中小企業(yè)：創(chuàng)業(yè)要過六道坎

最新調(diào)查顯示：中關(guān)村平均每天有７家 企業(yè) 誕生，但同時(shí)有３家 企業(yè) 正面臨著倒閉。據(jù)中關(guān)村海淀園數(shù)字園區(qū)管理服務(wù)中心的統(tǒng)計(jì)，２００１年新批企業(yè)２４０１家，同年注銷企業(yè)９０７家，而２００２年新批企業(yè)２２３６家，同年注銷的企業(yè)達(dá)到１１６７家。


長(zhǎng)城企業(yè)戰(zhàn)略研究所所長(zhǎng)王德祿在接受記者采訪時(shí)說，創(chuàng)業(yè)活動(dòng) 發(fā)展 到今天，理性創(chuàng)業(yè)已經(jīng)成為主流，這一點(diǎn)在高新技術(shù)企業(yè)創(chuàng)業(yè)方面更是突出。但即使是理性創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)失敗的幾率仍然很大。

他 分析 認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)從有一個(gè)好的創(chuàng)意，到開始注冊(cè) 公司 ，到后來成為穩(wěn)定、可盈利的企業(yè)，一般要經(jīng)過十個(gè)必要環(huán)節(jié)：創(chuàng)意——第一筆投資——注冊(cè)（組建 公司 ）——新產(chǎn)品開發(fā)——新品上市—— 市場(chǎng) 營(yíng)銷——構(gòu)建經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)——完善組織結(jié)構(gòu)——融資、擴(kuò)大規(guī)�！�—盈利。在這十個(gè)環(huán)節(jié)中，其中有六道致命的關(guān)節(jié)：創(chuàng)意、產(chǎn)品、 市場(chǎng) 、團(tuán)隊(duì)、管理、資金，如果整合得不好，這個(gè)企業(yè)就會(huì)死掉或延遲 發(fā)展 。

第一關(guān)：創(chuàng)意——靈感不等于現(xiàn)實(shí)

記者在被注銷資格的企業(yè)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，相當(dāng)一部分企業(yè)，初創(chuàng)時(shí)期對(duì)市場(chǎng)判斷過分樂觀，沒有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的調(diào)查，選擇的第一個(gè)產(chǎn)品就沒有找準(zhǔn)市場(chǎng)定位。再加上對(duì)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的錯(cuò)誤判斷，新產(chǎn)品一面市就在市場(chǎng)遭到重創(chuàng)。一位有企業(yè)研究 經(jīng)歷 的資深人士告訴記者，成功的企業(yè)一半以上的成功因素就在于邁好了這第一步，而創(chuàng)業(yè)失敗的企業(yè)案例中，３０％的企業(yè)也折在這一關(guān)。

一個(gè)好的創(chuàng)意孕育著一個(gè)企業(yè)的誕生。對(duì)大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者來說，這是他們夢(mèng)開始的地方。

第二關(guān)：產(chǎn)品——不做大而全，力求精而專

８年前，北京佳訊飛鴻電氣有限責(zé)任公司在中關(guān)村誕生。當(dāng)時(shí)，中關(guān)村高技術(shù)的平臺(tái)是以計(jì)算機(jī)及相關(guān)技術(shù)為主流，這塊市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了有序化的階段。聯(lián)想、方正、四通等一批形成規(guī)模的大公司，占據(jù)了市場(chǎng)的大部分份額，小企業(yè)的發(fā)展空間很小。佳訊飛鴻的創(chuàng)始人、現(xiàn)任該公司董事長(zhǎng)的林菁經(jīng)過認(rèn)真思考后，避開鋒芒，選擇了產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間更大的通信市場(chǎng)。選擇這個(gè)領(lǐng)域的另一個(gè)理由是，與佳訊飛鴻發(fā)起人的技術(shù)專業(yè)背景的關(guān)聯(lián)性較強(qiáng)。

即使是選擇了通訊，佳訊飛鴻也不是全線鋪開。他們提出“以專為本”的原則，不與數(shù)百家交換機(jī)廠商硬拼，專注于數(shù)字程控交換技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、語音技術(shù)、漢字處理技術(shù)的研究，并推出綜合上述技術(shù)的專用設(shè)備。

第三關(guān)：市場(chǎng)——一招不慎全盤皆輸

中關(guān)村科技園區(qū)管委會(huì)副主任任冉齊認(rèn)為，中關(guān)村是中國(guó)技術(shù)創(chuàng)新的高地，這里缺的是真正懂市場(chǎng)的營(yíng)銷人才。初創(chuàng)期的小企業(yè)十分脆弱，如果對(duì)市場(chǎng)判斷失誤，選錯(cuò)一次市場(chǎng) 機(jī)會(huì) ，就會(huì)一敗涂地。

選擇什么樣的 方式 進(jìn)入市場(chǎng)是非常重要的，這也是對(duì)創(chuàng)業(yè)者能力的考驗(yàn)。

佳訊飛鴻創(chuàng)業(yè)早期確立的市場(chǎng)策略是“縱橫結(jié)合”：即公司結(jié)合自身特點(diǎn)，制定的小成本市場(chǎng)拓展策略。其縱向是在既有市場(chǎng)向深入發(fā)展，面對(duì)同一客戶群，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，以小的銷售成本挖掘用戶價(jià)值；橫向則用既有技術(shù)拓寬自己的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域，以小的研發(fā)成本挖掘市場(chǎng)價(jià)值，規(guī)避業(yè)務(wù)過分集中在某一領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

圍繞著這一戰(zhàn)略，在鐵路市場(chǎng)占有一席之地后佳訊飛鴻開始進(jìn)軍軍網(wǎng)。軍網(wǎng)市場(chǎng)在產(chǎn)品選型上相對(duì)來說比較穩(wěn)健，選擇產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)高并且慎重。如果能夠成功進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，有利于提高企業(yè)的知名度與市場(chǎng)地位，提升公司的無形資產(chǎn)。他們用了兩年時(shí)間陸續(xù)推出了一些針對(duì)軍網(wǎng)開發(fā)的產(chǎn)品，均獲得了認(rèn)可，直到中標(biāo)在軍方很有影響的４０９工程。