直銷產(chǎn)品要想暢銷的法門

　　導(dǎo)語(yǔ)：想做直銷的朋友可以看看下面的文章，也許會(huì)有所啟發(fā)。

　　核心提示：直銷在本質(zhì)上屬于個(gè)人代理，通路效率較低，且成本要遠(yuǎn)高于大流通，這個(gè)模式要想成立，必須將“單價(jià)”做到天價(jià)，以保證超高的“利潤(rùn)率”，否則就難以確保通路上各級(jí)個(gè)人代理人員的利益。主流的直銷品牌，其產(chǎn)品還是具有一定真實(shí)效果的，生產(chǎn)成本和最終售價(jià)之間的高倍數(shù)巨大反差，是直銷產(chǎn)品的最大特點(diǎn)。

　　直銷模式進(jìn)入中國(guó)，已經(jīng)有20多年了，是是非非一直爭(zhēng)論不斷。斥者，將其看作洪水猛獸;信者，將其視為濟(jì)世良方。在其發(fā)展史上，還一度與“傳銷”惹上“說(shuō)不清，道不明”，“剪不斷、理還亂”的關(guān)系。上世紀(jì)90年代，直銷所涉及到的產(chǎn)品，魚龍混珠、泥沙俱下，其中不少系統(tǒng)，產(chǎn)品質(zhì)量并不過(guò)關(guān)，欺詐的嫌疑很大。

　　“滄海橫流方顯英雄本色”，經(jīng)過(guò)20多年時(shí)間，市場(chǎng)上還是沉淀下了一批優(yōu)秀企業(yè)，也的確有不少人，通過(guò)直銷模式實(shí)現(xiàn)了自己的財(cái)富之夢(mèng)，其間也充斥著大量“屌絲逆襲”的神話。只要“去情緒化”認(rèn)真觀察，我們還是要承認(rèn)這些基本事實(shí)的。一個(gè)企業(yè)歷經(jīng)20多年，不但沒有倒掉，還得以迅猛成長(zhǎng)，發(fā)展壯大，其間絕對(duì)有著深層緣由，這些都值得我們?nèi)ヌ骄俊?/p>

　　市場(chǎng)上主流的直銷公司，都有幾款銷量可觀的“骨干”產(chǎn)品，一般為保健品或者化妝品，其效果也能得到較好的驗(yàn)證，就是說(shuō)品質(zhì)還是可以保障的。這也正是主流直銷品牌，得以從數(shù)以百計(jì)牌子中脫穎而出的最基本原因。就拿保健品來(lái)說(shuō)，他們主打的產(chǎn)品往往都是針對(duì)特定亞健康或慢性病的人群，服用之后還真的都會(huì)有較為明顯的效果。我一位親戚，就嘗試過(guò)美國(guó)某知名品牌的產(chǎn)品。他的病中醫(yī)西醫(yī)、各大醫(yī)院都瞧了個(gè)遍，都基本沒什么效果。吃了那個(gè)保健品之后，兩三天內(nèi)見效，身體各項(xiàng)指標(biāo)逐漸恢復(fù)到正常狀態(tài)，就連皮膚光澤、精神狀態(tài)，都達(dá)到了前所未有的水平。

　　保健品就是保健品，既非藥品，也非毒品。藥品是有治療效果的，但保健品沒有，一旦停服，一個(gè)星期后，其所有問(wèn)題，往往都是外甥打燈籠照舊，并不能治愈，更不能除根。毒品是有依賴性的，而保健品沒有，即便是停服，也不會(huì)產(chǎn)生什么依賴性，上癮之類的事情同樣不會(huì)發(fā)生，絕不會(huì)像毒品那樣對(duì)身體產(chǎn)生危害。

