茶葉營銷基本知識(shí)與技巧

　　在平平淡淡的學(xué)習(xí)中，是不是聽到知識(shí)點(diǎn)，就立刻清醒了？知識(shí)點(diǎn)就是掌握某個(gè)問題/知識(shí)的學(xué)習(xí)要點(diǎn)。你知道哪些知識(shí)點(diǎn)是真正對(duì)我們有幫助的嗎？以下是小編整理的茶葉營銷基本知識(shí)與技巧，歡迎閱讀與收藏。

　　一、茶葉基本銷售渠道及銷售方式

　　1.茶葉銷售渠道

　　(1)直接式銷售渠道。指茶葉直接從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費(fèi)領(lǐng)域時(shí)不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，也就是茶葉生產(chǎn)者——茶葉消費(fèi)者。

　　(2)間接式銷售渠道。指茶葉從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中，要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。其主要形式包括：茶葉生產(chǎn)者——零售商——消費(fèi)者;茶葉生產(chǎn)者——批發(fā)商(或代理商)——零售商——消費(fèi)者;茶葉生產(chǎn)者——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。

　　2.茶葉銷售方式

　　(1)集市銷售。指茶農(nóng)攜自家生產(chǎn)的茶葉到茶葉市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)進(jìn)行銷售。這些茶葉大部分是銷售給茶商的，小部分直接到達(dá)消費(fèi)者手中。

　　(2)店鋪銷售。指茶商開店銷售茶葉，這種方式占據(jù)茶葉銷售市場(chǎng)的大部分份額。包括茶農(nóng)或茶葉生產(chǎn)企業(yè)自己設(shè)立的店鋪，茶商開辦的茶葉專營店和直銷店，茶葉品牌企業(yè)連鎖加盟店等。

　　(3)茶館銷售。茶館銷售是為了向消費(fèi)者提供休閑和茶葉品飲活動(dòng)而開設(shè)的。近年來新型茶館環(huán)境清新典雅，大多點(diǎn)綴著名人字畫，具有較濃厚的文化氣息，成為茶葉商品與茶文化結(jié)合的一種較具活力的銷售形式，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。

　　(4)活動(dòng)展銷。指茶農(nóng)或茶商參加各級(jí)政府、企業(yè)舉辦的茶葉展覽會(huì)、博覽會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)、展銷會(huì)，在會(huì)上進(jìn)行茶產(chǎn)品展銷，并以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識(shí)朋友、宣傳企業(yè)為主要目的進(jìn)行展銷。茶葉品牌企業(yè)不僅能通過展銷活動(dòng)銷售部分商品，并能通過活動(dòng)來提高企業(yè)品牌及商品的知名度和影響力。

　　(5)網(wǎng)絡(luò)銷售。指利用因特網(wǎng)開展茶葉銷售活動(dòng)。這種銷售形式能節(jié)省諸多費(fèi)用和大量人力、財(cái)力和物力，真正讓中小型安溪鐵觀音茶葉企業(yè)贏得新的發(fā)展空間。

　　(6)電話銷售。電話銷售作為一種前衛(wèi)的運(yùn)作模式，具有極高效率的天然優(yōu)勢(shì)，是茶企業(yè)務(wù)人員推崇的一種方式。

　　(7)上門推銷。將電話銷售與上門推銷結(jié)合起來，專門聘用銷售人員開展的銷售活動(dòng)，對(duì)于擴(kuò)大茶葉銷售將發(fā)揮越來越大的作用。

　　(8)茶葉配送。主要是為特殊的消費(fèi)群體提供的一項(xiàng)服務(wù)。

　　(9)集團(tuán)購買。主要是企事業(yè)單位在節(jié)假日期間進(jìn)行的團(tuán)購。

　　二、顧客購買動(dòng)機(jī)和行為

　　1.不同年齡的顧客購買茶葉的心理特征

　　(1)老年顧客。對(duì)待老年顧客，營銷人員要呈現(xiàn)出一副老實(shí)相，不能多說話，更不能搶話頭，要全心傾聽他們的話，讓他們覺得你誠實(shí)、對(duì)你產(chǎn)生好感就可以了。要以言語來打動(dòng)人，讓想買茶葉的人立即就買，讓不想買的顧客作出買的決定，如果說話不到位，會(huì)適得其反。有時(shí)要站在顧客的角度上說話，更能激發(fā)顧客的心理同感。

