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創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)：創(chuàng)業(yè)初期需防范的四大誤區(qū)
創(chuàng)業(yè)本來就是一件艱難的事情，無論你在創(chuàng)業(yè)之前是做了多么充足的準(zhǔn)備，在創(chuàng)業(yè)的過程中還是會(huì)遇到很多的問題。尤其是在創(chuàng)業(yè)的初期，我們應(yīng)該做的是盡量避免創(chuàng)業(yè)誤區(qū)，為我們以后輝煌的創(chuàng)業(yè)打好基礎(chǔ)。
誤區(qū)一：模式同質(zhì)化
創(chuàng)業(yè)最避諱的問題同質(zhì)化，社會(huì)已經(jīng)發(fā)展得很完善，想要找出真正創(chuàng)造性的東西很難。業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，產(chǎn)品同樣不可怕，關(guān)鍵是要找出二者間的區(qū)別，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。
當(dāng)前，中國的護(hù)膚品市場(chǎng)發(fā)展相當(dāng)迅速，業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì)2012年，中國整個(gè)護(hù)膚品消費(fèi)金額達(dá)60億到70億的規(guī)模。這么大的蛋糕，誰都想分一塊。在比賽中，便有一隊(duì)為中草藥的護(hù)膚品牌，首推內(nèi)外兼養(yǎng)盈利模式。團(tuán)隊(duì)介紹，整個(gè)該品牌能將成本控制在10%以下，經(jīng)過費(fèi)用剔除后資金的回報(bào)率在130左右，盈利模式主要包括互推式營銷、連帶銷售以及資源整合。
“項(xiàng)目的可操作性很強(qiáng)，但是市場(chǎng)上同類型中草藥化妝品過多，品牌與國內(nèi)的相宜本草具有很強(qiáng)的同質(zhì)性。”上海交通大學(xué)安泰經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院副教授余穎建議，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該更多的去考慮如何在草本概念上進(jìn)行更深的挖掘，找出區(qū)別于其他產(chǎn)品的“賣點(diǎn)”，走差異化競(jìng)爭(zhēng)路線。
法國馬賽商學(xué)院中國區(qū)項(xiàng)目主管王華認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)初期應(yīng)該對(duì)市場(chǎng)做徹底的分析，包括對(duì)自己的客戶群體、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品價(jià)格等，都要進(jìn)行全面的思考和戰(zhàn)略布局。
誤區(qū)二：定位混亂
創(chuàng)業(yè)初期最重要的便是自我定位，不僅僅是對(duì)公司產(chǎn)品的定位定價(jià)，更要對(duì)自己的目標(biāo)群體準(zhǔn)確定位。
“盈利模式最根本的還是思想。大眾透過感覺，透過設(shè)計(jì)師，看的是歷史和文化。公司的產(chǎn)品要彰顯特點(diǎn)，這也是一個(gè)品牌的精神，而公司本身是要足夠的自信，這屬于公司思想的一部分。品牌精神和公司思想，二者缺一不可。”諾海藍(lán)國際咨詢集團(tuán)(中國)CEO張肇麟如此告誡創(chuàng)業(yè)者。
本次比賽中便有一團(tuán)隊(duì)主營高端絲綢，團(tuán)隊(duì)主要通過大眾傳媒、分眾傳媒、活動(dòng)營銷、終端導(dǎo)購等方面打造品牌策略。雖然團(tuán)隊(duì)旨在制作高端絲綢品牌，指明在北上廣深一線城市開設(shè)分店，但對(duì)目標(biāo)群體身份依然定位不清。
張肇麟指出，如果企業(yè)缺乏思想，品牌就會(huì)顯得相當(dāng)單薄，企業(yè)應(yīng)該將絲綢真正人文氣質(zhì)挖出來，才能給客戶震撼的感受。
針對(duì)創(chuàng)業(yè)初期的定位問題，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)委指出，不能把所有人都列為企業(yè)的目標(biāo)客戶群，確定適合的目標(biāo)客戶，專注為這批客戶做好產(chǎn)品，讓他們滿意，企業(yè)就已經(jīng)非常成功了。
