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銷售陌生拜訪的步驟參考
第一次與客戶進(jìn)行面對面的交流和高效的訪問是會議營銷成功的第一步。 如果沒有充分的準(zhǔn)備，客戶訪問將無法成功。下面是小編為大家?guī)淼匿N售陌生拜訪的步驟。希望大家喜歡
銷售陌生拜訪的步驟 1
第一步：拜訪前的準(zhǔn)備
與客戶第一次面對面的溝通，有效的拜訪客戶，是營銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下客戶拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新客戶，銷售業(yè)績得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢?
成功拜訪形象 ：
“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了!取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時省力!”拜訪時的參與者只有客戶，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。
上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪客戶，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。
投緣關(guān)系：清除客戶心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁。
誠懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。
計(jì)劃準(zhǔn)備：
1)計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不只是產(chǎn)品。
2)計(jì)劃任務(wù)：營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與客戶電話溝通時情形，對客戶性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。
3)計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來進(jìn)行拜訪，制個訪問計(jì)劃吧!今天的客戶是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4)計(jì)劃開場白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機(jī)。
外部準(zhǔn)備
1)儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績是穿公司統(tǒng)一服裝，讓客戶覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。
男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。
2)資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到客戶資料，要盡可能了解客戶的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。作為銷售人員，不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與客戶談話。還要努力掌握市場促銷活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。
3)工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷售的資料，銷售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。
4)時間準(zhǔn)備：如提前與客戶預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá)，到的過早會給客戶增加一定的壓力，到的過晚會給客戶傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。
內(nèi)部準(zhǔn)備：
1)信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。
2)知識準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要制造機(jī)會，制造機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。
3)拒絕準(zhǔn)備：大部分客戶是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。
4)微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明：好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣總是偏愛誠實(shí)，且富有激情的人!
客戶拜訪十分鐘法則
開始十分鐘：我們與從未見過面的客戶之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”!因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。
重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點(diǎn)，為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標(biāo)客戶。
離開十分鐘：為了避免客戶反復(fù)導(dǎo)致拜訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開客戶。給客戶留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。
第二步：確定進(jìn)門
善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的'功夫，不會有太大成就。
敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。
話術(shù)：“XX經(jīng)理在嗎?”“我是XX公司的小X!”主動、熱情、親切的話語是順利打開客戶家門的金鑰匙。
態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度：誠實(shí)大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。
第三步：贊美觀察
家訪過程中會遇到形形色色的客戶群，每一個客戶的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)：“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的客戶，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的客戶，客戶都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已! ”
贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績的銷售武器，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假
話術(shù)：“您辦公室真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈：房間布置：氣色：氣質(zhì)：穿著。
第四步：有效提問
營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓客戶來主動講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦!
1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的客戶是不是我們所要尋找的目標(biāo)客戶。(營銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行)
2、提問注意：
確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。
預(yù)測與對方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場白提問。
尋找話題的八種技巧。
3、尋找話題的八種技巧：
儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的?”客戶回答：“在**買的”。營銷員就要立刻有反應(yīng)，客戶在這個地方買衣服，一定是有錢的人。
鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧!我也是……”營銷員不斷以這種提問接近關(guān)系。
氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。
家庭、子女：“我聽說您家女兒是……”營銷員了解客戶家庭善是否良好。
飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗�！�
住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個專業(yè)的嗎?”了解客戶以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)客戶。
興趣、愛好：“您的公司管理的得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)�！睜I銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深客戶對企業(yè)的信任。
4、客戶提問必勝絕招：
先讓自己喜歡對方再提問，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對方。
盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。
特定性問題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。
問二選一的問題，幫助猶豫的客戶決定。
先提問對方已知的問題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。
“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒Φ臓I銷者就要學(xué)會問客戶關(guān)心的問題。
第五步：傾聽推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解客戶的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點(diǎn)，說話掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解客戶的家庭背景及時補(bǔ)進(jìn)客戶的個性化檔案。
2、把有獎問答的答案講給客戶聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型客戶可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機(jī)會難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來參會。
3、耐心、詳細(xì)的為每一個客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品優(yōu)勢、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)客戶的購買欲望。
4、對遲疑的新客戶，不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點(diǎn)。
5、對一些仍未下決心的客戶，千萬不可勉強(qiáng)，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般客戶回訪以便下次再邀請。
第六步：克服異議
1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會如何面對心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動力：客戶的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓客戶說出異議：善于利用客戶的感情，控制交談氣氛，客戶就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。
4、轉(zhuǎn)換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話題方式暫時避開緊張空間。
5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語言：不經(jīng)意碰觸客戶也會吸引客戶的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：客戶為兩人以上團(tuán)體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。
7、同一立場：和客戶站在同一立場上，千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。
8、樹立專家形象：學(xué)生對教師很少有質(zhì)疑，病人對醫(yī)生很少有質(zhì)疑，客戶是不會拒絕專家的。
第七步：確定達(dá)成
為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績卻有天壤之別?為什么排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售?答案很簡單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。
抓住成交時機(jī)：有時通過舉止、言談可以表露出客戶的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機(jī)。
成交達(dá)成方式：
1、邀請式成交：“您為什么不試試呢?”
