銷售心得讀后感
細(xì)細(xì)品味一本名著后，相信你心中會(huì)有不少感想，這時(shí)最關(guān)鍵的讀后感不能忘了哦。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？下面是小編為大家收集的銷售心得讀后感，歡迎大家分享。
銷售心得讀后感1
人生面對(duì)的很多難題，其實(shí)都是由心而起。當(dāng)世界都在倡導(dǎo)學(xué)習(xí)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)等學(xué)科時(shí)，有些人忘記了，這些技能的發(fā)力原點(diǎn)是心理學(xué)。讀懂了人心，就能打動(dòng)人心；具備了掌控人心的能力，任何事情自然就無(wú)往不利。
對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的銷售員來(lái)說(shuō)，其最強(qiáng)之處并非在于認(rèn)識(shí)多少客戶，也并非在于擁有多少年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而是在于具有過(guò)硬的心理素質(zhì)和解讀、操控他人心理的能力。銷售看似是一種有關(guān)營(yíng)銷學(xué)、廣告學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的商業(yè)行為，其實(shí)融合了心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等復(fù)雜的知識(shí)體系。一個(gè)合格的銷售員，不會(huì)懼怕與客戶開(kāi)展心理博弈，因?yàn)檫@是從陌生人到建立交易關(guān)系的必然過(guò)程。
銷售既是一門對(duì)人類語(yǔ)言、心理以及行為的分析科學(xué)，只有用動(dòng)人的語(yǔ)言才能打開(kāi)客戶的心扉，只有用得體的'交往才能鞏固和客戶的關(guān)系，只有用精準(zhǔn)的需求分析才能讓客戶認(rèn)同你的專業(yè)素質(zhì)......銷售就是用最恰當(dāng)?shù)姆绞酱蛳蛻舻乃幸蓱]并最終說(shuō)服對(duì)方的綜合技能。
銷售打的是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，察言、觀色、攻心是銷售員的制勝法寶。與人的語(yǔ)言相比，無(wú)意識(shí)的肢體語(yǔ)言更能真實(shí)地反映人的內(nèi)心世界。銷售不是打嘴仗，與客戶打交道，了解客戶的心才能更好地搞定他們。通過(guò)小動(dòng)作識(shí)破他們的內(nèi)心機(jī)密，往往會(huì)讓你的“進(jìn)攻”更順暢。
搞銷售的人，必須有“說(shuō)”的本領(lǐng)，但是“能說(shuō)”不等于“會(huì)說(shuō)”，如何把話說(shuō)到客戶的心坎兒里是一門藝術(shù)。得要領(lǐng)者字字珠璣，簡(jiǎn)潔有力，深得人心。在銷售中，掌握溝通的各種技巧，往往能使你的業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高升。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，勇者生存，指著勝利。想要在銷售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝，就必須要懂得商戰(zhàn)謀略，“心理戰(zhàn)術(shù)”便是隱藏在背后的較量手段。將心理博弈法運(yùn)用得當(dāng)，必須能在銷售行業(yè)中運(yùn)籌帷幄，游刃有余。
有價(jià)值的客戶不是硬抓來(lái)的，而是被吸引來(lái)的。銷售人員最終要靠春風(fēng)化雨的影響力贏得客戶認(rèn)同，而不是對(duì)客戶指手畫(huà)腳。拉近彼此距離，營(yíng)造吸引客戶的強(qiáng)大氣場(chǎng)，讓客戶主動(dòng)接近你，會(huì)讓你在銷售的任何方面都立于不敗之地。
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在銷售中，免不了遇到各種各樣的客戶，想要拿下單子，只有先了解客戶，找到客戶的心理需求。客戶一伸手，你就知道他要拿什么，還有談不下的訂單嗎？
先做朋友，后做生意。千萬(wàn)不能眼中只有金錢而忽略了交情�？蛻舨皇恰百嶅X的工具”，發(fā)自內(nèi)心地喜歡客戶、重視客戶，讓客戶看到你的真誠(chéng)，讓心靠的更近，是發(fā)展客戶關(guān)系的重要一步。
