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天下無敵之銷售妙招
1.給顧客各種各樣的“意向”
“意向引導(dǎo)”在買賣交易中的作用很大。它能使顧客轉(zhuǎn)移腦中所考慮的對象，產(chǎn)生一種想象。這樣，就使顧客在買東西的過程中，變得特別積極，在他們心中也產(chǎn)生一種希望交易盡早成交的愿望。
“意向引導(dǎo)”所有的一切行動都是你安排的。但在顧客看來，一切都是按照自己設(shè)計的，一直到交易成功之后，他(她)都以為自己占了便宜。
推銷員在開始進行推銷時，一開始就要做好充分的準(zhǔn)備，向顧客做有意識的肯定的暗示，使他們從一開始就走進你的“圈套”。例如：
“我們公司目前正在進行一項新的投資計劃，如果你現(xiàn)在進行一筆小小的投資。過幾年之后，你的那筆資金足夠供您的孩子上大學(xué)。到那時，您現(xiàn)也不必為您的孩子的學(xué)雜費發(fā)愁了�，F(xiàn)在上大學(xué)都需要那么高的費用，再過幾年，更是不可想象，您說，那會怎么樣呢?”
當(dāng)然，你對他們進行了如上的各種暗示之后，必須給他們一定的時間去考慮，不可急于求成。要讓你的種種暗示，滲透于他們心中，使他們的潛意識接受你的暗示。
推銷員要擅長于把握住進攻的機會。如果你認(rèn)為已經(jīng)到了深詢顧客是否購買的最佳時間，你可以立刻對他們說：“每個父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龍’，‘望女成鳳’，這是人之常情。不過你是否考慮到，怎樣才能避免將來這種沉重的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，而對我們公司現(xiàn)在進行投資，則完全可以解決你們的憂慮，對這種方式，您認(rèn)為如何?”
當(dāng)買賣深入到實質(zhì)性階段時，他們有可能對你的暗示加以考慮，但不會十分仔細，一旦你再對他們購買意愿試探時，他們會再度考慮你的暗示，堅信自己的購買意圖。
顧客進行討價還價，會使他們洽談的時間加長。這時，推銷員必須耐心地、熱情地和他們進行商談，不斷強化那是他自己的意圖，直到買賣成交。
2.以探虛實的方式打破對方封閉意識
商談時，不能被動地應(yīng)戰(zhàn)而要主動地進攻，以尋求勝利的到來。特別是對于客戶處在猶豫不決時，你就更要助他“一臂之力。”
你可以假設(shè)出成交時才會有的問題來，因為你所提的問題只是假定的狀況，會使對方回答時感覺“不必負(fù)責(zé)”，而可以輕松地回答，但往往因此對方進一步答應(yīng)成交。
如果你要說服對方參加你的保險，而對方已經(jīng)有一點點首肯的跡象，于是，你便可問：
“如果你決定簽下這份保險，受益人要填誰呢?”
如果你感覺客戶將要決定買你的產(chǎn)品，你便可問：“如果您決定要買，付款是用支票嗎?”
也可提出兩個選擇項，使對方由二者之中，選出一樣。”
比如，對方要購買一批運輸車，有二噸的、四噸的，當(dāng)他想買又沒有完全表示十分肯定的時候，你可以問：“四噸的和二噸的，還是四噸的比較好吧?”
再如，在一次商談中，其他都進行得順利，只有付款的期限問題上對方?jīng)]有猶豫，于是你可以問：“分期付款的期限，是五年的，還是三年的好呢?”
用這種二選一的問話，使對方的答案可以控制，可以使你所掌握的主動權(quán)更大。
當(dāng)你感到把握很大，推定對方會答應(yīng)，為了使對方首肯，你可以問：“那么，明天早上我過來拜訪，貴公司是早上九點開始上班吧?”