2、選擇式成交：“您決定一個人去還是老兩口一起去?”
3、二級式成交：“您感覺這種活動是不是很有意思?”“那您就用我們的服務(wù)試試吧!”
4、預(yù)測式成交：“阿姨肯定和您的感覺一樣!”
5、授權(quán)式成交：“好!我現(xiàn)在就給您填上兩個名字!”
6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會場咨詢!”
第八步：致謝告辭
你會感謝客戶嗎?對于我們營銷人員來說：“我們每個人都要懷有感恩的心”!世界上只有客戶最重要，沒有客戶你什么也沒有了!有再好的銷售技巧也沒有用。
時間：初次拜訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。
觀察：根據(jù)當(dāng)時情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)客戶有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動作時應(yīng)及時致謝告辭。
簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之后，不要再進(jìn)行過多修飾。
真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人!用真誠的贊美讓客戶永遠(yuǎn)記住你!
銷售陌生拜訪的步驟 2
1、隨機(jī)拜訪法話術(shù)：啊您好！好面熟�。『孟笤谀囊娺^您，怎么樣啊最近好嗎哎呀，我忘記了您家的電話地址啦，請您幫我寫在這里，好嗎方便以后聯(lián)絡(luò)您。哦，好，原來是x x先生，您還記得嗎我們以前在x x地方見過。好啦，我還有點(diǎn)事，先走啦，遲些再聯(lián)絡(luò)您，再見
2、先生，您好！我是xxxx保險(xiǎn)公司 的xxx，今天很有緣份能夠敲開您幸 運(yùn)的大門，想了解一下：“保險(xiǎn)買了沒有”（客戶：沒有；或者，很多人來過；很煩……）我正是從事保險(xiǎn)宣傳工作的，當(dāng)然是免費(fèi)宣傳，說實(shí)在的， 您買張報(bào)紙都要跑到樓下，還要花5毛錢，而我是公司專門派來為您宣傳的，請您聽一下，至于買不買，是您的事，再說，您都很忙，了解清楚了，不要讓以后再來的業(yè)務(wù)員浪費(fèi)您更多的時間，ok
3、您好！我是xx壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員xxx，正在做售后服務(wù)品質(zhì)調(diào)查，請問您現(xiàn)在擁有的保單服務(wù)做得好不好
4、您好!可不可以借您五分鐘時間幫您自己填一份答卷（拿出預(yù)先設(shè)計(jì)好的答卷給他填）。
5、（對年輕人）養(yǎng)老保險(xiǎn)已成為時代的潮流，今后我們養(yǎng)老的問題全靠保險(xiǎn)公司，早投，早受益，有保無險(xiǎn)。
6、（對于年齡較大的人）我來給您做理財(cái)顧問，您買不買保險(xiǎn)都沒關(guān)系，象您這樣的年齡不能算太年輕，按照保險(xiǎn)投保年齡，現(xiàn)在還合適，現(xiàn)在不買，以后想買都不行了。
7、（在電梯或到一些單位作拜訪時，先贊美對方，再索取資料）如：
您在這幢大廈上班嗎，這幢大廈這么氣派，相信您們公司的規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益都很不錯……您老板也為您買足了養(yǎng)老或保險(xiǎn)了吧……沒有，那就應(yīng)該自己為自己做些較長遠(yuǎn)的打算，我是xx保險(xiǎn)公司的.業(yè)務(wù)員，請問您貴姓，在幾樓辦公，改天我專門送些資料給您參考，以供選擇。
