如何寫好一份《創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書》？

　　最近在指導(dǎo)“創(chuàng)青春”大賽，看了很多商業(yè)計(jì)劃，感覺大學(xué)生寫的計(jì)劃下的市場(chǎng)調(diào)研功夫不夠，對(duì)商業(yè)模式理解不透，計(jì)劃面面俱到但深度不夠，所以我寫這篇文章，指出一些要點(diǎn)，希望對(duì)正在準(zhǔn)備創(chuàng)青春大賽的同學(xué)有幫助。

　　現(xiàn)在的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書有三大問題。

　　1、抄書黨：

　　把商業(yè)計(jì)劃書寫成了營(yíng)銷知識(shí)，管理知識(shí)的科普文章，很多創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書，連產(chǎn)品定價(jià)和成本都沒有分析，卻直接可以預(yù)估出未來(lái)五年的高速發(fā)展財(cái)務(wù)報(bào)表。

　　2、搬書黨：

　　寫的不是商業(yè)計(jì)劃書，是在導(dǎo)師材料上復(fù)制科研成果的先進(jìn)性，而不是論證商業(yè)的可行性。

　　3、意淫黨：

　　對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析停留在自己的想象里，完全沒有做市場(chǎng)調(diào)研，連搜索一下同行的工作都沒有做，直接開始思考假如我做了一個(gè)產(chǎn)品，如何去改變世界。

　　項(xiàng)目計(jì)劃書為何能鍛煉人？因?yàn)槟阋�真正有全局思考問題的能力，這需要一個(gè)人懂很多方面的知識(shí)。

　　我建議大家不妨參考我下面的提問和建議，啟發(fā)一下自己的寫作思路。

　　項(xiàng)目計(jì)劃書首先要談你發(fā)現(xiàn)了什么市場(chǎng)？

　　發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)有兩種思維，一種是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空白點(diǎn)（這種要論證為什么是你而不是別人能發(fā)現(xiàn)和占據(jù)這個(gè)市場(chǎng)，一般而言不會(huì)只有你一個(gè)人看到空白點(diǎn)）；一種是取代現(xiàn)有的市場(chǎng)（一種是提供更有競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格替代，要說(shuō)明你還是有錢賺，一種是性能升級(jí)替代，要說(shuō)明性能升級(jí)剛需強(qiáng)烈，一種是提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)替代，要說(shuō)明優(yōu)質(zhì)服務(wù)能幫客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值）

　　你要用合理的數(shù)據(jù)證明你的市場(chǎng)存在，而且還得告訴別人目前的市場(chǎng)規(guī)模還足夠容納一家創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展，如果這個(gè)市場(chǎng)還在高速增長(zhǎng)就更好了。如果你對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)調(diào)研，有真實(shí)消費(fèi)群體數(shù)據(jù)，項(xiàng)目肯定會(huì)加分。市場(chǎng)調(diào)研可以做實(shí)地走訪，用戶問卷，或者到網(wǎng)絡(luò)采集有公信力的行業(yè)數(shù)據(jù)，甚至直接去網(wǎng)上搜集同行的報(bào)價(jià)和銷售額，在電商時(shí)代，做到這些并不困難。

　　找到目標(biāo)市場(chǎng)你還需要細(xì)化，細(xì)化到你想做什么類型的市場(chǎng)？是大眾消費(fèi)市場(chǎng)還是企業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)？這兩種市場(chǎng)運(yùn)作規(guī)律完全不同。

　　大眾消費(fèi)市場(chǎng)的產(chǎn)品又分一次性消費(fèi)品，重復(fù)消費(fèi)品，耐用消費(fèi)品，你的是哪種？

　　一次性消費(fèi)品要解決如何快速占領(lǐng)渠道的問題，重復(fù)消費(fèi)品要解決服務(wù)體驗(yàn)和品牌打造的問題，耐用消費(fèi)品要解決產(chǎn)品品質(zhì)和品牌打造的問題。

　　企業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)又分標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、項(xiàng)目、需要經(jīng)過(guò)公開招標(biāo)才能選購(gòu)的服務(wù)或產(chǎn)品。

　　標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品要商業(yè)化需要了解所在行業(yè)產(chǎn)品有無(wú)進(jìn)入資質(zhì)門檻，比如建筑涂料，是不是要獲得行業(yè)檢測(cè)認(rèn)可才能進(jìn)入銷售？不能簡(jiǎn)單假設(shè)我有個(gè)成果，我拿去賣如何如何賺錢，得先回答有無(wú)市場(chǎng)進(jìn)入門檻這個(gè)問題。

　　項(xiàng)目和公開招標(biāo)才能采購(gòu)的服務(wù)和產(chǎn)品大學(xué)生很難進(jìn)入，需要解釋你為何有資源能進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。這個(gè)可以在創(chuàng)業(yè)計(jì)劃里說(shuō)引入戰(zhàn)略投資人，他們幫你進(jìn)入甚至解決資質(zhì)問題。

