對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)管理應(yīng)收賬款的策略進(jìn)行分析論文
應(yīng)收賬款會(huì)嚴(yán)重阻礙醫(yī)藥企業(yè)周轉(zhuǎn)資金的速度，在一定程度上將影響企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理。為了加快企業(yè)的資金流動(dòng)、提高經(jīng)營(yíng)效益，醫(yī)藥企業(yè)必須要加強(qiáng)管理應(yīng)收賬款，從而保證企業(yè)能夠及時(shí)地回籠資金，補(bǔ)償資金周轉(zhuǎn)的消耗，進(jìn)而保證有充足的資金支持企業(yè)的正常高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
一、現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)概述
(一)現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的分類現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)一般分為制藥和批發(fā)零售兩種類型，醫(yī)藥企業(yè)因類型不同，而使其面對(duì)的客戶也是不一樣的。例如，就批發(fā)零售類型的醫(yī)藥企業(yè)而言，其具有商業(yè)企業(yè)的基本屬性，主要針對(duì)的客戶包括醫(yī)院、零售藥店或者規(guī)模不大的醫(yī)藥公司。而醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)主要的經(jīng)營(yíng)范圍是批發(fā)藥品，其下游是一些藥品的連鎖零售藥店，主要從事零售藥品的業(yè)務(wù)，它們銷售的終端客戶是藥品的消費(fèi)者。而藥制藥企業(yè)具有工業(yè)屬性，醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)則是它的主要客戶。
(二)醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式一直以來(lái)，我國(guó)嚴(yán)格控制醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的數(shù)量，切實(shí)抬高準(zhǔn)入門檻，嚴(yán)格審核經(jīng)營(yíng)資格，有關(guān)的商業(yè)公司只有通過(guò) GSP認(rèn)證，以及獲得經(jīng)營(yíng)藥品的許可證，才可以從事藥品經(jīng)銷的業(yè)務(wù)。因此，批發(fā)醫(yī)藥的相關(guān)企業(yè)為了進(jìn)一步搶占市場(chǎng)份額，擴(kuò)大藥品的銷售量，往往會(huì)開(kāi)辦連鎖藥品經(jīng)銷店，以達(dá)到擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍、增加經(jīng)營(yíng)收入的目的。然而連鎖藥品經(jīng)銷店不具備獨(dú)立的法人資格，它們只能作為批發(fā)醫(yī)藥的企業(yè)的子公司而存在。
(三)銷售渠道經(jīng)銷醫(yī)藥的公司，其銷售藥品主要通過(guò)以下三種渠道：一是面對(duì)如醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)進(jìn)行藥品銷售;二是通過(guò)設(shè)置連鎖醫(yī)藥經(jīng)銷店來(lái)擴(kuò)大銷售，主要的銷售對(duì)象是普通的藥品消費(fèi)者;三是具有較大批發(fā)規(guī)模的醫(yī)藥企業(yè)，面對(duì)小規(guī)模的零售企業(yè)批發(fā)藥品。綜合上述三種銷售藥品的渠道，第一種獲得利潤(rùn)的空間比較大，藥品的銷量能夠得到有效的保證，然而醫(yī)院有的時(shí)候迫于自身資金的壓力或者經(jīng)營(yíng)方面的原因，可能要求以賒銷的方式進(jìn)貨，導(dǎo)致醫(yī)藥經(jīng)銷公司沒(méi)有辦法快速地回籠流動(dòng)資金，進(jìn)而使周轉(zhuǎn)資金的速度受到嚴(yán)重的影響;第二種可能比較大地受到市場(chǎng)導(dǎo)向的'嚴(yán)重影響，盡管可以利用廣告的效應(yīng)擴(kuò)大藥品的銷售量，但是利潤(rùn)空間還是十分有限的，此渠道同時(shí)卻具有一個(gè)明顯優(yōu)勢(shì)，就是回籠資金的速度比較快;第三種雖然利潤(rùn)空間不大，但是能夠擴(kuò)大銷售量，最終也能夠?qū)崿F(xiàn)利潤(rùn)的增加，而且企業(yè)流轉(zhuǎn)資金的速度是最快的。