　　(2)中年顧客。這類客戶可能對(duì)營銷人員毫不在乎，常常不發(fā)一言，有時(shí)也會(huì)提出一些讓營銷人員難以解答的問題。對(duì)此，營銷人員千萬不能抱著蒙混過關(guān)的心理，因?yàn)閱栴}得不到合適的解釋，他們是不會(huì)購買的。要用心在意，以親切、誠懇、專業(yè)的態(tài)度對(duì)待他們。而對(duì)茶葉進(jìn)行說明時(shí)要全面而完整，認(rèn)真細(xì)致地為他們解說，才有可能被其接受。要等其有購買的意愿時(shí)，再強(qiáng)調(diào)茶葉的優(yōu)點(diǎn)，乘勝追擊。

　　(3)青年顧客。營銷人員要迎合此類客戶的心理進(jìn)行介紹，通過交談使他們佩服營銷人員的文化底蘊(yùn)和品位，通過宣傳茶葉引起他們的好奇心從而對(duì)茶葉產(chǎn)生興趣。要盡量向他們推介商品，動(dòng)員其購買。

　　2.不同性別顧客購買茶葉的心理特征分析

　　(1)男顧客。購買動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性，常為有目的購買和理智購買，比較自信，不喜歡營銷人員喋喋不休的介紹。在沒有明確的購買對(duì)象時(shí)，面對(duì)營銷人員簡(jiǎn)短的、自信的、專業(yè)的介紹，他們往往會(huì)很快地打定主意，聽從建議。選擇商品以質(zhì)量、功能為主，價(jià)格因素作用相對(duì)較少，希望迅速成交，對(duì)等候缺乏耐心。

　　(2)女顧客。女顧客購買動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性、靈活性和沖動(dòng)性，購買心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響，購買行為受情緒影響較大，比較愿意接受營銷人員的建議，決策遲緩。選擇商品觀察細(xì)微，比較注重外觀包裝、質(zhì)量和價(jià)格，挑選茶品十分細(xì)致，她們常常是反復(fù)詢問，挑選和比較費(fèi)時(shí)較多。

　　三、茶店銷售技巧

　　1.消費(fèi)群體的五個(gè)類型

　　(1)個(gè)人消費(fèi)。其基本特征為：個(gè)性突出，消費(fèi)追求時(shí)尚，新、奇、特。它包括功能消費(fèi)、習(xí)慣消費(fèi)、居家消費(fèi)。

　　(2)團(tuán)體消費(fèi)。其基本特征為：少數(shù)人決定購買，多數(shù)人使用(使用者無選擇權(quán))。

　　(3)禮品消費(fèi)。其基本特征為：動(dòng)機(jī)性購買，講究品牌、知名度，包裝要求高檔精美。

　　(4)旅游消費(fèi)。其基本特征為：一次性購買行為，講究特色包裝。

　　(5)專業(yè)場(chǎng)所消費(fèi)�；�本特征為：價(jià)廉、質(zhì)好，對(duì)包裝不會(huì)作特別要求。

　　2.銷售的基本模式

　　(1)服務(wù)型銷售。主要銷售流程為：?jiǎn)柡蛞桓兄x光臨一解說商品一建議一熱情服務(wù)一購買與否表示感謝一熱情送客。

　　(2)啟發(fā)式銷售。主要銷售流程為：在上述基礎(chǔ)上說明馬上(近期)購買的優(yōu)惠條件一建議購買量一介紹新商品一建議購買高檔商品一建議購買相關(guān)商品。應(yīng)注意的是：第一次銷售前不建議購買其他商品，要以滿足顧客需要為目的地推薦商品，有目的地推薦別種商品，讓顧客了解購買本商品是最適用、便宜的。

　　3.常用的七個(gè)銷售方法

　　(1)習(xí)慣銷售法

　　有些顧客習(xí)慣于購買一種或幾種商品，他們對(duì)這些商品的特性十分熟悉且信任，因而產(chǎn)生一種偏愛心理。顧客注意力集中且穩(wěn)定，購買時(shí)往往不需要進(jìn)行詳細(xì)的比較與選擇，不會(huì)輕易改換品牌，能迅速地形成重復(fù)購買。

　　(2)理智銷售法

　　有些顧客對(duì)所需購買的商品要進(jìn)行周密的比較與選擇，而且購買時(shí)頭腦冷靜、行為慎重、善于控制感情，不容易受廣告、宣傳、包裝及促銷等各種方式的影響。對(duì)于這樣的顧客，營業(yè)員的建議往往不起作用，所以最好要體現(xiàn)耐心，讓顧客自己來做決定，否則會(huì)引起顧客的反感，反而使銷售活動(dòng)受阻。

