探討市場營銷與焦炭銷售之間的聯(lián)系論文
摘要：焦炭銷售服務(wù)于焦炭企業(yè)價值體現(xiàn)與企業(yè)效益。如何將銷售工作做好， 促進企業(yè)的發(fā)展， 同時提升企業(yè)市場競爭力與綜合素質(zhì)是企業(yè)管理者要考慮的一個重要問題。伴隨我國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型， 營銷觀念在眾多企業(yè)當中得到越來越多的關(guān)注與重視。積極地將市場營銷這一觀念整合到焦炭企業(yè)的銷售中， 以使焦炭銷售適應(yīng)市場特點， 并采取相應(yīng)對策， 才能最終實現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。筆者就上述問題進行總結(jié)與分析， 以期為焦炭企業(yè)銷售合理創(chuàng)造最大經(jīng)濟效益提供參考。
關(guān)鍵詞：焦炭； 市場營銷； 銷售；
營銷觀念伴隨我國市場經(jīng)濟的發(fā)展， 越來越受到企業(yè)的重視。也有更多的企業(yè)管理者意識到營銷理念對實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益最大化的重要性。筆者焦炭銷售中運用市場營銷所起到的促進作用進行簡單論述。
1、現(xiàn)階段焦炭市場的特點
焦炭市場可歸為產(chǎn)業(yè)市場， 具有其產(chǎn)業(yè)特點。首先， 焦炭市場的需求形式是“派生需求”, 即產(chǎn)品的購買者對此類產(chǎn)品的需求程度是從其消費者對其消費品的需求程度中派生出來的。例如鋼鐵企業(yè)的消費群體對鋼鐵的需求量決定了鋼鐵企業(yè)對焦炭的消費需求程度。其次， 焦炭的銷售對物流能力要求極高。即對運輸， 特別是鐵路運輸， 具有極強的依賴性。缺少了鐵路運輸?shù)谋Ｕ希?焦炭的銷售會受到極大影響。再次， 焦炭的市場需求并不完全受價格變動的影響， 但焦炭價格卻受供求關(guān)系所左右。最后， 焦炭市場還存在互惠的特點， 及焦炭企業(yè)對某些原料存在需求， 而這些原料的生產(chǎn)方又恰對焦炭存在需求， 如此產(chǎn)生相互依存、互惠互利的關(guān)系。
2、現(xiàn)代焦炭市場面臨的困難
焦炭市場現(xiàn)階段面臨許多困難， 如產(chǎn)能過剩、破壞環(huán)境生態(tài)等， 都是影響焦炭市場發(fā)展的重要因素。由于目前對于壓縮鋼鐵產(chǎn)能的呼聲高漲， 使得鋼鐵生產(chǎn)受到了一定程度的限制， 進而也影響到了焦炭的生產(chǎn)銷售， 焦炭產(chǎn)能難以被迅速消化。工信部以及國家發(fā)改委頒布的關(guān)于焦炭產(chǎn)能過剩方案中我們可以看到， 希望焦炭得以向海外市場轉(zhuǎn)移一部分， 但受其他國家同樣對焦炭和鋼鐵產(chǎn)能的調(diào)整， 這對于焦炭行業(yè)實施的'難度較大。同時， 伴隨鋼鐵等的一些下游行業(yè)產(chǎn)能也應(yīng)要求被壓縮， 期望通過擴大內(nèi)需來消化一部分焦炭產(chǎn)能也較難以實現(xiàn)。因此， 兼并重組和淘汰將會是未來一段時期中解決上述問題的必然選擇。目前， 在焦炭市場中， 仍有很多具相當規(guī)模的焦炭企業(yè)未滿足和達到環(huán)保相關(guān)的要求， 所以應(yīng)當敦促這些企業(yè)在追求效益的同時， 也應(yīng)積極整改， 以滿足國家對企業(yè)節(jié)能降耗和保護環(huán)境的要求。
3、市場營銷與焦炭生產(chǎn)銷售的關(guān)系
市場營銷是一個整體概念， 依據(jù)市場的需求進行產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售和售后服務(wù)的整個過程統(tǒng)稱為市場營銷。如何將市場營銷整合到焦炭生產(chǎn)與銷售中去？這就要求企業(yè)把握市場需求這個中心點， 確保產(chǎn)品與服務(wù)雙優(yōu)， 同時在調(diào)研、產(chǎn)品質(zhì)量與價格三個方面下功夫。