誤區(qū)三：只追求概念
環(huán)保、節(jié)能等都是近年來比較時(shí)髦的產(chǎn)業(yè)，一方面擁有政府的扶持，另一方面可持續(xù)性價(jià)值強(qiáng)。但業(yè)內(nèi)專家指出，企業(yè)在尋求“時(shí)髦產(chǎn)業(yè)”的同時(shí)，不能僅僅只看到優(yōu)勢(shì)一面，更多應(yīng)該注重實(shí)操性。
以綠植幕墻類企業(yè)為例，不少企業(yè)都將政府對(duì)綠色環(huán)保型產(chǎn)業(yè)的支持為“賣點(diǎn)”，通過擁有政府補(bǔ)貼、品牌使用費(fèi)、技術(shù)咨詢費(fèi)為企業(yè)盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，希望通過技術(shù)植入、技術(shù)壁壘和資源整合壁壘實(shí)現(xiàn)獨(dú)特的綠植幕墻盈利模式。
然而，業(yè)內(nèi)人士在予以肯定的同時(shí)指出，創(chuàng)業(yè)不能完全只盯緊政府的口袋，最應(yīng)該考慮的還是企業(yè)的真實(shí)客戶是誰。在宣傳產(chǎn)業(yè)概念的同時(shí)，更多的還應(yīng)該考慮能否控制成本，在相同的價(jià)格上發(fā)揮產(chǎn)品獨(dú)特的環(huán)保優(yōu)勢(shì)，吸引更多的客戶。
誤區(qū)四：銷售方面
1.對(duì)客戶的了解不夠。
許多創(chuàng)業(yè)公司對(duì)于客戶的處理僅僅是將不同的客戶分類并簡(jiǎn)要總結(jié)其喜好，但是客戶想要的往往是一個(gè)特定的市場(chǎng)或服務(wù)，對(duì)于客戶正確的處理方法是以“個(gè)人”為單位，企業(yè)在面臨每一個(gè)客戶時(shí)的挑戰(zhàn)都是不同的。一些剛開始創(chuàng)立的企業(yè)在投放產(chǎn)品之前對(duì)客戶的調(diào)查研究不夠，因此無法滿足客戶的不同需求。企業(yè)初期總是把時(shí)間花在了自己的技術(shù)和產(chǎn)品上，一味的討論自己產(chǎn)品如何好，有哪些特點(diǎn)。但是成功的企業(yè)往往更看重客戶的需求!
2.銷售工作沒有跟進(jìn)。
大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的銷售模式是，賣了一次后，便不會(huì)再跟進(jìn)，或許有些還會(huì)再銷售一到兩次。創(chuàng)業(yè)者為什么不敢一而再，再而三地將產(chǎn)品銷售給客戶呢?是怕會(huì)使客戶感到厭煩嗎?其實(shí)正確的銷售方法需要企業(yè)有一個(gè)積極的銷售心態(tài)，不主張每隔幾分鐘就給客戶打個(gè)電話，但是要適時(shí)地跟進(jìn)客戶，跟上客戶的腳步直到他們做出決定，要么“是”，要么“否”。這樣就不至于流失一個(gè)潛在客戶。
3.銷售程序不到位。
初期創(chuàng)業(yè)者一心考慮如何優(yōu)化他們的客戶界面、客戶體驗(yàn)，卻很少去思考一下他們的銷售漏洞，甚至有些初創(chuàng)企業(yè)都沒有一個(gè)好的銷售渠道。銷售程序不到位將直接導(dǎo)致客戶的最終流失或者根本就無法獲得客戶!
4.價(jià)格定位的不準(zhǔn)確。
有些創(chuàng)業(yè)者錯(cuò)誤的認(rèn)為經(jīng)營的產(chǎn)品越便宜越好，其實(shí)不然，低價(jià)格雖然可以讓公司擁有部分客戶，但是也會(huì)削弱產(chǎn)品的價(jià)值，降低產(chǎn)品的地位，對(duì)產(chǎn)品的長(zhǎng)期發(fā)展是不利。當(dāng)銷售人員將產(chǎn)品推銷給客戶時(shí)，企業(yè)首先需要考慮產(chǎn)品的定價(jià)是否合理。客戶購買的是產(chǎn)品為自己帶來的價(jià)值，而不是它的價(jià)格標(biāo)簽。
5.害怕賣不出去。
企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期往往將關(guān)注點(diǎn)放到產(chǎn)品的銷量上，不愿意花太多成本和時(shí)間跟進(jìn)客戶，害怕銷量下降。銷量其實(shí)是次要的，重要的是要花時(shí)間培養(yǎng)與客戶之間的關(guān)系，如果能成為好朋友，豈不是多了一個(gè)長(zhǎng)期的合作伙伴!
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