如何做好銷售工作

　　著名的推銷之神原一平也說過一句話：“銷售的成功就是99%的努力+1%的技巧"，喬基拉德也說過："銷售的成功是99%勤奮+1%的運氣"。那么如何做好銷售工作呢?下面是小編整理的如何做好銷售工作內(nèi)容，一起看看吧。

　　最好的銷售技巧之一：構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系。

　　銷售人員需要對客戶做出真實決定，以及何時做出決定之后的購買流程有一個更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配。做到這一點后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達成一致時，銷售人員就開始和客戶密切接觸。

　　最好的銷售技巧之二：規(guī)劃推銷電話。

　　今天的大多數(shù)公司缺乏一個定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強有力承諾的有文件記載的銷售實踐。因此，銷售人員沒有正確地計劃推銷電話。例如，每個電話都應(yīng)該以客戶同意去做會將銷售過程向前推進的事情的某種承諾作為結(jié)束。

　　最好的銷售技巧之三：提出正確的問題。

　　大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。

　　最好的銷售技巧之四：商業(yè)頭腦。

　　如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶的行業(yè)如何運作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽。

　　最好的銷售技巧之五：積極傾聽。

　　銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。

　　最好的銷售技巧之六：提出有意義的解決方案。

　　大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現(xiàn)實中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗。

　　最好的銷售技巧之七：獲得承諾。

　　如果你真正思考這一點，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當(dāng)問及這一問題時，大多數(shù)銷售人員承認(rèn)這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)計劃必須對這個問題有可靠的解決方案。

　　最好的銷售技能之八：管理你的情緒。

　　銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當(dāng)?shù)臅r候積極主動。

　　要想做好銷售首先要勤奮，這也是一名銷售人員所必備素質(zhì)，在營銷界有這樣一句話：一個成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績一定高于整天呆在辦公室的銷售天才"。

　　勤奮體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高，豐富自己

　　1、學(xué)習(xí)自己銷售的產(chǎn)品知識，本行業(yè)的知識，同類產(chǎn)品的知識，這樣知己知彼，才能以一個專業(yè)的銷售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶面前，才能贏得客戶的依賴，因為我們也有這樣的感覺：我們?nèi)ベI東西的時候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時候，如果對方一問三不知或一知半解，無疑我們會對要買的東西和這個人的印象打折扣，我們?nèi)タ床《枷矚g找專家門診，因為這樣放心，我們的客戶也一樣，他們希望站在他們面前的是一個專業(yè)的銷售人員，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

　　2、學(xué)習(xí)接受行業(yè)外的其它知識，就像文藝，體育，政治等等都應(yīng)不斷汲取，這些都是與客戶聊天的素材，哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢，工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場啊，找話題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

　　3、學(xué)習(xí)管理知識，這是對自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上，你要對這個市場的客戶進行管理，客戶是什么，是我們的上帝，換個角度說，他們?nèi)�是給我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷售業(yè)績就上去了。

　　二、勤拜訪

　　一定要有吃苦耐勞的精神，業(yè)務(wù)人員就是銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿。

　　1、銅頭——經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

　　2、鐵嘴——敢說，會說，會說和能說是不一樣的，能說是指這個人喜歡說話，滔滔不絕，而會說是指說話雖少但有內(nèi)容，能說到點子上，所以我們應(yīng)做到既敢說又會說。

　　3、橡皮肚子——常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會寬容，自我調(diào)節(jié)。

　　4、飛毛腿——行動要快，客戶有問題了，打電話給你，你就要以最快的速度解決。勤拜訪的好處是與客戶關(guān)系一直保持良好，不致于過幾天不聯(lián)系她就把你給忘了。另外，我們要安排好行程路線，達到怎樣去最省時，省力，提高工作效率。

　　三、勤動腦

　　就是要勤思考，遇到棘手的問題，仔細(xì)想一下問題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

　　銷售工作中常存在一些假象：有時客戶表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開，可是你等吧，再也沒有消息，有時表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪，這是因為我們沒有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來，冷靜思考，才不會被誤導(dǎo)。

　　四、勤溝通

　　人常說：當(dāng)局者迷，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的問題，別人可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點，你會恍然大悟，找到解決問題的辦法，共同提高。