這樣一問，對方首肯的決心會更大。
3.給習(xí)以為常的顧客來點違背常理的怪招
某先生擁有一部老車已不敷使用了，于是，這一陣子便有許多推銷員來推銷汽車，使他感到不耐煩，自然造成他重重防御的心理，只要推銷員一上門，他就會想：
“這些家伙又來了，我絕不會上他的當(dāng)。”
由于這些人為了推銷他們的汽車，不是說：“你這部老爺車早已破舊不堪，實在有失你的身份。”
就是說：
“你已經(jīng)換過太多的零件，還不如將這些費用購買一部新車更劃算。”
這些話多么不堪入耳啊!所以，只要一見到他們，他心中就起反感。
某日又來一名中年汽車推銷員，他直覺的反應(yīng)就是：
“這家伙是來推銷汽車的，我絕不上他的當(dāng)。”
可是當(dāng)那個推銷員一看見他的汽車便說：
“你這部畫起碼還可用上一年半載的，現(xiàn)在就換車的話也太可惜了，我看還是過一陣子再說吧!”
說著便遞了張名片給他便離去了。
聽他這么一說，這位先生頓時感到自己的整個防御心理崩潰了。接著，他馬上按照名片給那位仁兄撥通了電話，結(jié)果如何，各位可想而知。
因為這位推銷員工作法太出乎他意料，簡直違背了他原來所期待的，所以，在這種得不到期待的情況下產(chǎn)生的空虛感，他便很自然地投降了。當(dāng)然此刻這位先生已是十分樂意向推銷員購買新車了。因為他的防御心理完全被瓦解了。
4.一步一個腳印沿著顧客的話大作文章
牢牢掌握顧客所說的話，來促使洽談成功。
比如有一顧客這么說：
“我希望擁有一個風(fēng)景優(yōu)美的住處，有山有水。而里好象不具備這種條件。”
那么，你可馬上接著他的話說：
“假如我推薦另外一處有山湖水色的地方，并且以相同的價格提供給您，您買不買?”
這是一種將話就話的方式，這種談話模式對推銷有很大好處。就上面一段話，顧客是否真的想擁有一個山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所說的話而大作文章，給他提供一個符合他條件的地方。這時，他事先說過的話就不好反悔了，否則就會感到十分難堪。這樣的情況在我們生活中也時常發(fā)生。
譬如一個推銷員推銷小轎車，如果碰到一位顧客，他這么對你說：
“這部畫，顏色搭配不怎么的，我喜歡那種黃紅比例配調(diào)的。”
“我能為你找一輛黃紅比例配調(diào)的，怎么樣?”
“我沒有足夠的現(xiàn)金，要是分期付款行嗎?”
“如果你同意我們的分期付款條件，這件事由我來經(jīng)辦，你同意嗎?”
“唉呀，價格是不是太貴啦，我出不起那么多錢啊!”
“您別急，我可以找我的老板談一談，看一看最低要多少錢行，如果降到你認(rèn)為合適的程度再買嗎?”
一環(huán)套一環(huán)，牢牢地掌握他的話頭。運用這種戰(zhàn)術(shù)，一般成功的希望比較大。
5.設(shè)法使顧客亂了陣腳
設(shè)法先使顧客感到慌里慌張，沒有陣腳，再進行你的推銷。
對顧客施加壓力并不是強迫顧客來買你的商品，而是運用一種心理戰(zhàn)術(shù)，使顧客無形中感到一種壓力，這種壓力是他們自己產(chǎn)生的，他們感覺不出這是由于推銷員而造成的。
這種方法，對那種說服力極強，應(yīng)變能力好的推銷員特別適用。因為此法要求推銷員說話要有感染力，對于環(huán)境有極強的控制能力并能靈活地加以變換。
下面是應(yīng)用此法的一些語言技巧，涉及各個方面，請看：
(1)“這么昂貴、豪華的衣服，我覺得我不適合于你工作的環(huán)境，看看便宜一點的吧，也許會更適合于你需要。”
(2)“這件商品的價值，如果按天計算，每天只需三、四塊錢，而每天哪地方不能省三、四塊錢。讓您孩子少吃一點那種不利于健康的食品，把節(jié)省的錢用在這件有意義的商品上，多劃算!”
