酒店開業(yè)營銷

　　每一家酒店籌備開業(yè)的工作千頭萬緒，在此期間酒店業(yè)主方或我們的總經(jīng)理會很看重酒店的工程進(jìn)度、物資采購到位進(jìn)度、人員培訓(xùn)進(jìn)度以及酒店開荒進(jìn)度，往往會忽略了酒店前期的營銷工作而導(dǎo)致試營業(yè)期間開房率較低和價(jià)格混亂。在2家酒店工作中的遇到的一些問題，給我在新酒店的籌備開業(yè)方面增加了不少啟示。(包括業(yè)主方的配合及酒店總經(jīng)理的認(rèn)知程度)

　　那么，我們?nèi)绾巫龊镁频觊_業(yè)前營銷工作或認(rèn)識到酒店的前期營銷的重要性?它包括那些內(nèi)容呢?我個(gè)人認(rèn)為包括這么幾個(gè)方面：

　　一、市場調(diào)研及經(jīng)營定位

　　通過對酒店所在位置進(jìn)行周邊市場的調(diào)研、科學(xué)分析，了解競爭對手的狀況及定位，以此來確定酒店的經(jīng)營定位，要走偏門。這樣，即明確爭奪那塊市場份額或填補(bǔ)怎樣的市場空隙。在酒店市場競爭越來越激烈的今天，在客戶源受寵的今天，此項(xiàng)工作顯得尤為重要。在合肥市場，我們通過對酒店周邊同行及客戶源的調(diào)研，確定了經(jīng)濟(jì)型酒店的市場定位，中等以下商務(wù)客人與本地消費(fèi)者為我們確定的目標(biāo)，以此，填補(bǔ)了我們所在區(qū)域中端市場的空白，搶奪中檔散客市場份額、放棄了會議、團(tuán)隊(duì)市場。

　　在此，分析開業(yè)前合肥業(yè)主方的失誤之處在于房價(jià)的堅(jiān)持，本身我個(gè)人認(rèn)為我們的價(jià)格體系應(yīng)定位在198元，但業(yè)主堅(jiān)持228元的房價(jià)，導(dǎo)致開業(yè)后三個(gè)月內(nèi)客房散客入住率較低，后雖業(yè)主認(rèn)識到堅(jiān)持的錯誤，主動要求降房價(jià)，但走一條彎路帶來的后果就是經(jīng)營額的減少。

　　后委派至淮南工作，我面對的是新酒店開業(yè)后價(jià)格體系的混亂給酒店經(jīng)營及營銷所帶來的極大傷害。為提升客房入住率而破壞性的降房價(jià)，協(xié)議價(jià)高過散客價(jià)，此舉讓酒店客戶無法適從，客流量驟減，主要客戶群的定位沒有了，經(jīng)營也就變得茫然了。如果開業(yè)時(shí)做到定位準(zhǔn)確，做好價(jià)格體系的堅(jiān)持，我們的客戶源就會逐步的提升，盲目的降價(jià)不如精心的設(shè)計(jì)酒店軟硬件，逐步改變它，給客戶一個(gè)新的，清爽的感覺。

　　二、酒店產(chǎn)品設(shè)計(jì)定型

　　通過對我們定位客戶群的分析，根據(jù)他們的需求及消費(fèi)習(xí)慣，設(shè)計(jì)和確定酒店產(chǎn)品類型、風(fēng)格定位及經(jīng)營項(xiàng)目，這對吸引特定消費(fèi)人群、留住長期客戶有決定性作用。

　　如我所在的合肥酒店定位為經(jīng)濟(jì)型商務(wù)酒店，到現(xiàn)在的酒店定位為精品商務(wù)酒店，由此去設(shè)計(jì)它的產(chǎn)品和價(jià)格(如餐飲菜肴的定位及設(shè)計(jì)風(fēng)格的定位，兩者不可顛倒)。

