成品油銷售企業(yè)營銷現(xiàn)狀及策略論文
摘要：本文概述了成品油的概念及商品特征，從當前成品油銷售企業(yè)營銷現(xiàn)狀入手，對企業(yè)營銷手段和市場策略進行了分析。
關(guān)鍵詞：成品油;銷售企業(yè);營銷現(xiàn)狀;市場策略
2017年國內(nèi)成品油市場發(fā)生了急劇變化，隨著國家環(huán)保節(jié)能措施的實施，連續(xù)穩(wěn)定、高速增長的成品油行業(yè)已進入資源嚴重過剩時代，煉廠、貿(mào)易商及下游加油站，都面臨著產(chǎn)品積壓、銷路困難的“新常態(tài)”。特別是受替代影響及供需影響，未來成品油市場競爭將日趨激烈，成品油銷售企業(yè)要實現(xiàn)資源優(yōu)勢向創(chuàng)利優(yōu)勢轉(zhuǎn)變，須提高自身競爭驅(qū)動能力，整合優(yōu)化產(chǎn)品價值鏈，擴大成品油銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)體系，明確定位，不斷完善營銷策略。
1成品油概念及其商品特征
1.1成品油概念
成品油是靠原油精煉制成的燃料、潤滑劑和其它原料的總稱，主要涵蓋燃料、潤滑劑和三劑三個核心產(chǎn)品，其中燃料是成品油中需求量最大的部分。燃料產(chǎn)品是從原油中提煉出用作能源燃燒的種類;潤滑劑則是由基礎(chǔ)原油和添加劑組成的產(chǎn)品，主要作用是降低磨損消耗，節(jié)省動力資源，減少摩擦熱，防止氧化和腐蝕;而三劑代表的'是催化劑、溶劑和添加劑三大原油加工產(chǎn)品[1]。
1.2成品油的商品特征
成品油作為商品有四個主要特征:
（1）具備一定程度的國際同步性與原油相同，成品油也是國際化產(chǎn)品。目前，中國不僅在油價機制方面與國際市場保持一致，且營銷理念和戰(zhàn)略也積極向頂端大型跨國石油企業(yè)靠近。
�。�2）生產(chǎn)過程復雜成品油屬于高技術(shù)附加值的工業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)工藝嚴謹，精煉工藝更為復雜，品種豐富，分工明確詳細，整體技術(shù)指標體系也更加龐雜。
（3）產(chǎn)品服務(wù)附加價值較高成品油是一種生產(chǎn)過程嚴苛、制作工藝技術(shù)復雜的工業(yè)產(chǎn)品，但在產(chǎn)品銷售過程中卻極易被客戶甚至加油站一線人員認為是低價值的消耗品。由此，在加油站日常工作中，需為成品油增加大量增值服務(wù)。特別是對汽油等質(zhì)量要求較高的高級汽油用戶而言，其對服務(wù)質(zhì)量和增值服務(wù)需求也會越來越高。
（4）市場生命周期較短生命周期是指成品油從推出市場到被淘汰的過程。目前，環(huán)保需求日益增大，環(huán)保技術(shù)快速發(fā)展，特別是在環(huán)保能源如電力和天然氣廣泛應用形勢下，成品油的生命周期也日趨變短。因此，成品油銷售企業(yè)應始終重視企業(yè)研發(fā)能力的提升和相關(guān)政策的變動以及類似產(chǎn)品的革新發(fā)展，以滿足日新月異的市場需求。
2當前成品油銷售企業(yè)營銷現(xiàn)狀分析
成品油分類產(chǎn)品較多，它主要以煤油，汽油，燃料油，柴油及其噴氣燃料為代表。從實際層面出發(fā)，主要銷售渠道和終端是加油站。相較發(fā)達國家，我國成品油生產(chǎn)銷售部分，資源相對集中的市場操作已成為一個壟斷態(tài)勢，這也對銷售市場健康發(fā)展產(chǎn)生了一些危害。
2.1成品油生產(chǎn)和銷售脫節(jié)
成品油生產(chǎn)和銷售脫節(jié)，導致成品油銷售企業(yè)在營銷過程中失去市場主動權(quán)，只能被動協(xié)調(diào)一些中間企業(yè)占據(jù)更大市場份額，無法實時了解相關(guān)市場信息，從而導致營銷風險和成本增加。
2.2企業(yè)工作人員市場營銷意識缺乏
在成品油零售中，企業(yè)的工作人員，特別是一些干部職工，市場營銷意識淡薄，致使推廣銷售成品油的效果不佳。
2.3消費者對產(chǎn)品質(zhì)量和配套服務(wù)的需求日益提高
加油站是直接面對消費者需求的一線，加油站的服務(wù)是否完善，極大地影響著消費者對產(chǎn)品的直觀感受。因此，加油站必須提升工作人員專業(yè)素質(zhì)，讓客戶感受到良好的服務(wù)態(tài)度，提升成品油銷售業(yè)績。
3當前成品油銷售企業(yè)營銷策略分析
3.1將產(chǎn)品品牌化包裝
在中國石油工業(yè)營銷過程中，對成品油銷售企業(yè)進行品牌包裝和推廣非常重要。品牌化包裝能夠提升產(chǎn)品的市場影響力和加速宣傳產(chǎn)品的高質(zhì)量口碑。所以，企業(yè)應加大宣傳力度，保證產(chǎn)品質(zhì)量，切實維護企業(yè)品牌形象，成為消費者愿意信賴和選擇的行業(yè)典范[2]。
3.2全心全意為客戶服務(wù)
成品油在加油站零售過程中，工作人員須具備一定的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)意識。首先工作人員須與消費者建立良好溝通渠道，了解消費者消費訴求;其次，在銷售過程中，關(guān)注銷售過程中消費者的情緒表達，服務(wù)態(tài)度應禮貌端正;再次，工作人員還可定期收集整理客戶反饋評價，提高服務(wù)整體質(zhì)量。
3.3成品油銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型升級
為了適應市場營銷競爭形勢，中國成品油銷售企業(yè)應推動成品油銷售服務(wù)轉(zhuǎn)型升級，使當前成品油營銷進入全面智能化階段，這就意味著成品油銷售企業(yè)必須要實現(xiàn)資源向創(chuàng)利優(yōu)勢轉(zhuǎn)變，通過提高自身競爭力，對優(yōu)化產(chǎn)品價值鏈和資源鏈進行整合，以更為完善的成品油銷售企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)體系提升成品油的市場營銷競爭力，根據(jù)營銷價值定位，為客戶提供個性化營銷服務(wù)，在節(jié)約消費者時間的同時，也分化、減輕了非自動服務(wù)站工作人員的工作強度，讓服務(wù)變得更加優(yōu)質(zhì)和高效。
4結(jié)語
提高成品油在市場經(jīng)濟中的競爭力是當前成品油銷售企業(yè)營銷發(fā)展首要目標。雖然中國營銷實力仍無法與國際大型石油企業(yè)相比，但努力向他們學習，總結(jié)其經(jīng)驗，提高自身營銷水平，強化市場意識，探索具備中國特色的市場營銷策略，必然能推動自身市場核心競爭力的穩(wěn)步提升。
參考文獻:
[1]羅俊剛,郭玉林,王怡娟.新油價機制下成品油銷售企業(yè)營銷策略分析[J].西南石油大學學報(社會科學版),2010,(6):31-34+131.
[2]杜慶華.成品油銷售企業(yè)營銷策略研究[J].現(xiàn)代營銷(學苑版),2012,(3):81-82.
作者：王文君 單位：中國石油天然氣股份有限公司河北銷售分公司
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