討價(jià)還價(jià)是銷售中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，更是一門技術(shù)活。討價(jià)還價(jià)不是退讓，一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，總能在談判過(guò)程中靈活運(yùn)用談判技巧，在雙贏的前提下，讓對(duì)方心服口服。
銷售心得讀后感2
記得當(dāng)年大學(xué)畢業(yè)，混跡于人力資源市場(chǎng)到處投簡(jiǎn)歷、找工作，記憶最深的就是對(duì)口專業(yè)不多，但是人才市場(chǎng)的銷售崗位需求倒是很多。雖然后來(lái)沒(méi)有從事這個(gè)行業(yè)，但是因?yàn)楣ぷ鞯年P(guān)系接觸人才市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)銷售崗位需求每年都很多，咨詢了一下才知道，好的銷售人員總是供不應(yīng)求，同樣好的銷售人員也很難得。
一開(kāi)始我對(duì)這樣的回答是不太相信的，直到我看了《銷售就是賣故事》這本書(shū)。這才知道，銷售不容易，做好銷售更不容易。
其實(shí)我們大多數(shù)人的身份都是消費(fèi)者，或者說(shuō)是購(gòu)買者。即便你從事的是銷售行業(yè)，你也不可避免的要購(gòu)買物品或者服務(wù)。在生活中，你是否經(jīng)常碰到這樣的情形？在商場(chǎng)逛街的時(shí)候，突然有人會(huì)過(guò)來(lái)向你介紹樓盤或者推薦教學(xué)課程；在辦公室的時(shí)候，會(huì)有人敲門進(jìn)來(lái)向我們推薦一些日用品。奇葩的是有一次碰到一個(gè)推銷員，一言不合就蹲下來(lái)要擦皮鞋，當(dāng)然他推薦的是擦鞋的小物品。毫無(wú)疑問(wèn)，大多數(shù)情況下，這些一看就簡(jiǎn)單、粗暴、直接的推銷都會(huì)被忽略掉。
但是在這里，作者為我們提供了一個(gè)如何做好銷售的方法，那就是講故事，并且詳細(xì)介紹了如何打造銷售故事的方法，并且舉了很多相關(guān)成功的例子，具有很強(qiáng)的針對(duì)性。
當(dāng)然作者paulsmith在這方面是非常有發(fā)言權(quán)的.，他是寶潔公司前消費(fèi)者研究總監(jiān)，故事銷售和領(lǐng)導(dǎo)力方面的主講人、企業(yè)培訓(xùn)師。作為著名的企業(yè)培訓(xùn)師，他的客戶包括惠普、拜耳、諾華、福特、寶潔等世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)。
有人會(huì)說(shuō)，講故事嘛，誰(shuí)都會(huì)。的確，講一個(gè)故事，絕大多數(shù)都能做到，但是講一個(gè)好故事，甚至把每個(gè)故事都講好，就不是那么容易了。那么，難道講好故事就沒(méi)有辦法了么？當(dāng)然不是，paulsmith認(rèn)為，把講故事和其他專業(yè)技能看做一樣的，投入時(shí)間和精力但是在這里，作者為我們提供了一個(gè)如何做好銷售的方法，那就是講故事，并且詳細(xì)介紹了如何打造銷售故事的方法，并且舉了很多相關(guān)成功的例子，具有很強(qiáng)的針對(duì)性。
當(dāng)然作者paulsmith在這方面是非常有發(fā)言權(quán)的，他是寶潔公司前消費(fèi)者研究總監(jiān)，故事銷售和領(lǐng)導(dǎo)力方面的主講人、企業(yè)培訓(xùn)師。作為著名的企業(yè)培訓(xùn)師，他的客戶包括惠普、拜耳、諾華、福特、寶潔等世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)。
有人會(huì)說(shuō)，講故事嘛，誰(shuí)都會(huì)。的確，講一個(gè)故事，絕大多數(shù)都能做到，但是講一個(gè)好故事，甚至把每個(gè)故事都講好，就不是那么容易了。那么，難道講好故事就沒(méi)有辦法了么？當(dāng)然不是，paulsmith認(rèn)為，把講故事和其他專業(yè)技能看做一樣的，投入時(shí)間和精力來(lái)學(xué)習(xí)如何講故事，并且加以練習(xí)，你就能掌握這門技能，并且從中受益。
那么如何講好故事呢？作者為我們列出了好故事的三個(gè)基本元素、四個(gè)步驟、八個(gè)結(jié)構(gòu)。并且對(duì)它們的具體內(nèi)容作了詳細(xì)的闡釋，并且一一舉例分析。比如，四個(gè)步驟分別是：明確你的目標(biāo)、尋找相關(guān)成功或者失敗的例子、編寫(xiě)一個(gè)故事、把故事列出來(lái)選擇。這樣，按照作者指出的步驟，我們很容易理出如何講出一個(gè)故事的脈絡(luò)，，按照這個(gè)脈絡(luò)，讀者就很容易講出一個(gè)故事。當(dāng)然再跟其他的元素配合，比如結(jié)構(gòu)、比如感情、比如背景等等，就能夠講出一個(gè)不錯(cuò)的故事，這里不再舉例。