(3)“我認(rèn)為您應(yīng)該再做一些考慮，而不必去找我們上司的麻煩，他的業(yè)務(wù)非常繁忙，您不需要打擾他。您自己仔細想一想就可以理解像您這么年輕，經(jīng)濟支付能力恐怕夠不上買這一類型的商品，您考慮周全之后，再來怎么樣?”
運用此種推銷方法，在進行過程中應(yīng)該注意如下兩點：
(1)掌握自己說話的口氣，連續(xù)不斷提出問題，一直到顧客對談?wù)摰膯栴}有所表示。
(2)對特殊情況，例如談?wù)搯栴}的焦點，應(yīng)首先進行解決。
6.商談是一種讓買賣雙方都能贏的藝術(shù)
在商談之中，買方有買方的策略，賣方有賣方的策略，可謂一招可拆一招，但商談之所以進行，不僅僅是比試一下誰的能力高，誰的口才好，誰有制勝的謀略，而是雙方都有所求。
“有所求”的目標(biāo)，必須付出一定代價，當(dāng)然代價是要有限制的。我們不能不分場合和時機而謀求過多的利益，各方在談判中心須做出一定的讓步，也便是所說的雙方的努力的表現(xiàn)。
在商談進入幾乎是僵局的時候，你可以按求不同、存小異的原則，在總體上原則上一致，摒棄小節(jié)的分岐的不同意見，從而使參與商談的雙方都感到滿意。
例如，在一次談判中，于價格問題上發(fā)生了分歧，且互不相讓，這時買方的一位談判者說：“既然我們在價格問題上沒有達成協(xié)議，那么就讓我們看看我們能夠統(tǒng)一意見的地方吧。你們想出售，我們想買貨，我們都同意不要財產(chǎn)代理人，都想很快談妥這筆生意，我們雙方在考慮結(jié)果上意見一致，現(xiàn)在，我們在價格上真正的相距能多遠呢?”
買方上面的一席話，多少迎合了賣方的想法，并能使賣方意識到，雙方在這許多處都是有十分一致之處的，于是，自然會將繃緊的弦放松一下，緩和一下商談的氣氛，為商談走向成功盡了努力。
7.以你的漠視引起他們對你的興趣和好奇心
有這樣一類顧客，恃而而傲，自以為無所不知，無所不曉，更是無的不能。你說什么他會馬上接著你的話說出你下一句想說的。在他們看來，根本就不用什么推銷員，就可以買到最好的商品而完全不必與什么推銷員打交道。
對待這種類型的顧客，當(dāng)你和他們交談時，你可以表現(xiàn)一種客氣態(tài)度，但在這客氣之中包含著一種對成效是否成功漠不關(guān)心的神情。就好象你根本不在意這件事一樣。
這時，他們就很想知道你為什么那么漠視他的原因。在他們腦中，總認(rèn)為自己是一個了不起的人物，理應(yīng)受到他人的尊重和注意。他對他們表示冷漠，他們就會惱怒，最終以購買你的商品而告終。
與他們談話，你盡可以用下列這樣的語氣：
“尊敬的先生，您大概不知道吧，我們的商品，并不是隨隨便便地對任何人都進行推銷，這會影響我們的榮譽!”
當(dāng)你說出這一段話，你也也不必對他們說什么，就會使他們發(fā)生反應(yīng)，不等他們開口說話，當(dāng)他們還處在一種驚奇的狀況時，你又接著說：
“我們公司只對特殊的顧客服務(wù)，對顧客和服務(wù)項目都要經(jīng)過嚴(yán)密的核查和選擇。這一情況，相信大家都略有所聞。
“在選擇推銷對象上，首先，我們要求顧客必須符合一定的條件。話又說回來，能符合這種條件的顧客不是很多。因此，總會有例外情況，我想像您這樣有知識的人一定能夠理解我話中的含義，是吧!”