二、現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)生應(yīng)收賬款和壞賬的原因
目前的醫(yī)藥界已經(jīng)在很大程度上處于買方市場(chǎng)，因此在藥品交易的過(guò)程中買方的優(yōu)勢(shì)是很大的。鑒于此，醫(yī)藥企業(yè)為了盡量爭(zhēng)取更多的客戶，進(jìn)一步擴(kuò)大藥品的銷售量，一般都會(huì)在交易中對(duì)客戶采用賒銷的方式，從而給醫(yī)藥企業(yè)造成的信用風(fēng)險(xiǎn)是極大的，更嚴(yán)重的可能因?yàn)榭蛻敉锨坟浛疃蛊髽I(yè)陷入經(jīng)營(yíng)虧損的不利局面中。究其原因主要包括：一是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境之下，有的醫(yī)藥企業(yè)為了能夠迅速搶占、擴(kuò)大藥品市場(chǎng)，從而增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，因而在現(xiàn)金流無(wú)法得到保證的情況下，一味地追求藥品的銷售額，而事實(shí)上通過(guò)賒銷增加的收入一般不會(huì)短期內(nèi)回籠資金，只能以數(shù)字的形式體現(xiàn)在賬面中;二是醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)信用意識(shí)不強(qiáng)，沒(méi)有對(duì)客戶的信用風(fēng)險(xiǎn)合理地進(jìn)行評(píng)估，以及有效地加以控制。有的時(shí)候一些醫(yī)藥企業(yè)不具備很強(qiáng)的商業(yè)信用意識(shí)，往往由于己方首先違約，導(dǎo)致對(duì)方拒絕給付貨款，因而產(chǎn)生應(yīng)收賬款。此外，因?yàn)闆](méi)有合理地評(píng)估買方的信用等級(jí)，往往也會(huì)由于客戶存在的惡意欺詐行為導(dǎo)致產(chǎn)生應(yīng)收賬款;三是沒(méi)有針對(duì)客戶建立起統(tǒng)一的信息數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)銷售人員的管理與控制不到位;四是企業(yè)的財(cái)務(wù)管理體系沒(méi)有建立起來(lái)或者不完善、不科學(xué)，導(dǎo)致管理應(yīng)收賬款效果不佳;五是落后的結(jié)算手段導(dǎo)致需要耗費(fèi)比較長(zhǎng)的時(shí)間，從而延緩了資金的回籠;六是醫(yī)藥企業(yè)與賒銷單位之間的路程太遠(yuǎn)，不能及時(shí)地傳遞內(nèi)部結(jié)算單據(jù)，導(dǎo)致延誤了回收自己的時(shí)間。
三、現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收賬款管理問(wèn)題
(一)責(zé)任不清，不能及時(shí)對(duì)賬部分醫(yī)藥企業(yè)的內(nèi)部責(zé)任制度不健全，沒(méi)有落實(shí)催收應(yīng)收賬款的具體責(zé)任人，因此無(wú)法及時(shí)有效地落實(shí)應(yīng)收賬款工作，致使產(chǎn)生壞賬。有的醫(yī)藥企業(yè)對(duì)賬不及時(shí)，又是即使進(jìn)行了對(duì)賬，但是卻不具備有效合法的依據(jù)，導(dǎo)致雙方如果產(chǎn)生債務(wù)糾紛，難以及時(shí)收回貨款。
(二)內(nèi)部考核制度不健全有的醫(yī)藥企業(yè)其內(nèi)部的考核制度不完善，相關(guān)部門的職責(zé)不明確，從而導(dǎo)致銷售部門只是單純地注重藥品的銷售量，而忽視回款，因此不可避免地產(chǎn)生應(yīng)收賬款。除此之外，醫(yī)藥企業(yè)因?yàn)閮?nèi)部考核制度不健全，一些銷售人員在離職后，沒(méi)有其他人員負(fù)責(zé)回收其在職時(shí)產(chǎn)生的應(yīng)收賬款，因而最終形成壞賬。
(三)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)本來(lái)因納賒就已經(jīng)導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)困難，而當(dāng)賒銷收入計(jì)算到經(jīng)營(yíng)成果中的時(shí)候，就需要繳納賒銷賬的稅款，這無(wú)疑是企業(yè)更加雪上加霜，為了保證企業(yè)運(yùn)營(yíng)的正常，被迫縮小自身的營(yíng)業(yè)規(guī)模。
