銷售技巧：為什么高價(jià)總是打敗低價(jià)

　　曾經(jīng)有一個業(yè)務(wù)員問老板：“市場上有一個小廠，價(jià)格很低，很難對付，怎么辦?”老板反問道：“既然這家廠這么厲害，為什么一直是家小廠，而我們卻是大廠呢?”

　　實(shí)際上，低價(jià)在市場上通常只是扮演著“攪局”的角色，成事不足，敗事有余。在對抗性競爭中，高價(jià)經(jīng)常被低價(jià)攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚，但低價(jià)最終總是難敵高價(jià)，甚至在高價(jià)面前一敗涂地。

　　我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，市場上銷量最差的商品，通常也是價(jià)格最低的商品。除非有絕對的成本優(yōu)勢和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢，低價(jià)不再是常規(guī)競爭手段，而是戰(zhàn)略競爭手段。在常規(guī)的價(jià)格競爭中，低價(jià)經(jīng)常被有經(jīng)驗(yàn)的營銷者視為絕望者的“救命稻草”，而且往往也是壓垮駱駝的最后一根稻草。

　　價(jià)格高低不是一個純粹的定價(jià)問題，而是營銷的核心問題。營銷大師科特勒說：“你不是通過價(jià)格出售產(chǎn)品，而是出售價(jià)格。”老師說：“推銷是通過價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，營銷是通過產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。”價(jià)格以及圍繞支撐價(jià)格所開展的營銷活動，構(gòu)成了營銷體系。低價(jià)還是高價(jià)，其實(shí)是推銷與營銷的區(qū)別。

　　我們經(jīng)�？吹剑�低價(jià)決定了營銷的核心要素只能是價(jià)格，因?yàn)榈蛢r(jià)無法支撐其他營銷活動。高價(jià)決定了它的營銷活動可以是豐富多樣的，這是由價(jià)格所產(chǎn)生的政策空間決定的。

　　高價(jià)打敗低價(jià)是市場的常態(tài)，低價(jià)打敗高價(jià)是個案。當(dāng)然，產(chǎn)業(yè)集中過程中戰(zhàn)略性的價(jià)格戰(zhàn)是例外。營銷是把價(jià)格賣出去，學(xué)會賣價(jià)格才領(lǐng)悟了營銷的真諦。大眾對于價(jià)格的“常識”，恰恰是營銷專業(yè)角度的誤區(qū)。

　　低價(jià)的無能

　　無論什么價(jià)格，都需要相應(yīng)的營銷活動證明這個價(jià)格的合理性、正當(dāng)性，獲得價(jià)格認(rèn)同(是否值這個價(jià)錢)。但這恰恰是很多人的認(rèn)識誤區(qū)。很多人理解的是：高價(jià)是需要營銷活動來支撐的，而低價(jià)不需要，因?yàn)榈蛢r(jià)本身就是證明。銷售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索“銷售”二字關(guān)注我們。

　　我們經(jīng)�？吹�，“裸價(jià)”上市基本上是失敗的。所謂“裸價(jià)”，就是價(jià)格到底，除此之外，沒有營銷費(fèi)用。“裸價(jià)”上市的產(chǎn)品，除了上市之初可能在渠道引起一定影響之外，基本上很難在消費(fèi)者中產(chǎn)生影響。

　　消費(fèi)者的購買必須建立在他們對產(chǎn)品的認(rèn)同基礎(chǔ)之上。這種認(rèn)同源于包裝、價(jià)格、消費(fèi)體驗(yàn)(如品嘗、試用)、市場推廣、品牌傳播等。產(chǎn)品上市之后，除了包裝和價(jià)格的認(rèn)同之外，其他認(rèn)同方式都需要一定的營銷支持。

　　價(jià)格認(rèn)同有兩個概念：一是價(jià)格本身，即價(jià)格高低，這種認(rèn)同不產(chǎn)生購買行為;二是價(jià)格與價(jià)值的關(guān)聯(lián)，即產(chǎn)品是否值這個價(jià)格，這是價(jià)格與價(jià)值的差異。

　　低價(jià)本身只產(chǎn)生第一種認(rèn)同，不產(chǎn)生第二種認(rèn)同。第二種認(rèn)同是消費(fèi)體驗(yàn)和市場推廣之后所產(chǎn)生的認(rèn)同。價(jià)格認(rèn)同不是源于價(jià)格本身，而是來源于證明其價(jià)值的營銷活動。而營銷活動需要營銷政策支持，這政策可不是天上掉下來的。

　　有人認(rèn)為，大企業(yè)的營銷政策好是因?yàn)槠髽I(yè)資源多，這是誤解。初期的政策投入，只不過是資源的預(yù)支，不是無償使用，是要通過預(yù)留價(jià)格空間和未來的銷量償付的。

