一家初創(chuàng)公司突圍的秘訣
作為一名投資人，我工作中的一個重要部分就是與企業(yè)一起討論產(chǎn)品策略，除了關(guān)注市場機會、市場空間以及創(chuàng)始人的資歷以外，產(chǎn)品策略的銜接是光速決定投資一家企業(yè)與否的一個因素。
如果你去看我們之前投資的一些獲得成功的公司，或者一些我希望會成為我們被投項目的潛在公司，你會發(fā)現(xiàn)一個共通點那就是他們對于產(chǎn)品策略的重視。一家好的創(chuàng)業(yè)公司在設(shè)計他們的產(chǎn)品時一定是從最接地氣的角度去考慮，以便于他們能以最方便及最高效的模式進入市場。
從投資的角度來講，我們通常都會順著市場導向去關(guān)注技術(shù)，就好比是工程師懷揣著巨大的熱情希望通過一款應(yīng)用去改變消費者的痛點。我們也想去投資那些看準一個機會并能給世界帶來顛覆性想法的創(chuàng)業(yè)者，同時他們能達成較好的用戶體驗。
我認為一個真正杰出的企業(yè)家應(yīng)該思考如何建立一個有持續(xù)領(lǐng)先行業(yè)地位的公司，而不僅僅只是停留在賺錢。在這個過程中，就要求他們能有比競爭對手更高效的銷售和營銷策略，基于此，最好的'辦法是通過建立一個產(chǎn)品策略來推動銷售和營銷的執(zhí)行。
在具體舉例說明之前，我想先說清楚為什么一個有效率的市場機制如此重要。試想一下在一個理想的狀態(tài)下創(chuàng)業(yè)公司通過零成本來建立銷售和市場體系，工程師設(shè)計一個好賣的產(chǎn)品，讓消費者很容易為此買單。在這個理想狀態(tài)的場景里，這類生意只需要支付足夠的工資給工程師。
然而，這只是理想，不妨回到現(xiàn)實中讓我們看些更實際的情況。99.9%的情況下人們產(chǎn)生購買行為是因為有這個需要，再加上潛在的市場在一定程度上帶動一部分的銷售。在這種現(xiàn)實的情況下，資本要同時投向研發(fā)、銷售和市場。因此，如何快速有效地組建銷售團隊是初創(chuàng)企業(yè)在發(fā)展過程中最重要的一個環(huán)節(jié)，如果組建過慢錯過了最佳的時間，會影響未來的收入增長。反之，如果太快或是組建效率不高的銷售團隊，只會加速燒錢的進程。
如果企業(yè)具有高效的銷售和營銷策略則能帶來諸多的好處，那意味著企業(yè)可以以更低的資本投入但是卻可以達到更大的規(guī)模，或者換句話說用同等的資本輸出可以產(chǎn)出更多的效益。這是一個在市場競爭時更為基礎(chǔ)的并可以保持長遠優(yōu)勢的地方，一家優(yōu)秀的公司一定會意識到通過實施產(chǎn)品策略可以推動高效的市場機制。
接下來，讓我來具體舉例說明。AppDynamics(光速的投資項目)是一款I(lǐng)T管理類產(chǎn)品，它能提供一系列對應(yīng)用程序的容量、擴展性、故障排除和用戶體驗進行管理和監(jiān)控的服務(wù)。也就是說，如果你想知道是什么導致用戶有一個很糟糕的應(yīng)用體驗，那么這個產(chǎn)品很快能告訴你問題在哪。但這家公司在APM(應(yīng)用管理)方面面對著激烈的競爭，因為至少有一打的公司在做同樣的事情。
企業(yè)創(chuàng)始人Jyoti是一個很早就看到這個市場巨大需求的技術(shù)人員。同時，有別于其他競爭對手，他看到了建立一個更好的APM產(chǎn)品的機會。最為重要的是，他的策略是要設(shè)計一個以比競爭對手更低的成本進入市場的產(chǎn)品。
Jyoti的思路是:他意識到這個產(chǎn)品的市場空間擁擠而且產(chǎn)品潛在的買家其實是那些與我們中的大多數(shù)人一樣并不喜歡被推銷的人群。所以Jyoti決定避免像競爭對手那樣通過租用昂貴的場地，用實體銷售來帶動銷量的傳統(tǒng)方式。
他想到的是從產(chǎn)品本身入手。在他的設(shè)想中，AppDynamics 1.0是一個可以免費下載使用的版本，且下載時間不超過2分鐘。Jyoti知道一旦這種方式走通了那就意味著在有良好用戶體驗的前提下，他可以通過電話或是郵件的形式來獲取用戶量，這將是一個能高效利用資本的模式。
Jyoti認為，如果把產(chǎn)品策略拆分為銷售和營銷的話，AppDynamics將會是一個通過相同的渠道但卻會賺取更多收益，同時能確保雄厚資本競爭的產(chǎn)品。
在當下，能突圍的初創(chuàng)企業(yè)必須是能將產(chǎn)品策略和市場營銷規(guī)劃緊密聯(lián)系起來，那些杰出的企業(yè)家應(yīng)該明白，在確保產(chǎn)品與技術(shù)的前提下，他們必須在銷售和營銷方面做出創(chuàng)新。
所以如果你正在創(chuàng)辦一家企業(yè)或是有創(chuàng)業(yè)的計劃，不妨問問你自己，你的產(chǎn)品策略是否已經(jīng)足夠好到可以主動并有利地推動銷售和營銷。
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