又到一年畢業(yè)季，又有很多畢業(yè)大學(xué)生即將踏上工作崗位。不管你是即將進(jìn)入銷售崗位的人還是已經(jīng)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的人，毫無(wú)疑問(wèn)，這本書(shū)將會(huì)為你的工作增添一項(xiàng)實(shí)用的技能。當(dāng)然就算你從事的不是銷售行業(yè)，只要我們?cè)诠ぷ�，那就是在銷售我們自己，講好故事也會(huì)讓我們從中受益。
銷售心得讀后感3
小議客戶判斷基本MAN法則:
一. Need什么是需求
1.公司的需求是什么？公司是一群人組成的，人的需求組成的項(xiàng)目采購(gòu)的需求
2.需求有兩種，顯性需求和隱性需求，顯性需求在公對(duì)公的交流里、在招標(biāo)文件上，永遠(yuǎn)是以老板的需求為核心；隱性需求更多關(guān)乎決策流程里的每個(gè)人物，關(guān)乎個(gè)人的名利權(quán)，有人保守，有人激進(jìn)，需要挖掘。決策流程越復(fù)雜的訂單，越需弄清需求，需求梳理不清，單子早晚要丟。
3.項(xiàng)目采購(gòu)里有很多人，哪些人在決策流程有影響力？有人是產(chǎn)品最終使用人，他們的需求是什么？有人是項(xiàng)目間接收益人，他們的需求是什么？有人是項(xiàng)目采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)指定人，他們的需求是什么？有人是決策者，他的需求是什么？
二. Authority誰(shuí)是當(dāng)權(quán)人
業(yè)務(wù)員最常說(shuō):“老大，這個(gè)單子我搞定了，張經(jīng)理說(shuō)他想選用我們的`產(chǎn)品”“李工說(shuō)他們開(kāi)發(fā)部總監(jiān)說(shuō)了算，搞定他總監(jiān)就成了”
誰(shuí)是決策人？往往最后出來(lái)拍板的那位才是真正的決策人，很多訂單，往往因?yàn)闆Q策人不通過(guò)，或者決策人被對(duì)手搞定了，而丟。
新手銷售害怕見(jiàn)決策人，或者認(rèn)為只要產(chǎn)品直接使用者認(rèn)同就無(wú)大礙。這樣，犯了MAN法則的第一個(gè)原則N搞清需求上的錯(cuò)誤，項(xiàng)目的需求最終是“客戶決策人的需求”（小企業(yè)往往是公司老板的需求）。正如小孩子想要買玩具，家長(zhǎng)卻給孩子報(bào)了培訓(xùn)班。
弄清誰(shuí)是拍板人，和他的需求是什么，再搞清楚決策流程里其它人的需求，盡量一一滿足，求共贏。
三. Money預(yù)算怎么衡量
預(yù)算不是簡(jiǎn)單的指客戶有沒(méi)有，沒(méi)有就不是匹配客戶。預(yù)算是通過(guò)客戶的綜合實(shí)力和購(gòu)買力，來(lái)判斷方案的大小。切莫一口吃個(gè)胖子，一個(gè)大方案嚇?biāo)揽蛻簟?/p>
判斷客戶可能的預(yù)算范圍方法有很多，說(shuō)一種最簡(jiǎn)單的:客戶以往采購(gòu)過(guò)類似項(xiàng)目的，往往可能更容易接受類似產(chǎn)品或金額。
銷售心得讀后感4
這本書(shū)以作者自己的經(jīng)歷為基礎(chǔ)，改編成了小說(shuō)，在每一個(gè)故事之后都會(huì)有一些比較干貨的總結(jié)，在讀完故事后，立即從中獲得作者想要傳授的銷售經(jīng)驗(yàn)，做到即時(shí)反饋，提高學(xué)習(xí)效率。下面談三點(diǎn)我的收獲：
第一，談生意就像談戀愛(ài)。談生意的結(jié)果并不是只有成交這一種結(jié)果，談戀愛(ài)的.結(jié)果也并不是只有上床這一種結(jié)果。生意不成情意在，你可以收獲一個(gè)朋友，談戀愛(ài)也是，戀愛(ài)不成可以做朋友。
人不能這么急功近利，第一次見(jiàn)面就想要成交，就像一個(gè)猴急的男人第一次見(jiàn)面就想要上床，這不是耍流氓嗎？除非對(duì)方也很饑渴，急需你手上的產(chǎn)品，那就算你運(yùn)氣好，一蹴而就，多數(shù)情況還是需要多溝通交流，必要的話，請(qǐng)客吃飯來(lái)增進(jìn)感情，增加信任感。
第二，大雨天（淡季）是個(gè)做銷售的好時(shí)機(jī)。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。下雨天門店生意普遍清淡，此時(shí)去拜訪客戶，既不會(huì)打擾客戶做生意，又能體現(xiàn)你的誠(chéng)意，一舉兩得。待建立了良好的關(guān)系，以后到了旺季，客戶才會(huì)想到和你做生意。
