初創(chuàng)企業(yè)的十大盈利模式
記住要做好研究，花時(shí)間去確定哪一種模式對(duì)你的初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)最理想，因?yàn)橐坏┠愦_定了盈利模式之后，尤其是如果你是處在早期階段的話，就很難再另選其他方式了。
不管你的產(chǎn)品、服務(wù)或者 app 再怎么好，只有有目標(biāo)客戶(hù)使用才是正道。可一旦東西定型之后，賣(mài)出去應(yīng)該很簡(jiǎn)單吧?未必。當(dāng)你準(zhǔn)備把產(chǎn)品推向市場(chǎng)時(shí)有無(wú)數(shù)因素需要考慮，像處在什么行業(yè)，賣(mài)的是基于 web 的產(chǎn)品還是物理硬件，用來(lái)吸引客戶(hù)的渠道等等。
所以下面我們才要給大家準(zhǔn)備一份豐富的指南，清晰概括初創(chuàng)企業(yè)用來(lái)賣(mài)產(chǎn)品的一些最常見(jiàn)的盈利模式，以及各種的優(yōu)缺點(diǎn)，從而幫助你選出對(duì)自己公司最好的盈利模式。
商業(yè)模式vs盈利模式vs收入來(lái)源
在深入挖掘不同盈利模式之前，我們應(yīng)該花點(diǎn)時(shí)間來(lái)討論一下 “商業(yè)模式”、“盈利模式” 以及 “收入來(lái)源” 的區(qū)別，因?yàn)檫@幾個(gè)詞往往會(huì)混淆。在《盈利模式、收入來(lái)源與商業(yè)模式之別》這篇文章中，Alex Genadinik 做出了很好的解釋工作。要點(diǎn)概括如下：
公司的一項(xiàng)收入來(lái)源，指的是公司單個(gè)業(yè)務(wù)能夠帶來(lái)的收入流入。根據(jù)業(yè)務(wù)模式的不同，即可能沒(méi)有收入來(lái)源，也可能有多個(gè)收入來(lái)源;
盈利模式，指的是通過(guò)制定合理的策略，有效利用公司已有的資源來(lái)管理各個(gè)業(yè)務(wù)單元，以達(dá)到培育與最大化各項(xiàng)收入來(lái)源的目的;
商業(yè)模式，則指的是從戰(zhàn)略層面整體把控業(yè)務(wù)的方方面面，其中就包括了企業(yè)的盈利模式、各項(xiàng)業(yè)務(wù)為公司帶來(lái)的收入來(lái)源、以及各項(xiàng)業(yè)務(wù)如何很好地整體配合。
盈利模式類(lèi)型
盈利模式的類(lèi)型有許多，本文無(wú)意一一列舉。下面從Alex Genadinik、Dave Parker、Sarah Green三位作者不同角度的分析列舉出 10 個(gè)較普遍的盈利模式，公司無(wú)論大小都采用過(guò)這些盈利模式。
Genadinik 的文章，《不同的盈利模式》中談到了其中一些更為常見(jiàn)的`盈利模式，最近冒出來(lái)的許多初創(chuàng)企業(yè)就是用這些模式做成自己的第一筆銷(xiāo)售的。以下是他提到的一些盈利模式：
基于廣告的盈利模式
基于廣告的盈利模式是指給特定網(wǎng)站、服務(wù)、app 或別的產(chǎn)品創(chuàng)建廣告，然后放置到戰(zhàn)略性的、高流量的渠道上。如果你的公司有一個(gè)網(wǎng)站或者你是一個(gè)基于 web 的公司，Google 的 Adsense 就是獲得廣告最常見(jiàn)的工具之一。對(duì)于大多數(shù)網(wǎng)站來(lái)說(shuō)每 1000 網(wǎng)頁(yè)瀏覽量可收獲 5 到 10 美元。
優(yōu)勢(shì)：靠廣告賺錢(qián)是實(shí)現(xiàn)盈利模式最簡(jiǎn)單易行的方式之一，這也是為什么那么多公司把廣告當(dāng)作收入來(lái)源的原因。
劣勢(shì)：為了產(chǎn)生足夠的收入來(lái)維持企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)，你需要吸引百萬(wàn)規(guī)模的受眾才行。此外，大多數(shù)人覺(jué)得廣告煩人，導(dǎo)致點(diǎn)進(jìn)率的低迷，收入自然也會(huì)下降。
合作盈利模式(Affiliate Revenue Model)