說了這么多之后，你可以稍微對他們談及一點生意上的事情：
“如果您想了解我們對顧客的服務(wù)事項，我可以提供一些資料給你們。不過，在這之前您是否需要先申請一下付款的手續(xù)問題?這對我們兩者都有利，既可以節(jié)省您的寶貴時間，同時也方便了我們。”
顧客同意你的意見，并表示想買的意愿，而你仍應(yīng)裝出一種滿不在乎之神態(tài)。
等到時機成熟。你就可改變推銷策略，熱誠地為他們服務(wù)，直到填好個訂單。
8.把他的借口作為你可以提供的優(yōu)惠項目
有一類顧客考慮問題太多，一直不能下定決心，總是以“還要多加考慮”這借口。如何使這一類顧客脫離他的思維圈內(nèi)，而沿著你的思路走下去，這是本方法所要講述的理由。
與顧客舉棋不定之時，你可以用一種令他們感興趣的話題去刺激他們另外一根神經(jīng)。譬如，顧客說：
“我還是不能下決心。”
你可以接著說：
“是阿，這是人之常情，對于這樣一件大事，誰都要仔細考慮一番。誰也不愿意武斷地下論斷--買一處自己不喜歡的房子。不過，我們公司考慮到你們這一點，特別實行一項特殊方案，解除你們后顧之憂。”
“我們公司幾年前就作出一項決定：凡在購買本公司房地產(chǎn)的顧客，當(dāng)交納了頭期款之后，可以試住一段時間，如果能對所住的房子感到滿意，則分期付款就可以了，如果對房子不滿意，公司將幫助你出售房子。
“按照這種方案，您可以在很長一段時間內(nèi)作出自己的決定，您覺得這種方式怎么樣?”
如果顧客仍是不能決定,內(nèi)銷就再等一會，注意提醒去想你們公司的特殊方案的好處，而不要讓他再度回到自己的窠臼之中。
9.把嚴(yán)肅的話題轉(zhuǎn)化成趣味幽默來處理
當(dāng)問題發(fā)生在公司與客戶的關(guān)系之間，幽默也能發(fā)揮雙方都贏的作用。
客戶的過期帳單堆得愈來愈高時，通常就成了等待解決的問題。這個客戶如果是老客戶，又是大客戶，這問題多半由上面一公司老板自處理。
“您知道，艾迪，我們很感謝你與我們的交易。”老板可能會在約客戶午餐或晚餐時這樣說：
“但是你的帳目到現(xiàn)在過期10個月了�？梢哉f，我們照顧你已經(jīng)比你母親照顧你還要久了。”
問題可能就此解決，完全得益于這位老板對問題做趣味、幽默的處理。
在商場上，細膩地運用幽默往往能處理微妙的事情，輕而易舉地化干戈為玉帛，實在是妙極了!
10.應(yīng)付“突然”的最佳方式是以“突然”為拒絕理由
在商談中，還有一種特殊情況，那就是商談的對象是承包工作人。承包者要求提價時如何應(yīng)付呢?
首先，你必須知道，當(dāng)各種經(jīng)費漲價時，承包者也一要求漲價，或者承包者已經(jīng)有很長的一段時間維持用一個價格，這就意味著承包者將會提出漲價的要求。預(yù)料到他將漲價，就應(yīng)該事先研究對策，先要想好拒絕承包者漲價理由及方法。當(dāng)他提出要求時，就可以不慌不忙的應(yīng)付。
但是，如果承包者突然要求漲價，該怎么辦?
(1)以種種借口讓對方知道短期之內(nèi)不能達到目的。在這段時間里，你也就可以尋找其它的理由，見機行事。
(2)拒絕提價，但以其他條件讓步。比如今后付款的方式以有利于承包者的方式為原則，使對方了解自己的嚴(yán)正立場，也可以起到一些“失了一地別地補”的效果。
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