盤點(diǎn)經(jīng)銷生意幾個(gè)常見的“死亡陷阱”
導(dǎo)語：一起認(rèn)真看看下面文章，看看經(jīng)銷生意有哪幾個(gè)常見的“死亡陷阱”。
廠方許諾的條件過于優(yōu)越
招商會(huì)上，各個(gè)企業(yè)都開出了讓你心動(dòng)的優(yōu)惠條件。諸如：“進(jìn)貨十萬，獎(jiǎng)勵(lì)五萬的汽車”“10萬元的鋪底，無條件的退貨，讓你包賺不賠”等等�？墒聦�(shí)上，這都是一些企業(yè)的忽悠。任何企業(yè)是不會(huì)做虧本生意的，廠家開出的條件越優(yōu)厚，只有兩個(gè)可能，一是該產(chǎn)品純粹是“暴利”，物非所值，這樣的產(chǎn)品進(jìn)入市場，又有多大的市場前景。二是廠家兌現(xiàn)的可能性不大。廠家雖許出了豐厚的回報(bào)，但有很高的門檻在后面等著你。對(duì)這類的企業(yè)，經(jīng)銷商要多長個(gè)心眼，千萬不能貪小失大。
國內(nèi)任何的企業(yè)在起步發(fā)展之中，首先需完成的資本的積累。所以其運(yùn)作經(jīng)營必然有其盈利模式。沒有一家企業(yè)甘于虧損去做市場的。那些所謂“為三年五年后賺錢”，十有八九都是陷阱。經(jīng)銷商理當(dāng)警惕。
轟轟烈烈的廣告作秀
有許多經(jīng)銷商認(rèn)為：廠家重金投入，明星代言，中央電視臺(tái)廣告，再加上自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)產(chǎn)品就有市場。一些企業(yè)正是吃準(zhǔn)了經(jīng)銷商的這種心理，新品上市，請(qǐng)來各路神仙坐陣，產(chǎn)品還未上市，從中央到地方的廣告已經(jīng)大密度展開。然后開出比較高的門檻，引君入甕。其實(shí)那些廣告不在于推廣產(chǎn)品，而在于作秀，引起經(jīng)銷商的關(guān)注，大規(guī)模的圈錢。
在此類企業(yè)中，也會(huì)有真心想做好市場的，但其運(yùn)作模式是賭博式的，沒多少勝算。一個(gè)高潮期過后，如果產(chǎn)品銷售不暢，其后期的運(yùn)作資金就必然會(huì)斷裂。公司的經(jīng)營就會(huì)出現(xiàn)停滯狀態(tài)，最終基本都是由經(jīng)銷商埋單。
新穎產(chǎn)品
背后無實(shí)力支撐
隨著市場競爭的加劇，許多企業(yè)都立足于創(chuàng)新。每年幾乎都有明星產(chǎn)品在市場獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。每一個(gè)成功的創(chuàng)新產(chǎn)品，都占有天時(shí)地利人和等要素，并配合了廠家系統(tǒng)化的市場推廣。但推新品帶有很大的風(fēng)險(xiǎn)。看似有創(chuàng)意，有前途的產(chǎn)品，未必能被消費(fèi)者所接納。娃哈哈這么大的企業(yè)，始終奉行著“甘為人后，后發(fā)制人”的原則。對(duì)新品的推廣非常的慎重。盡管如此，娃哈哈新品推廣失敗的案例也屢見不鮮。如當(dāng)初的“大碗面”，后來的“啤兒爽”。
因此經(jīng)銷商在選擇產(chǎn)品時(shí)，對(duì)過于超前，過于新穎的產(chǎn)品要非常慎重。尤其是實(shí)力有限的企業(yè)，難以有很大的費(fèi)用支持，新品的推廣成功概率不高。經(jīng)銷商入市要慎重。比如：現(xiàn)在方便面已被消費(fèi)者廣為接受，在這基礎(chǔ)上延伸出的方便米線方便粉絲市場發(fā)展速度很快。但再延伸出的產(chǎn)品如方便飯、方便餛飩等就很難有市場前景。
認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量是廠家的事