　　發(fā)現(xiàn)一個(gè)市場(chǎng)存在不等于你有進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，你有進(jìn)入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，那么就要進(jìn)一步解釋你如何擊敗你的市場(chǎng)對(duì)手？

　　打敗對(duì)手不一定是價(jià)格，也可以是技術(shù)，也可以是服務(wù)，也可以是關(guān)鍵資質(zhì)，也可以是形成一套綜合競(jìng)爭(zhēng)能力阻擋對(duì)手。

　　對(duì)手越不容易復(fù)制的項(xiàng)目，商業(yè)生命力越強(qiáng)，這種不能復(fù)制的能力才叫核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　不能只有一個(gè)技術(shù)性能領(lǐng)先的產(chǎn)品，就企圖衍生出商業(yè)模式，如果你的產(chǎn)品被對(duì)手復(fù)制了呢？——知識(shí)產(chǎn)權(quán)可以保護(hù)，但很難保護(hù)。你有無(wú)持續(xù)的產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃和能力？這才是商業(yè)模式能否成立的重點(diǎn)。

　　項(xiàng)目計(jì)劃書然后要談你準(zhǔn)備通過(guò)怎樣的商業(yè)模式賺錢？

　　有了產(chǎn)品，要談你的商業(yè)模式。簡(jiǎn)單說(shuō)商業(yè)模式就是如何收錢。

　　收錢在很多行業(yè)里，主要是這樣幾種模式：1、直銷；2、分銷；3、加盟；4、電商。

　　直銷模式里面常見的無(wú)非是

　　1）一手交錢一手交貨

　　2）預(yù)付定金，完成交貨3）先付多少比例，再付多少比例4）免費(fèi)先做，做完給錢5）一次付夠，分期享受

　　直銷模式的促銷包括廣告（傳統(tǒng)媒體+新媒體）、發(fā)展會(huì)員、郵寄目錄、買一送一、價(jià)格打折、限時(shí)搶購(gòu)等等

　　分銷模式無(wú)非是

　　1）渠道先免費(fèi)進(jìn)貨，按銷售分成

　　2）渠道按內(nèi)部?jī)r(jià)吃貨，賺多賺少渠道自己兜底

　　分銷要解決渠道地區(qū)劃分，避免竄貨的問題。還要解決渠道激勵(lì)的問題。

　　一般廠家對(duì)渠道的支持是三種

　　1）提供廣告和服務(wù)支持（初創(chuàng)企業(yè)談不上品牌支持）

　　2）對(duì)完成銷售額高的渠道提供返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)

　　3）對(duì)其所在的區(qū)域提供獨(dú)家授權(quán)

　　如果你是大眾消費(fèi)市場(chǎng)，一般而言你必須找到合作的渠道，比如線下找超市，代理商，專賣店，設(shè)計(jì)公司，比如線上各種電商。那么你就要解釋為什么你能找到這些渠道，而且你符合這些渠道的合作政策，需要細(xì)致的解釋，而不是簡(jiǎn)單說(shuō)一句，我準(zhǔn)備投放百度。事實(shí)上不是什么產(chǎn)品都能投放百度的。

　　加盟項(xiàng)目一般大學(xué)生玩不轉(zhuǎn)，但是有的APP希望吸引商家入駐，其實(shí)就是一種加盟模式。

　　電商先要搞清楚自己是入駐平臺(tái)還是自建平臺(tái)，前者啟動(dòng)成本低，后者需要自己有核心技術(shù)或者資源才能啟動(dòng)。

　　電商項(xiàng)目多了一個(gè)免費(fèi)模式，這是最糟糕的一個(gè)模式，因?yàn)榻^大部分項(xiàng)目都堅(jiān)持不到收費(fèi)的那一天。

　　如果你要用免費(fèi)模式，無(wú)非是四種

　　1、A產(chǎn)品免費(fèi)，B產(chǎn)品收費(fèi)

　　2、初級(jí)產(chǎn)品免費(fèi)，高級(jí)產(chǎn)品收費(fèi)3、產(chǎn)品免費(fèi)，但是有人愿意出錢養(yǎng)你們服務(wù)4、核心產(chǎn)品免費(fèi)，但是植入第三方廣告

　　不能一開始不設(shè)計(jì)收費(fèi)模式，變成人多后自然有收費(fèi)。這是妄念。

　　電商促銷包括大促活動(dòng)、團(tuán)購(gòu)、秒殺、電子優(yōu)惠券、視頻、網(wǎng)紅等等新玩法，可以在傳統(tǒng)模式外寫出一些新花樣。

　　如果是項(xiàng)目類產(chǎn)品，商業(yè)模式就更復(fù)雜，一般都是要爭(zhēng)取成為行業(yè)領(lǐng)先客戶的穩(wěn)定的合作伙伴。如何成為合作伙伴？

　　是通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷還是一開始就引入行業(yè)內(nèi)有影響力的人或公司成為公司股份擁有者，他們就是所謂的戰(zhàn)略投資者，幫你搞定進(jìn)入行業(yè)的門檻。