　　三、制訂宣傳推廣計(jì)劃并實(shí)施與酒店開業(yè)證件辦理及協(xié)調(diào)的兩者關(guān)系

　　一家新酒店進(jìn)入市場，如何讓目標(biāo)客戶獲知該信息，了解酒店的產(chǎn)品，并產(chǎn)生購買的初期念頭?前期的市場宣傳推廣工作必不可少。一般酒店早期會通過媒體發(fā)布招聘廣告、開業(yè)信息、召開新聞發(fā)布會、舉辦開業(yè)慶典、邀請相關(guān)目標(biāo)客戶試住、舉辦酬賓促銷活動等形式進(jìn)行宣傳推廣。

　　合肥酒店在此方面我們也為做了計(jì)劃，但由于業(yè)主方的認(rèn)識問題和一些客觀因數(shù)(消防驗(yàn)收)的影響，使此項(xiàng)工作在實(shí)施過程中大打折扣，未達(dá)到預(yù)期效果。我在淮南也是如此，雖酒店開業(yè)9個(gè)月，但業(yè)主對市容的不重視，致使酒店門頭宣傳至今無法開展。而宣傳對一家接待大堂在五樓酒店顯得尤為重要。

　　從工作中得出，也值得大家注意的是酒店宣傳在具體實(shí)施過程中相關(guān)證照的辦理必須提前完成，做好城管、工商、公安等方面的協(xié)調(diào)工作尤為重要。

　　四、制訂銷售策略并實(shí)施

　　銷售策略包括價(jià)格體系、銷售折扣辦法及長期穩(wěn)定客戶優(yōu)惠政策(會員制或VIP卡)。價(jià)格體系是參考競爭對手價(jià)格、根據(jù)市場情況、結(jié)合自身產(chǎn)品實(shí)際制訂的在相對一段時(shí)期內(nèi)變動不大的酒店產(chǎn)品銷售價(jià)格，最忌諱憑主觀定價(jià)和隨意變動(如上之闡述)。銷售折扣辦法是為了便于靈活銷售酒店產(chǎn)品而對酒店相關(guān)人員價(jià)格打折權(quán)限的相應(yīng)授權(quán)，銷售打折后的酒店產(chǎn)品不是目的，目的是為了在銷售談判中有較好的回旋空間。長期穩(wěn)定客戶優(yōu)惠政策是為了留住長期客戶而制訂的相應(yīng)政策，一般酒店會在酒店試營業(yè)后，完成重點(diǎn)客戶篩選后出臺相應(yīng)政策。

　　銷售政策的制訂和實(shí)施直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售業(yè)績和酒店獲利能力。結(jié)合一家酒店的籌備和一家酒店開業(yè)后出現(xiàn)的問題給我的兩點(diǎn)啟示：

　　1、結(jié)合市場的價(jià)格體系制訂工作應(yīng)提前在酒店開業(yè)1個(gè)月前完成，并應(yīng)充分進(jìn)行論證，得到業(yè)主方及酒店管理層的廣泛認(rèn)可，一經(jīng)確認(rèn)的方案應(yīng)保證短時(shí)間不進(jìn)行較大調(diào)整;

　　2、銷售策略應(yīng)在開業(yè)實(shí)施前做好相關(guān)員工培訓(xùn)工作，這不僅是營銷部的工作，酒店所有部門都應(yīng)積極主動配合銷售策略的了解和熟悉，為酒店全員營銷奠定基礎(chǔ);

　　五、重點(diǎn)目標(biāo)客戶的前期公關(guān)拜訪

　　客戶是酒店生存和發(fā)展的根本，前期目標(biāo)客戶的拜訪是為了酒店開業(yè)就有客人入住，建立良好客戶關(guān)系做的鋪墊，此項(xiàng)工作宜早不宜遲。合肥管理的酒店在試營業(yè)期間大部分客源就是來自業(yè)主方長期經(jīng)營活動的人脈積累。

　　我們作為酒店管理者心中要問：長期客戶在那里?他們對酒店需求是什么?能夠接受什么樣的價(jià)位?消費(fèi)習(xí)慣是什么?這些都是我們需要解答的問題。酒店籌備小組成立后，大家開展的大量市場調(diào)研、走訪工作的目的就是要解答這些問題。

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