中石油成品油銷售企業(yè)營銷策略論文
摘要：經(jīng)濟全球化發(fā)展，必然給資源配置格局造成一定的影響，而經(jīng)濟全球化的目的也正是為了資源結(jié)構(gòu)優(yōu)化。如果說“煤”是地球的肌肉，那么“油”就是地球的骨血，這深刻說明了石油在自然資源中的重要位置。也許有些人認為能源危機引發(fā)的經(jīng)濟波動是經(jīng)濟衰減的征兆，實則不然，能源危機所顯現(xiàn)出來的是人類改造自然的升級。而擺在石油銷售企業(yè)眼前的銷售難題給石油的發(fā)展造成了阻礙。本文通過對成品油市場營銷策略的分析，提出了提高成品油營銷的有效措施，為優(yōu)化石油銷售模式提供理論參考。
關(guān)鍵詞：石油成品；銷售企業(yè)；營銷策略
受到科技手段的影響，越來越多現(xiàn)金的是有挖掘機被研發(fā)出來并成功投入到石油開發(fā)工程中并取得較大成果�？梢哉f石油為我國政治、經(jīng)濟、文化和居民生活做出了巨大的貢獻。石油的寶貴會不會給石油銷售帶來負面影響，傳統(tǒng)銷售模式與新型銷售策略的角逐，以及未來石油銷售模式將走向何方都成為當前石油銷售重點研究的問題，因此，本文提出對中石油成品油銷售企業(yè)營銷策略的研究有一定的積極意義。
1顧客滿意度的營銷策略
菲利普-科特勒曾表述：穩(wěn)定顧客關(guān)系關(guān)鍵是顧客滿意；企業(yè)經(jīng)營宗旨是要顧客滿意；以顧客的角度去驅(qū)動自身產(chǎn)品的研發(fā)。但我國社會文明不斷進步，居民對生活的質(zhì)量需求也在不斷提高，因此顧客滿意的下滑使石油企業(yè)的營銷思路一再受阻。在挑戰(zhàn)面前有些營銷員對顧客滿意度的營銷策略也產(chǎn)生了懷疑，但從另外一個角度講也給營銷員的成長提供了有力動力和契機。提高顧客滿意度要做到一下幾點：
1.1樹立顧客滿意理念
首先，堅持“顧客是上帝”的服務(wù)宗旨，培養(yǎng)銷售人員自身技能和素質(zhì)，以真誠的態(tài)度為客戶提供服務(wù)，促進我國石油成品的銷售工作發(fā)展；其次，對我國石油成品銷售市場進行調(diào)研，通過全面了解客戶的需要和市場銷售結(jié)果，制定相關(guān)的銷售理念服務(wù)制度，保證提高石油成品的銷售量。
1.2客戶滿意否？產(chǎn)品是關(guān)鍵
各種營銷“寶典”奇招百出，讓營銷人員無所適從，而客戶最關(guān)心的無非是產(chǎn)品和服務(wù)，而產(chǎn)品處在營銷的核心位置，只有優(yōu)質(zhì)的石油產(chǎn)品才容易吸引消費者的青睞，提高產(chǎn)品質(zhì)量不僅要從源頭抓起，還要在油料輸送渠道上做優(yōu)化功夫。
1.3提供服務(wù)質(zhì)量
石油產(chǎn)品的特殊性給石油營銷造成了一定的制約，這就需要，石油銷售人員要對石油客戶有一定的識別能力，及時獲得用戶所需信息，為用戶的真實期望提供有效見解，提高用戶需求與自身銷售產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度，以促成銷售協(xié)議的達成。另外石油的營銷窗口———加油站一直處在競爭焦點位置，為了提升成品油的競爭力，有人建議增加加油站的服務(wù)門類，如車輛寄存、地域車型轉(zhuǎn)接處等服務(wù)。另外提高服務(wù)質(zhì)量要以顧客滿意為宗旨，通過強化服務(wù)管理、完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度的挖掘加油站的潛在動力。
1.4調(diào)動員工的積極性
員工是企業(yè)最寶貴的分子，員工積極性的提高對經(jīng)營管理有巨大的推動作用，調(diào)動員工的積極性要從加油站的現(xiàn)實需求入手，從員工的能力培養(yǎng)角度，挖掘員工的真實價值，促成雙向激勵機制的形成，企業(yè)發(fā)展離不開個人成長的助推。調(diào)動員工的積極性關(guān)鍵三點是：調(diào)動員工的服務(wù)意識；逐步培養(yǎng)員工自我價值實現(xiàn)本領(lǐng)；將主動銷售和被動支持結(jié)合起來，讓員工對銷售有新認識，新見解，提高員工的服務(wù)技能。
1.5注重品牌效應(yīng)
