二手房創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)
一、項(xiàng)目摘要
衡量一個(gè)城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)成熟的標(biāo)志是二手房的成交量是否超過(guò)新房的成交量，而武漢市這幾年的二手房的成交量與新房的成交量之比為3：4，正處于上升時(shí)期。這兩年國(guó)家的宏觀調(diào)控政策紛紛出臺(tái)，正是市場(chǎng)從業(yè)者重新洗牌的好時(shí)機(jī)。
房產(chǎn)中介店連鎖項(xiàng)目的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式是在總結(jié)分析二手房中介市場(chǎng)上所有的經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)以后，結(jié)合武漢城市市民化的特質(zhì)，在執(zhí)行門(mén)點(diǎn)社區(qū)化，員工本地化的前提下，提出“品牌形象、操作流程、服務(wù)規(guī)范、信息共享”四統(tǒng)一的總部、中心店、社區(qū)店三級(jí)直營(yíng)連鎖模式。達(dá)到利用建立房產(chǎn)中介店連鎖網(wǎng)絡(luò)滲透進(jìn)入武漢市每一個(gè)社區(qū)，成為社區(qū)生活種不可缺少的一份子，形成直接面對(duì)各類(lèi)型消費(fèi)者的終端廣告和房產(chǎn)延伸服務(wù)的渠道。
房產(chǎn)中介店連鎖項(xiàng)目的盈利模式是通過(guò)房產(chǎn)中介網(wǎng)絡(luò)牢牢扎根在社區(qū)的基礎(chǔ)上，不但可以開(kāi)展傳統(tǒng)的中介業(yè)務(wù)，取得傭金收入建立良好的銀企關(guān)系，還可以利用通暢的深入社區(qū)的渠道，不斷開(kāi)展更多的增值社區(qū)服務(wù)，擁有社區(qū)終端廣告渠道就是如同擁有“門(mén)戶網(wǎng)站”，前途無(wú)量。
房產(chǎn)中介店連鎖項(xiàng)目需求資金三百萬(wàn)元的支持，兩年內(nèi)可以建設(shè)80個(gè)以上的深入社區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)，服務(wù)半徑覆蓋武漢三鎮(zhèn)85%以上的主要住宅小區(qū)，進(jìn)入武漢市房地產(chǎn)二手房中介的前三名，綜合盈利水平第一，月稅前利潤(rùn)200萬(wàn)元左右，壟斷社區(qū)廣告資源，成為另一個(gè)主業(yè)。
二、市場(chǎng)分析
1、二手房市場(chǎng)分析
武漢市自2002年房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展的同時(shí)也帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)品的發(fā)展，建材、家居用品、裝飾裝潢業(yè)以前所未有的發(fā)展速度分享著這期待已久的機(jī)遇。作為房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵流通環(huán)節(jié)的存量房交易市場(chǎng)更是如魚(yú)得水、水漲船高，數(shù)以千家的二手房中介店(所)如雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)活躍在存量房交易市場(chǎng)上，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出一片欣欣向榮、生機(jī)勃勃的景象。
2005年武漢市商品房銷(xiāo)售面積為813。89萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)7。6 %;其中：商品房住宅銷(xiāo)售面積為756。91 萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)5。0 %，占商品房銷(xiāo)售面積的93 %。而2005年全市二手房成交60168起，同比下降2。5%，面積為625。7萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)1。6%;其中：二手房住宅成交34179起，同比下降2。8%，成交面積為330。13萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)17。2 %，說(shuō)明二手房的成交量與新房的成交量之比為3：4，二手房市場(chǎng)正處于上升時(shí)期，市場(chǎng)上的需求主力無(wú)論新房還是二手房都是住宅。
2005年和2006年的武漢二手房市場(chǎng)的成交較為平淡，其增長(zhǎng)率較小，這是由兩方面造成的。一方面是2005年的宏觀政策在很大程度上打壓了房地產(chǎn)市場(chǎng)上的投機(jī)行為，并有效控制了投資需求，特別是對(duì)二手房市場(chǎng)的成交量影響顯著。另一方面是通過(guò)2005年商品房市場(chǎng)的供需分析，得出2005年商品房市場(chǎng)需求比較旺盛的結(jié)論。由此說(shuō)明宏觀政策的干預(yù)與商品房市場(chǎng)需求的持續(xù)旺盛，導(dǎo)致二手房市場(chǎng)較為平淡。
