一個(gè)招聘創(chuàng)業(yè)者的反思

　　近日，在由以太資本舉辦的“我的失敗與偉大”主題活動(dòng)中，前hiStarter創(chuàng)始人張乃忻分享了他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)項(xiàng)目失敗的反思。

　　hiStarter是2014年成立的一個(gè)針對(duì)創(chuàng)業(yè)公司提供服務(wù)的招聘平臺(tái)，主要專注于幫助從種子輪到B輪的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目招聘前期員工。于2015年初拿到百萬(wàn)級(jí)天使投資，今年3月份停運(yùn)。

　　張乃忻以親身經(jīng)歷總結(jié)出“社交招聘不存在”的結(jié)論。他認(rèn)為，招聘產(chǎn)品存在高營(yíng)銷成本、低用戶留存率以及品牌效應(yīng)差的特點(diǎn)，且商業(yè)模式相對(duì)缺乏創(chuàng)新。

　　“我們認(rèn)為創(chuàng)業(yè)公司招人都特別急，愿意為服務(wù)買單。后來(lái)發(fā)現(xiàn)大部分創(chuàng)始人或者這些公司其實(shí)沒(méi)有任何使用獵頭、為服務(wù)買單的消費(fèi)習(xí)慣。”張乃忻稱此為其對(duì)招聘行業(yè)最大的誤判。

　　在張乃忻看來(lái)，過(guò)去兩三年中的很多項(xiàng)目，都是“大眾創(chuàng)業(yè)”特定時(shí)期的產(chǎn)物。

　　此次活動(dòng)主辦方，以太資本創(chuàng)始人周子敬表示，做公司是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，每個(gè)過(guò)程都很有挑戰(zhàn)，創(chuàng)業(yè)都是不斷突破自己，不斷的去成就更大一個(gè)事情的過(guò)程，中間學(xué)習(xí)能力是非常重要的，而且是核心的事，只要學(xué)的夠快就能完成。

　　以下是前hiStarter創(chuàng)始人張乃忻的分享：

　　分享之前想說(shuō)明兩點(diǎn)。第一我的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)不適用于所有行業(yè)，我個(gè)人對(duì)一些內(nèi)容專業(yè)性的行業(yè)了解有限;第二這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有拿到A輪融資，因此對(duì)項(xiàng)目中后期的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有辦法提供。

　　回歸正題。

　　2012年到2015年我認(rèn)為是整個(gè)創(chuàng)業(yè)服務(wù)的爆發(fā)期，為什么這么說(shuō)?這是一個(gè)大眾創(chuàng)業(yè)的黃金時(shí)期，當(dāng)時(shí)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合各行各業(yè)，各種各樣的項(xiàng)目井噴式發(fā)展起來(lái)。創(chuàng)業(yè)服務(wù)規(guī)模式的爆發(fā)，個(gè)人覺(jué)得就是找錢、找人、找流量。hiStarter就是針對(duì)創(chuàng)業(yè)招聘方向去做的產(chǎn)品。

　　2012年我就想創(chuàng)業(yè)了，原本想了一個(gè)旅游方面的創(chuàng)意，就兼職做，但當(dāng)時(shí)發(fā)現(xiàn)找合伙人比較麻煩，拉勾網(wǎng)這樣的招聘網(wǎng)站還沒(méi)有出來(lái)，后來(lái)就想到要做招聘這個(gè)事。我們?cè)O(shè)想社交招聘能否幫助中國(guó)創(chuàng)業(yè)者或者HR解決招聘問(wèn)題。

　　2014年我找了一個(gè)同事出來(lái)做運(yùn)營(yíng)，另一個(gè)做產(chǎn)品開發(fā)，到9月份開始正式研發(fā)產(chǎn)品，想先做出產(chǎn)品再做融資。談下來(lái)發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槲业谋尘敖?jīng)歷不是從人力資源、招聘出身，所以感覺(jué)“賣”我個(gè)人有點(diǎn)難。而且當(dāng)時(shí)正趕上資金緊張，團(tuán)隊(duì)就比較著急。后來(lái)產(chǎn)品上線，報(bào)道也上了一些科技媒體，這時(shí)候投資人開始源源不斷找過(guò)來(lái)了。個(gè)人認(rèn)為產(chǎn)品先上線比先找融資好。當(dāng)然如果你的背景跟你的項(xiàng)目非常相關(guān)，可以先去融資再做產(chǎn)品。

