銷售人員如何維護好客戶做到共贏
說道維護客戶，大多數(shù)銷售人員認為很簡單不久是吃吃飯、喝喝酒就好了，其實這樣的結(jié)果是客戶對企業(yè)的忠誠度低，輕易就會出現(xiàn)客戶大量流失，銷售人員應(yīng)該充分調(diào)動運用個人的努力與魅力給予經(jīng)銷商們情感上的關(guān)懷與滿足，從而營銷一個好的客戶關(guān)系維護體系實現(xiàn)共贏。下面我們一起來探討下。
一、銷售人員個性化客情維護
銷售人員應(yīng)該根據(jù)客戶的個性特征，隨時留心進行客情維護的機會。比如銷售人員發(fā)現(xiàn)自已和某一代理商有共同愛好，則可以時常有意無意的聊聊，知道某代理商有某種疾病，則幫其收集這方面的保健文章等等，通過這樣的點點滴滴加強彼此的關(guān)系。
二、代理商個人情景客戶維護
對于每個人而言都會有自己心目中覺得重要的日子，如果能抓住代理商心目中重要的日子做點文章，這對加強他的真誠度是不言而喻的。雖然有些人對于生日不是很重視，但在生日那天能夠接到朋友的祝福那是非常喜悅的，有時可能只是一條短短的短信，但至少會讓人覺得你心目中有我。人都喜歡被重視被關(guān)注。像公司有如開代理商營銷會方時如果能給個小小的驚喜宣傳讓他又驚又喜，而這個小小的`舉動也會讓其他代理商看在眼里感動在心頭，效果之好絕對超乎想像。
還有像代理商結(jié)婚，生子等喜事時，銷售人員盡可能去現(xiàn)場道賀，最好爭取一些公司高層也出席以示重視。這樣不僅給了代理商面子，同時也讓代理商覺得被重視，高層領(lǐng)導的出現(xiàn)為他添光增彩，他肯定會非常的感激與感動。
若代理商不幸遭遇親人去世、本人生病等情況，銷售人員知道消息后應(yīng)在第一時間致電問侯，但電話要言簡意賅，因為此時代理商往往心情惡劣無心多聊。簡單慰問后，真誠主動的對其表示：生意上的事不用擔心以后再說，您先處理家事。然后就可掛斷電話，代理商定會記住你這份超越生意的關(guān)懷。
三、重大營銷事件發(fā)生時期客情維護
像新店開業(yè)對于代理商來說就是非常重要的時刻，還有招開下級經(jīng)銷商會議，組織促銷活動等等。而此時的代理商學會忙得不可開交，有時會出現(xiàn)力不從心的感覺。此時的他猶如在戰(zhàn)場上打仗一般，這時如果能給予他銷售人員給予他積極的工作鼓勵，還到現(xiàn)場和他一起運作，他肯定會感激與感動。
因為戰(zhàn)場上的戰(zhàn)友情是最牢固的朋友之情，此時可謂是一個與代理商并肩戰(zhàn)斗的最好機會，期間銷售人員一定要不辭辛苦的超負荷運作，則可以大大拉近與代理商的心理距離。而當事后代理商回憶起這段時，他會想到：當時我們在一起!這樣以后的工作就好辦了。
四、周期性的電話拜訪
人是有感情的，好比自己的一個朋友本來兩個人關(guān)系挺要好的，但是由于經(jīng)常不聯(lián)系久了難免會覺得有些生疏，人都是有情感需求的，這種需求除了親情外就是朋友情了，另一方面就是一個歸屬感的需求。而周期性的電話拜訪可充分滿足代理商對于第二類情感的需求。
電話拜訪時需要注意弱化工作氛圍，強化感情印象。電話的內(nèi)容要以噓寒問暖，真實關(guān)懷為主，切忌不要給人假惺惺的感覺。
五、周期性實地拜訪
最好盡量做到定期有規(guī)律的去拜訪代理商，這樣能表明公司對他的重視，去拜訪時可以給代理商帶一些價值不高但很實用的小禮品，二是要給代理商帶去他所認識的公司高層的問好，甚至是公司獎勵的禮物。三是最好有些比較實用的培訓如導購技巧，專場陳列等。讓代理商看到這些實實在在的東西，讓他覺得有所收獲他才會期盼你的下次光臨。
銷售人員如何更好地滿足客戶需求
銷售人員要更好地滿足客戶需求，可遵循以下幾個原則。
1.全面性原則
對于任何已被列入客戶范疇的消費者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對于各種產(chǎn)品的需求強度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前，而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習慣、消費偏好、購買能力等相關(guān)因素，更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會迷惑客戶，刻畫銷售人員關(guān)心客戶、愛護客戶的經(jīng)典形象。
2.突出性原則
時刻不要忘記銷售者的第一要務(wù)是為公司銷售產(chǎn)品，幫助客戶滿足需求。所以，要突出產(chǎn)品和客戶需求的結(jié)合點，清晰的定義出客戶的需求，必要的時刻要給客戶對本產(chǎn)品的需求形成一個“獨特的名稱”。假如你是一個竹躺椅的銷售人員，盡可能得讓消費者形成對躺椅的獨特認識，為它定義出一個別人都沒有意識到的“提高生活舒適度需求”等。
3.深入性原則
溝通不能膚淺，否則只能是空談。對客戶需求的定義同樣如此，把客戶需求的定義認為是簡單的購買欲望，或者是單純的購買過程明顯囿于局限，只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個環(huán)節(jié)，你才會發(fā)現(xiàn)他對同一種產(chǎn)品擁有的真正需求。也就是說，要對客戶的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。
4.廣泛性原則
廣泛性原則不是對某一個特定客戶需求定義時的要求，而是要求銷售人員在于客戶溝通是要了解所有接觸客戶的需求狀況，學會對比分析，差異化的準備自己的相關(guān)工具和說服方法。
5.建議性原則
客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會接受的，當然我們也不可能這么做。在客戶需求的定義過程中同樣如此，客戶所認同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對客戶的需求要進行定義只能是“我們認為您的需求是……，您認同嗎?”
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