　　五、勤總結(jié)

　　有總結(jié)才能有所提高，無論是成功還是失敗，其經(jīng)驗和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗可以移植，失敗的教訓(xùn)不會讓我們重蹈覆轍。

　　做好銷售工作的技巧

　　一、善于察言觀色

　　優(yōu)秀的銷售人員首先應(yīng)善于察言觀色，會通過一個人的細(xì)微動作與表情洞悉人的心理，能作出迅速地反應(yīng)，采取相應(yīng)的措施，抓住戰(zhàn)機克敵制勝。

　　所以一個優(yōu)秀的銷售人員，既是戰(zhàn)士又是將軍，既可以沖鋒陷陣，又可以運籌帷幄，在談判過程，或是在促銷過程，可以有效地調(diào)動與指揮自身的各個器官，嘴快，眼快，動作快，能牢牢控制場面，積極引導(dǎo)客戶，不被客戶反牽過去。

　　二、會處世就會銷售

　　會處世的人一般都是較細(xì)心的人，他可以很好揣摩別人的心理而且能運用恰當(dāng)?shù)姆绞胶腿讼嗵�，因此他在推銷產(chǎn)品的時候也可以很快進入角色，而且能運用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻艚邮芩�的產(chǎn)品。

　　處世技巧不是天生就有的，是在不斷的磨煉中悟出來的。銷售技巧也是在不斷的實踐中掌握的，實踐越多技巧越好，能力就越強。

　　三、隨機應(yīng)變是最好的銷售技巧

　　不同的客戶有不同的情況，包括他的個性，客戶對象，他的作息時間與工作習(xí)慣與場合等。不同的客戶要用不同方式，包括我們拜訪的時間，面部表情，言談舉止，說話的語氣，怎樣制造輕松的氣氛等都不同。

　　四、有好的心態(tài)與思維方式就有好的銷售效果

　　有什么樣的心態(tài)和思維方式，就有什么樣的表達方式和行為方式。心態(tài)與思維方式是車頭，表達方式與行為方式就是車身與車尾，車頭走錯了方向，車身與車尾毫無疑問也會走錯方向。有好的心態(tài)與思維方式就會有好的表達方式與行為方式，同樣也就會有好的銷售效果。

　　五、營造輕松的氣氛是銷售成功的關(guān)鍵

　　能夠營造輕松的氣氛，讓客戶露出笑容，你就打開了客戶的心門，就能走進客戶的心靈，客戶就會愿意傾聽你的聲音。就像你打開了瓶蓋，就能將水灌進瓶去，相反你的水就灌不進去，就只能倒在外面。

　　還得注意開門的方式與開蓋的方式，門是虛掩著的，就不能猛力去撞，如瓶蓋本來就是松的，就不能像開真空蓋一樣用啟子或是刀子去撬，那樣會把客戶嚇到�？蛻粢蚯榫w不好或其他原因不愿打開心門和瓶蓋，你要設(shè)法打開，打開心門與瓶蓋的最有效的方式就是營造輕松的氣氛。

　　六、拉近和客戶的心理距離

　　與人相處貴在交心和攻心，和客戶相處也是一樣。

　　拉近和客戶的心理距離的方式多種多樣，如客戶在生病的時候或是節(jié)日期間給客戶打電話發(fā)短信送點小禮物，平時給客戶幫幫忙之類。

　　拉近和客戶的心理距離，不僅是體現(xiàn)在行為上，還體現(xiàn)在我們的語言與用詞上，特別注意人稱用詞，不能濫用“你和我”及“你們和我們”，不可以用的地方千萬不要用，不要將客戶推到我們的對立面去，要拉近我們和客戶的距離，非常微妙的心理距離與客戶融為一體。

　　七、放低自己，捧高客戶

　　有一個現(xiàn)象，我們把一個物體捧在手上后，它所依憑的是我們的手掌。對客戶同樣如此，我們需要低調(diào)進入，放低自己，經(jīng)常贊美客戶，把客戶捧起來后，客戶所依憑的也就是我們的手掌，捧得越高他對我們的依賴性越強。

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