　　正確的價(jià)格思維是：新品上市時價(jià)格要稍微高一點(diǎn)，然后把利潤空間預(yù)支出來，用于開展?fàn)I銷活動，以營銷活動來支撐消費(fèi)者對價(jià)格的認(rèn)同。所謂的營銷就是銷售價(jià)格，大致就是這個意思。當(dāng)然，我們不能由此推論價(jià)格越高越好，而是需要做好價(jià)格與營銷費(fèi)用的平衡。因?yàn)樵绞歉邇r(jià)，你越是需要投入更大的力度來保障價(jià)格認(rèn)同。

　　除了那些有戰(zhàn)略性成本而產(chǎn)生戰(zhàn)略性低價(jià)的特例之外，我們可以發(fā)現(xiàn)一個基本現(xiàn)象：價(jià)格與企業(yè)的營銷能力成正比。當(dāng)然，我們很難推測到底這是因?yàn)閮r(jià)格低而喪失了營銷能力，還是因?yàn)闋I銷能力低而不敢定高價(jià)。多數(shù)情況下，價(jià)格與營銷能力兩者呈互為因果關(guān)系，因?yàn)闋I銷能力低，所以不得不定低價(jià);因?yàn)閮r(jià)格低，所以缺乏費(fèi)用支持而表現(xiàn)為營銷能力低。有些企業(yè)雖然價(jià)格低，但初期的營銷活動做得大。在早期，這種做法可能迅速見效，有可能成功。然而現(xiàn)在，市場門檻已經(jīng)很高，這種“短平快”的打法已經(jīng)不靈了。

　　做市場，要求持續(xù)投入，沒有長期的政策支持是很難的。很多人在競品短期的低價(jià)面前沉不住氣，亂了方寸，被誘下水。市場的正�，F(xiàn)象卻是：低價(jià)你方唱罷他登場，而高價(jià)者巋然不動。

　　高價(jià)背后的活力

　　市場活躍度比價(jià)格更容易引起消費(fèi)者關(guān)注。低價(jià)產(chǎn)品往往是沉默的，高價(jià)產(chǎn)品往往是活躍的。在終端市場，有一個很特殊的現(xiàn)象：暢銷的產(chǎn)品往往并非價(jià)格最低的商品，也不是品牌知名度最高的商品，而是市場表現(xiàn)最活躍的商品。

　　在終端市場，存在“品牌相似”現(xiàn)象，即進(jìn)入終端陳列的品牌基本上都是得到市場認(rèn)同的品牌。甚至在終端市場還存在“品牌覆蓋”現(xiàn)象，即商業(yè)品牌(如沃爾瑪)“覆蓋”制造商品牌(如寶潔)，也就是說，只要終端認(rèn)同，消費(fèi)者也會基本認(rèn)同。

　　在終端市場，商品很豐富，品牌認(rèn)同度整體很高，誰的表現(xiàn)活躍，誰就更容易引起消費(fèi)者關(guān)注。消費(fèi)者關(guān)注度才是消費(fèi)者購買的關(guān)鍵因素之一。在中國現(xiàn)實(shí)的商業(yè)生態(tài)之下，被關(guān)注是需要費(fèi)用的。廠家交費(fèi)，商家給你終端表現(xiàn)的機(jī)會。目前，終端最常用的表現(xiàn)手段是促銷和推廣，這些都是需要花錢的。終端收取的各式各樣的費(fèi)用，實(shí)際上是廠家競爭終端表現(xiàn)的結(jié)果。廠家舍得花這些錢，證明終端表現(xiàn)是有效的。

　　終端活躍度除了引起消費(fèi)者關(guān)注外，另外一個效果就是讓消費(fèi)者“占便宜”。便宜不同于“占便宜”，當(dāng)消費(fèi)者問“能否便宜一點(diǎn)”，不要誤解為只要價(jià)格低一點(diǎn)，消費(fèi)者就會購買。其實(shí)，消費(fèi)者這句話傳達(dá)了兩個含義：第一，認(rèn)同產(chǎn)品和價(jià)格，有購買意圖才想“還價(jià)”;第二，希望在此價(jià)格基礎(chǔ)上“優(yōu)惠”一點(diǎn)，優(yōu)惠可以加大購買決心。消費(fèi)者表達(dá)的“優(yōu)惠”含義，經(jīng)常被誤解為“便宜”，其實(shí)，優(yōu)惠是“占便宜”。

　　讓消費(fèi)者“占便宜”，實(shí)際上意味著企業(yè)有兩個定價(jià)步驟：一個是顯性的定價(jià)，價(jià)格通常高一點(diǎn);另一個是隱性的定價(jià)，把成交價(jià)降下來。這個過程能給予消費(fèi)者“占便宜”的感覺如果只有一個定價(jià)步驟，消費(fèi)者不會有“占便宜”的感覺。在終端搞的各項(xiàng)促銷、推廣活動，拋開活動主題的掩蓋，實(shí)際上是為了讓消費(fèi)者產(chǎn)生“占便宜”的感覺。那些主題，只不過是為了“師出有名”而已。