　　當(dāng)時(shí)我認(rèn)為是創(chuàng)業(yè)資本的一個(gè)泡沫期，而且基本上達(dá)到了頂峰。很多非常同質(zhì)化的項(xiàng)目在同一時(shí)間都可以拿到挺多的錢。大概在2015年4月份以后我們開始覺(jué)得行情有點(diǎn)不對(duì)了。流量成本快速上升。之前我們?cè)谖⑿庞嗛喬?hào)下面做廣告，獲得有效關(guān)注用戶成本是5塊錢1個(gè)人。這個(gè)成本現(xiàn)在而言是不可想象的(比較便宜)，當(dāng)時(shí)很多初創(chuàng)公司拿到200、300萬(wàn)的融資，用戶增長(zhǎng)也可以起來(lái)的非�？�。但從同年的5、6月份開始，流量成本越來(lái)越高，最后我們發(fā)現(xiàn)獲取一個(gè)有效用戶的成本漲到30～50人民幣。這個(gè)時(shí)候我們已經(jīng)承擔(dān)不了了。

　　對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司而言，如果下一輪融資不順利就需要盡可能把現(xiàn)金流、收入做起來(lái)，第一流量盡可能的廉價(jià)，第二個(gè)盡可能找到第一桶金，并知道它是怎么來(lái)的。

　　比如說(shuō)同一家基金的一個(gè)項(xiàng)目，它的用戶到達(dá)百萬(wàn)規(guī)模，而且已經(jīng)基本做到收支平衡，回到兩三年前像這樣的項(xiàng)目估值絕對(duì)不會(huì)低于5000萬(wàn)，但是現(xiàn)在可能同樣的規(guī)模是不足以幫助你進(jìn)入A輪的。所以說(shuō)，現(xiàn)在的項(xiàng)目可能收入比獲得用戶數(shù)量更加重要，這是我的理解。

　　主要有三方面的分享：

　　首先從招聘行業(yè)來(lái)說(shuō)，招聘產(chǎn)品本身它的拼次是非常低的，而且絕大多數(shù)用戶獲取在于營(yíng)銷。招聘其實(shí)跟做電商有比較類似的點(diǎn)，用戶流失率非常高。一個(gè)人找到一份工作，不管通過(guò)哪個(gè)方式，可能下次再找工作是兩三年之后的事情了。如何在短期內(nèi)得到一批人的信賴?就是投廣告。招聘產(chǎn)品本身的`品牌粘性是非常非常差的。

　　創(chuàng)始人或者HR都知道，招人是非常難的。他們會(huì)廣灑網(wǎng)，只要是渠道我就會(huì)用。而且招聘產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，不管有沒(méi)有效，它們都在做同樣的兩件事情，一個(gè)是賣簡(jiǎn)歷，第二個(gè)是做獵頭。如果純線上的話，商業(yè)模式就是把錢投到廣告上去，然后把簡(jiǎn)歷撈上來(lái)，再批發(fā)�；蛘邔ｉT做獵頭。這是我對(duì)招聘行業(yè)商業(yè)模式的理解。

　　我們當(dāng)時(shí)有一個(gè)錯(cuò)誤的判斷，覺(jué)得創(chuàng)業(yè)公司招人都特別急，都愿意為服務(wù)買單。后來(lái)發(fā)現(xiàn)大部分創(chuàng)始人或者這些公司其實(shí)沒(méi)有任何使用獵頭、為服務(wù)買單的消費(fèi)習(xí)慣�？赡苡行┐蠊�司會(huì)有一個(gè)預(yù)算獵頭費(fèi)，但絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司客戶是沒(méi)有的或砍價(jià)，這使我們現(xiàn)金流出現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。