2005年二手房綜合物業(yè)平均價(jià)格為2512。35元/平方米，同比增長(zhǎng) 41。4%。其中，住宅平均價(jià)格為 2209。78元/平方米，同比增長(zhǎng)39。6 %;寫(xiě)字樓平均價(jià)格為 2726。12元/平方米，同比增長(zhǎng)26%;武漢市房地產(chǎn)商品房住宅市場(chǎng)與二手房住宅市場(chǎng)的價(jià)格差額05年增大，而寫(xiě)字樓方面的價(jià)格差額逐年減小，這說(shuō)明武漢房地產(chǎn)住宅市場(chǎng)05年的發(fā)展迅猛，寫(xiě)字樓市場(chǎng)的發(fā)展繼續(xù)保持低靡。
值得指出的是，成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)在這兩方面的價(jià)格差一般保持在500-800元/平方米之間，而武漢房地產(chǎn)市場(chǎng)在這兩方面的價(jià)格差在1000元/平方米以上，這充分說(shuō)明二手房市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮�。�?guó)內(nèi)外知名中介運(yùn)營(yíng)商的介入將進(jìn)一步加快武漢市房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)中介行業(yè)的變革，推動(dòng)市場(chǎng)的快速、健康發(fā)展。
2、中介行業(yè)概述
作為房地產(chǎn)市場(chǎng)重要組成部分的二手房交易市場(chǎng)，由于市場(chǎng)的興旺帶來(lái)武漢市二手房中介市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。市房產(chǎn)局?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止到2006年2月止，武漢市注冊(cè)的房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)已經(jīng)達(dá)到400多家，在所有注冊(cè)的房地產(chǎn)中介公司中，有近70%左右的公司是在從事二手房中介業(yè)務(wù)，二級(jí)市場(chǎng)的蓬勃和巨大的市場(chǎng)潛力不僅造就了一批本土化的品牌中介，同時(shí)也吸引了國(guó)內(nèi)外知名房地產(chǎn)綜合服務(wù)運(yùn)營(yíng)商搶灘武漢。
雖然二手房市場(chǎng)有了長(zhǎng)足的發(fā)展，但相對(duì)于國(guó)內(nèi)一些城市市場(chǎng)，武漢市房地產(chǎn)中介市場(chǎng)還是不夠成熟發(fā)達(dá)。主要表現(xiàn)在以下方面：
(1)、中介機(jī)構(gòu)規(guī)模偏小
在武漢市400多家中介公司中，大多數(shù)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)規(guī)模較小，真正意義上的連鎖能上規(guī)模的只有寥寥幾家，通常是采取小店面的松散連鎖，夫妻店，三、兩朋友或獨(dú)自操作的方式經(jīng)營(yíng)，已適應(yīng)不了自身的客觀發(fā)展要求，也適應(yīng)不了已逐漸走向規(guī)范的市場(chǎng)需求，事實(shí)證明2005年下半年，宏觀調(diào)控房產(chǎn)新政不斷出臺(tái)，很多小中介紛紛關(guān)門(mén)，很多外來(lái)中介收縮戰(zhàn)線退出武漢，說(shuō)明未來(lái)的市場(chǎng)資源會(huì)進(jìn)一步集中，只有規(guī)�；闹薪椴拍艿挚故袌�(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，生存下來(lái)。
(2)、中介人員整體素質(zhì)偏低是制約中介事業(yè)發(fā)展的最大障礙
目前，武漢市中介機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員素質(zhì)參差不齊，還有待進(jìn)一步提高，以便走向中介行業(yè)成熟的專(zhuān)業(yè)化道路。傳統(tǒng)中介人員學(xué)歷低，不注意提高專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，常為客戶看不起，愛(ài)忽悠信譽(yù)差，凡事利字當(dāng)頭，不講究交易規(guī)則甚多;而年輕的中介人員先天不足沒(méi)經(jīng)驗(yàn)見(jiàn)識(shí)少，不懂社會(huì)心理學(xué)，不善于與客戶交流，市場(chǎng)敏感性不強(qiáng)不勤奮，自視其高不安心工作，狀態(tài)極度不穩(wěn)定。
(3)、中介信息渠道不暢通