8、我在報(bào)紙上讀到了有關(guān)貴公司的經(jīng)營理念，我頗有同感，從那時起，我已對貴公司有了認(rèn)同感。故特來拜訪。
9、有目的性拜訪話術(shù)：我是xx保險(xiǎn)公司的，是專門負(fù)責(zé)這帶的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，今天，順便來拜訪您，不打擾您吧！
10、陌生電話約訪：請問您是xx經(jīng)理嗎我是xx保險(xiǎn)公司的劉選華，我們以前不認(rèn)識的。我是從報(bào)刊中看到您的事跡，真想不到我們鄉(xiāng)下有您這么一位優(yōu)秀的企業(yè)家，作為同鄉(xiāng)，我深感榮幸，明天上午我想到貴公司拜訪您：我認(rèn)為很有必要向您推薦一份很好的保障計(jì)劃。
銷售陌生拜訪的步驟 3
保險(xiǎn)陌生拜訪話術(shù)一、準(zhǔn)備
不打無準(zhǔn)備之仗是常勝將軍的秘訣。下面是一些拜訪潛在合作伙伴時的一些準(zhǔn)備工作：
1. 從心態(tài)上準(zhǔn)備，讓自己處于工作的最佳狀態(tài);
2. 服飾的準(zhǔn)備，根據(jù)交流的地方，以及時間做出必要的調(diào)整，有利于你處于最好的狀態(tài);
3. 工具的準(zhǔn)備，名片、筆、記事本、公司資料冊、計(jì)算器、價(jià)目表、公司小冊子、做演示用的產(chǎn)品等;
4、注意外表：要求服裝干凈、整潔;
5、要有禮貌并且保持笑容;
6、注意語氣語調(diào);
7、寒暄：注意對方的聊天把握其興趣點(diǎn)很好地結(jié)合我們的服務(wù)截入談話。
保險(xiǎn)陌生拜訪話術(shù)二、心態(tài)決定拜訪的成效
當(dāng)你第一次和陌生人打招呼的時候,成功率在90%以上,但你要把客戶的資料收集全(電話、地址、姓名等)的成功率卻大幅度的下降,只占到40%或者還低，這種狀況的出現(xiàn)就容易導(dǎo)致新人灰心。如果再繼續(xù)拜訪,好像自己已經(jīng)沒有了勇氣。所以,這就是我們新人要過的第一關(guān)：要有無所謂的陌拜心態(tài)。這樣一天拜訪下來，你會感到很充實(shí),很有成就感。我們稱這種方式為“直沖拜訪”，這種方式依然是目前開拓客戶群最有效、最直接的方法。
做陌生拜訪需要勇氣，尤其是第一次。許多人，一想到待會兒就要和素不相識的說話，就會覺得緊張。好像全身的血液流動都加快了，因而會感到更加害怕。其實(shí)，這是很正常的生理反映。人也是一種動物，動物都習(xí)慣于生活在一個熟悉的環(huán)境下。一旦到了一個新的環(huán)境，不管是人還是動物都會覺得緊張。緊張是一種本能，緊張的作用就在于讓人更快地適應(yīng)新的環(huán)境。陌生人的介入，就好比帶來了一個新的環(huán)境，因?yàn)槟悴皇煜に阅憔o張是很正常的。
你對接下來不知道要發(fā)生什么感到恐懼，這也是很正常的，人對自己不能把握、不能確定的東西總是會感到恐慌的。其實(shí)，發(fā)生這樣的事情，都是因?yàn)橄氲锰嗟木壒省?/p>
第一，做陌生拜訪，一定不能有太多的顧忌。做之前不要想太多，這是點(diǎn)。你要明白別人拒絕你是正常的.，這是你必須樹立的心態(tài)，你要有穩(wěn)定、平和的心。
第二，做陌生拜訪時必須要具備的要素是韌性，你要持之以恒。
保險(xiǎn)陌生拜訪話術(shù)三、拜訪地點(diǎn)決定成敗