　　其次因?yàn)槲覀兪且粋�(gè)創(chuàng)業(yè)招聘，不是行業(yè)性的招聘，后來(lái)發(fā)現(xiàn)只是根據(jù)不同的招聘公司按不同的行業(yè)來(lái)區(qū)分的話，最后會(huì)落到你的平臺(tái)對(duì)每個(gè)行業(yè)的人才簡(jiǎn)歷充不充沛，有沒(méi)有相應(yīng)的人才儲(chǔ)備。

　　通過(guò)親身經(jīng)歷，個(gè)人認(rèn)為社交招聘是不存在的。在中國(guó)還是人與人關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)，人的資源是非常珍貴的。在海外市場(chǎng)，我給你介紹朋友，只要你信任我你會(huì)非常愿意，中國(guó)都是在酒桌上、飯局上完成的。

　　我想說(shuō)，大眾創(chuàng)業(yè)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束了�，F(xiàn)在的流量成本非常非常貴，不是說(shuō)你有一個(gè)點(diǎn)子就能成功的。你現(xiàn)在想成功的話必須要有行業(yè)資源的積累，其次融資難度會(huì)比之前大很多，從種子輪到天使輪對(duì)你們團(tuán)隊(duì)的要求更加高。

　　第二，創(chuàng)業(yè)行業(yè)選擇，我個(gè)人認(rèn)為并不存在風(fēng)口不風(fēng)口一說(shuō)，而是要抓住一個(gè)機(jī)遇。前兩年是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，現(xiàn)在可能是人工智能、機(jī)器人。什么時(shí)候看風(fēng)口都是一樣的，關(guān)鍵在于你有沒(méi)有把握住當(dāng)前的時(shí)機(jī)。

　　就推廣而言，可能兩三年前微信訂閱號(hào)非常重要，當(dāng)直播時(shí)代來(lái)臨，現(xiàn)在比較廉價(jià)的方式就是一個(gè)人通過(guò)直播平臺(tái)導(dǎo)向了個(gè)人微信的粉絲數(shù)量，然后再通過(guò)微信粉絲數(shù)量導(dǎo)入，這是目前來(lái)說(shuō)找流量比較廉價(jià)、方便的方式�，F(xiàn)在的流量獲得成本非常高，做項(xiàng)目時(shí)首先要把商業(yè)模式做好，千萬(wàn)不要想著說(shuō)先把錢拿到，然后產(chǎn)品做出來(lái)積累用戶，等用戶起來(lái)融個(gè)A輪再去想賺錢的問(wèn)題，這是大錯(cuò)特錯(cuò)�，F(xiàn)在你融天使的時(shí)候，很多人對(duì)你的收入是有要求的，不是像以前一樣說(shuō)我比用戶數(shù)量就可以了。

　　是否要開發(fā)APP，現(xiàn)在需要考慮的第一點(diǎn)是，你的產(chǎn)品除非用戶非常非常需要，否則千萬(wàn)不要把錢砸到APP里去。大家手機(jī)里面有多少APP了，怎么樣讓大家用APP、存下來(lái)、使用下來(lái)都是問(wèn)題。另外，開發(fā)一個(gè)APP便宜一點(diǎn)要30萬(wàn)，貴一點(diǎn)要100萬(wàn)，還需要開發(fā)周期。

　　分析市場(chǎng)的時(shí)候，要分析是單邊還是雙邊市場(chǎng)。單邊市場(chǎng)比如說(shuō)工具，雙邊市場(chǎng)比如說(shuō)我之前做的招聘，有一個(gè)用戶端和一個(gè)求職端，如果服務(wù)兩個(gè)市場(chǎng)的話，建議要優(yōu)先于一端。