　　工業(yè)品或者大項(xiàng)目行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)才需要花比較多精力研究公共關(guān)系營(yíng)銷，展會(huì)營(yíng)銷（要具體了解展會(huì)的價(jià)格，轉(zhuǎn)化率），學(xué)術(shù)講座論壇著作交流營(yíng)銷等等，快速消費(fèi)品不如多折騰一下廣告和渠道導(dǎo)流做電子商務(wù)，現(xiàn)在可以叫“互聯(lián)網(wǎng)+”。

　　項(xiàng)目計(jì)劃書要像真實(shí)運(yùn)營(yíng)一樣分析你的成本。

　　如果你的產(chǎn)品要生產(chǎn)，你就得解釋你如何解決廠房、設(shè)備采購(gòu)，雇傭生產(chǎn)人員，采購(gòu)原材料，倉(cāng)儲(chǔ)物流的成本，這還不包括營(yíng)銷和渠道成本，也沒有考慮售后服務(wù)成本。為了簡(jiǎn)化問題，可以采取生產(chǎn)外包，你自營(yíng)渠道和服務(wù)的模式。如果是農(nóng)業(yè)產(chǎn)品，也許還得考慮生鮮農(nóng)產(chǎn)品冷鏈的成本。

　　如果你的產(chǎn)品要研發(fā)，你就得解釋你的產(chǎn)品是如何延伸規(guī)劃，形成系列化有競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品線的問題。那么研發(fā)開支的投入，研發(fā)隊(duì)伍的穩(wěn)定性成本，研發(fā)成果的商業(yè)化轉(zhuǎn)換成本就是你在計(jì)劃書里要重點(diǎn)解決的問題。

　　進(jìn)入渠道有的需要進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，有的需要得到渠道的信任，有的渠道需要廠商的促銷支持，請(qǐng)問如何支持，怎樣細(xì)化你的方案，一次促銷成本多少，轉(zhuǎn)化率大概是多少，需要有比較詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析才能讓方案看起來(lái)靠譜。

　　即便是項(xiàng)目，也需要單獨(dú)核算一個(gè)項(xiàng)目成本到底是多少，由哪些內(nèi)容構(gòu)成？在項(xiàng)目周期內(nèi)是否是盈利的。

　　在分析清楚單品成本，或者單批次成本多少，或者單項(xiàng)目成本多少基礎(chǔ)上，才能預(yù)測(cè)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，近期做哪些事情，拿下多大的市場(chǎng)，未來(lái)做哪些事情，拿下哪些市場(chǎng)，企業(yè)的規(guī)模和利潤(rùn)率是否可以合理的增長(zhǎng)，成本可以控制？

　　財(cái)務(wù)分析計(jì)劃書不一定非要嚴(yán)格做三年五年財(cái)務(wù)報(bào)表，但是你做的產(chǎn)品，定價(jià)多少，成本多少（包括人工，原材料，生產(chǎn)制造，物流倉(cāng)儲(chǔ)，營(yíng)銷推廣，渠道分成，售后服務(wù)等細(xì)化核算，可以按項(xiàng)目核算，可以按經(jīng)濟(jì)產(chǎn)量核算，按產(chǎn)品核算會(huì)隨著規(guī)模擴(kuò)大成本下降），毛利潤(rùn)多少，扣稅多少，然后得到企業(yè)的純利潤(rùn)，這樣就可以算出你的項(xiàng)目投資回報(bào)率。

　　如果有固定資產(chǎn)投入的，可以攤到五年內(nèi)核算投資回報(bào)率。如果啟動(dòng)資金很低的項(xiàng)目，就更簡(jiǎn)單一點(diǎn)。

　　投資回報(bào)率高，那么就可以吸引投資者用股份或者風(fēng)投的方式吸引加入，你們要提供對(duì)投資者的回報(bào)設(shè)計(jì)，比如上市，并購(gòu)或者分紅。

　　如果現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)很快，回報(bào)率也足夠，并不一定需要投資人，只需要解釋你們的項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃即可。

　　項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)主要是包裝團(tuán)隊(duì)的能力，要互補(bǔ)，要能解決關(guān)鍵問題，要小而精干，不是人多就是好項(xiàng)目，人多是成本，消化起來(lái)很難。

　　對(duì)于實(shí)踐類項(xiàng)目，要一開始就強(qiáng)調(diào)自己的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)（可以解釋銷售收入和入賬收入有區(qū)別，這樣可以做大銷售額，比如有的項(xiàng)目是電商平臺(tái)合作，銷售額1000萬(wàn)，但分配后入賬是可以不足1000萬(wàn)），納稅額增長(zhǎng)，就業(yè)人口增長(zhǎng)等等。然后再指出自己已經(jīng)在一個(gè)高增長(zhǎng)市場(chǎng)上站住了腳跟，能更大更快發(fā)展。

　　后記

　　總而言之，做一個(gè)商業(yè)計(jì)劃要死很多腦細(xì)胞，不是簡(jiǎn)單抄抄書上的概念，浮在表面就能解決問題的。