武漢市房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)的硬件設(shè)備水平總體上比較差，雖然大多數(shù)配備了電腦，但利用率不高，信息關(guān)聯(lián)化和開(kāi)發(fā)力度不夠，與北京、上海與各沿海發(fā)達(dá)城市相比，武漢市的中介市場(chǎng)，還遠(yuǎn)未形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，頗為零散，這就使得各中介之間的信息溝通非常受局限，加上行業(yè)整體誠(chéng)信的因素，導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)普遍存在業(yè)務(wù)量不大，成功率低的現(xiàn)象，造成了很大的信息資源流失。
3、競(jìng)爭(zhēng)分析
根據(jù)武漢的二手房市場(chǎng)的摸底調(diào)查，在武漢市房產(chǎn)局登記注冊(cè)的房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)有400多家，可分為本土中介商和外來(lái)中介商，根據(jù)公司實(shí)力發(fā)展規(guī)模、從業(yè)人員素質(zhì)數(shù)量、公司發(fā)展戰(zhàn)略可分為三個(gè)集團(tuán)，第一集團(tuán)在60家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)左右，在未來(lái)的一年內(nèi)，不超過(guò)3家公司;第二集團(tuán)在20家經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)以上，數(shù)量在8-10家公司，第三集團(tuán)在5個(gè)網(wǎng)點(diǎn)左右，有30家公司左右;其余基本上是單店經(jīng)營(yíng)。
四、經(jīng)營(yíng)模式
通過(guò)對(duì)以上中介企業(yè)的深入調(diào)查研究，可以看出目前武漢中介企業(yè)成功的經(jīng)營(yíng)模式是：快速網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張、直營(yíng)+加盟的連鎖方式、連鎖門(mén)店+網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái);以直營(yíng)收入、營(yíng)業(yè)性吞吐獲取高額利潤(rùn)、免收或收取少許加盟費(fèi)擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)渠道都是他們得以迅速壯大的主要原因。我們值得借鑒他們的發(fā)展模式，同時(shí)提出自己的創(chuàng)新模式：進(jìn)入市場(chǎng)初期只做直營(yíng)店，執(zhí)行快速擴(kuò)張市場(chǎng)策略，沿重點(diǎn)社區(qū)均衡進(jìn)行的門(mén)點(diǎn)布局，注重人力資源的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，開(kāi)展一、二級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)經(jīng)營(yíng)，在成熟的社區(qū)網(wǎng)絡(luò)資源的情況下搭載更多的增值服務(wù)業(yè)務(wù)。
三、市場(chǎng)和服務(wù)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)
做市場(chǎng)的“跟隨者”，計(jì)劃在兩年內(nèi)做到武漢市中介前三名，包括規(guī)模、交易量和利潤(rùn)各項(xiàng)指標(biāo)。樹(shù)立“渠道為王”的思想，努力打造一個(gè)扎根社區(qū)的中介網(wǎng)絡(luò)，搭建社區(qū)渠道，配合關(guān)聯(lián)開(kāi)發(fā)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，做到房地產(chǎn)市場(chǎng)的一、二級(jí)市場(chǎng)的聯(lián)動(dòng)。核心競(jìng)爭(zhēng)力是通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的合理布局對(duì)區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)的了解，合理配置的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)房產(chǎn)資源的掌握和對(duì)房產(chǎn)價(jià)值的深度挖掘。中介服務(wù)搭建渠道保證費(fèi)用，自營(yíng)投資業(yè)務(wù)作為主要的利潤(rùn)來(lái)源，合理利用渠道搭載附加增殖業(yè)務(wù)，關(guān)注現(xiàn)金流、周轉(zhuǎn)率和利潤(rùn)率，規(guī)模擴(kuò)張不能犧牲利潤(rùn)為前提，規(guī)模和利潤(rùn)必須要同步發(fā)展。
2、市場(chǎng)規(guī)劃布局