第三，要和客戶保持一致。首先是穿著，像我主要跑漁具店，要是穿個(gè)西裝革履的到漁具店，那就太突兀了，客戶肯定感覺(jué)不舒服，穿沖鋒衣應(yīng)該更接地氣一點(diǎn)。
在言行舉止方面，也可以有意識(shí)地模仿客戶，人都普遍喜歡和自己相似的人，為什么有些人一見(jiàn)面就覺(jué)得相見(jiàn)恨晚，就是因?yàn)榇蠹矣泄缠Q，有相似的地方。
以上就是我讀《銷售就是要搞定人》這本書(shū)的三個(gè)收獲，如果你也想提高自己的銷售能力，推薦你買一本讀一讀。
銷售心得讀后感5
久聞大名的《阿里鐵軍銷售課》就是這樣一本書(shū)，可謂期望越高失望越大的代表。
這本書(shū)講的許多有關(guān)阿里鐵軍的銷售方式或技巧，應(yīng)當(dāng)來(lái)說(shuō)都是非常普遍也很常規(guī)的。但凡是做過(guò)幾年的老銷售，應(yīng)該都會(huì)有這種體會(huì)。當(dāng)然，銷售是相通的，理論和技巧都是相通的，各行各業(yè)似乎都差不多，最難的地方就在于把這些淺顯易懂的銷售的原則和技巧反反復(fù)復(fù)地加以實(shí)踐，達(dá)到融會(huì)貫通的.地步。這應(yīng)該也是所有想要成為top sales的銷售想要達(dá)到也必須達(dá)到的境界。
在看這本書(shū)的時(shí)候，我一直在想，阿里的銷售經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)也不過(guò)如此，為何阿里鐵軍的聲名會(huì)如此遠(yuǎn)播。我想無(wú)非是以下幾個(gè)原因：
其一，阿里銷售經(jīng)驗(yàn)體系化。阿里的銷售經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)模塊化、成熟化、可復(fù)制化了，易于學(xué)習(xí)掌握和實(shí)踐，這樣整體企業(yè)培訓(xùn)和運(yùn)營(yíng)的成本會(huì)大大降低，人員效能可以得到比較大的發(fā)揮。
其二，阿里的銷售能吃苦耐勞、能堅(jiān)持。正如文中所說(shuō)，阿里的銷售，在最初的時(shí)候，什么資源也沒(méi)有，全靠銷售人員的地推，吃苦和堅(jiān)持塑造了一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)悍的隊(duì)伍。
其三，順勢(shì)而為則更容易達(dá)到更大的成就，勢(shì)比什么都重要。阿里的發(fā)展壯大，也是中國(guó)對(duì)外開(kāi)放和國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展的過(guò)程，順勢(shì)而為，阿里的銷售做起來(lái)也會(huì)越來(lái)越順手越來(lái)越簡(jiǎn)單。我想，為什么阿里鐵軍的銷售課這么平平無(wú)奇，很大程度上，是平臺(tái)的勢(shì)能為銷售人員帶來(lái)的額外光環(huán)過(guò)于龐大吧。你的成功到底是個(gè)人的成功，還是平臺(tái)的成功，各自的比例如何，這是個(gè)有必要界定的問(wèn)題。
不管怎么說(shuō)，阿里巴巴號(hào)稱互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的黃埔軍校，無(wú)數(shù)優(yōu)秀人才出自阿里，這絕不是一件偶然的事情。因此，與其研究阿里鐵軍的銷售課，倒不如從企業(yè)整體的架構(gòu)和文化體系上做做研究，收獲可能更大。
銷售心得讀后感6
我是個(gè)熱愛(ài)讀書(shū)的人，繼上次魏經(jīng)理推薦閱讀《做最好的自己》之后，我相繼閱讀了多本勵(lì)志書(shū)籍，現(xiàn)將《怎樣銷售你自己》這本書(shū)的讀后感分享給大家，希望能給大家?guī)?lái)幫助。
本書(shū)的主旨是：我們必須學(xué)會(huì)先將自己銷售出去。顧客之所以與銷售員達(dá)成交易是因?yàn)樗麄兿嘈胚@個(gè)銷售員是個(gè)不錯(cuò)的人，不會(huì)欺騙他們，顧客喜歡和信任這個(gè)銷售員。非但如此，這位銷售員所銷售的產(chǎn)品也應(yīng)該是不錯(cuò)的。其實(shí)，銷售就是一個(gè)說(shuō)服的過(guò)程，在此過(guò)程中，潛在的被引導(dǎo)與賣主達(dá)成交易的協(xié)議。而在這一說(shuō)服的過(guò)程中，最主要的決定因素是這位銷售員要被信任，很愿意提供給客戶幫助與服務(wù)。
生活中，銷售無(wú)處不在。銷售的第一要?jiǎng)?wù)就是：我們必須向自己銷售自己。這句話看似矛盾，但是在做任何銷售之前去我們的確應(yīng)該反復(fù)的告訴自己，我也是世界上最獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，當(dāng)我們知道該如何銷售自己時(shí)，沒(méi)有人比“我”能更好的銷售自己。只有這樣的信念才能把我們推向市場(chǎng)，在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足。
