菜鳥(niǎo)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨技巧
相信很多初次到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨的菜鳥(niǎo)們一定會(huì)摸不著門(mén)道。以下是一些老手的批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨技巧可以給菜鳥(niǎo)們一些啟示。雖然說(shuō)講的是服裝批發(fā)市場(chǎng)的那些事，其實(shí)各個(gè)批發(fā)市場(chǎng)都可以融會(huì)貫通的�？春螅环炼嘧聊ヒ幌�，相信你會(huì)有所受益的。
經(jīng)營(yíng)服裝，既要適銷(xiāo)，又要適量，但兩者很難掌握“準(zhǔn)”。很多初次開(kāi)店的投資者因?yàn)檠酃獠粶?zhǔn)，都在第一次進(jìn)貨時(shí)吃過(guò)大虧，有人甚至笑稱(chēng)：開(kāi)服裝店的第一批貨都會(huì)積壓，所以最好第一批少進(jìn)一些貨。服裝小店的經(jīng)營(yíng)狀況如何，跟商品的定位和進(jìn)貨的眼光很有關(guān)系。
要做好一家服裝店，除了要有良好的銷(xiāo)售方法外，最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要“懂”進(jìn)貨。這個(gè)“懂”字包含的內(nèi)容非常多，不僅要知道進(jìn)貨的地點(diǎn)、各批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格水平和面對(duì)的客戶群，還要了解小店針對(duì)的客戶群的喜好、身材特點(diǎn)，更重要的是要會(huì)淘貨，要練就一雙選貨的火眼金睛。這種歷練需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的不斷積累，要達(dá)到爐火純青的境界，至少要一二年時(shí)間。這個(gè)古代的大俠修煉差不多，前幾年是基本功，后面練得是氣，是感覺(jué)。
批發(fā)市場(chǎng)里多講版，少講款
很多新手第一次去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨的時(shí)候會(huì)遇到的問(wèn)題，在某個(gè)檔口看貨的時(shí)候，有的老板會(huì)突然拿出一堆貨品來(lái)猛地向你推銷(xiāo)，很多新手店主這時(shí)候頭腦一熱，不知道為什么就會(huì)全部都買(mǎi)下，顯得自己相當(dāng)被動(dòng)，因此當(dāng)你進(jìn)入一家服裝的檔口的時(shí)候，就要保持腦袋的清醒。
如果你開(kāi)口就問(wèn)：“這款衣服怎么賣(mài)?”批發(fā)商就當(dāng)你是菜鳥(niǎo)。更有菜鳥(niǎo)對(duì)一件衣服東摸摸西摸摸之后，問(wèn)：“這件衣服多少錢(qián)賣(mài)?”批發(fā)商一聽(tīng)就不舒服，心想：你當(dāng)我這是零售賣(mài)場(chǎng)!最典型的就是：對(duì)你斜視，傲慢，愛(ài)理不理，口氣大。也不怪她們，因?yàn)樵诓簧贆n口，批發(fā)商上班的.第一件事就是填寫(xiě)發(fā)貨單，某某客戶某某貨某某價(jià)格拿多少手，有客戶進(jìn)來(lái)了，批發(fā)商愛(ài)理不理的�？蛻魡�(wèn)一句貨怎么拿，批發(fā)商冷冷地回答“不賣(mài)現(xiàn)貨，訂貨的”�？蛻粢嗀洠倭诉�不行，非20手起訂不可。
這時(shí)候，連一些老鳥(niǎo)都會(huì)中槍。