拜訪之前一定要安排好拜訪地點(diǎn)。其次在每次見完客戶之后，如果還沒有到下班的時候就要盡一切可能地在附近做陌拜，千萬不能趕著回來，這樣可以提高時間的使用效率。在我們拜訪客戶之前,自己的專業(yè)形象,自己的儀容儀表都得注意,同時拜訪的工具提前準(zhǔn)備好。陌拜八字經(jīng):親和、微笑、您好、謝謝。
保險(xiǎn)陌生拜訪話術(shù)四、如何做陌拜
我們在做陌拜時，要放過任何一個可以進(jìn)去的機(jī)會，有時從外觀上很難判斷一個企業(yè)是否需要我們的服務(wù)，必須盡可能地進(jìn)去與之交談后方可了解到意向，這樣成功的機(jī)會大大提高，在陌生拜訪時，利用各種方法進(jìn)入客戶的辦公室，阻撓你進(jìn)入辦公室與負(fù)責(zé)人面談的是門衛(wèi)和前臺文員，對付門戶是要不經(jīng)意建立足夠的自信，表現(xiàn)得經(jīng)常與該企業(yè)打交道，在門衛(wèi)之間，你已經(jīng)若無其事地走了進(jìn)去，即使被門衛(wèi)擋在了門外，也沒關(guān)系，抓緊時間看看門衛(wèi)桌子上的聯(lián)系方式，看最前面企業(yè)負(fù)責(zé)人的姓名和電話，懂得如何拖延時間記清楚這些重要信息，其次是進(jìn)入了企業(yè)，如果遇上較為正規(guī)的企業(yè)，可能會有前臺，這時我們要懂得如何套近乎，善于表現(xiàn)我們在電腦行業(yè)的專業(yè)，讓她們求助于我，最好是能快一點(diǎn)見負(fù)責(zé)人，如果其執(zhí)意不讓進(jìn)去的話，同樣要利用時間找到企業(yè)負(fù)責(zé)人的信息，在接觸的第一時間表達(dá)自己的身份和我們的業(yè)務(wù)范圍，迅速拿出早前準(zhǔn)備好的資料，并了解客戶的關(guān)鍵人物，在和客戶關(guān)鍵人物交談時將視客戶的情況而定：
A 客戶意向很強(qiáng)烈，針對此類客戶，在向客戶介紹了我司相關(guān)產(chǎn)品之后，盡量促單。
B 客戶意向一般，則要注意其現(xiàn)實(shí)情況，助其分析建立網(wǎng)站或者網(wǎng)絡(luò)推廣對其公司的好處在哪里，如果有競爭對手介入時，中肯地分析我們與競爭對手的優(yōu)勢所在，而不能直接地講競爭對手的壞話，分析客戶所處環(huán)境選擇我們公司的質(zhì)量的保證。
C 客戶基本沒有什么意向，這類客戶又分作兩類，一類是本身企業(yè)經(jīng)營狀況不好，這類我們也留下雙方的聯(lián)系方式，以便以后定期的電話拜訪，他不做說不定他的朋友要。另一類確實(shí)是不適合做的，也要以禮相待，生意不在人情在。每一次陌拜都蘊(yùn)藏著巨大的機(jī)在里面，即使見的客戶很少，也可以在外面抄到許多電話號碼。陌生拜訪時，我們首先見到的就是門衛(wèi)或保安，首先我們要很有禮貌的跟對方打招呼，讓對方覺得你是一個有素質(zhì)的人，還有就是在見保安時一定不能吝嗇自己的微笑，這樣也能讓對方留下一個好的印象，這樣既然我們見不到老板，也可以套取一些信息，例如說老板姓什么、有幾個老板、老板是哪里人、老板的手機(jī)、做什么產(chǎn)品等等，最重要的還是要知道老板姓什么及手機(jī)號碼，其他的信息能知道就知道，不知道也沒有關(guān)系的。有些保安比較嚴(yán)一點(diǎn)，可能不會吃這一套，那我們就想辦法讓他轉(zhuǎn)到里面的辦公室去，然后我們找個機(jī)會跟對方溝通一下，這樣保安也不會怎么為難我們了，方法挺多，根據(jù)實(shí)際情況不定而不一樣。各人發(fā)揮，各有所長!