在我們把自己的想法、愿望、需求、雄心、技能、經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品和服務(wù)成功的向別人銷售出去之前，我們必須百分之百的銷售我們自己。我們必須能完全的意識(shí)到我們的自我價(jià)值。古語(yǔ)云：天生我材必有用。當(dāng)我們認(rèn)為自己是什么樣的人，我們就是成為什么樣的人。因?yàn)槭澜缟现挥幸粋�(gè)你，你就是唯一的“絕版正品”，所以你就是第一。但是如果你自己都不相信自己是第一名，那么別人更加不會(huì)相信。
成功的自我銷售主要取決于我們對(duì)他人的態(tài)度，而我們對(duì)別人的態(tài)度則主要取決于我們對(duì)自己的態(tài)度。我們應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻牢記真正的商品是我們自己，這是我們應(yīng)該培養(yǎng)并隨時(shí)具備的心態(tài)。“普普通通”（負(fù)面）變成了“我會(huì)是贏家”（正面）的自我銷售，簡(jiǎn)單的心態(tài)改變，會(huì)使一切完全不同。這才是正面的態(tài)度只有這樣的心態(tài)才能讓我們以正確的眼光去努力的工作。
學(xué)會(huì)傾聽(tīng)也是給所有剛起步的年輕銷售員最好的忠告。想要成功的銷售自己，一定要懂得傾聽(tīng)。傾聽(tīng)是學(xué)習(xí)的一大部分，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)聽(tīng)時(shí)敏銳，說(shuō)時(shí)審慎。世界上最困難的事情之一就是把嘴閉住。試著閉上嘴巴，讓舌頭休息一下，由耳朵來(lái)接班，努力克制自己不要說(shuō)話，給別人一個(gè)發(fā)揮的舞臺(tái)。如果真的必須打斷，次數(shù)越少越好，中斷會(huì)引起對(duì)方的不耐煩。許多成功人士發(fā)現(xiàn)，如果能夠一直耐心的傾聽(tīng)，別人對(duì)他們的負(fù)面感受就會(huì)自然而然的消失。
想要將自己銷售給這群忠貞但有點(diǎn)棘手的信眾，銷售給全球各地同步聽(tīng)到我們聲音的所有世人，我們必須說(shuō)“另一種語(yǔ)言”——客戶的語(yǔ)言，而不是我們自己的語(yǔ)言。它和我們的.口音無(wú)關(guān)，重點(diǎn)在于我們使用語(yǔ)言的方式和時(shí)機(jī)，這往往決定了溝通的成敗。所以我們要懂得在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)選擇適當(dāng)?shù)淖盅邸?/p>
想要成功的銷售自己，做的就要比別人要求的還多。加倍付出，去幫助別人，伸出我們的手來(lái)。銷售自己的秘訣之一在于學(xué)習(xí)如何去做波浪舞的伸展——向上、向外伸展的大動(dòng)作。多走一英里，多付出一些心神，多停留一會(huì)，都是伸展觸角的好方法。越伸展自己，就越能帶給別人好的影響。成功的自我銷售包含的意義是：影響別人，消除隔閡。走自己的一英里路，站在別人的立場(chǎng)走他的一英里路。
信心能激發(fā)出更多的信心，我們的正面心態(tài)會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，熱忱是會(huì)傳染的。誠(chéng)實(shí)為上，承諾的力量無(wú)窮，微笑具有魅力，年紀(jì)或*別不會(huì)限制我們的銷售能力。
書(shū)中滿滿的正能量，能讓我們深刻的激發(fā)去上進(jìn)的意愿，主觀世界的改變影響到工作生活的方方面面，如何學(xué)以致用，如何將書(shū)中的內(nèi)容切實(shí)融入到實(shí)踐當(dāng)中還需要耐心的的揣摩。相信公司，相信領(lǐng)導(dǎo)，相信自己，并在此基礎(chǔ)上銷售自己，勝利之手已經(jīng)向我們拋出橄欖枝，我們何不好好把握，將自己的工作做到極致！
銷售心得讀后感7
國(guó)內(nèi)信用卡從業(yè)者千萬(wàn)，僅僅是一線銷售人員從業(yè)者就高達(dá)百萬(wàn)之眾。但是關(guān)于信用卡銷售的書(shū)籍和培訓(xùn)材料少之又少。
《信用卡銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》是僅有的幾本關(guān)于銷售銷售方法的書(shū)籍。出版于20xx年2月，是中國(guó)銀行下屬銀聯(lián)數(shù)據(jù)服務(wù)有限公司編輯的。