某人閑逛一個(gè)批發(fā)市場(chǎng)。到一寫(xiě)字樓門(mén)前探頭探腦的跟批發(fā)商說(shuō)進(jìn)去看看，批發(fā)商問(wèn)你哪做的?他說(shuō)我北京做的。批發(fā)商說(shuō)，對(duì)不起我們北京有人做了。他牛的正眼不看批發(fā)商一眼，然后批發(fā)商問(wèn)，你能幫走量嗎……兩回合對(duì)話下來(lái)，批發(fā)商又是請(qǐng)他坐又是倒水給他喝。
批發(fā)商牛，你更要牛
有人做二批進(jìn)貨從不拿塑料袋更不會(huì)拉拖車(chē)。到檔口看貨，這看看那看看，等批發(fā)商先說(shuō)話。批發(fā)商問(wèn)，你哪里做?是打大包的還是打小包的。這時(shí)你可以說(shuō)：你給我報(bào)個(gè)最低價(jià)，不要亂報(bào)價(jià)，我走的量比大包客還多。
以前的淘寶店主到市場(chǎng)問(wèn)價(jià)，會(huì)問(wèn)到僅比零賣(mài)客低比散客高的價(jià)錢(qián)。那時(shí)的淘寶店主沒(méi)有地位，去批發(fā)市場(chǎng)就想辦法裝。幾年過(guò)去，形勢(shì)發(fā)生了逆轉(zhuǎn)。據(jù)杭州四季青一些批發(fā)老板說(shuō)：實(shí)體零售店主難伺候，一個(gè)款要幾件給不起價(jià)，還要包退換，而淘寶店主不怎么還價(jià)，一個(gè)款少則幾十件，多則上百件幾百件。
像廣州十三行、北京動(dòng)物園等批發(fā)市場(chǎng)，一些阿里巴巴的淘寶的店主帶著幾個(gè)人甚至十幾個(gè)人來(lái)逛，店主身上啥也不帶就帶十幾張單一個(gè)合作檔口，甩一張單就走，剩下的就是檔口備貨隨從收貨。而且他們結(jié)賬不是現(xiàn)結(jié)是簽單定期結(jié)。這，才叫牛逼。
檔口看貨比價(jià)
首先，服裝買(mǎi)家應(yīng)該先瀏覽一下批發(fā)市場(chǎng)，看看自己想購(gòu)買(mǎi)的服裝有幾個(gè)檔口在賣(mài)。
然后選定一個(gè)檔口位置好的開(kāi)始問(wèn)價(jià)，因?yàn)闄n口位置好一般價(jià)格也要高一些。先問(wèn)要價(jià)，然后問(wèn)最低價(jià)，同時(shí)很客氣地說(shuō)：“我也剛來(lái)看，不太清楚價(jià)格，到別處問(wèn)問(wèn)您不介意吧?反正您這里要最便宜我再回來(lái)。”有道理也有禮貌，批發(fā)商也不好為難你。
接著到下一個(gè)攤位按上一個(gè)程序走，比如當(dāng)對(duì)方提出最低價(jià)為150元的時(shí)候，就說(shuō)：“剛才那邊還只要120元，你這里要150元，我再看看吧。”對(duì)方一定會(huì)說(shuō)：“那你說(shuō)多少吧。”這時(shí)候你可千萬(wàn)不要報(bào)價(jià)，仍然和和氣氣地讓批發(fā)商報(bào)最低價(jià)，然后再比較。在批發(fā)商用降價(jià)勸說(shuō)你拿貨的時(shí)候也要“義無(wú)反顧”地離開(kāi)，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)錢(qián)的水分一定仍然不小。假如對(duì)方不再挽留你，說(shuō)明這個(gè)價(jià)錢(qián)應(yīng)該接近底價(jià)了。
當(dāng)檔口走得差不多的時(shí)候，服裝買(mǎi)家可以知道大概批發(fā)商能接受的底價(jià)大概是多少了，然后“狠砍”一個(gè)服裝不能接受的價(jià)錢(qián)，然后再往上抬一些，最終能在比較合理的價(jià)格成交。
服裝買(mǎi)家大可不必?fù)?dān)心批發(fā)商的利潤(rùn)，因?yàn)樗麄冎饕颗l(fā)服裝賺錢(qián)，靠的是走量掙錢(qián)。另外，很多服裝的成本價(jià)低得讓人難以置信。
服裝買(mǎi)家進(jìn)貨與其和批發(fā)商“砍價(jià)”，不如讓批發(fā)商之間互相“砍價(jià)”。據(jù)說(shuō)，這種方法多少還借鑒了博弈論的思想。當(dāng)然，上面的方法是真對(duì)服裝買(mǎi)家進(jìn)入新的批發(fā)市場(chǎng)而言的，如果與服裝批發(fā)商建立起了穩(wěn)定的供貨關(guān)系，大可以省去這些砍價(jià)的麻煩。
