馬云點評創(chuàng)業(yè)：好東西不能言傳

　　什么是好東西呢?其實好的東西往往說不清楚，說得清楚的往往不是好東西。

　　選手簡介　　任春雷，男，1973年出生，大專，計算機及應用專業(yè)。

　　參賽項目　　開機就會網(wǎng)，向國人提供一個學習電腦基礎(chǔ)知識、IT專項技能、數(shù)碼電子知識的在線互動教育平臺，同時又是IT企業(yè)的營銷平臺。

　　現(xiàn)場簡況　　《贏在中國》第一賽季晉級篇第二場，評委：熊曉鴿，吳鷹，馬云

　　現(xiàn)場回放

　　馬云：你到底教客戶什么東西?

　　任春雷：是普及各種IT知識的網(wǎng)站，它的基礎(chǔ)是加速網(wǎng)站，轉(zhuǎn)化為加速網(wǎng)，基礎(chǔ)是開機會軟件。

　　馬云：聯(lián)想這樣的公司為什么自己不搞一下呢?

　　任春雷：大家的定位不一樣，電腦普及這個軟件產(chǎn)品實際上并不是一個很稀奇的產(chǎn)品，2000年在我們公司做出來這個產(chǎn)品的時候，在我們前面已經(jīng)二三十個同類產(chǎn)品，但是我們在作市場運作的時候，我記得當時對公司提了兩點。第一點是興奮，我興奮的一個原因是感覺市場需求相當龐大，我對市場理解是這樣的，比如說這中間畫了一個圓，這個圓相當于中國所有懂電腦的人，這個人數(shù)絕對值很大，相對值很大，那么在這個圓心是IT所有高科技領(lǐng)域的焦點，越往圓心靠近，競爭壓力越大，而圓的外圍是電腦盲，向圓里進入，在這個瓶頸階段是學習的關(guān)鍵階段，這個領(lǐng)域競爭是比較寬松的。

　　事實證明我們這個軟件從130元，到逐步漲到698元，是成功的。對于一個電腦盲來講，選擇軟件，實際上選擇正版的還是要多一些，已經(jīng)對電腦用得熟悉的人員，選擇盜版多一些，這是一個點。我們軟件銷售得還是非常不錯的。

　　馬云：我明白，我講得比較直接一點，我覺得現(xiàn)在，你這個軟件不是特別難做，那我們說聯(lián)想這樣的公司不愿意做，還是做不了，還是不懈于做，你就賣到了698元。

　　任春雷：確實存在這個問題，我們原來在賣軟件的時候，正版軟件兩三百元，作為IT銷售商，原來說它是高級搬運工，利潤非常低，對于軟件來講，開發(fā)成本和將來生產(chǎn)成本非常低，利潤相對高一些。

　　馬云：你從138元漲到698元，你給客戶增加了什么樣新東西?

　　任春雷：所謂的698不是開機會軟件本身，開機會軟件從130只漲到160。

　　馬云：憑什么漲的，是讓人家多承擔廣告費嗎?

　　任春雷：我們漲到130，160沒有太大區(qū)別，我們提供一種增值服務(wù)，我們增加了像游戲，和工具箱等其他附加的一些軟件，這樣才增加的。

　　任春雷：還有698問題，實際上因為我們營銷模式做了幾次變革，第一次是我們在軟件出來的時候，第一次出來開區(qū)域大會，但是銷售的情況并不是很理想，我們是后續(xù)品牌，大家不認我們這個品牌，在2001年初，我們提出一點叫跳出軟件做軟件，因為軟件這個產(chǎn)品在銷售的時候，它是商品，只有在開發(fā)的時候，和應用的時候是軟件，按照商品的屬性來銷售它，所以我們跳出來，第三次采用直銷，第四次用電視購物，如果價格太低，不足以支撐電視媒體費用，我們在698元中包括三個軟件，一個是開機會軟件，一個是Flash動畫設(shè)計，還有東方殺毒軟件，三個合在一起是698元。

　　馬云：是客戶需要增加Flash游戲進去?

　　任春雷：殺毒這一項，電腦初學者需要，開機會很多人都需要，我們是打包，同時并不強制用戶一定要買698，我們有399， Flash可以單獨選擇。

　　馬云：你公司剛成立的時候，在電視廣告，報紙，在很多地方貼了廣告，這些錢是誰給你的，是你自己湊的錢，還別人投的錢?大概是多少錢?

　　任春雷：這個數(shù)額加起來也非常龐大，它是一個滾動發(fā)展，并不是一次性投入，在2000年中期的時候，也是我們公司運營最困難的時候，我們探索了各種市場銷售辦法都沒有見效，最后我們的直銷辦法見效了。這個方法很簡單，我們在鄭州做了第一個市場測試，我們在鄭州一個酒店包了一個房間，有本地電話，廣告成本是1200元，第二天廣告一出來我們定單額度，是3000多元，收回1000多元現(xiàn)金，周四打的時候又是1200，兩周下來完成16000元的營業(yè)額，第二周繼續(xù)采取這種方式，第三周我們考慮在西安、濟南和沈陽三個地方重新測量這個市場。

　　馬云：你收入是6千多萬，也就是說你還是虧損。你說你的收入有6千多萬，但是這個公司還是虧損?

　　任春雷：沒有虧損，有盈利，任何一個分公司都是盈利，沒有虧損的。

　　馬云點評　　8號選手(任春雷)，剛才吳總講得非常對，你今天沒有發(fā)揮好，但是我還是覺得你的結(jié)果挺好。有的時候就像我跟吳總剛學打球，樣子打得挺難看，確實打得挺遠，但效果很好。另外一個，你今天來參加比賽，不要帶稿子，要以后我們出去演講，帶了稿子放在手上你一定會看，而且一定會影響你。所以我覺得你也別著急，我覺得一個好的東西往往是說不清楚的，說得清楚的往往不是好東西。我覺得你身上有創(chuàng)業(yè)者的激情，你的生意在我看來是一個營銷的網(wǎng)絡(luò)，是一個營銷的模式，在危機關(guān)頭你也站起來了，你自己永遠是最美的。

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