王老吉營(yíng)銷管理的黑幕
大家在市場(chǎng)上看到王老吉很火，但風(fēng)光的背后大家知道嗎？王老吉在一線的營(yíng)銷管理部門是分布在各地的辦事處，設(shè)有銷售部、企劃部、監(jiān)察部、人事部、財(cái)務(wù)部、內(nèi)勤組，各部門的分工和協(xié)作關(guān)系比較明確，銷售部主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售和售后服務(wù)，企劃部負(fù)責(zé)品牌推廣和信息反饋，監(jiān)察部負(fù)責(zé)市場(chǎng)監(jiān)督，財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管控，內(nèi)勤組負(fù)責(zé)后勤等工作。剛剛在中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)看到一篇《“刻骨銘心的王老吉求職之路”后記－－辭職信》文章，感慨萬(wàn)千，下面也談?wù)勍趵霞跔I(yíng)銷管理中的一些敗筆。
1、免費(fèi)的人力資源：王老吉每個(gè)辦事處的業(yè)務(wù)人員編制大約有80人，跟其他快消品行業(yè)的營(yíng)銷部門一樣，人員流動(dòng)性很大，王老吉在人員招聘試用時(shí)有這么一條不成文規(guī)定：無(wú)薪試用3天，不管有沒(méi)有正式錄取，應(yīng)聘的業(yè)務(wù)人員均白干三天。所以有的試用業(yè)務(wù)人員說(shuō)：“我們不是廉價(jià)的勞動(dòng)力而是“無(wú)價(jià)”的勞動(dòng)力”，所以大家看到王老吉搞“人�！睉�(zhàn)術(shù)，業(yè)務(wù)人員很多，人員哪里來(lái)？如果王老吉辦事處缺2個(gè)業(yè)務(wù)人員的崗位，它會(huì)招聘10-20人來(lái)試用，3天試用后不合格再招，明白了嗎？就是大量使用免費(fèi)的試用業(yè)務(wù)人員。大家都聽(tīng)說(shuō)王老吉的薪酬很高，現(xiàn)在不知你是否還想試一試？
2、兌現(xiàn)不了的承諾：這是根據(jù)倪永標(biāo)同志的文章估算的一份王老吉業(yè)務(wù)人員的薪酬表
業(yè)務(wù)架構(gòu) 聯(lián)絡(luò)站（片區(qū)） 業(yè)務(wù)人員編制
職務(wù) 主管 高級(jí)業(yè)代 初級(jí)業(yè)代 編外人員
估計(jì)薪酬 3500元/月 3000元/月 2000元/月 1500元/月
“從沒(méi)想過(guò)一個(gè)立志于業(yè)務(wù)行業(yè)的人也能接受2200元的薪資。2200元在繁華的都市怎么生活？怎么跑業(yè)務(wù)？更別談要背負(fù)起養(yǎng)家糊口的責(zé)任了。而2200元我想更令我心酸的是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自已能力及過(guò)往經(jīng)驗(yàn)成績(jī)的否認(rèn)。而招聘面試的時(shí)候說(shuō)好的不是高級(jí)業(yè)代（儲(chǔ)備主管）么？經(jīng)過(guò)X主管的確認(rèn)解釋，我終于明白怎么回事了，我不禁笑了，笑自已傻、笑自已白癡、而我想更多的是我對(duì)公司做事方法的譏笑吧！”倪永標(biāo)在《“刻骨銘心的王老吉求職之路”后記－－辭職信》講了他在王老吉的工作經(jīng)歷，笑自已白癡不理解高級(jí)業(yè)代（儲(chǔ)備主管）的含義，錄用時(shí)的承諾陷阱，工作后兌現(xiàn)不了，表上可看出高級(jí)業(yè)代與初級(jí)業(yè)代的薪酬有差距，倪永標(biāo)同志，我覺(jué)得你有一顆責(zé)任心，但覺(jué)得你的做法不對(duì)，還給老板寫什么辭職信，正確的方法是一聲不吭走人，不知你是否知道你老板是誰(shuí)？我聽(tīng)說(shuō)王老吉的董事長(zhǎng)叫陳鴻道，你寫信他會(huì)看得到嗎？看到會(huì)聽(tīng)你的話嗎？他聽(tīng)你的話會(huì)信你嗎？我只知道他信佛——“慈悲為懷”的佛。
3、延長(zhǎng)的試用期：告訴大家一個(gè)真實(shí)的例子：我有個(gè)朋友在快消品行業(yè)干了8年，應(yīng)聘到王老吉做某個(gè)區(qū)域主管，試用期3個(gè)月內(nèi)他所負(fù)責(zé)的區(qū)域銷售業(yè)績(jī)連續(xù)3個(gè)月在大區(qū)排第1名，試用期到了卻收到一張延長(zhǎng)試用期的通知，理由是他還不適應(yīng)加多寶公司“團(tuán)隊(duì)精神、格守城信、廣納言語(yǔ)”的企業(yè)文化，后來(lái)他據(jù)理力爭(zhēng)加多寶公司才勉強(qiáng)同意與他簽勞動(dòng)合同，但是按加多寶公司規(guī)定異地工作的人員有300元/月房補(bǔ)，卻始終沒(méi)有給他，他終于明白怎么回事了，罵了一句“去××的企業(yè)文化”就離職了，不知你明白怎么回事了沒(méi)有？
