空的時(shí)間。營(yíng)銷人員盡量掌握負(fù)責(zé)人的生活規(guī)律,爭(zhēng)取直接接觸。
適當(dāng)著裝:
著裝盡量生活化貼近客戶,但也要保持良好形象?梢圆恢品鲩T,但為了表明身份,可以帶上“微貸款中心”或“微貸款信貸員”之類的胸牌。
保持良好心態(tài):
信貸員要做到積極樂(lè)觀,堅(jiān)韌,不卑不亢,因?yàn)榱己玫男膽B(tài)會(huì)在語(yǔ)言、行為中表露出來(lái),客戶也會(huì)感到你的自信和坦然,從而留下好的印象。在與客戶第一次通話時(shí),要有充分的心理準(zhǔn)備,要從與客戶交朋友的角度出發(fā),保持心態(tài)平和,充分考慮對(duì)方可能作出反應(yīng)。
保持適當(dāng)距離:
在營(yíng)銷活動(dòng)中,表明誠(chéng)懇和尊重的態(tài)度。微貸目標(biāo)客戶往往受教育程度不高,說(shuō)話比較直白,要盡量使用他們的話語(yǔ),爭(zhēng)取給客戶留下好感,獲得客戶的信任。對(duì)于小客戶來(lái)說(shuō),不論需要貸款與否,認(rèn)識(shí)一個(gè)信貸員,對(duì)于他們都是有幫助的。同時(shí),應(yīng)注意的是與客戶第一次聯(lián)絡(luò)不要太過(guò)親密和隨意,時(shí)間不要太長(zhǎng),告訴對(duì)方你是誰(shuí)就足夠了,也一定不要在第一次營(yíng)銷時(shí)讓客戶感覺(jué)到是在推銷。
表述清晰:
進(jìn)行營(yíng)銷時(shí),自我介紹或表述一定要簡(jiǎn)短清晰,突出主要問(wèn)題。讓對(duì)方在最短的時(shí)間內(nèi),理解談話內(nèi)容。若拖泥帶水,表述不清,客戶會(huì)產(chǎn)生排斥心理,給進(jìn)一步的溝通帶來(lái)障礙。
積極爭(zhēng)取:
營(yíng)銷不是一次兩次就足夠的,它是建立相互信任的長(zhǎng)期的過(guò)程,所以要積極爭(zhēng)取每一個(gè)潛在客戶。營(yíng)銷人員必須意識(shí)到營(yíng)銷對(duì)象也許今天并不是你的客戶,但也許明天是;意識(shí)到你談話的這個(gè)人也許并不是你的客戶,但他的.親朋好友可能是。
敏感話題的解釋:
例如利率解釋,回答這個(gè)問(wèn)題要講究藝術(shù),要避免直接告訴客戶一個(gè)精確的比率,因?yàn)樗麄冊(cè)跊](méi)有了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)之前就聽(tīng)說(shuō)“高”利率,往往會(huì)比較反感。解釋時(shí)應(yīng)盡量使用宣傳單上的例子進(jìn)行說(shuō)明,告訴他們微貸款分期還款,每月還一點(diǎn),本金和利息就慢慢還掉了,一年下來(lái),1萬(wàn)元的貸款利息就是1000多元。在解釋這個(gè)分期還款時(shí),要將客戶引到還款壓力小的好處上來(lái)。當(dāng)然,如果客戶一定要知道是百分之多少時(shí),應(yīng)當(dāng)明確告知實(shí)際利率,不要欺騙客戶。
如果客戶誤解為高利貸時(shí),信貸員要端正心態(tài),首先強(qiáng)調(diào)我們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),是物有所值的;其次可以引導(dǎo)到客戶從貸款中獲得的收益上來(lái),強(qiáng)調(diào)他從我們貸款中獲得的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他付的利息;再次,我們可以追問(wèn)客戶以前的貸款或融資經(jīng)歷,強(qiáng)調(diào)我們相對(duì)于私人借款是長(zhǎng)久和靈活的,相對(duì)于其他金融機(jī)構(gòu),顯得門檻更低,手續(xù)簡(jiǎn)便,我們不要求抵押,同時(shí)也沒(méi)有任何形式的手續(xù)費(fèi)。總之,絕不能拘泥于確切的利率數(shù)字上談高低。
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