另一個(gè)流行的基于 web 的盈利模式是合作盈利模式，就是把鏈接推銷(xiāo)給相關(guān)產(chǎn)品并從產(chǎn)品的銷(xiāo)售中收取傭金，甚至還可以結(jié)合廣告或者單獨(dú)做廣告。
優(yōu)勢(shì)：采取合作盈利模式最明顯的好處之一是這種模式往往賺得比基于廣告的盈利模式還要多。
劣勢(shì)：如果你的初創(chuàng)企業(yè)采取的是合作盈利模式，記住，你能賺的錢(qián)受限于所在行業(yè)的規(guī)模，你賣(mài)的產(chǎn)品類(lèi)型，以及你的受眾。
交易型盈利模式
無(wú)數(shù)公司，無(wú)論是面向技術(shù)的還是其他類(lèi)型的，都想盡力做成交易型的盈利模式，而且也處于充分的理由。這種方法是最直接的掙錢(qián)方式之一了，公司提供服務(wù)或者產(chǎn)品，然后客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)之，就這么簡(jiǎn)單。
優(yōu)勢(shì)：因?yàn)楹?jiǎn)單和選擇面更廣，客戶(hù)更容易受此體驗(yàn)吸引。
劣勢(shì)：由于交易型盈利模式的直接，許多公司都采用了這種模式，但也意味著競(jìng)爭(zhēng)更激烈，價(jià)格劣化更嚴(yán)重，采用這種模式的公司因此能賺的錢(qián)也會(huì)變少。
訂購(gòu)盈利模式
訂購(gòu)盈利模式是指向客戶(hù)提供需要長(zhǎng)期付費(fèi)的產(chǎn)品或服務(wù)，通常是按月或者按年的方式。
優(yōu)勢(shì)：如果你的公司在發(fā)展中能堅(jiān)持得夠久，那這種模式可以帶來(lái)經(jīng)常性收入，并且可以受益于懶得退訂服務(wù) / 產(chǎn)品的客戶(hù)(這是訂購(gòu)盈利模式的一個(gè)骯臟的小秘密)。
劣勢(shì)：因?yàn)檫@種模式依賴(lài)于那么大的客戶(hù)群，所以你必須保持訂購(gòu)率要高于退訂率才行。
在《商業(yè)模式與銷(xiāo)售模式比較》一文中，DaveParker 概括了公司可以用來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品或者服務(wù)的各種方式，強(qiáng)調(diào)了你選擇怎樣的市場(chǎng)，將影響你如何將產(chǎn)品推向這個(gè)市場(chǎng)。下面是他描述的方法：
Web銷(xiāo)售
這屬于交易型盈利模式的一個(gè)分支，客戶(hù)也是直接為某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)付費(fèi)，只不過(guò)需要先通過(guò) web 搜索或者推式營(yíng)銷(xiāo)(outbound marketing)來(lái)到公司網(wǎng)站，然后主要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)來(lái)進(jìn)行交易。
優(yōu)勢(shì)：Web 銷(xiāo)售適合于各種產(chǎn)品，包括軟件、硬件甚至訂購(gòu)服務(wù)。
劣勢(shì)：關(guān)系銷(xiāo)售跟 web 銷(xiāo)售模式是不兼容的，所以如果你的公司做的是咨詢(xún)或者高價(jià)商品(像房地產(chǎn)、家電、汽車(chē)之類(lèi)的高價(jià)值物品)，你應(yīng)該考慮更適合你產(chǎn)品的模式。
直銷(xiāo)
直銷(xiāo)有兩種：電話銷(xiāo)售，即有人打電話進(jìn)來(lái)下訂單或者銷(xiāo)售代表給潛在顧客致電;以及外部銷(xiāo)售，即進(jìn)行面對(duì)面銷(xiāo)售交易。
優(yōu)勢(shì)：直銷(xiāo)模式可以跟關(guān)系銷(xiāo)售周期、企業(yè)銷(xiāo)售周期或者復(fù)雜銷(xiāo)售周期等涉及多位買(mǎi)家或影響者配合得很好。
劣勢(shì)：直銷(xiāo)模式往往需要招聘銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之類(lèi)的人，這意味著它不太適合于低價(jià)產(chǎn)品。如果你的產(chǎn)品價(jià)格低于 1000 到 2000 美元的話，用這種模式想做大公司是很難的。
渠道銷(xiāo)售(或間接銷(xiāo)售)