這本書(shū)是一個(gè)很好的培訓(xùn)教材，尤其是對(duì)于初學(xué)者。
全書(shū)分三個(gè)部分十一章，第一部分是銷售準(zhǔn)備篇，第二部分是銷售進(jìn)行篇，第三部分是銷售后續(xù)篇。
主要的.銷售方法都有介紹，陌生拜訪，電話銷售，廳堂銷售，商圈駐點(diǎn)，企業(yè)團(tuán)辦，轉(zhuǎn)介紹。
關(guān)于銷售方法做到了有理論依據(jù)，有實(shí)操話術(shù)，有情景演練。
例如：介紹了一種產(chǎn)品展示理論，TFBR利益探究法。
在本書(shū)的75頁(yè)，有方法解析，有話術(shù)示例，有話術(shù)點(diǎn)評(píng)。
是銷售客戶經(jīng)理培訓(xùn)難得的一本好書(shū)。
不知道是不是巧合同一時(shí)間也是20xx年2月，還有一本關(guān)于信用卡銷售的書(shū)籍也出版了。
書(shū)名是《信用卡營(yíng)銷和管理的99條金句》，作者是姜波。
這兩本書(shū)的出版預(yù)示著信用卡銷售培訓(xùn)進(jìn)入系統(tǒng)化階段，行業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展。
期待有更多的同行能寫(xiě)出更加精彩的著作，為行業(yè)發(fā)展添磚加瓦。
銷售心得讀后感8
近日讀完這本書(shū)，學(xué)習(xí)到了不少新知識(shí)，作者列舉了很多典型的銷售故事和經(jīng)典案例來(lái)告訴我們銷售過(guò)程中的一些法門所在。讀完此書(shū)后，就如作者所說(shuō)的：“有助于從事銷售工作的人們提高銷售技巧，提升銷售業(yè)績(jī)，同時(shí)在你所扮演的角色轉(zhuǎn)換為買家的時(shí)候，也能更好地辨識(shí)出別人在對(duì)你使著什么樣的心理戰(zhàn)術(shù)�！币韵陆o大家分享一下較有體會(huì)的幾點(diǎn)：
1、價(jià)格中的相對(duì)論法則
在銷售過(guò)程中，為了讓買家做出賣家所希望做出的選擇，那么在備選的幾個(gè)價(jià)格選項(xiàng)中提供一組明顯具備相對(duì)劣勢(shì)的價(jià)格選項(xiàng)，從而使賣家希望被選中的那一項(xiàng)成為明智之選，這將會(huì)在很大程度上影響購(gòu)買者的消費(fèi)決定。就如我們奧樂(lè)V的線上平臺(tái)，店鋪針對(duì)產(chǎn)品都設(shè)置不同的價(jià)格，其中加強(qiáng)型20克價(jià)格在平銷時(shí)78元，而50克的158元還送同款20克，結(jié)果70%—80%的顧客朋友會(huì)選擇購(gòu)買50克產(chǎn)品而不是20克。
2、免費(fèi)策略
免費(fèi)策略激起人們的興趣與熱情，從而讓更多的受眾群體參與其中，即便是不會(huì)立刻產(chǎn)生購(gòu)買行為，但是至少能夠讓這些潛在客戶認(rèn)知品牌，熟悉產(chǎn)品和服務(wù)的特征，這些都將成為其未來(lái)在進(jìn)行該類產(chǎn)品消費(fèi)時(shí)的決策參照。這讓我立刻想到我們奧樂(lè)V產(chǎn)品的免費(fèi)試用推廣，在這樣的免費(fèi)試用過(guò)程中，我們作為銷售的一方很容易就能采集到潛在消費(fèi)群體與消費(fèi)相關(guān)的諸多商業(yè)信息，而這些消費(fèi)信息對(duì)整個(gè)銷售而言有著很大的情報(bào)價(jià)值，能夠?qū)Ω倪M(jìn)產(chǎn)品服務(wù)、制定整體銷售策略起到很大的幫助作用。
3、未知引發(fā)興趣
從本質(zhì)上講，人的本性是滿足的，好奇心就是人們希望了解未知事物的一種不滿足心態(tài)�？陀^的需要與現(xiàn)實(shí)的可能，促使好奇心成為了人們的一種固有心理本能。將好奇心理放到銷售推廣活動(dòng)當(dāng)中去看待，客戶解開(kāi)疑惑的過(guò)程，也正是對(duì)商品的認(rèn)知過(guò)程。如果能夠準(zhǔn)確地把握人們的這一心理特征，那么往往能夠借助“好奇”而一舉抓住人們的注意力。如寫(xiě)推廣文章里奪人眼球的標(biāo)題黨，都是利用好奇心來(lái)引起人們的關(guān)注。
4、銷售中的心理共鳴
興趣、愛(ài)好、經(jīng)歷、情緒、價(jià)值觀等多方面因素都能引發(fā)人與人之間的心理共鳴。所以在銷售過(guò)程中不要急于兜售商品，而且銷售向前推進(jìn)的線索最好不要建立在商品之上，因?yàn)檫@樣的銷售方式容易讓客戶產(chǎn)生一種毫無(wú)溫情的感覺(jué)。聰明的銷售人員一般會(huì)先從細(xì)節(jié)觀察以及溝通交流中了解客戶的心理狀況及興趣點(diǎn)所在，然后找出能夠引起心理共鳴的方面來(lái)作為銷售的切入點(diǎn)。銷售不單是你買我賣的過(guò)程，同時(shí)也是一種人與人的溝通聯(lián)絡(luò)過(guò)程，在銷售過(guò)程中，如果能找到與客戶交流的心理線索，并且按照其情緒傾向，以彼此共同的體會(huì)或興趣點(diǎn)作為開(kāi)端，將會(huì)收到非常好的效果。