　　正規(guī)的功能性保健品，總之就一句話，“吃就管用，不吃就不管用”，這沒必要拔高，沒必要貶低，事實(shí)上就是一種特殊的“食品”而已。如果經(jīng)濟(jì)條件允許，當(dāng)作輔助食品長(zhǎng)期食用，對(duì)身體保持健康狀態(tài)還是很有幫助的。國(guó)家將此類產(chǎn)品定位成“保健食品”，其實(shí)是非�？茖W(xué)到位的，只是消費(fèi)者往往不能很好解讀這“四個(gè)字”的準(zhǔn)確含義，錯(cuò)誤將其當(dāng)作“藥品”，強(qiáng)求“療效”。

　　主流直銷產(chǎn)品，往往都有這么幾個(gè)特征。

　　一、其有效成份最終都是從特定的動(dòng)植物身上提取出來(lái)的，比如某些果皮、粗糧胚胎、草藥莖葉，生產(chǎn)成本其實(shí)非常低廉，如果你平時(shí)吃這些東西，也能達(dá)到同樣效果，其原理跟“食療”接近，只是經(jīng)過(guò)他們萃取，濃縮成份更高。

　　二、終端售價(jià)常常是生產(chǎn)成本的幾十倍，甚至是成百上千倍，或者單品價(jià)格數(shù)百元上千元，或者套裝價(jià)格整體上達(dá)到這個(gè)水平，與此同時(shí)渠道和營(yíng)銷成本極高。

　　三、效果都具有一定的真實(shí)口碑，在銷售人員中真正發(fā)財(cái)致富的大有人在，但絕大多數(shù)人做不起來(lái)，直接或間接充當(dāng)消費(fèi)者以及義務(wù)宣傳員的角色，在“成功人士”當(dāng)中，各種類型的人都有，向上發(fā)展通道是開放式的。

　　直銷模式在訴求上一貫強(qiáng)調(diào)節(jié)約渠道成本，然而其渠道成本卻是最高的。目前消費(fèi)品主流的通路模式，是“廠家-經(jīng)銷商-銷售終端-消費(fèi)者”，還很有可能“經(jīng)銷商”和“終端”的角色融為一體，至于網(wǎng)商則更多是“廠家-電商平臺(tái)-消費(fèi)者”，即便個(gè)別行業(yè)和品牌，從廠家到消費(fèi)者之間的中間環(huán)節(jié)，也頂多3級(jí)。但這種傳統(tǒng)渠道，由于批量大，且不同產(chǎn)品、不同品牌組合在一起流通，分?jǐn)偟絾蝹�(gè)包裝上的“流通成本”就比較低了。

　　這也就是說(shuō)，傳統(tǒng)流通模式下，我們所說(shuō)的6項(xiàng)指標(biāo)中，“交易額”、“接觸人數(shù)”、“轉(zhuǎn)化率”和“購(gòu)買頻次”這幾項(xiàng)是占優(yōu)勢(shì)的，即便是“單價(jià)”和“毛利率”都相對(duì)較低，還是可以賺到錢，能夠彌補(bǔ)成本、產(chǎn)生盈余，并獲得一個(gè)長(zhǎng)足的發(fā)展。

　　直銷在本質(zhì)上屬于“個(gè)人代理”，而且只代理單一品牌，不太可能上量。換而言之，在我們的6項(xiàng)指標(biāo)中，“接觸人數(shù)”、“轉(zhuǎn)化率”和“購(gòu)買頻次”上都不占優(yōu)勢(shì)。直銷模式從“廠家”到“消費(fèi)者”之間真實(shí)的中間環(huán)節(jié)一般為3-5級(jí)。盡管是“個(gè)人代理”，但每一級(jí)都需要足夠的收益來(lái)養(yǎng)家糊口、甚至是實(shí)現(xiàn)發(fā)財(cái)致富的.夢(mèng)想。任何行業(yè)都不能保證所有從業(yè)者衣食無(wú)憂，但必須保證一定比例的人員能夠做到財(cái)務(wù)自由。