保險(xiǎn)陌生拜訪話術(shù)五、如何克服陌拜恐懼癥
新人必須要克服陌拜的恐懼，因?yàn)闆]有認(rèn)識到陌拜是簽單率非常高的開發(fā)方式
1、要有足夠的被拒絕的心理準(zhǔn)備，每一次成功都是從前一次拒絕開始的，如果非常順利的話，是不可能輪到我們來做業(yè)務(wù)的，拒絕很正常，我無所謂;
2、自娛自樂，每一次陌拜，都是認(rèn)識新朋友的過程，都會從中接觸到一些有價(jià)值的人和物，比如，看見老板的小蜜很漂亮等;
3、充滿幻想，說不定下一個陌拜就是我簽單的客戶，我一定不能放棄，不能偷懶;自我施壓，如果我連去做個陌生拜訪都不敢，那還不如別做業(yè)務(wù)呢，我可不是一個孬種。
保險(xiǎn)陌生拜訪話術(shù)六、要敢于“放棄”
在所有拜訪的客戶中，不是每一個人都是你的客戶。當(dāng)遇到比較挑剔的客戶或者不誠信的客戶時，我們不如暫時放棄，等到什么時候有空閑時，再一條短信，一句問候進(jìn)行聯(lián)系。假設(shè)一天要拜訪30個客戶，每一個客戶對的看法是不同的，所以我們只對那些有可能買的人，去多花時間了解，有的客戶就不用浪費(fèi)時間，而且應(yīng)該盡早放棄。
保險(xiǎn)陌生拜訪話術(shù)七、拜訪記錄的填寫非常重要
不管是國內(nèi)還是國外的營銷員,不管是高手還是精英，沒有誰說自己不寫經(jīng)營日志,就會成為高手，就會成為第一。如果自己不認(rèn)真填寫那么有一天,有一客戶打電話想了解，聊了半天內(nèi)容,但你沒有想起對方是誰,也不敢叫對方的名字�；毓痉Y料，半天才找到前段時間拜訪的調(diào)查表。如果你記下怎樣認(rèn)識客戶的,每次見客戶的時間、地點(diǎn),客戶對的看法,客戶所說的話,客戶所關(guān)心的問題,客戶疑慮的問題,下次什么時候拜訪等等都記的非常清楚。這樣，不管客戶什么時候，隔多長時間，只要與自己聯(lián)系，就能想起第一次見面的情景，同時也拉近了距離。
銷售陌生拜訪的步驟 4
1、儀表得體、專業(yè)
人的第一印象從衣著體現(xiàn)出來的，比如鞋子、領(lǐng)帶、發(fā)型、臉頰、笑容、指甲等，看上去整齊、清潔、自然。衣著風(fēng)格原則是得體，以穩(wěn)重大方為主，不穿奇裝異服以及過度暴露的服裝，衣服顏色不要過于艷麗、扎眼。
2、清爽而大方的妝容
女士最好化一點(diǎn)淡妝，這是對客戶表示尊重和禮貌，如果要畫眼影，不要用大紅大綠、過于夸張的顏色，盡量選擇淡顏色，給人以大方的感覺。男士，雖不用化妝，但一定保持臉部干凈，不要胡子拉渣。
3、公文包勿攜太多私人物品
男士攜帶一個正式的公文包即可;女士不要提拎太大的包，要與職業(yè)裝相搭配。如果需帶電腦則用專業(yè)的提包。
4、禮貌待人、語調(diào)柔和
待人接物要有禮貌，盡量微笑點(diǎn)頭示意。無論面對客戶，還是客戶的家人，都要主動打招呼，讓對方感到親近，展現(xiàn)個人教養(yǎng)，接近彼此距離。
5、積極聆聽，多讓客戶談自己的事
由衷的傾聽可以為人提供“心理的空氣”，適當(dāng)?shù)馗胶汀⑦m時地發(fā)出笑聲等高明的聆聽技巧，則能夠讓說話者不自主地繼續(xù)說話去。你，笑聲不斷，自然容易聚集人氣，成為受歡迎的人。相反，喜歡表現(xiàn)自己、只想發(fā)表自己的想法，不讓對方有機(jī)會說話的人，讓人不想與他交談。
6、面帶溫暖而愉悅的微笑
微笑可以拉近人和人的距離，降低對方的防衛(wèi)心，逐漸打開心門。做銷售工作，微笑更是亮麗的名片。行銷之神原一平善于運(yùn)用不同的笑容拉近與客戶之間的距離，一笑值千金，“沒有人會對發(fā)自真心的笑生氣”，笑容可以去除他人的防備心。發(fā)自內(nèi)心的、真心的、令人感到溫暖而又愉快的微笑能給你留下寬厚、謙和、含蓄、親近等印象。
7、真誠贊美，真摯肯定客戶長處
贊賞他人時要試著細(xì)心觀察對方，了解他平時的.談吐和行為舉止，并從對方身上發(fā)覺到別人沒看到的優(yōu)點(diǎn)，如果因?yàn)槟愕挠^察而被發(fā)現(xiàn)了，對方一定深受感動。逢迎、拍馬式的贊美，不僅讓自己成為令人討厭的人，更會讓被贊美者心生反感。
8、善接話頭，讓客戶喜歡與你交談
