銷售容易犯的五個(gè)錯(cuò)誤
一、 沒(méi)有針對(duì)受眾量身設(shè)計(jì)銷售說(shuō)辭
赫賈維奇表示，向正確的客戶傳達(dá)錯(cuò)誤信息，或者將正確的信息傳達(dá)給錯(cuò)誤的客戶，是如今銷售界普遍存在的問(wèn)題。他說(shuō)道：“銷售人員并沒(méi)有根據(jù)客戶量身設(shè)計(jì)銷售說(shuō)辭，以至于最后都不知道自己為什么會(huì)失敗。你的首要目標(biāo)，應(yīng)該是保證自己要傳達(dá)的信息，適合正確的受眾。比如在向CEO銷售與向董事銷售時(shí)，需要傳達(dá)的信息肯定有所不同。”
要提高交易成功的機(jī)會(huì)，赫賈維奇建議，銷售人員需要對(duì)客戶的具體需求和快樂(lè)點(diǎn)(而不是痛苦點(diǎn)，因?yàn)?ldquo;痛苦并不好玩，不論是你自己的還是別人的痛苦”)進(jìn)行一番調(diào)研，然后對(duì)癥下藥，對(duì)你的銷售說(shuō)辭進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)。
“甚至在你還沒(méi)有打算去某個(gè)地方推銷之前，你就必須確定那里存在一種明確界定的需求。”
二、向非決策者者推銷
不要浪費(fèi)時(shí)間，去游說(shuō)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)權(quán)力的客戶。相反，赫賈維奇建議，在微笑著按門(mén)鈴之前，應(yīng)該提前核對(duì)等會(huì)開(kāi)門(mén)那個(gè)人是否擁有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)。
他在《贏的意志》一書(shū)中寫(xiě)道：“一般而言，最好的做法是與決策層的某個(gè)人預(yù)約一次銷售會(huì)議，對(duì)方的職位越高越好。”他警告說(shuō)，如果不行，你就必須得重新拜訪最初聯(lián)系人的上司。此外，越級(jí)聯(lián)系“或許會(huì)讓對(duì)方反感，進(jìn)而有可能危及未來(lái)你們之間良好的合作關(guān)系。”所以，要提前進(jìn)行盡職調(diào)查，并要記住，一點(diǎn)小疏漏便可能讓銷售泡湯。
三、說(shuō)得太多，聽(tīng)得太少
赫賈維奇說(shuō)道：“每次推銷會(huì)議都要遵循一定的自然節(jié)奏。而要弄清楚會(huì)議的方向以及你能從會(huì)議中得到什么，需要多傾聽(tīng)，而不是侃侃而談。”
安靜下來(lái)，張開(kāi)耳朵去傾聽(tīng)，始終關(guān)注你的目標(biāo)。赫賈維奇說(shuō)道，會(huì)談的過(guò)程應(yīng)該是使對(duì)方建立起對(duì)你和你的公司的信任與尊重，最終相信你所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，而不是對(duì)方聽(tīng)你滔滔不絕地講述自己的想法。你絕對(duì)不能成為那樣的推銷員。
而在講話的時(shí)候，也要明智地選擇措辭。赫賈維奇說(shuō)道：“銷售人員對(duì)潛在客戶說(shuō)出的每一個(gè)詞，都應(yīng)該經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)，要以增強(qiáng)關(guān)系和實(shí)現(xiàn)銷售為目標(biāo)。”例如，他說(shuō)，諸如“要想做成你的生意，我需要做些什么?”之類的問(wèn)題太過(guò)籠統(tǒng)。這是“草率的談話和草率的推銷。”相反，銷售人員應(yīng)該精心雕琢自己的言辭，可以這樣問(wèn)：“對(duì)于今天的會(huì)議，您有沒(méi)有潛在的異議?”如果客戶存在異議，你就能知道對(duì)方的疑慮，以及通過(guò)哪種方式能夠盡快消除對(duì)方的擔(dān)憂。
四、忘記自己的目標(biāo)：完成一筆銷售
開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)可不是去交朋友。你的目標(biāo)是完成銷售。永遠(yuǎn)不要忘記這一點(diǎn)。“人們總說(shuō)：‘我來(lái)這里是為了建立關(guān)系。我要成為他們的朋友。我要了解他們的.環(huán)境。’我經(jīng)常說(shuō)，有這樣的目的當(dāng)然很好，但你的終極目標(biāo)是向他們推銷，而不是像二手車(chē)推銷員一樣。銷售是平等交換的過(guò)程。人們知道你為什么找他們。忽略這一事實(shí)，銷售注定會(huì)失敗。”
而且，赫賈維奇根本不關(guān)心你的客戶有多“好”。你希望她買(mǎi)你的東西。僅此而已。這位《創(chuàng)智贏家》(Shark Tank)的“老好人”說(shuō)，最令他“討厭的”是，他的某位銷售人員拜訪完客戶之后，滔滔不絕地向他講述那位客戶人有多好。“碰到這種情形，我通常會(huì)問(wèn)，我們是否只接受‘好’人的訂單。人的好壞與銷售無(wú)關(guān)。銷售人員應(yīng)該告訴我客戶的業(yè)務(wù)、預(yù)期和需求，以及完成銷售需要做哪些工作。拜托，別再跟我說(shuō)客戶有‘多好’之類的話。”
五、 穿著不得體
談到商業(yè)，穿著時(shí)尚，長(zhǎng)著一雙藍(lán)眼睛的赫賈維奇說(shuō)道，銷售人員最好穿著得體，否則你可能一點(diǎn)機(jī)會(huì)都沒(méi)有。換言之，如果穿著不得體，銷售便有可能失敗。
赫賈維奇說(shuō)道，在進(jìn)行面對(duì)面的業(yè)務(wù)拜訪時(shí)，銷售人員的穿著應(yīng)該與客戶的穿著相呼應(yīng)。當(dāng)然，除非你是億萬(wàn)富翁。那樣的話，上面的建議全部作廢。“如果你的身價(jià)達(dá)到25億美元，你也可以穿著斯凱奇休閑鞋(Skechers)和T恤衫參加每一次會(huì)面，就像馬克•庫(kù)班那樣。”
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