在兩年內(nèi)建立一個(gè)完善的三級(jí)經(jīng)營(yíng)管理體系(公司總部--中心店--社區(qū)店)，其中總部1個(gè)中心店、3個(gè)中心店及不少于56家的社區(qū)店，員工總數(shù)達(dá)到350人左右。
3、組織和職能
(1)社區(qū)店：
在大型成熟社區(qū)周邊開(kāi)設(shè)社區(qū)店，根據(jù)營(yíng)業(yè)面積、營(yíng)業(yè)收入、輻射范圍，示范效益分為A級(jí)店和B級(jí)店。具體分布為沌口4家、東西湖4家、光谷3家、青山5家、武昌7家、洪山8家、橋口6家、江漢8家、江岸9家、漢陽(yáng)6家(總計(jì)60家)。每個(gè)門(mén)點(diǎn)投入人員4-5人，面積20-40平方米，平均每個(gè)店投入資金3萬(wàn)元。主要職能是開(kāi)展租售等日常中介業(yè)務(wù)，同時(shí)負(fù)責(zé)收集周邊房源信息上報(bào)中心店和總部。
(2)中心店：
武昌、漢口、漢陽(yáng)三鎮(zhèn)分別設(shè)立三個(gè)中心店，位置選擇于交通便利的商業(yè)區(qū);每門(mén)點(diǎn)投入人員15人，面積不少于100平方米，投入資金10萬(wàn)元，是公司的形象店。
主要職能是：區(qū)域辦證中心、員工培訓(xùn)中心;指導(dǎo)區(qū)域內(nèi)社區(qū)店的日常工作;同時(shí)也是特殊房產(chǎn)的集中交易中心(如商業(yè)、工業(yè)及拍賣(mài)房產(chǎn)等)。
(3)公司總部：
設(shè)立于漢口某知名寫(xiě)字樓中，人員20人，面積300平方米，是公司的管理決策中心和投資中心。投入資金20萬(wàn)元，主要職能是對(duì)中心店執(zhí)行管理職能外，還負(fù)責(zé)新業(yè)務(wù)拓展、對(duì)外發(fā)展加盟、建店選址、對(duì)金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保、對(duì)外投資、批量房源收購(gòu)。
4、人員配置：
為了保證房產(chǎn)中介店連鎖體系的穩(wěn)定健康的發(fā)展，采用年輕人和中年下崗人員的結(jié)合方式，達(dá)到兼顧各方利益皆大歡喜的結(jié)果。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人多錄用30-45歲的中年下崗人員，一方面提供再就業(yè)機(jī)會(huì)為社會(huì)減負(fù)，另一方面中年下崗人員更有社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，更容易與客戶溝通，第三方面中年下崗人員因?yàn)橛叙B(yǎng)家的壓力會(huì)更加珍惜來(lái)之不易的培訓(xùn)和工作的機(jī)會(huì)，所以會(huì)更加努力工作，對(duì)公司發(fā)展更有責(zé)任心。對(duì)公司來(lái)說(shuō)可以得到基層政府和相關(guān)組織的認(rèn)同和扶持，在未來(lái)不斷擴(kuò)張的戰(zhàn)略布局和增值服務(wù)業(yè)務(wù)上進(jìn)行配合，更可以按政策直接享受減免稅的優(yōu)惠。而在如評(píng)估投資、電腦網(wǎng)絡(luò)、金融服務(wù)等關(guān)鍵的技術(shù)崗位上將多采用年輕人，充分利用其年輕的活力，激情的創(chuàng)意，較高的綜合素質(zhì)，可以將先進(jìn)的管理理念和技術(shù)手段帶入傳統(tǒng)行業(yè)。
5、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入
(1)各組織收入
社區(qū)店-買(mǎi)賣(mài)和租賃中介收入
中心店-買(mǎi)賣(mài)和租賃中介收入，代辦權(quán)證收入
公司總部-拍賣(mài)房產(chǎn)投資收益，個(gè)人貸款擔(dān)保收入，新房代理分銷(xiāo)收入
(2)收入說(shuō)明
買(mǎi)賣(mài)中介收入按交易金額的2%計(jì)算，租賃中介收入按每單8000元計(jì)算，代理新盤(pán)分銷(xiāo)收入按每單4000元計(jì)算，代辦權(quán)證收入按三證代辦600元計(jì)算，個(gè)人貸款擔(dān)保收入按貸款金額的1%，批量房產(chǎn)吞吐收益每次不少銷(xiāo)售額于20%，期限不多于6個(gè)月，平均在4月內(nèi)銷(xiāo)售完畢實(shí)現(xiàn)資金回籠。
6、增值業(yè)務(wù)收入
(1)社區(qū)分類(lèi)廣告業(yè)務(wù)
通過(guò)建設(shè)完善的社區(qū)店網(wǎng)絡(luò)，讓社區(qū)店與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居委會(huì)和住宅小區(qū)的物業(yè)管理公司建立起良好的友鄰關(guān)系，在社區(qū)和住宅小區(qū)的醒目地段獨(dú)家租賃廣告位，制作大型廣告欄劃分成等份的小廣告位，針對(duì)快速消費(fèi)品業(yè)、銀行金融業(yè)、社區(qū)綜合服務(wù)業(yè)的各類(lèi)商家出租，廣告牌由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)、統(tǒng)一制作，成本包在發(fā)布費(fèi)中。