許多經(jīng)銷商認(rèn)為：產(chǎn)品質(zhì)量是廠家的事，在經(jīng)銷協(xié)議中已經(jīng)寫明發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問題，所產(chǎn)生的損失由廠家承擔(dān)。但產(chǎn)品質(zhì)量問題廠家一旦失控，其賠償能力超過了其承擔(dān)的范圍，最后買單的還是經(jīng)銷商。三聚氰胺事件讓多少三鹿經(jīng)銷商血本無歸。這是慘痛的教訓(xùn)。
一些經(jīng)銷商比較樂于選擇一些價(jià)格比較低廉的產(chǎn)品。以價(jià)格取勝是很多中小型采用的營銷策略。這類企業(yè)沒有規(guī)范化的銷售管理體系，也沒有銷售隊(duì)伍。習(xí)慣于采用裸價(jià)運(yùn)作的方式，把市場開發(fā)和產(chǎn)品開發(fā)都推給經(jīng)銷商來運(yùn)作。一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，這類企業(yè)都會(huì)溜之大吉。經(jīng)銷商在選擇這類企業(yè)合作的話，當(dāng)思考一下，這么低廉的價(jià)格，能保證產(chǎn)品的質(zhì)量嗎?如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，廠家能跑，經(jīng)銷商跑得了嗎?所以說產(chǎn)品不是越便宜越好。產(chǎn)品價(jià)格過低了，質(zhì)量上大多有問題。一旦出現(xiàn)質(zhì)量問題，對(duì)經(jīng)銷商而言，往往是致命的。
經(jīng)銷模仿抄襲名牌的產(chǎn)品
國內(nèi)的快速消費(fèi)品出現(xiàn)了一個(gè)怪現(xiàn)象，市場上什么產(chǎn)品流行，就跟風(fēng)什么產(chǎn)品。產(chǎn)品的包裝，名稱與流行的產(chǎn)品相類似。這種大打擦邊球的市場運(yùn)作，甚為流行。經(jīng)銷商選擇這類產(chǎn)品時(shí)，當(dāng)注意兩點(diǎn)：一是這類模仿產(chǎn)品會(huì)不會(huì)涉及到被模仿企業(yè)的法律上的糾紛?一旦被工商部門認(rèn)定該產(chǎn)品侵權(quán)，就會(huì)被查封。那就意味著不但前期的推廣工作白做，還會(huì)造成重大的經(jīng)濟(jì)損失。二是經(jīng)銷這類模仿產(chǎn)品，會(huì)給自己的.公司的信譽(yù)帶來損害，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客戶的流失。
經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時(shí)，還得考慮所經(jīng)銷的產(chǎn)品是否與公司的經(jīng)營理念相匹配?是否能增加公司在當(dāng)?shù)氐挠绊懥?企業(yè)是要賺錢，不但要會(huì)賺今天的錢，更要會(huì)賺明天的錢。
廠方渠道向深度延伸
經(jīng)銷商手中主打產(chǎn)品的廠家市場行為的變動(dòng)會(huì)對(duì)經(jīng)銷商產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。有些經(jīng)銷商會(huì)認(rèn)為：當(dāng)初這塊江山是我打下來的，我理所應(yīng)當(dāng)坐享其成。在商業(yè)圈里，沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永恒的利益。企業(yè)永遠(yuǎn)在不停地追求自己的利益。廠方將會(huì)根據(jù)企業(yè)發(fā)展的規(guī)劃以及市場狀況，將銷售渠道不斷延伸，將市場不斷細(xì)化。這都是正常的企業(yè)行為。這對(duì)經(jīng)銷商而言，意味著原來的分銷商逐步成為廠家的一級(jí)經(jīng)銷商，或者分銷利潤被壓縮，銷售范圍被縮小。直接導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷售量縮小，利潤率下降。