去批發(fā)市場(chǎng)考察，要求“四多三看大忽悠”
四多就是在市場(chǎng)多走多看多了解多比較，三看就是看價(jià)格看款式看模式。因?yàn)楹秘洸幌碌�，好貨是藏著賣(mài)。面料市場(chǎng)，輔料市場(chǎng)也可以走走。像面料市場(chǎng)的倉(cāng)庫(kù)區(qū)，看市場(chǎng)上哪些面料、哪些元素的花色是面料商囤貨最多的，有很多面料商囤貨的，那么，這些面料通常就會(huì)流行。服裝行業(yè)還有一句話，就是跟旺家。還有，可以看其它途徑：檔口批發(fā)商，搬運(yùn)工，保安，倉(cāng)庫(kù)區(qū)等等。
你要摸實(shí)價(jià)是不，問(wèn)批發(fā)商這打包多少錢(qián)，批發(fā)商說(shuō)160，你說(shuō)咋這么便宜，我剛看樓上有一家230的，你家價(jià)錢(qián)真實(shí)惠�；蛘哌@樣問(wèn)批發(fā)商，這打包多少錢(qián)，批發(fā)商說(shuō)160，你說(shuō)咋這么貴，我剛看樓下有一家110的。這就是業(yè)內(nèi)講的忽悠，如果你不忽悠批發(fā)商，你是拿不到真實(shí)價(jià)格的。
人生如戲，全靠演技。
再給你們說(shuō)一個(gè)實(shí)用小技巧：你看見(jiàn)某個(gè)店里面有好幾款衣服你都很喜歡的，那么你一進(jìn)去就跟老板說(shuō)：老板，我又來(lái)了，這兩天來(lái)了什么新款，然后拿著最顯眼處的幾件衣服看看，一般會(huì)是最新款：呀，這次來(lái)的衣服不錯(cuò)哦，質(zhì)量還是好啊，這一招很管用，老板一聽(tīng)是回頭客，又這么熟悉他家的貨，不僅會(huì)很熱情的介紹，也不敢開(kāi)高價(jià)，即使你從來(lái)沒(méi)去過(guò)這家店，甚至是第一次進(jìn)貨也沒(méi)關(guān)系，你想想一天進(jìn)進(jìn)出出批發(fā)市場(chǎng)的人有多少呀，哪能個(gè)個(gè)都記得...
服裝批發(fā)商的兩條“忽悠”絕招：
一條是不停催促買(mǎi)家“你說(shuō)多少嘛，你出多少錢(qián)要吧”，而買(mǎi)家一報(bào)價(jià)就等于引頸受戮了;另一條就是在成交以后“悔恨不已”，開(kāi)口閉口“沒(méi)見(jiàn)過(guò)你這么砍價(jià)的，都這么砍價(jià)我們生意都不要做了。”兩招一結(jié)合，買(mǎi)家基本都認(rèn)為自己拿到了低價(jià)的貨。
面對(duì)水分極大的服裝標(biāo)價(jià)，服裝買(mǎi)家雖不能百戰(zhàn)百勝，但至少可以防止被“忽悠”。
批發(fā)市場(chǎng)資深店主告訴你8個(gè)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨技巧：
1.要注意個(gè)人形象，有老板的樣子。說(shuō)話有水平，有見(jiàn)地，盡量不要說(shuō)行外話，以免被小看，當(dāng)然也不要太裝逼，說(shuō)話有分寸，其實(shí)很有技巧。
2.如果價(jià)格差不多達(dá)到心理的預(yù)計(jì)了，千萬(wàn)不要再跟老板討價(jià)還價(jià)，過(guò)渡壓低批商的利潤(rùn)，老板會(huì)覺(jué)得你很麻煩又小氣，不太想搭理你。批發(fā)價(jià)，其實(shí)每件賺得不多，如果30塊的能讓你 1塊，就已經(jīng)是很給你面子了，別指望5塊，10塊的還價(jià)。
3.價(jià)格合適了，要先問(wèn)清楚是否能換顏色和尺碼，一般都是可以的，但別指望能拿賣(mài)不出去的款來(lái)?yè)Q新款，不過(guò)您能與老板做朋友，不喜歡的款，下次拿貨的時(shí)候也許能退，服裝生意做得長(zhǎng)久，其實(shí)就是處感情，這個(gè)世界上良心好的批發(fā)商很多。