3.1 準確掌握信息， 靈活銷售手段
手中掌握的信息是否準確在企業(yè)營銷中具有關(guān)鍵作用， 并貫穿于整個營銷過程。首先， 經(jīng)過市場調(diào)研， 獲得準確的市場需求信息， 企業(yè)在獲得反饋信息后適時地安排生產(chǎn)， 并將產(chǎn)品及時送到用戶的手中， 以達成銷售目的。但銷售目的完成并不意味著過程終結(jié)， 還應(yīng)安排售后服務(wù)， 接收用戶反饋回來的關(guān)于產(chǎn)品的要求與意見， 據(jù)此安排或優(yōu)化下一步的產(chǎn)品生產(chǎn)。
3.2 合理價格與優(yōu)質(zhì)服務(wù)
用戶的需求無外乎合格的產(chǎn)品， 配上合理的價格， 輔以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。滿足用戶的需求是我們銷售的目標， 而銷售的目的則是獲得最終的利潤。因此， 保證產(chǎn)品質(zhì)量與價格的合理性， 使供需雙方都能獲得滿足， 僅有這樣才能令雙方的合作關(guān)系長久保持， 最終達到長久占領(lǐng)市場的愿望。
4、做好焦炭銷售工作的措施
焦炭市場營銷的整個過程， 即是將市場需求作為中心點， 適應(yīng)和滿足用戶需求， 以最終達到企業(yè)效益最大化的過程。企業(yè)營銷策略的定位與執(zhí)行， 直接受企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的影響。如何做好焦炭企業(yè)的營銷， 以更好地為企業(yè)發(fā)展做出貢獻？筆者從以下幾點進行了總結(jié)。
4.1 樹立順應(yīng)形勢的新市場觀念
當前大環(huán)境下， 我們應(yīng)當積極樹立起“以質(zhì)量求市場， 以質(zhì)量求發(fā)展”的新市場觀念， 充分意識到只有確保優(yōu)質(zhì)的質(zhì)量， 才能獲得更高的認可度與信譽度， 從而在市場競爭中立于不敗之地。此舉能有效消除市場環(huán)境下某些消極的慣性思維， 從而更為注重長期、正當?shù)睦娅@得。此外， 商品焦炭質(zhì)量管理工作也應(yīng)作出積極有效的調(diào)整， 建立全面而完善的質(zhì)量管理措施， 不斷地提升焦炭產(chǎn)品質(zhì)量以及一系列的配套服務(wù)， 盡可能地滿足客戶方對產(chǎn)品的需求。
4.2 認真做好市場調(diào)研工作
現(xiàn)代企業(yè)的管理核心在于經(jīng)營， 而經(jīng)營是否成功的重點在于決策的制定， 合理經(jīng)營管理決策制定的前提與基礎(chǔ)就是市場信息。企業(yè)的每一個決定都需要以手中的信息為依據(jù)， 通過全面的了解消費群體的需求， 以使消費群體能夠得到高品質(zhì)服務(wù)并獲得最大限度的滿意度為目的來進行產(chǎn)品生產(chǎn)與營銷計劃的確定， 除此之外， 還要充分了解經(jīng)銷商、競爭者以及其他市場因素。這些的達成都離不開市場調(diào)研。一般來講， 市場調(diào)研的范圍十分廣泛， 既包括了市場機會與市場份額的調(diào)研， 又涵蓋了對客戶滿意度、購買行為以及產(chǎn)品定價、銷售渠道與促銷活動的深入了解。在方式方法上， 市場調(diào)研可由自己的調(diào)研部門來進行， 亦可借助第三方專業(yè)調(diào)研公司進行。如國外許多企業(yè)都設(shè)有專業(yè)的市場營銷調(diào)研部門， 以為公司的經(jīng)營決策提供市場信息與依據(jù)。
4.3 嚴格貫徹“質(zhì)量第一”原則
