應(yīng)對初創(chuàng)公司招聘銷售難題的四招
本文是一些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)分享，僅供參考。
1.創(chuàng)始人：在招聘銷售人才前，自己銷售產(chǎn)品
如果你連十筆單都沒有做過，或是對于自己的產(chǎn)品市場還沒有完全了解的話，那么就不要去招聘什么銷售了。雖然你可以招聘一個(gè)銷售人才去搞清楚這一切，但實(shí)際上很難有效果。銷售人員無法告訴你如何提升自己的產(chǎn)品以便促進(jìn)銷售。他們只會在一個(gè)最佳時(shí)刻到來的時(shí)候，把產(chǎn)品賣出去。Shoptiques公司的Olga Vidisheva說過，“我必須要自己試試怎么去銷售自己的產(chǎn)品，然后我會告訴自己招聘的第一個(gè)銷售人員該如何去賣產(chǎn)品…..如果我自己都沒有做過，我是無法判斷一個(gè)新人是否能完成銷售的。”
2.招聘一個(gè)能滿足你目前需要的銷售人員
如果你正在銷售一個(gè)月訂購費(fèi)用為500美元的軟件，那么招聘一個(gè)喜歡銷售小規(guī)模產(chǎn)品的銷售人才，不要去招聘一個(gè)喜歡談大生意的人。如果你要讓一個(gè)內(nèi)部銷售人員加盟，確保自己有一個(gè)合適的`流程。內(nèi)部銷售人員不能干擾，并沒有方向的工作。在你覺得招聘之前，要仔細(xì)考慮下自身情況。
3.詢問正確的面試問題
筆者的一個(gè)客戶最近告訴我們，他在招聘銷售人員時(shí)，會列一個(gè)20個(gè)問題的清單，因此你也可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，列出個(gè)性化的招聘問題，在這20個(gè)問題中，有幾個(gè)還是挺重要的：
1)上家公司給你的銷售配額是多少?
2)你達(dá)到銷售配額目標(biāo)了嗎?
3)你的銷售配額是什么類型的?-----是按照公司廣義銷量來評估，還是按照個(gè)人的交易流來計(jì)算?
4)如果是前者，你自己為公司帶了多少銷售量?
5)你更適合尋求交易還是達(dá)成交易?
6)你的交易源都是從哪里得到的?是利用自己現(xiàn)有的關(guān)系，還是每次都扮演一個(gè)全新的銷售角色尋找新的客戶?
7)你是如何組織自己銷售資源的，使用哪種客戶關(guān)系管理系統(tǒng)?
我常常會給應(yīng)聘銷售職位的人一些任務(wù)，比如模擬一些實(shí)際的銷售工作，舉個(gè)例子：
1)谷歌如果雇傭你銷售他們最新的自動駕駛汽車，你會賣給誰?還有你會如何說服他們購買呢?
2)如果你需要為一家新成立的冰茶公司建立一個(gè)銷售清單，而且他們希望在零售店內(nèi)銷售，你該如何準(zhǔn)備好這份清單呢?
4.找一個(gè)不相干的人去面試應(yīng)聘者
除了自己面試以外，可以找一些有銷售招聘經(jīng)驗(yàn)的人參與面試。一些公司會找投資人幫忙(好好利用一下自己的董事會!)，也可以找一些有資質(zhì)的朋友協(xié)助。Paper G公司首席執(zhí)行官Victor Wong說過，他就經(jīng)常會要求自己的投資人參與面試，而且他們會經(jīng)常發(fā)現(xiàn)一些自己無法發(fā)現(xiàn)的問題。你也可以請一些專業(yè)的招聘人員或是人力資源顧問來幫助自己。
最后，如果你想要在銷售這個(gè)關(guān)鍵位置上找到一個(gè)最佳人選，千萬不要急。按照所有必須的步驟，慢慢來，否則就會像本文開頭提到的那家公司，以悲劇結(jié)尾了。
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