銷售與營銷心理
一．要想有顛峰的成就先要有顛峰的情緒
二．環(huán)境影響人
三等人：抱怨環(huán)境 二等人：跟隨環(huán)境 一等人：創(chuàng)造環(huán)境
三等人：制造垃圾 二等人：搬運垃圾 一等人：清除垃圾
三等人：制造題目 二等人：發(fā)現(xiàn)題目 一等人：解決題目
三．學習+溫習=出息知道+做到=得到
四．你學習的態(tài)度決定了你成長的高度
1.成功=85%的態(tài)度+15%的方法
五. 兩種人永遠教不會：
第一種人：不肯讓人教的人 第二種人：教了不肯做的人
六．成功者，先相信，后看見；失敗者，看到了，還不信；
七．因果定律：舍得
八．成功就是天天進步1%
九．一日之際在于昨夜！天天晚間的15分鐘相當于第二天的兩個小時！
十.人脈=錢脈 (顧客是什么——情人，孩子，搖錢樹)
1．斷的結交新朋友是你成長的基石——原一平（世界傾銷之神）2.古代的銅錢——外圓而內(nèi)方
十一．顧客分兩種： 感性 理性
十二．傾銷與行銷
1.銷售就是讓顧客喜歡你、信賴你！
2.傾銷就是讓別人買，行銷就是讓別人想買！
3.三流的銷售職員靠產(chǎn)品，二流的銷售職員靠服務，一流的銷售職員靠讓別人喜歡你！
4.有兩種人讓你相信：1、權威人士（即專家）； 2、你最喜歡的人；
5.人最喜歡的人有兩種：1、自己想成為的人； 2、與自己像的人；
十三.銷售的.關鍵
1.百分之一萬的相信自己的產(chǎn)品（自信產(chǎn)生他信）
2.傾銷是用問的，不是用講的（20/80）
3.銷售成功來源于敢于銷售
4.心急吃不了熱豆腐
5.銷售就是販賣信賴感，就是讓人喜歡你！
6.不要賣產(chǎn)品的成份，要賣結果。
7.塑造產(chǎn)品價值（即唯一性、排他性）
8.找對準顧客
9.使用顧客見證
10.用顧客的滿足度換取顧客的忠誠度，用顧客的忠誠度換取顧客的轉(zhuǎn)先容。
11.顧客購買的原因：一是為了快樂的感覺；二是為了了題目的解決。
12.建立信賴感
聊天的四個基本內(nèi)容：A-家庭；B-事業(yè)；C-休閑；D-金錢；
13.銷售的三項工作：（加法的工作，乘法的結果）
A-增加進店人數(shù)；B-增加購買人數(shù)；C-增加每單金額；
14.解決顧客的抗拒點：
A- 最貴的就是最便宜的；
B- 被顧客拒盡是一件好事（顧客就是人民幣）；
C- 沒有題目就是最大的題目；
D- 過敏
E- 反彈
傾銷職員第一次面地拒盡就放棄的達95%；兩次的達80%；三次的達60%；四次的達20%；五次的達8%；也正是這8%的業(yè)務做了解60%的生意；
十四.銷售幾點技巧：
1．“二選一”法則；2．假定成交法；3．鎖定成交法；4．幫顧客下決定；
十五.三明治批評法
十六.充分的預備（即超過需要的預備）
1.心情上的預備（領導者沒有情緒的自由，沒有形象的自由，沒有語言的自由）
2.情緒上的預備
3.體力上的預備
4.形象的預備
5.對顧客檔案和資料的了解
6.自信心的預備（A-對公司的信心；B-對產(chǎn)品的信心；C-對自己的信心）
7.對顧客了解的預備（任何事情都沒有任何定義，除非你給它下定義；任何人者無法拒盡你，除非你想拒盡你自己）——突破自我設限
8.對產(chǎn)品專業(yè)知識的預備（拿出行動）
A-天天看化妝品資料；B-形象改變；C-常打電話給朋友；D-了解顧客消費情況；E-了解顧客需要哪些產(chǎn)品；F-告訴顧客我們注重品質(zhì)，更注重服務；G- 我們產(chǎn)品的好處；H-產(chǎn)品的文字宣傳資料，顧客見證。
十七.顧客喜歡的美容院
1.服務親切、態(tài)度好；
2.環(huán)境優(yōu)雅、干凈衛(wèi)生；
3.技術高超、領導潮流；
4.品牌形象、信譽可靠；
5.把顧客當成朋友；
6.給顧客豐富的美容資訊；
7.服務快捷、不必等太久；
8.和上放工時間不沖突；
9.制度流程系統(tǒng)化、個性化；
10.價格公道公道；
十八.做客戶的領導者
1.領導：帶領和引導
2.嚴師出高徒！
3.好的領導是當領導不在他們依然工作的很好
十九.成功者需要付出代價，失敗者需要付出更多的代價；
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