對(duì)于這些商家來(lái)說(shuō)，此種宣傳方式能將廣告述求直接到達(dá)客戶的家門(mén)口，而且能任意選擇想接觸的客戶群體，任意選擇版面大小，做到廣告費(fèi)用的最大經(jīng)濟(jì)效應(yīng);對(duì)于當(dāng)?shù)鼐游瘯?huì)和物業(yè)管理公司是一種創(chuàng)收的來(lái)源，也是為轄區(qū)的居民提供便民服務(wù);對(duì)于我公司來(lái)說(shuō)，社區(qū)店只有牢牢扎根社區(qū)，贏得周邊社區(qū)居民的認(rèn)同，才能真正壟斷這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)，產(chǎn)生穩(wěn)定長(zhǎng)期的現(xiàn)金流。
(2)裝修保潔中介業(yè)務(wù)
根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)，買(mǎi)二手房的客戶90%以上都會(huì)進(jìn)行二次裝修，即使是長(zhǎng)期租賃客戶也有50%以上要進(jìn)行簡(jiǎn)單裝修，通過(guò)房屋中介的優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得客戶的信任，開(kāi)展后續(xù)跟蹤服務(wù)，推介關(guān)聯(lián)裝修公司進(jìn)行二次裝修。社區(qū)店牢牢扎根社區(qū)，取得社區(qū)居民的信任，可以進(jìn)一步推介關(guān)聯(lián)保潔公司進(jìn)行家庭日常保潔。裝修推介服務(wù)費(fèi)市場(chǎng)行情是裝修金額的2%到5%，扣除個(gè)人提成按平均600元/單計(jì)算，專(zhuān)業(yè)保潔公司提供的家庭保潔平均收費(fèi)為10元/小時(shí)，社區(qū)店通過(guò)合作協(xié)議可以從中取得2元/小時(shí)的傭金，該項(xiàng)業(yè)務(wù)幾乎沒(méi)有成本。裝修和保潔中介服務(wù)是公司給購(gòu)房客戶和所在社區(qū)居民的增值便利服務(wù)，此項(xiàng)收入不作為公司的主要利潤(rùn)來(lái)源，但需要作為各社區(qū)店聯(lián)絡(luò)社區(qū)成效的考核指標(biāo)。
7、市場(chǎng)發(fā)展時(shí)間計(jì)劃(以投資到位確定起始時(shí)間)
第一季度
選擇經(jīng)營(yíng)總部搭建經(jīng)營(yíng)管理架構(gòu)、流程和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，第一批按照規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)設(shè)立八個(gè)社區(qū)店，同時(shí)啟動(dòng)人才培養(yǎng)計(jì)劃，注重人員培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)建設(shè);在全市范圍內(nèi)全面選址布局;向社會(huì)公開(kāi)要約征集房源;
第二季度
第二批在漢口開(kāi)一個(gè)中心店八家社區(qū)店，在開(kāi)始與銀行、媒體建立緊密合作關(guān)系，加快社區(qū)宣傳滲透計(jì)劃，開(kāi)通房產(chǎn)交易網(wǎng);
第三季度
第三批進(jìn)入各房產(chǎn)局開(kāi)設(shè)形象店，建立漢陽(yáng)、武昌兩個(gè)中心店和八家社區(qū)店，正式宣告進(jìn)入武漢市中介的第二軍團(tuán)，開(kāi)展自營(yíng)投資業(yè)務(wù);
第四季度
第四批開(kāi)設(shè)八家社區(qū)店，打通尾盤(pán)收購(gòu)、房產(chǎn)拍賣(mài)和單位資產(chǎn)處置等多個(gè)渠道，開(kāi)始以自有收購(gòu)房源實(shí)現(xiàn)主要利潤(rùn)來(lái)源，公司收支達(dá)到盈虧平衡點(diǎn);
第五季度
第五批開(kāi)設(shè)八家社區(qū)店，并開(kāi)始接受加盟店，利用已有的網(wǎng)絡(luò)資源接受新房分銷(xiāo)委托和裝修、保潔、家政等關(guān)聯(lián)增殖服務(wù)業(yè)務(wù);
第六季度
第六批開(kāi)設(shè)十家社區(qū)店，利用已有的渠道資源開(kāi)始向社區(qū)滲透，進(jìn)入社區(qū)廣告領(lǐng)域，形成新的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)和利潤(rùn)來(lái)源;
第七季度
第七批開(kāi)設(shè)十家社區(qū)店，達(dá)到六十個(gè)社區(qū)店，以及二十家以上的加盟店，正式宣告進(jìn)入武漢市二手房中介的第一軍團(tuán)，在武漢的網(wǎng)點(diǎn)布局告一段落，繼續(xù)推進(jìn)增值服務(wù)的進(jìn)入社區(qū)的深度;
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