營銷人員熱衷于在市場研究中獲得事實， 借由對市場行情的分析， 確保能獲得最真實的信息， 并確信自己擁有最好的產(chǎn)品， 能使自己在激烈的市場競爭中獲得最終勝利。產(chǎn)品是企業(yè)參與競爭與不斷發(fā)展的基本， 確保不斷有“更好”的產(chǎn)品出現(xiàn)， 才能推動企業(yè)的蓬勃發(fā)展�？蛻羧绾握J定一種產(chǎn)品是好產(chǎn)品？除了其親身的體驗還有來自外界的宣傳。由此可見， 好產(chǎn)品是人們頭腦中對真實產(chǎn)品的一個概念。真正擁有好的產(chǎn)品加上積極的營銷手段， 才能真正掌握營銷的主動權(quán)。
4.4 建立品牌
品牌效應(yīng)即是令消費群體在自己的觀念中樹立我們的企業(yè)形象。創(chuàng)立、保護、宣傳與發(fā)展品牌， 并創(chuàng)造一系列利于品牌發(fā)展的內(nèi)部與外部環(huán)境是品牌戰(zhàn)略的基本過程。焦炭行業(yè)的銷售同樣需要建立品牌， 基于市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計、質(zhì)量監(jiān)測以及產(chǎn)品銷售、宣傳與售后服務(wù)的加持， 引導(dǎo)消費者建立企業(yè)品牌印象亦為重要。
4.5 健全、壯大營銷隊伍
營銷部門負責(zé)整個企業(yè)營銷計劃的制訂， 這就需要具備營銷才能的部門領(lǐng)導(dǎo)來制訂， 確保計劃科學(xué)、合理并貼切實際。對于總部與其下屬部門的責(zé)權(quán)利要明確。同時還應(yīng)確保營銷政策的穩(wěn)定， 政策出臺后， 就一定要依照政策行事， 至少在未來一年內(nèi)不應(yīng)有大的變動， 以保證銷售人員能夠安心地完成自己的工作。設(shè)立獎勵機制， 選拔并培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員， 對業(yè)績優(yōu)秀， 能力突出或客戶反饋良好的員工給予獎勵、補助與照顧， 以茲鼓勵。部門還應(yīng)當與銷售人員定期展開座談， 聽取大家具有建設(shè)性的反饋意見與建議， 對有利于工作的應(yīng)當積極采納， 以鼓勵和幫助銷售人員更好地投入工作。
4.6 發(fā)揮物流優(yōu)勢
焦炭行業(yè)在現(xiàn)階段期望以技術(shù)開發(fā)為手段降低成本消耗的可操作性已經(jīng)較之前小了很多， 且新技術(shù)與新設(shè)備的投入在先期也不可避免地會造成成本的提升。故焦炭企業(yè)可以通過在其他方面進行調(diào)整來達到這一目的， 比如物流方面。以往傳統(tǒng)的物流受鐵路運力飽和、公路運輸超載限制以及燃料價格的飆升等客觀因素影響， 焦炭的運輸成本呈走高趨勢。但是， 在物流方面仍有許多的環(huán)節(jié)存在成本節(jié)約的可能。例如通過引入高效的信息管理技術(shù)， 是企業(yè)從倉儲到包裝、運輸再到裝卸等各環(huán)節(jié)都能得到優(yōu)化， 形成系統(tǒng)而專業(yè)化的管理。進而可以對客戶需求與資源優(yōu)化配置方面進行重新構(gòu)建， 節(jié)約了產(chǎn)品在物流環(huán)節(jié)的成本。很多具有相當規(guī)模的企業(yè)都配備有自己的車隊， 這更有利于物流環(huán)節(jié)的自主性和配置優(yōu)化， 不僅提升了企業(yè)自己的效率， 也為客戶提供了更為便捷的服務(wù)， 提高了企業(yè)的競爭實力。
焦炭企業(yè)同其他企業(yè)一樣， 需要不斷地學(xué)習(xí)、更新和掌握新的營銷知識， 并運用到銷售工作中去。以使焦炭企業(yè)在國內(nèi)外激烈的市場競爭中不斷發(fā)展和壯大， 得以持續(xù)穩(wěn)定地健康發(fā)展。
參考文獻
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