　　在這種現(xiàn)實(shí)因素下，更多只能通過(guò)做高“單價(jià)/交易額”、“利潤(rùn)率/毛利率”兩項(xiàng)指標(biāo)來(lái)達(dá)成目標(biāo)。舉一個(gè)例子，比如A產(chǎn)品的生產(chǎn)成本為50元，你將零售價(jià)格定為1650元，五級(jí)個(gè)人代理渠道，在各個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中，每售出一瓶當(dāng)下獎(jiǎng)勵(lì)150元，年終再按任務(wù)完成情況返利50元，只有這樣產(chǎn)品才可以按照直銷模式推廣。

　　由于直銷產(chǎn)品賣出去的難度比較大，概率非常低，整體上從接觸到成交的轉(zhuǎn)化率很有可能都不到3%，購(gòu)買頻次也遠(yuǎn)低于常規(guī)產(chǎn)品，因此要想獲得理想的“成交基數(shù)”，則必須以接近“海量”的“接觸基數(shù)”為前提的。說(shuō)到這里又有一個(gè)問(wèn)題，一個(gè)人所能直接接觸到的人數(shù)，在飽和狀態(tài)下是有定數(shù)的，何況是在推銷“天價(jià)”產(chǎn)品，這會(huì)更加限制其中數(shù)量。

　　在各種策略中，“人海戰(zhàn)術(shù)”便是較為理想的解決方案。通過(guò)大規(guī)模發(fā)展、高比例淘汰，接觸人數(shù)幾何級(jí)放大，“屌絲逆襲典范”現(xiàn)身說(shuō)法等方式，最終得以吸納“海量”人員進(jìn)入，以此來(lái)“對(duì)沖”那超低的轉(zhuǎn)化率，以便獲得必要的成交基數(shù)。對(duì)于常規(guī)企業(yè)來(lái)說(shuō)，發(fā)展銷售隊(duì)伍，“識(shí)人”、“選人”更重要，但對(duì)于直銷來(lái)說(shuō)，更為關(guān)鍵的是“拉人頭”，只要團(tuán)隊(duì)當(dāng)中下線和人數(shù)足夠多，靠概率總會(huì)有人成長(zhǎng)為“銷售黑馬”。直銷領(lǐng)域，是“銷售黑馬”誕生的密集地，他們更多相信的是“賽馬”，而非“相馬”機(jī)制。其實(shí)在這些問(wèn)題上，直銷、保險(xiǎn)和理財(cái)行業(yè)，具有很高的一致性，如果仔細(xì)琢磨，別有一番韻味。

　　要點(diǎn)回顧：

　　主流直銷產(chǎn)品，往往都有這么幾個(gè)特征。一、其有效成份最終都是從特定的動(dòng)植物身上提取出來(lái)的，生產(chǎn)成本其實(shí)非常低廉。二、終端售價(jià)常常是生產(chǎn)成本的幾十倍，甚至是成百上千倍。或者單品價(jià)格數(shù)百元上千元，或者套裝價(jià)格整體上達(dá)到這個(gè)水平。與此同時(shí)渠道和營(yíng)銷成本極高。三、效果都具有一定的真實(shí)口碑，在銷售人員中真正發(fā)財(cái)致富的大有人在，但絕大多數(shù)人做不起來(lái)，直接或間接充當(dāng)消費(fèi)者以及義務(wù)宣傳員的角色。

　　直銷模式從“廠家”到“消費(fèi)者”之間真實(shí)的中間環(huán)節(jié)一般為3-5級(jí)。盡管是“個(gè)人代理”，但每一級(jí)都需要足夠的收益來(lái)養(yǎng)家糊口、甚至是實(shí)現(xiàn)發(fā)財(cái)致富的夢(mèng)想。任何行業(yè)都不能保證所有從業(yè)者衣食無(wú)憂，但必須保證一定比例的人員能夠做到財(cái)務(wù)自由。在這種現(xiàn)實(shí)因素下，直銷模式更多只能通過(guò)做高“單價(jià)/交易額”、“利潤(rùn)率/毛利率”兩項(xiàng)指標(biāo)來(lái)達(dá)成目標(biāo)。

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