如何撰寫經(jīng)營銷售的分析報告

　　用數(shù)據(jù)說話”。對于經(jīng)營分析，用數(shù)據(jù)來一一證明相關(guān)經(jīng)營成果，是非常有說服力的，比如說：全年的經(jīng)營情況，可以通過曲線圖，一目了然的看到那個季度的銷售表現(xiàn)如何，進(jìn)一步分析，可以找出為什么會出現(xiàn)這種變化，客單價與來客數(shù)是上升還是下降，通過這些數(shù)據(jù)表現(xiàn)，大膽預(yù)測，小心求證，就是一份完美的經(jīng)營銷售分析報告了。

　　作為企業(yè)的管理人員，很多時候需要寫經(jīng)營分析報告，如果能夠用數(shù)據(jù)來寫一份經(jīng)營分析報告，那么說服力或讓人信服力應(yīng)該是最強(qiáng)的，因為，有很多時候，用語言來表達(dá)，總會讓人產(chǎn)生這樣那樣的疑問，總會有人質(zhì)疑這個結(jié)果的前提是不是成立的，而數(shù)據(jù)是板上釘釘?shù)氖聦嵰罁?jù)，因此，如果想寫一份有說服力的經(jīng)營分析報告，必須要依靠數(shù)據(jù)。

　　但是，對于剛開始用數(shù)據(jù)來分析經(jīng)營情況的人來說，用數(shù)據(jù)寫一份經(jīng)營分析報告也不是一件容易的事，本人根據(jù)自己寫經(jīng)營分析報告的實際經(jīng)驗，簡單整理了一個寫經(jīng)營分析報告的思路，可供初學(xué)者來參考。如果要是做深入的研究，那么這個思路可以起一個大綱的作用。

　　1.整體經(jīng)營情況的分析

　　1.1用數(shù)據(jù)來說明本期與上一期的對比情況(可以是年、半年、季、月等的對比分析)如下面的圖表所示：

　　從上面這張圖表中，可以很清楚地說明本期和上期各項指標(biāo)的變化情況，如圖中所示：2007年同比2006銷售和毛利各呈現(xiàn)出了上升趨勢。進(jìn)銷毛利率上升了3.89個百分點。整個大的趨勢是非常可喜的。

　　1.2本期內(nèi)的銷售變化趨勢情況

　　看同比可以看出整體的趨勢，而看一個區(qū)間內(nèi)的實際走向，就得看變化的趨勢了。如下圖所示：

　　從上面的圖表中，可以得出分析結(jié)論：整體銷售額的變化并不是呈現(xiàn)出直線上升的，并且自第三季度始，銷售呈現(xiàn)出下降的趨勢，到第四季度的中期有反彈，但是在最后一個月，仍然在下滑，因此，雖然從第一項上看到07年比06年要好很多，但是在銷售指標(biāo)上面，可以看到，銷售額在第四季度表現(xiàn)并不樂觀，必須要開始分析具體的原因，遏制住這種不良的銷售狀態(tài)。因為銷售額是零售業(yè)是最根本的利潤源泉。

　　1.3本期內(nèi)進(jìn)銷毛利率的變化趨勢

　　可以看如下的毛利變化趨勢圖

　　從上面圖表可以看出來，雖然銷售額在曲折波動，并在第四季度呈現(xiàn)下滑趨勢，但是進(jìn)銷毛利率卻呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的曲折上揚(yáng)態(tài)勢，并且在第四季度銷售反彈中達(dá)到一年中的最高峰值，當(dāng)然，隨著銷售的下滑，最后一個月的進(jìn)銷毛利也呈現(xiàn)了下滑。因為進(jìn)銷毛利額=應(yīng)收金額*進(jìn)銷毛利率，所以，可能想象，一年內(nèi)毛利率的表現(xiàn)肯定是可圈可點的。

　　1.4本期內(nèi)毛利率的變化趨勢

　　(可以通過如下的圖示從分析系統(tǒng)中獲得)

　　從上面毛利率的變化趨勢圖我們可以看到，毛利率呈現(xiàn)出一路上揚(yáng)的趨勢，尤其是是在第四季度，更是幾乎呈現(xiàn)出直線上升的趨勢，并在第四季度上升至全年的最高峰。

　　1.5整體銷售小結(jié)：

　　結(jié)合銷售額，毛利率和毛利的情況，雖然銷售在下降，但因為毛利率的提升，換回了市場份額萎縮帶來的損失。從一個分析者的角度來看，單從三個指標(biāo)的此消彼長，不敢妄下結(jié)論，但從猜測的角度來看，銷售額的下降和毛利率的提升究竟有沒有什么關(guān)系呢?這值得做進(jìn)一步的研究。首先可以分析一下各品類的銷售變化情況

　　2.各品類的經(jīng)營情況分析

　　2.1各品類的經(jīng)營占比情況首先可以看一下各類占比的排行情況

　　上圖是一個以銷售金額為主的降序排行，根據(jù)這張圖表，可以分析出以下幾個問題

　　2.1.1 各品類占比與市場品類的占比對比分析

　　市場品類的占比要從市場報告中獲得，需要收集自身經(jīng)營以外的數(shù)據(jù)，通過這個占比分析，企業(yè)可以看到本公司是否還有一些品類存在著上升的空間。做這個對比分析時，如果收集不到準(zhǔn)確的市場報告，那么作為連鎖藥店，可以收集旗下類似商圈的各個分店的`這項指標(biāo)的占比，然后做一個平均值，再用各個門店的指標(biāo)占比情況與這個均值來做比較，就可以清楚地看到，某些門店在某些品類上面，還存在著很大的上升空間。

　　2.1.2 銷售品種數(shù)和銷售額的占比情況分析

　　從這個占比分析中，可以看到企業(yè)現(xiàn)有的品類品種結(jié)構(gòu)是否過于分散。這樣的分析往往作為邏輯分析的開端，在此項分析中，占比分析可以說明銷售額和品種數(shù)的匹配關(guān)系是否合理，如果結(jié)合庫存的品種和庫存額度的情況，在邏輯推理下，可以發(fā)現(xiàn)品種的滯銷情況，庫存的合理情況，商品品結(jié)構(gòu)的合理情況等等。

　　2.1. 3 進(jìn)銷毛利的占比與品種數(shù)占比和銷售金額的占比分析三項綜合分析

　　這樣的綜合分析，可以發(fā)現(xiàn)，哪些品類是常規(guī)的低獲利品類，企業(yè)是否可以結(jié)合這些品類的情況，通過改變現(xiàn)有品種的結(jié)構(gòu)，提升該品類的獲利能力;或者也可以根據(jù)這個品類的特點，做進(jìn)一步的打造，將該品類作為企業(yè)吸引顧客的目標(biāo)品類，來提升客流量，從而重新賦予該品類一個準(zhǔn)確的品類角色。

　　2.2 幾大品類的變化趨勢

　　從占比中選出排名靠前的十大品類，然后關(guān)注這些份額比較大的品類的銷售的變化趨勢，這也就是所謂的在精力有限的情況下，先抓主要矛盾，從關(guān)鍵點開始入手，上表中的

　　為例，我們舉例選一個品類來看一下。

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