4、清洗學(xué)歷低的業(yè)務(wù)員：2002年王老吉推進(jìn)全國(guó)市場(chǎng)時(shí)，據(jù)很多資料表明，王老吉前期的市場(chǎng)推進(jìn)工作并不順利，招不到好的業(yè)務(wù)人員，當(dāng)時(shí)大多數(shù)的業(yè)務(wù)人員是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的員工轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，有管倉(cāng)庫(kù)的、有騎三輪送貨的、也有一些跑市場(chǎng)的，文化素質(zhì)較低，相反，這些人員很吃苦，工作很塌實(shí)，可以說(shuō)王老吉的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)有他們的'汗馬功勞�？涩F(xiàn)在王老吉的市場(chǎng)火了，為了實(shí)現(xiàn)“健康為本、以客為先、唯才是用、精益求精”的公司核心價(jià)值，不是通過(guò)培訓(xùn)等手段提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，而是清洗、辭退年齡在80前，高中文化以下的業(yè)務(wù)人員，全面招聘80后，有中專學(xué)歷以上的業(yè)務(wù)人員來(lái)提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)。據(jù)了解，王老吉某個(gè)辦事處于2006年底就換了30多人，為了消除不良影響，采取了分批分次的方式，并且在年底前完成，你知道為什么要在年低前辭退嗎？你聽(tīng)說(shuō)過(guò)王老吉的年底花紅嗎？我聽(tīng)說(shuō)有點(diǎn)高（據(jù)了解，初級(jí)業(yè)代年終獎(jiǎng)可拿5000多元，高級(jí)業(yè)代年終獎(jiǎng)可拿10000多元），你覺(jué)得高嗎？高，實(shí)在是高！你想到這是“致力發(fā)展成為一家以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)健康食品及飲料的世界馳名企業(yè)”的作風(fēng)嗎？
5、王老吉營(yíng)銷管理中的一些不良傳聞：因?yàn)橥趵霞a(chǎn)品在市場(chǎng)上很強(qiáng)勢(shì)，所以老聽(tīng)其他廠家業(yè)務(wù)人員說(shuō)王老吉有些業(yè)務(wù)人員很有霸氣，特別是主管以上某些人員，經(jīng)常有客戶請(qǐng)吃喝（俗話說(shuō)無(wú)商不奸，客戶當(dāng)然有所求，要么要求獨(dú)家的區(qū)域經(jīng)營(yíng)權(quán)，要么要政策，那當(dāng)然有腐敗的行為了），筆者做營(yíng)銷這么多年，所服務(wù)的公司均要求禁止接受客戶的吃喝，真看不起那些業(yè)務(wù)人員的行為；也聽(tīng)說(shuō)某些經(jīng)銷商完成銷量后要給當(dāng)?shù)氐闹鞴芑蛑魅螣裏悖ńo某些好處），否則下年的經(jīng)銷權(quán)有點(diǎn)懸了；也聽(tīng)說(shuō)某個(gè)區(qū)域的主管某個(gè)月要核銷500箱品嘗品，監(jiān)察人員發(fā)現(xiàn)有疑點(diǎn)不簽字，該主管請(qǐng)監(jiān)察人員卡拉OK一下后，監(jiān)察人員就同意核銷300箱，皆大歡喜，離譜的是下個(gè)月發(fā)現(xiàn)該主管辦公桌上擺著一臺(tái)筆記本電腦。
這些是筆者走訪市場(chǎng)時(shí)與一些客戶和一些從加多寶公司離職出來(lái)的業(yè)務(wù)人員交談得到的信息，筆者覺(jué)得是王老吉在營(yíng)銷管理中的敗筆，這樣下去后果很嚴(yán)重，王老吉市場(chǎng)表現(xiàn)很火，筆者給它潑潑冷水，給它下下火，否則要想完成“推廣多文化的優(yōu)質(zhì)健康產(chǎn)品到世界各地，并致力在未來(lái)10年內(nèi)將王老吉與加多寶建設(shè)成為國(guó)際知名品牌”的使命，很難。
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