懂得說話的人，絕非自己喋喋不休一直講，而是懂得順著別人的話，適時提問與參與意見，讓對方愈講愈起勁，覺得遇到知音。即學(xué)會“接話的藝術(shù)”，其秘訣在于預(yù)先準(zhǔn)備話題，人們一聽到自己關(guān)心、感興趣的話題，自然會想聊下去，有兩個方面話題：
1)個人，如工作地點(diǎn)、所屬單位、職位、出生地、母校、興趣愛好、個性等;
2)公司，如所屬行業(yè)、員工數(shù)、歷史、董事、營業(yè)概況、客戶等。接對話頭，聊起來會覺十分親切，“人際關(guān)系是從對話開始”。
9、臨場淡定、榮辱不驚
從業(yè)人員不能挑客戶，所面對的客戶有各式各樣的，有的人和善、有的人直爽、有的偏執(zhí)，有的粗魯，都能與他們和諧相處，保持冷靜、有禮，不卑不亢，把客戶的抗拒、敵意降至最低。同樣的道理，別挑客戶的毛病，或試圖糾正他，不論何時何地，盡可能不與客戶辯論、反詰。所謂“贏了辯論，失了客戶”。
銷售陌生拜訪的步驟 5
1、需要了解對方這些信息
1、受訪者個人情況
2、最近有什么活動或者新品
3、受訪者公司概況
4、代理或者在做什么品牌
2、把握主動權(quán)和詢問時機(jī)：
在向客戶了解上述內(nèi)容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權(quán)和詢問的時機(jī)。有一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經(jīng)常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解得十分清楚，而業(yè)務(wù)員還不知道對方是干什么的，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問的主動權(quán)，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問。只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的，進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時才不會身處劣勢。
送禮，絕對是一門學(xué)問。送禮送得恰當(dāng)，會收到非常好的成效，不僅受禮人接受得輕松、愉快，而且送禮者自己也會很開心。
挑選稱心如意的禮物需要考慮的因素很多。一般而言，第一要看贈送對象的年齡、身份、地位；第二要看贈送者本人的情況及其與贈送對象的關(guān)系與感情；第三要看贈送的場合與時機(jī)；第四就要看贈送者自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力了——超出自己所能承受范圍的送禮行為，即使讓受禮者很高興，但就贈送者來說，送禮時愉悅對方的快感可能會大大降低。
通常，對于贈送對象的興趣、愛好和志向也應(yīng)在考慮之列。比如對于喜愛古玩字畫的朋友，你可以送他一本他心儀已久的名人字畫，這遠(yuǎn)比送貴重的電器、營養(yǎng)品給他好得多，此之謂投其所好。
注重挑選禮品的細(xì)節(jié)及選擇最佳的時機(jī)、場合送禮也是很重要的`。如果處理的好，會取得意想不到的效果。還要謹(jǐn)記一點(diǎn)的是，禮物的好壞不是用金錢來衡量的。好的禮物并不一定都是價(jià)值不菲的，只要動動腦筋，你就能想到既經(jīng)濟(jì)又能傳遞情感的禮品了。
銷售陌生拜訪的步驟 6
業(yè)務(wù)新人怎樣拜訪陌生客戶
陌生客戶拜訪工作對于銷售人員來說是一項(xiàng)基本工作。俗話說“萬事開頭難”，對于業(yè)務(wù)人員來講，在面對陌生客戶時，如何能用幾句話引起客戶的關(guān)注是有一定困難的。
當(dāng)然，陌拜對于有一定經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員來說，與客戶溝通方面的經(jīng)驗(yàn)必然會比較多一些，手段自然也就多。但是，對于一個剛踏入市場，經(jīng)驗(yàn)和能力都有待提高的業(yè)務(wù)新人，面對陌生客戶時，能夠做到完整順暢的講話可能還是一件相對比較困難的事情。業(yè)務(wù)新手在見到客戶之前，往往心里會想好各種各樣的話語，但真到了面對面與陌生客戶交談的時候，往往就會卡殼了，本來想得好好的話術(shù)卻不知從何說起了。如果運(yùn)氣不好，遇到脾氣急躁的老板，業(yè)務(wù)員往往會被拒之門外，這種經(jīng)歷會對業(yè)務(wù)人員的信心造成很大打擊。
