信心是銷售的前提
真正好的銷售，會用對方的語言來表達自己的主張，他會設身處地考慮對方的情境、對方的需求，甚至是把對方的老板、對方的客戶都考慮在內(nèi)。在這個過程，不是把自己的觀點強加于人，更不是給對方洗腦，而是讓對方看到不同的畫面，自己做出決定。
1立場：把握角色，進退有據(jù)
人要活得不糾結(jié)， 自在從容， 就需要掌握立場;立場就要回答三個問題，即“我是誰”，“我要什么”，“我有什么”。
銷售點睛
糾結(jié)，不是源自角色錯位，就是定錯了目標，或者錯估了手中的資源。
2一切都是目標，其余都是注解
銷售其實就是客戶自己說服自己的過程，而銷售人的職責是給對方一個理由，一個不能拒絕的理由。如果你懶得找理由，那么客戶就會定義你的來意—即你索取的'結(jié)果。那么，不給你好臉色，也就順理成章。
銷售點睛
一個好的目標應該是可以說得出口的，對雙方都有益的，創(chuàng)造雙方溝通氛圍的理由。
3情緒背后有主張
人到職場，總希望給自己一個“喜怒不形于色”的成熟標簽。不輕易流露情緒是對自己的保護，但也會讓自己憋屈難受。
情緒管理， 就等同于壓抑或者發(fā)泄那么簡單嗎?不是的，由情緒而留意到背后的認知才是有效的開始。比如晚上家人回來遲了，你非常擔心，可在家人進門的剎那，由擔心變成生氣的有沒有?
回頭想想， 你生氣真的只是因為對方遲回家?一定不是的，那是什么?是推測。推測屬于認知，是對家人遲回來這個動作的解讀�？墒悄憬庾x的依據(jù)是什么?明顯不足!每一個情緒背后， 一定有一個觀點， 只是有時候連自己也未必留意到。
由此可見， 每個觀點背后一定有部分事實，或更多事實。吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。如果每次都能找出情緒背后的原因，每次都能探究支持原因的事實，也就吵不起來了。
銷售點睛
很多時候，吵架的原因，是觀點對觀點，情緒對情緒。
4信心，是銷售的最大前提
信心，不只是立場，還需要更多的支撐物， 比如了解客戶， 了解對手，了解自己的產(chǎn)品和戰(zhàn)略， 都是信心的重要支撐。
銷售點睛
一個人不是他自己的時候，他就失去了力量。
5信任，與他人無關
很多時候，我們不信任誰和信任誰，似乎都和對方有關—對方的人品和能力。這是一個誤區(qū)。信任無關對方，而是自己的事。
仔細看看周圍， 每當我們吃得準對方的時候，就敢于信任;吃不準，才不信任。所以實際上信任的根源就在于自信。
銷售點睛
信不信任是你的事，值得信任才是我的事。
6銷售，就是銷售自己
很多人常說：“ 銷售就是做人。” 也有人告誡：“要在職場中銷售自己”。
銷售自己， 一定要知道銷售自己什么特質(zhì)。假如要銷售人品，那么具體指人品的哪個方面?是“說到做到”?是“樂善好施”?是“精明強干”?總之，我們需要一些具體的“賣點”，這樣你的銷售才會更有效。
作為普通的職場人， 決定自己做一個什么樣的人?我要讓誰相信我是這樣的人?我用什么方法讓人相信?有哪些渠道可以利用?有哪些動作可以去做?……這樣一來， 回答了這些問題，每個人的方向就清晰了， 就會有條不紊地動起來。
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