良好的形象既可以創(chuàng)造用戶消費需求，增強加油站籌資能力，又可以改善其現(xiàn)狀，開拓其未來。為此，首先要在產(chǎn)品和服務(wù)上肯下功夫，力爭退出精品；其次，要借助各種媒體資源宣傳和公關(guān)決策，擴大影響力和朋友圈；努力滿足用戶和社會的渴求消費需求。
2與目標客戶建立合作伙伴關(guān)系
客戶關(guān)系營銷認為，公司的盈利能力是建立在積累客戶價值的基礎(chǔ)上的。盈利的公司通常更善于獲取、保留和發(fā)展新客戶。根據(jù)國外市場營銷資料，一般來講，20%的客戶為公司提供80%的盈利，雖然國內(nèi)成品油市場并不一定適合這種比例劃分，但原理幾乎一樣。與目標客戶建立合作伙伴關(guān)系就是與其建立、維系和發(fā)展一種互相依賴、長期穩(wěn)定、利益共享、風險共擔的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，目的是延長客戶關(guān)系的壽命，并通過分享利益、交叉銷售等方式開拓每個客戶的增長潛能。為此，首先要進行客戶識別。通過市場調(diào)研、歷史數(shù)據(jù)分析等手段對現(xiàn)有客戶和潛在客戶進行分析，根據(jù)購買量、購買頻度、付款能力、議價能力等指標將客戶進行分類。其次，建立重要客戶數(shù)據(jù)庫�？蛻魯�(shù)據(jù)庫收集的資料有助于利潤、資格認證、產(chǎn)品和服務(wù)銷售、客戶關(guān)系維持等營銷目標的.實現(xiàn)。再次，根據(jù)客戶重要程度，來區(qū)分級管理的方式確定具體責任人員。最后，通過客戶走訪、定制化服務(wù)、俱樂部營銷等手段與目標客戶建立合作伙伴關(guān)系。
3開展具有特色的非油品業(yè)務(wù)
關(guān)于加油站開展非油品業(yè)務(wù)，應(yīng)結(jié)合中國的國情和企業(yè)的實際穩(wěn)步開展。首先是要統(tǒng)一思想認識，隨著國內(nèi)油品市場的逐步放開，競爭日趨激烈，油品毛利降低，發(fā)展非油品業(yè)務(wù)是必然趨勢。其次，要結(jié)合中國市場情況有選擇性的開展。據(jù)介紹，一般情況下人均GDP需要達到一定數(shù)量時，加油站里的商業(yè)投入才能有盈利。即使在城市中心，也并不是所有的油站都適合發(fā)展。由于非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展與居民的富裕程度密切相關(guān)，與市場發(fā)育成熟程度和居民的消費水平密切相關(guān)，因此非油品業(yè)務(wù)開展，應(yīng)該從發(fā)達地區(qū)、大城市中心地區(qū)開始。據(jù)國外公司所做的市場調(diào)查，到加油站的便利店購買商品與消費人群的消費習慣、在路途上花的時間，經(jīng)常路過的地點等因素密切相關(guān)。加油站便利店業(yè)務(wù)應(yīng)當有所選擇。鑒于國內(nèi)外許多情況存在許多差異，發(fā)展非油品業(yè)務(wù)要結(jié)合加油站的實際情況，進行探索和嘗試。具體業(yè)務(wù)可以是便利店，還可以是汽車修理、汽車后服務(wù)等內(nèi)容�？梢栽谏钊胝{(diào)查研究的基礎(chǔ)上，選取有代表性的地區(qū)和站點進行試點，取得成熟經(jīng)驗后再逐步推開。最終目標是努力培育出具有品牌特色的非油品業(yè)務(wù)。
4結(jié)束語
石油產(chǎn)業(yè)不僅帶動我國經(jīng)濟飛速發(fā)展，同時在科技水平不斷提高的當今社會中，石油設(shè)備的更新進步也起到至關(guān)重要的作用，為我國加快石油事業(yè)前進的步伐提供了便利。但我們在不斷銷售開采的同時也要考慮到節(jié)能環(huán)保問題。石油作為不可再生性能源被開采加工后逐漸減少，我們必須及時考慮到能源儲存量等因素，利用科技手段研發(fā)出能夠逐漸取代石油的產(chǎn)品，穩(wěn)定我國經(jīng)濟和發(fā)展的同時也要為節(jié)約能源、保護環(huán)境做出貢獻，并為人類后代的長期生存奠定良好基礎(chǔ)。
作者:孫亞男 單位:中國石油遼寧本溪銷售分公司
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