業(yè)務(wù)新人拜訪客戶的準(zhǔn)備工作
所以，要想做好陌拜工作，做好充分的計(jì)劃準(zhǔn)備是必要的工作內(nèi)容。
心理準(zhǔn)備
1、堅(jiān)定的心態(tài)。見到客戶不卑不亢。
2、控制情緒。無論遇到什么情況，都要能夠很好地控制自己的情緒。
3、誠懇的態(tài)度�！爸疄橹�，不知為不知�！碑�(dāng)我們面對客戶時，講話要適度，不能信口開河，否則溝通的效果會適得其反。
4、自信。信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。
計(jì)劃方案準(zhǔn)備
1、計(jì)劃目的。我們的銷售工作應(yīng)該是具有連續(xù)性的，所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不僅僅是產(chǎn)品。
2、計(jì)劃任務(wù)。營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生人”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友”立場：不認(rèn)識——認(rèn)識——好感——認(rèn)可——信任。
3、計(jì)劃路線。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4、計(jì)劃開場白。好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機(jī)。
業(yè)務(wù)新人拜訪客戶的溝通技巧
1、開場白
俗話說“伸手不打笑臉人”，我們業(yè)務(wù)人員要從內(nèi)心做到一種微笑，這種微笑體現(xiàn)出來的是一種自信和真實(shí)，可以給陌生客戶一個最好的見面印象。如果業(yè)務(wù)員還未向客戶說話，就給出一付內(nèi)在的笑容，無疑會給業(yè)務(wù)員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客戶會給你一個表達(dá)機(jī)會。
有了這種良好氛圍之后，業(yè)務(wù)員要充分利用這個重要的、短暫的時間，不失時機(jī)地向陌生客戶介紹自己的來意，同時，要講清楚產(chǎn)品能夠給客戶帶來的關(guān)鍵利益點(diǎn)。作為一項(xiàng)新產(chǎn)品的投資，客戶心里想的是回報(bào)，所以，能夠喚起客戶的興趣和關(guān)注是非常關(guān)鍵的前提。因此業(yè)務(wù)員首先向客戶推介時，要把自己產(chǎn)品最關(guān)鍵的一面展示給客戶，要把產(chǎn)品能給客戶帶來利益的說出來，只有這樣客戶才有興趣聽下去。
這樣的利益點(diǎn)更多的是從產(chǎn)品本身挖掘，比如產(chǎn)品的特性、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的價(jià)格等方面。至于市場銷售的政策、市場的管理以及市場的宣傳推廣等內(nèi)容，是需要在后面更深入的溝通過程中才可以系統(tǒng)地講述。如果業(yè)務(wù)員一開始所介紹的利益點(diǎn)沒有引起客戶的關(guān)注，那這次拜訪很難有良好的結(jié)果。
2、有效提問
記得我剛剛開始做業(yè)務(wù)的時候，有一次參加培訓(xùn)，老師講過一句話：一個銷售高手應(yīng)該是一個很好的提問者。當(dāng)時我沒什么感受，但是現(xiàn)在我與客戶溝通的過程中，我的問題總是層出不窮。我已經(jīng)能夠找到從提問中發(fā)現(xiàn)客戶需求的方法，所以也能夠體會到這句話的含義了。
我個人的認(rèn)為，提問不應(yīng)該是讓客戶感覺你很有目的性，否則效果會適得其反，所以在提問的過程中應(yīng)該講究一些方法，簡單介紹如下：
（1）、從現(xiàn)實(shí)入手提問。在拜訪客戶的過程中，開始的問題一定是從你可以看到的去溝通，這樣會比較自然，也會使得溝通的氛圍比較輕松，為達(dá)到更好的溝通效果創(chuàng)造條件。這樣的問題會有很多，比如客戶產(chǎn)品擺放的情況、客戶經(jīng)營產(chǎn)品的品牌、客戶店面的裝修等，都可以是問題的開始。