　　高價(jià)的推力

　　新品上市，價(jià)格是認(rèn)知手段。產(chǎn)品建立知名度后，價(jià)格才是競爭手段。

　　新品上市，輔以大力度的傳播，獲得這種待遇的新品并不多，多數(shù)新品是默默無聞地上市。新品上市，消費(fèi)者缺乏消費(fèi)體驗(yàn)，憑什么對產(chǎn)品做出判斷呢?要知 道，如果消費(fèi)者無法做出判斷，消費(fèi)者是難以做出購買決定的。中國古話講“一分價(jià)錢一分貨”，而不是“一分貨一分價(jià)錢”。對于沒有消費(fèi)體驗(yàn)的人來說，價(jià)格是 品質(zhì)的標(biāo)簽，而不是相反。

　　新品上市的價(jià)格，往往不是用于銷售的`，而是用于為產(chǎn)品定位的。高價(jià)傳遞的信息本身就是一種定位。當(dāng)然，高價(jià)不一定直接讓消費(fèi)者產(chǎn)生高品質(zhì)的感覺，但低價(jià)卻很容易讓消費(fèi)者形成低品質(zhì)的印象。

　　對于渠道商來說，最關(guān)注的與其說是價(jià)格，不如說是價(jià)格空間，即利潤。在現(xiàn)實(shí)銷售中，我們看到對價(jià)格最敏感的其實(shí)并非消費(fèi)者，而是渠道商、業(yè)務(wù)員。渠 道商與其說是對價(jià)格敏感，不如說是對利潤敏感。當(dāng)一個渠道商要求更低價(jià)格時，他其實(shí)并不打算低價(jià)賣出去，而是為了獲得更高的毛利。

　　有些操作能力比較強(qiáng)的渠道商拿到低價(jià)產(chǎn)品后，在高價(jià)出售時，可能還會自己做一些營銷推廣活動。營銷能力差的渠道商，如果拿到低價(jià)商品后順價(jià)銷售，后期通常還會再向廠家要政策。

　　在渠道銷售中，廠家不僅要制訂出廠價(jià)，也要制訂價(jià)格體系，價(jià)格體系就是毛利空間。價(jià)格太低，意味著渠道的毛利空間小;毛利空間小，意味著渠道推薦的積極性小。如果是知名商品，沒有推薦或許還有人主動購買;如果是非知名商品，缺乏毛利空間就意味著喪失了被推薦的機(jī)會。非知名商品的暢銷，除了廠家的推廣拉動之外，最重要就是渠道的主動推薦。如果不能成為渠道商的“首推產(chǎn)品”，非知名商品暢銷的可能性很小。

　　高開低走，還是低開高走?

　　營銷有一個基本規(guī)律：高價(jià)上市，先難后易;低價(jià)上市，先易后難。

　　對價(jià)格敏感的消費(fèi)者，很容易被低價(jià)誘惑。既然能被你的低價(jià)誘惑，也很容易被其他的低價(jià)誘惑。所以，對價(jià)格敏感的消費(fèi)者，忠誠度不高。相反，對價(jià)格不 敏感的消費(fèi)者，很難被誘惑，可是一旦被打動，就很忠誠。所以，低價(jià)消費(fèi)者很難積累，主要是忠誠度不高。高價(jià)消費(fèi)者是可以積累的，可重復(fù)消費(fèi)的。

　　而市場的成長，就在于不斷積累有價(jià)值的消費(fèi)者群。在競爭超級激烈的環(huán)境下，只有少數(shù)品牌具有漲價(jià)的能力，比如奢侈品。多數(shù)情況下，價(jià)格趨勢是“高開低走”。有少數(shù)人期望低價(jià)打開市場，然后漲價(jià)，這是很理想的想法，多數(shù)行不通。

　　價(jià)格高開低走，其實(shí)符合消費(fèi)心理學(xué)原理。按照消費(fèi)規(guī)律，只有約5%的人是早期消費(fèi)者，他們對價(jià)格不敏感，只對新鮮的事物敏感。價(jià)格本身不是定位，但價(jià)格決定了消費(fèi)群，消費(fèi)群決定了定位，所以價(jià)格本身也具備了定位的意義現(xiàn)在IT產(chǎn)品上市基本上都采用了“高開低走”策略，價(jià)格“高開”就是為了篩選消費(fèi)者，讓這些通常價(jià)格篩選的消費(fèi)者給產(chǎn)品定位。價(jià)格定位，就是形成某種象征。如果這種象征是大眾追捧的，那么，在價(jià)格“低走”的過程中，就可以動員更多的消費(fèi)者購買，特別是讓那些價(jià)格“高開”時不具備購買力的消費(fèi)者購買。

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