　　(3)經(jīng)濟(jì)銷售法

　　有的顧客購買商品時(shí)特別重視價(jià)格的高低，低廉的價(jià)格才能更使其滿意。這類顧客在選擇商品時(shí)，往往會(huì)反復(fù)地比較各種商品價(jià)格，對(duì)價(jià)格變動(dòng)極為敏感，善于發(fā)現(xiàn)別人不易發(fā)現(xiàn)的價(jià)格差異。對(duì)于這種類型的顧客，營業(yè)員可在原價(jià)上讓點(diǎn)兒利給顧客，以滿足顧客的經(jīng)濟(jì)心理。

　　拓展：茶葉營銷口號(hào)

　　一、恢弘志士，雅韻悠長(zhǎng)。

　　二、韻好茶，優(yōu)味道。

　　三、弦律武夷，韻味茶香。

　　四、弘韻茶坊，香飄百年。

　　五、我愛生活，簡(jiǎn)單就是享受。

　　六、拂去喧囂凡塵，攜您品茗私語。

　　七、自然茶坊，一盞弘韻。

　　八、四碗發(fā)輕汗，平生不平事，盡向毛孔散。

　　九、弘揚(yáng)茶氤氳，傳韻清寧香。

　　十、一觀二品，茶思人生。

　　十一、網(wǎng)上有茶，弘韻留香。

　　十二、弘韻當(dāng)品，鴻運(yùn)當(dāng)頭。

　　十三、茶香四溢，弘韻悠長(zhǎng)。

　　十四、弘韻茶文化，一品群芳最。

　　十五、品好茶，謀天下弘我國粹，韻自茶中。

　　十六、天上瓊漿玉液，人間武夷茶香。

　　十七、紅運(yùn)的牽掛，入口的文化。

　　十八、茶紅天下，“具”劃算。

　　十九、登臨武夷山，紅茶香天下。

　　二十、鴻儒白丁皆造訪，網(wǎng)購必來弘韻茶坊。

　　二十一、網(wǎng)上，你也能買到好茶。

　　二十二、品嘗韻味，弘揚(yáng)茶道。

　　二十三、弘韻茶香，回味留香。

　　二十四、品好茶就上泓韻茶坊。

　　二十五、弘清香，韻悠長(zhǎng)好酒醉人，好茶多情。

　　二十六、弘茶精選，香韻猶存。

　　二十七、茶香飄武夷，典雅留弘韻。

　　二十八、弘韻到，茶益香，情意濃。

　　二十九、茶韻飄香，弘運(yùn)相伴。

　　三十、茶香世界，品味人生。

　　三十一、弘茶道文明，韻華夏神風(fēng)。

　　三十二、弘韻茶坊，泡出來的春意。

　　三十三、千里傳茶，思念弘韻。

　　三十四、茶味經(jīng)典，品上生活。

　　三十五、茶有道，愛無道。

　　三十六、茶清香，品茶韻我買家具，盡在樂淘樂客。

　　三十七、弘邃經(jīng)典，韻古茶香。

　　三十八、弘韻飄香，茶坊品藏。

　　三十九、弘，茶香益遠(yuǎn)；韻，抹齒難忘。

　　四十、弘韻，武夷山上的好茶坊。

　　四十一、回味悠悠香，盡在弘韻坊。

　　四十二、一杯弘韻香，千年武夷情。

　　四十三、好茶，需親自品味。

　　四十四、美女找茬（茶），上弘韻茶坊。

　　四十五、茗承弘韻，香伴今生。

　　四十六、弘天之靈氣，韻地之精品。

　　四十七、弘韻茶坊，品出心滋味。

　　四十八、弘揚(yáng)茶韻，傳承茗香。

　　四十九、武夷出好茶，弘韻通天下。

　　五十、好茶猶在（或當(dāng)?shù)溃�，弘韻�?dāng)頭。

　　五十一、讓記憶中的精彩不斷回味弘韻茶坊弘揚(yáng)國粹，韻味深長(zhǎng)。

　　五十二、一片真情，兩片磬香。

　　五十三、滾滾鴻運(yùn)來，弘韻茶坊中。

　　五十四、品正宗武夷山紅茶，享美好生活。

　　五十五、查茶，弘韻葉頁留香。

　　五十六、弘韻到，茶亦香，情亦濃。

　　五十七、舊時(shí)陸羽茶莊，現(xiàn)時(shí)弘韻茶坊。

　　五十八、南方的茶，武夷山茶。

　　五十九、淡中有味茶偏好，弘韻一杯情更真。

　　六十、頂尖金駿眉，網(wǎng)上找弘韻。

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