渠道銷(xiāo)售模式由代理或經(jīng)銷(xiāo)商替你賣(mài)產(chǎn)品，而送貨的可以是你也可以是經(jīng)銷(xiāo)商。合作盈利模式(affiliate revenue model)跟這種銷(xiāo)售模式是很好的搭配，尤其是如果你提供的是虛擬產(chǎn)品的話。
優(yōu)勢(shì)：渠道銷(xiāo)售模式對(duì)于產(chǎn)品對(duì)渠道而言是增量銷(xiāo)售且可產(chǎn)生增量利潤(rùn)的公司來(lái)說(shuō)是理想選擇。
劣勢(shì)：如果你的產(chǎn)品需要你進(jìn)行市場(chǎng)宣傳或者你的產(chǎn)品跟合作伙伴的構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的話，不要用這種模式，因?yàn)閷?duì)方會(huì)推銷(xiāo)自己的而不是你的。
零售銷(xiāo)售
零售銷(xiāo)售需要設(shè)立傳統(tǒng)的百貨商店或者零售店來(lái)為客戶(hù)提供實(shí)體產(chǎn)品。記住零售銷(xiāo)售模式需要占用已有商店的貨架空間(而這需要錢(qián))，最適合需要物流抵達(dá)客戶(hù)的產(chǎn)品。
優(yōu)勢(shì)：零售銷(xiāo)售是為已有客戶(hù)群提供交易和贈(zèng)品以促進(jìn)品牌認(rèn)知度的很好方式。
劣勢(shì)：零售銷(xiāo)售路線對(duì)于早期階段公司或者提供數(shù)字產(chǎn)品(比如軟件)的公司來(lái)說(shuō)不是理想方式。
Sarah Green 在 Domain.me 的文章——《為你的初創(chuàng)企業(yè)規(guī)劃好擴(kuò)張和盈利模式》中還列舉了對(duì)初創(chuàng)企業(yè)更加有效的盈利模式，包括兩個(gè)免費(fèi)贈(zèng)送東西給客戶(hù)然后在后面再想辦法創(chuàng)收的模式。
產(chǎn)品免費(fèi)但服務(wù)收費(fèi)
相對(duì)于其他模式來(lái)說(shuō)這種模式比較獨(dú)特，就是產(chǎn)品是免費(fèi)送的，但是需要客戶(hù)為安裝、定制、培訓(xùn)或其他附加服務(wù)付費(fèi)。
優(yōu)勢(shì)：這一模式對(duì)于建立客戶(hù)群的信任并提升品牌知名度很好，因?yàn)槊赓M(fèi)提供任何東西的公司都可以贏得可觀的口碑。
劣勢(shì)：記住，采用這種模式意味著你基本上運(yùn)營(yíng)的是服務(wù)業(yè)務(wù)，而產(chǎn)品被當(dāng)作了營(yíng)銷(xiāo)成本。此外，像這樣的模式從長(zhǎng)期來(lái)看未必是公司擴(kuò)張的最好方式，所以要后面要注意利用額外的盈利模式。
免費(fèi)增值模式
免費(fèi)增值模式是指基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)，但是用戶(hù)必須為額外的高級(jí)特性、功能、擴(kuò)展等付費(fèi)。采用這種模式的最大公司之一是 linkedIn 這個(gè)最流行的商業(yè) / 社交媒體平臺(tái)。
優(yōu)勢(shì)：類(lèi)似于前面的模式，免費(fèi)增值模式提供了一些免費(fèi)的東西給用戶(hù)，這對(duì)于讓他們感受你的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)說(shuō)是很好的，同時(shí)還有機(jī)會(huì)說(shuō)服他們隨后為其他的東西付費(fèi)。
劣勢(shì)：這一模式需要投入可觀的時(shí)間和金錢(qián)才能抵達(dá)受眾，甚至還要付出更多的精力才能將免費(fèi)用戶(hù)轉(zhuǎn)為付費(fèi)用戶(hù)。
最后思考
記住要做好研究，花時(shí)間去確定哪一種模式對(duì)你的初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)最理想，因?yàn)橐坏┠愦_定了盈利模式之后，尤其是如果你是處在早期階段的話，就很難再另選其他方式了。正如前面指出那樣，本文并沒(méi)有把所有的盈利模式都一一列舉出來(lái)，而是聚焦在最流行的模式上。
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