　　第三，合伙人股份的分配和融資。我們有3個(gè)合伙人，因?yàn)楣煞莘峙涞南鄬?duì)比較均勻，就出現(xiàn)了問(wèn)題。如果合伙人之間股份沒(méi)有進(jìn)行差異化分配的話是一定會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題的。我們當(dāng)時(shí)3個(gè)人，每個(gè)人平均33.3%，前期大家覺(jué)得沒(méi)有問(wèn)題，后來(lái)會(huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)出現(xiàn)關(guān)鍵性決策的時(shí)候會(huì)出現(xiàn)，比如A說(shuō)我認(rèn)為往這個(gè)方向，如果B說(shuō)服不了A和C，會(huì)嘗試?yán)�其他人，形成一個(gè)拉幫結(jié)派的情況。我認(rèn)為建立公司股份必須有一個(gè)人的股份要大于50%以上，如果考慮上融資稀釋的話，個(gè)人建議第一輪要占60%以上。從長(zhǎng)期考慮講，合伙人股份不能均勻分布。

　　不要沉浸在自己的世界里。很多項(xiàng)目一出來(lái)，就說(shuō)我希望這件事情改變世界，希望改變行業(yè)痛點(diǎn)。大家做用戶調(diào)研，最起碼需要和你周圍的朋友，以及潛在的比較熟知的客戶，讓他們反饋一下對(duì)你產(chǎn)品、想法的見(jiàn)解。

　　做BP的時(shí)候也要好好思考。你們?nèi)ヒ?jiàn)投資人的時(shí)候通常會(huì)被打6.8折，這不是說(shuō)你的項(xiàng)目不靠譜，而是項(xiàng)目太多了。我去聽(tīng)過(guò)很多路演，也見(jiàn)過(guò)很多投資人，注水太多了。投資人自然而然形成定式思維，會(huì)在你路演的真實(shí)性上面打個(gè)6.8折，所以在做BP上或者是跟投資人交談的時(shí)候要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，我個(gè)人認(rèn)為可以稍微把數(shù)據(jù)往上提一提。大家的期望值不在同一水平線上，當(dāng)去實(shí)際聊的時(shí)候可以把實(shí)際情況講出來(lái)，但在BP設(shè)計(jì)上最好以最高水平展現(xiàn)出來(lái)。

　　融資的時(shí)候，通常參與的核心創(chuàng)始人不能超過(guò)2個(gè)人。關(guān)于融資的技巧，我最開始融資的時(shí)候不知道怎么講，就按我的故事講，投資人不愿意了我就跟他撕逼，如果我吵得過(guò)他我就繼續(xù)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)吵不過(guò)投資人。盡量讓投資人跟你的故事走，不要讓投資人把你帶偏掉。

　　很多創(chuàng)業(yè)者說(shuō)這個(gè)投資人不懂，這不能怪他們，因?yàn)橥顿Y人不是萬(wàn)能的神，他們不可能在所有行業(yè)都非常精通，在很多情況下他當(dāng)時(shí)做出的判斷不是正確的，但是從大方向講，如果出現(xiàn)分歧時(shí)，直接跟投資人說(shuō)你不懂這個(gè)行業(yè)，這是一個(gè)大忌。正確的方式應(yīng)該是跟投資人分析一下，在有些問(wèn)題上大家理解偏差在什么地方，把你的想法跟他們進(jìn)行詳細(xì)闡釋。短期內(nèi)每次約談最多兩小時(shí)，你沒(méi)有辦法改變他的想法，對(duì)于融資你只需要把融資約談完成，不是要在這件事情上把投資人壓下去。

　　融資渠道，要看周圍人脈資源積累。個(gè)人感覺(jué)朋友圈、公關(guān)是有效的方式。很多時(shí)候跟投資人光說(shuō)你的產(chǎn)品怎么怎么好是沒(méi)有用的，你需要把事情分享出去，讓他們主動(dòng)找你聊。其次，F(xiàn)A是很好的方式，它能夠在短期內(nèi)，廣灑網(wǎng)情況下幫助你大量的找到一些對(duì)你項(xiàng)目感興趣的投資人。

　　hiStarter是今年3月份停運(yùn)的，之后我就一直在想下一個(gè)項(xiàng)目怎么做，基于之前的思考，我想這一個(gè)項(xiàng)目需要更加偏向于單邊市場(chǎng)，以及更加靠近收費(fèi)這么一個(gè)環(huán)節(jié)。

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