5、做一個(gè)好的聽(tīng)眾
聽(tīng)客戶說(shuō)，并且引導(dǎo)客戶說(shuō)，才是銷售中最好的溝通方式。那么如何才能達(dá)到讓客戶多說(shuō)的效果呢？適時(shí)的提問(wèn)是一個(gè)很好的方法。提問(wèn)時(shí)最好選擇那些與客戶相關(guān)的，能夠引起客戶興趣的，或者是客戶引以為豪的話題作為切入點(diǎn)。因?yàn)槿藗兺ǔＶ粚?duì)與自己有關(guān)的人或事給予足夠的關(guān)注。認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的表達(dá)，才能拉近與客戶的距離，才能得到更多客戶的信息，同時(shí)，傾聽(tīng)也能給銷售過(guò)程留出更大的操作彈性。
6、學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)客戶抱怨
客戶的抱怨可以歸結(jié)于以下五個(gè)主要的方面：
一是客戶對(duì)商品的質(zhì)量和性能感到不滿意，認(rèn)為銷售人員的介紹或者先前的廣告過(guò)分夸大了商品的價(jià)值功能，客戶產(chǎn)生了被欺騙的感覺(jué)。對(duì)于這類型的客戶抱怨，銷售人員需要做的是讓客戶對(duì)品質(zhì)放心。這時(shí)候采用以事實(shí)展示品質(zhì)，或者以成功案例來(lái)證實(shí)品質(zhì)的方式，能收到比較好的效果。
二是客戶對(duì)銷售人員的服務(wù)態(tài)度不滿意，認(rèn)為自己沒(méi)有得到應(yīng)有的重視與禮遇。這類客戶真正在意的并不是產(chǎn)品或服務(wù)本身，他們需要的是一種消費(fèi)的滿足感。對(duì)于這類型客戶，銷售人員只需要根據(jù)其透露出的性格特點(diǎn)，把客戶的面子給足，一般來(lái)說(shuō)，不僅銷售活動(dòng)能夠順利達(dá)成，往往還能得到客戶的夸贊與感激。
三是客戶對(duì)先前做出的選擇產(chǎn)生了反悔的意愿，這類客戶可能會(huì)無(wú)中生有地找出一些毛病來(lái)借題發(fā)揮。對(duì)于這種類型的客戶抱怨，處理起來(lái)相對(duì)麻煩一些，因?yàn)楸г沟陌Y結(jié)并不在于產(chǎn)品或者服務(wù)本身，而在于客戶自己的反復(fù)。對(duì)于這類客戶，銷售人員需要引導(dǎo)其重新肯定自我的判斷。只要給他們一個(gè)合理的理由，其搖擺反復(fù)的心理特征會(huì)讓這一次也不例外。
第四類客戶通常屬于極為精明的買家，他們?cè)诒г沟臅r(shí)候，往往在心里已經(jīng)對(duì)商品進(jìn)行了理性和綜合的評(píng)估了，有時(shí)甚至已經(jīng)計(jì)算好了接受的底價(jià)與上限。他們的.抱怨就不僅只是抱怨那么簡(jiǎn)單了，他們通過(guò)抱怨商品或者服務(wù)的瑕疵，希望能夠獲取進(jìn)一步的優(yōu)惠，這時(shí)候，他們的抱怨事實(shí)上是在暗示銷售人員進(jìn)一步降價(jià)或提供一些額外的售后服務(wù)。
第五類客戶抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，這類客戶抱怨的真正上目的是希望借抱怨達(dá)到敲山震虎的效果，讓銷售人員明白他對(duì)于產(chǎn)品服務(wù)的了解與在意程度，讓銷售者在售后等環(huán)節(jié)上不敢怠慢。
作為一個(gè)銷售人員，一定要做好時(shí)刻接受抱怨的思想準(zhǔn)備，才能夠以從容不迫的態(tài)度去應(yīng)對(duì)客戶提出的種種問(wèn)題，真正讀懂客戶抱怨的意圖。在讀懂客戶抱怨的基礎(chǔ)上，一定要積極并且及時(shí)地做出回應(yīng)，因?yàn)榉笱芎屯涎硬⒉皇墙鉀Q問(wèn)題之道�？蛻舻拿恳淮伪г苟伎梢宰鳛殇N售人員的一次磨煉機(jī)會(huì)。只有在工作中經(jīng)歷過(guò)更多，才能以一份平靜的心態(tài)去圓滿應(yīng)對(duì)。
7、掌握語(yǔ)言表達(dá)的藝術(shù)
第一，在與客戶溝通的過(guò)程中，你應(yīng)該站在對(duì)方的立場(chǎng)上去考慮問(wèn)題。設(shè)身處地地為客戶著想，充分了解他的觀點(diǎn)比一味地為自己的觀點(diǎn)而與對(duì)方爭(zhēng)辯要明智得多。