(四)客戶信息檔案管理不善醫(yī)藥企業(yè)部門之間的溝通不利，銷售部門有時(shí)不能向財(cái)務(wù)部門及時(shí)反饋客戶信息，同時(shí)也沒(méi)有針對(duì)客戶統(tǒng)一建立信息數(shù)據(jù)庫(kù)，不能做到合理科學(xué)地管理客戶信息檔案，從而導(dǎo)致財(cái)務(wù)與銷售之間存在嚴(yán)重的業(yè)務(wù)脫節(jié)，這可能為業(yè)務(wù)人員與客戶之間相互勾結(jié)創(chuàng)造了條件，最終導(dǎo)致形成壞賬。除此之外，有些企業(yè)沒(méi)有針對(duì)客戶的信用等級(jí)建立相應(yīng)的評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)法對(duì)客戶的信用狀況準(zhǔn)確地進(jìn)行判斷，往往只能依靠銷售人員的主觀判斷，因此信用風(fēng)險(xiǎn)就難免會(huì)產(chǎn)生。
(五)管理財(cái)務(wù)不嚴(yán)格第一，醫(yī)藥企業(yè)對(duì)結(jié)算的方式與條件沒(méi)有進(jìn)行正確的選擇，易使買方故意拖延還款時(shí)間;第二，有些醫(yī)藥企業(yè)盲目地進(jìn)行財(cái)務(wù)決策，導(dǎo)致財(cái)務(wù)管理混亂，企業(yè)在管理資金和審批項(xiàng)目時(shí)，往往憑借領(lǐng)導(dǎo)的主觀臆斷和單方?jīng)Q策，容易在應(yīng)收賬款方面產(chǎn)生失誤;第三，催款的力度不夠，相關(guān)的法律意識(shí)不強(qiáng)。有的醫(yī)藥企業(yè)一般不愿意通過(guò)法律途徑追收貨款，因?yàn)樗鼈冋J(rèn)為走法律渠道需要走繁瑣的程序，因而會(huì)耗費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間，從而只能坐視應(yīng)收款轉(zhuǎn)化為壞賬。
四、現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)有效管理應(yīng)收賬款的具體策略
(一)切實(shí)重視應(yīng)收賬款，定期召開(kāi)專題會(huì)議進(jìn)行研究分析醫(yī)藥企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)必須要切實(shí)提高對(duì)于應(yīng)收賬款的重視程度，定期組織召開(kāi)相關(guān)部門負(fù)責(zé)人參加的專門會(huì)議，及時(shí)對(duì)企業(yè)回籠貨款的情況進(jìn)行跟蹤分析，全面調(diào)查、認(rèn)真分析形成應(yīng)收賬款的原因，準(zhǔn)確預(yù)測(cè)企業(yè)潛在的藥品銷售風(fēng)險(xiǎn)，并采取有針對(duì)性的措施加以有效控制。
(二)堅(jiān)持定期對(duì)賬，保證債權(quán)金額的有效醫(yī)藥企業(yè)要確定專門的財(cái)務(wù)與銷售人員，定期就應(yīng)收賬款與客戶進(jìn)行對(duì)賬，從而避免產(chǎn)生差錯(cuò)。在經(jīng)過(guò)雙方對(duì)賬后，醫(yī)藥企業(yè)必須把相關(guān)的資料予以完好保存。一旦客戶超過(guò)規(guī)定的時(shí)間還沒(méi)有還款，企業(yè)要拿到相關(guān)的延長(zhǎng)有效期的證明，從而延續(xù)法定的債權(quán)追索權(quán)利。
(三)完善業(yè)績(jī)考核和責(zé)任追究制度醫(yī)藥企業(yè)為了切實(shí)減少或者避免產(chǎn)生應(yīng)收賬款，必須建立健全業(yè)績(jī)考核和責(zé)任追究制度，把回籠資金責(zé)任具體落實(shí)到相關(guān)人員的頭上，針對(duì)每名銷售人員在收款時(shí)都要確定一定的期限，據(jù)此考核他們的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。對(duì)于回籠資金業(yè)績(jī)突出的予以獎(jiǎng)勵(lì)，反之要進(jìn)行相應(yīng)的懲罰。通過(guò)這一措施促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)全員重視回籠貨款的相關(guān)工作。
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