經(jīng)銷商應(yīng)該早早意識(shí)到這一點(diǎn)，不在一棵樹上吊死。經(jīng)銷商當(dāng)在經(jīng)營中不斷培養(yǎng)手中的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，做好產(chǎn)品儲(chǔ)備。某一產(chǎn)品的銷售量占公司總量比例35%以上，是一個(gè)危機(jī)信號(hào)。說明公司所經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不夠合理。
經(jīng)銷商肆意沖流貨，低價(jià)傾銷
快速消費(fèi)品圈里沖流貨現(xiàn)象總是屢禁不止的。這也是許多正規(guī)企業(yè)深惡痛絕的現(xiàn)象。發(fā)生沖流現(xiàn)象的根源一是廠家的管理不力，另一方面是經(jīng)銷商追求眼前小利，抱有僥幸心理的結(jié)果。其實(shí)一個(gè)規(guī)范的市場，對(duì)廠商兩者都有利;一個(gè)混亂的市場，讓雙方利益受損。因此經(jīng)銷商得習(xí)慣按規(guī)矩辦事。某些經(jīng)銷商認(rèn)為我不沖別人，別人會(huì)沖我。其他區(qū)域的貨沖進(jìn)來，你可以向廠家反映，也可以與附近的經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)調(diào)。但千萬不要?jiǎng)e人沖，我也沖，法不責(zé)眾。你沖多了，廠家的刀就舉向你的頭頂了�；盍耸暌陨系慕�(jīng)銷商，大多是操作非常規(guī)范的經(jīng)銷商。
資金鏈發(fā)生斷裂
幾乎所有的經(jīng)銷商們都渴望自己迅速做大做強(qiáng)。這導(dǎo)致部分經(jīng)銷商不斷擴(kuò)展銷售渠道，增加其所經(jīng)營的產(chǎn)品，擴(kuò)展的速度往往會(huì)超過其實(shí)際所承受的能力。流動(dòng)資金貯量不夠，就會(huì)導(dǎo)致資金鏈的斷裂。而資金鏈斷裂，經(jīng)銷商渴求得到廠家的支持，希望很小。資金鏈的斷裂就意味著正常經(jīng)營的中斷，會(huì)帶來商場送貨不及時(shí)罰款，部分產(chǎn)品代理權(quán)的喪失等惡果。
因此經(jīng)銷商在擴(kuò)大自己的經(jīng)營規(guī)模時(shí)，要本著量力而行的原則，穩(wěn)步發(fā)展。流動(dòng)資金至少控制在月度實(shí)際銷售額的1.5倍安全線內(nèi)。尤其是剛剛創(chuàng)業(yè)階段的經(jīng)銷商，力求做精，不求做大。先做好資金的積累，再尋求發(fā)展。
零售終端的倒閉
一些做商超的經(jīng)銷商，都會(huì)有一大筆的應(yīng)收賬款。一家零售商的倒閉，就會(huì)導(dǎo)致死賬呆賬的發(fā)生。這就給經(jīng)銷商的經(jīng)營帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)。尤其是實(shí)力較小的經(jīng)銷商，一筆死賬的出現(xiàn)，會(huì)讓一年的努力打了水漂。
經(jīng)銷商如何來規(guī)避這種風(fēng)險(xiǎn)呢?當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：一是給各零售終端設(shè)立信用額度，如超過信用額度而不能及時(shí)回款的，必須停止供貨。二是建立對(duì)賬，結(jié)賬管理制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收款的發(fā)生。三是收集了解各零售終端的經(jīng)營狀況。對(duì)一些異常行為，比如突然要貨量劇增，特價(jià)幅度過大的零售終端要引起警惕。四是對(duì)規(guī)模小的零售超市，盡量實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨。
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