�。�2）、從想到的入手提問。在從現(xiàn)狀溝通的過程中，會聯(lián)想到很多其他的問題，比如客戶的發(fā)展歷史、客戶的想法等，都可以提問。
（3）、從客戶關(guān)注的角度提問。在上述兩種情況的基礎(chǔ)上，我們就可以判斷出客戶的關(guān)注點(diǎn)。比如質(zhì)量問題、價(jià)格問題、獨(dú)家供貨問題、支持問題等。我們可以有針對性地從這些方面再次與客戶進(jìn)行深入的溝通。
總而言之，提問的方式方法有很多種，但是都要做到從提問題入手，到充分了解客戶的情況，最后使自己的溝通有的放矢。
3、有效傾聽
我們在與客戶的.溝通過程中，可以從客戶所說的話語中分析出各種有價(jià)值的信息。所以，我們一方面要有主觀意識引導(dǎo)客戶的溝通方向，同時也要注意客戶的反饋內(nèi)容，從客戶的反饋中尋找我們的機(jī)會點(diǎn)。如果能夠掌握一些有效傾聽的方法，那對我們的客戶拜訪會起到重要的作用。簡單介紹如下：
�。�1）、專注話題，表情自然，保持與客戶目光接觸，隨時注意客戶的表情語言及肢體語言。
（2）、對于客戶所講的內(nèi)容，要給出贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椋⑦m當(dāng)予以回復(fù)。
�。�3）、要有適當(dāng)?shù)奶釂�，這樣可以使溝通達(dá)到更好的效果。
�。�4）、盡量避免打斷客戶的說話，要讓客戶表述完整，可以使我們更全面了解相關(guān)信息。
�。�5）、說該說的話，也就是說，要遵守一些銷售職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，不亂加議論不相關(guān)的事宜，保持溝通的核心方向符合我們拜訪客戶的目的。
�。�6）、在溝通的過程中，要適當(dāng)轉(zhuǎn)換傾聽與表述的角色，這樣可以使客戶的感受更加自然，也會使溝通的效果更好。
4、異議處理
針對客戶提出的異議，無論客戶出于什么原因、什么目的，我們首先要做到表示認(rèn)同（除非極個別的情況，必須明確立場的時候）。因?yàn)檫@樣一方面會讓客戶感受到被尊重，使客戶感覺良好，創(chuàng)造融洽的溝通氛圍；另一方面也可以使我們能夠有充足的機(jī)會與客戶溝通我們的整體思路。因?yàn)槟阏J(rèn)同了客戶，所以你會爭取到更多的時間闡述自己的想法和觀點(diǎn)。
在這個過程中，我們要善于轉(zhuǎn)化問題，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，抓住問題的關(guān)鍵，“一擊致命”，從而達(dá)到自己的目的。
5、成交達(dá)成
需要說明的是，并不是每次客戶拜訪都能到達(dá)成成交的目的，尤其是第一次陌生拜訪，這是很正常的。所以在客戶有意成交的時候，我們要抓住時機(jī)，達(dá)成成交。這也就要求我們在拜訪客戶之前做好成交的各種準(zhǔn)備，清晰講述各種商務(wù)條款，攜帶協(xié)議文件等。
6、致謝告辭
這一步非常關(guān)鍵，處理好則能為下一次拜訪提供機(jī)會。陌拜的目的就是達(dá)成成交，但是成交率卻又很低，往往陌拜會成為銷售整體工作中的起始環(huán)節(jié)，這個階段非常重要，希望我們的業(yè)務(wù)人員能夠認(rèn)識到這一點(diǎn)。
其次，無論陌拜是否達(dá)成拜訪成交的目的，都需要進(jìn)行銷售的跟進(jìn)拜訪工作，所以這次拜訪一定要成為下一次拜訪的開始。業(yè)務(wù)人員可以充分利用這個機(jī)會，為下一次拜訪打下基礎(chǔ)。一些銷售資料上有如下客戶拜訪計(jì)劃成功率的統(tǒng)計(jì)：2%的銷售是在第一次接洽后完成，3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成。
陌拜工作非常重要，我們一定要從思想上有清晰的認(rèn)識，從行動上有充分的執(zhí)行。只有如此，才能夠保證我們業(yè)務(wù)人員能夠不斷前進(jìn)。
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