4.拿好貨，千萬(wàn)不要在店里一件件檢查，只要數(shù)清衣服的件數(shù)就可以了，至于擔(dān)心質(zhì)量問(wèn)題，您可以回去以后再檢查，如果有質(zhì)量問(wèn)題再拿回來(lái)?yè)Q，批發(fā)市場(chǎng)很多要在7天之內(nèi)退換的，個(gè)別批發(fā)商還有其它要求，雖然說(shuō)一般都能換，但是還是要養(yǎng)成每家新店都問(wèn)清楚的習(xí)慣，以免遇到黑心的老板。當(dāng)然毫無(wú)疑問(wèn)，批發(fā)商最喜歡沒(méi)有退換貨的客戶，如果你們能自己解決一些比較難賣(mài)的款，哪怕是保本，批發(fā)商也會(huì)高看你一眼，一來(lái)二去，你會(huì)得到很多實(shí)惠，這些也是批發(fā)商會(huì)重點(diǎn)照顧的客戶，量和退換貨，其實(shí)是兩個(gè)關(guān)鍵。
5.一定要在交流中，盡量了解批發(fā)商的性格，投其所好，與之交朋友，從而可以得到更多價(jià)位上的和調(diào)換貨的好處，遇到好的批發(fā)商，一定要讓老板相信您是做生意的，是長(zhǎng)久合作的，一般剛開(kāi)始他們都會(huì)半信半疑，這個(gè)時(shí)候切記要說(shuō)實(shí)話，等你做上一段時(shí)間。來(lái)進(jìn)貨補(bǔ)貨的頻率高了，批發(fā)的老板自然給你最底的價(jià)格，其實(shí)好的生意，沒(méi)有太多的套路，雙方都合適的價(jià)格，共同賺錢(qián)，越好的生意越簡(jiǎn)單。
6.批發(fā)商在跟你介紹的時(shí)候，你一定要回應(yīng)，即使平時(shí)不愛(ài)說(shuō)話，這是禮貌，也是學(xué)習(xí)交流的一個(gè)過(guò)程，跟他們成為朋友，讓他們也喜歡上你是最好不過(guò)了。山東有個(gè)客戶阿梅，她一到批發(fā)市場(chǎng)，那些檔口老板很遠(yuǎn)就叫她，然后拉她過(guò)去，就算不拿貨，也要跟她聊會(huì)天，到了這個(gè)份上，不管做服裝，至少你為人處世，也是別人認(rèn)可的，其實(shí)也算一種技能。
7.不要在店里有其他明顯屬于單買(mǎi)的客人的時(shí)候，不停詢問(wèn)批發(fā)商批發(fā)價(jià)，老汪這邊也經(jīng)常遇到這樣的情況，我有很多零賣(mài)的客戶在的時(shí)候，很多新手，就一直大聲的說(shuō)，我少拿點(diǎn)20行嗎，18行嗎?你這么大聲說(shuō)話，讓我零售六十多，八十多的生意還怎么做?做服裝一定要注意這細(xì)節(jié)，遇到這樣的情況，最好等到客人走了再問(wèn)，如果實(shí)在想知道，可以讓批發(fā)商在店里的計(jì)算器上按出來(lái)，你要還價(jià)也可以用這種方式，將你期望的價(jià)格寫(xiě)在計(jì)算器上，問(wèn)批發(fā)商可行不。
8.服裝進(jìn)貨要適銷(xiāo)、適量，簡(jiǎn)稱(chēng)“雙適”，是服裝創(chuàng)業(yè)者必須把握的關(guān)鍵一條。
行業(yè)術(shù)語(yǔ)注解：
一手：講的是這個(gè)產(chǎn)品全碼，如從27-32的臀圍。
打包：就是打一整包，講的是大客戶，一次可以從我的店里拿多少件以上(比如100件以上，不同檔口有不同要求)，一般針對(duì)外地二級(jí)批發(fā)商，拿得越多，價(jià)位相對(duì)越低。
混批：就是什么樣子什么類(lèi)型的貨都拿叫混批。
散客：說(shuō)的是離這個(gè)地方近的，市區(qū)，周邊近點(diǎn)的，一次拿幾件的那種客戶叫散戶，因?yàn)樗x市場(chǎng)近沒(méi)有必要多拿，不用備貨。
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