第二，說(shuō)話時(shí)采用先肯定后否定的表達(dá)方式，比較容易達(dá)到預(yù)期的效果，例如：“您說(shuō)的相當(dāng)正確，大多數(shù)情況都是這樣，但是現(xiàn)在的情況有點(diǎn)特殊性……”這樣表達(dá)方式是一種先肯定對(duì)方的異議，再說(shuō)出不同觀點(diǎn)的語(yǔ)言技巧，這種談話方式，能夠使客戶在較為愉悅的心情下，聽(tīng)完你后面的不同意見(jiàn)陳述，避免從一開(kāi)始就在心里產(chǎn)生對(duì)立情緒。
第三，采用有一定彈性的語(yǔ)言。在銷售中切忌說(shuō)“滿口話”，因?yàn)樯虡I(yè)過(guò)程是一個(gè)復(fù)雜微妙的心理博弈過(guò)程，說(shuō)話時(shí)如果不留有余地，往往容易授人以柄，使自己處于比較被動(dòng)的地位。類似于“絕對(duì)、完全、肯定、百分百”這一類的詞語(yǔ)都是要慎重出口的，因?yàn)檫@類詞語(yǔ)容易引起聽(tīng)者埋藏在心底的競(jìng)爭(zhēng)與爭(zhēng)辯意識(shí)。
銷售人員在與客戶交往的過(guò)程中必須總結(jié)和掌握一些必不可少的談話技巧，在不同的場(chǎng)合采用不同的技巧，只有如此才能揣摩并且迎合客戶的心理狀態(tài)，使語(yǔ)言藝術(shù)成為促進(jìn)銷售的有力支撐點(diǎn)。
總結(jié)：銷售工作包含著多方面的內(nèi)容，可以有多個(gè)看待的視角。了解人們的心理特點(diǎn)將有效指導(dǎo)和促進(jìn)銷售工作，除此之外，還需要從多個(gè)方面提高自己的銷售技能，積累經(jīng)驗(yàn)，不僅僅是為公司帶來(lái)更多的收益，更為自己未來(lái)的職業(yè)生涯打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
銷售心得讀后感9
剛開(kāi)始看著本書(shū)的名字的時(shí)候就覺(jué)得有點(diǎn)厚黑學(xué)的感覺(jué)，但看完之后又覺(jué)得與厚黑學(xué)相差甚遠(yuǎn)，因?yàn)殇N售是相互的，只有客戶認(rèn)可你，你才能把產(chǎn)品銷售出去。這本書(shū)利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題，只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能成功的把產(chǎn)品銷售，從而立于市場(chǎng)的不敗之地。
之前有個(gè)前輩給我說(shuō)，你要是想做騙子的話就做銷售，你要是想做影帝的話還是做銷售。不可否認(rèn)，這里面肯定是有夸張的.元素，但又不得不承認(rèn)，銷售有時(shí)候用別人不理解的話說(shuō)就是欺騙，其實(shí)不然，只不過(guò)采用的是夸張的手法，恰當(dāng)?shù)目鋸埲ビ狭艘徊糠秩说男睦恚驗(yàn)橛行┤嘶畹牟滑F(xiàn)實(shí)或者被一些虛榮心所占據(jù)，所以很多商家看準(zhǔn)也抓住了這一點(diǎn)。
銷售換句話說(shuō)就是溝通，有溝通必然有傾聽(tīng)，通過(guò)讀者本書(shū)我深切感受到傾聽(tīng)有時(shí)候是溝通最為關(guān)鍵的一部分，試想一下，當(dāng)你不聽(tīng)客戶說(shuō)而自己高談闊論滔滔不絕的講述怎么裝修、裝修用什么材料而后客戶來(lái)了一句我已經(jīng)裝修好了，所有的工作都是白費(fèi)，只有用心傾聽(tīng)，通過(guò)客戶的內(nèi)容來(lái)尋找客戶真正想法的蛛絲馬跡，這樣你才能真正的把握住客戶。古代的時(shí)候，沒(méi)有任何的通訊設(shè)備，很多國(guó)家都用使者去跟另一個(gè)國(guó)家去談判，這個(gè)使者必定是傾聽(tīng)的高手之高手，不然，則會(huì)禍國(guó)殃民、生靈涂炭。而作為自己，不傾聽(tīng)，不用心去傾聽(tīng)，這個(gè)單子想簽都找不著筆。
銷售可以形象地說(shuō)是戰(zhàn)場(chǎng)上沖在最前面的先鋒，沒(méi)有哪一個(gè)士兵死氣沉沉哭喪著臉的往前跑，即使是這樣，那么這樣的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。銷售隸屬于市場(chǎng)部，必定是整個(gè)公司的前鋒，在這個(gè)激烈的市場(chǎng)上沖鋒陷陣，想成功，必定是有激情的，當(dāng)然有激情還不夠，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)有激情遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到，還要有熱情，讓客戶從心理上負(fù)債，讓客戶覺(jué)得不簽單就有愧疚感。
看穿一個(gè)人的心理或者說(shuō)是理解，并不是一見(jiàn)到這個(gè)人就看穿了然后銷售，前后就是汽車加油的時(shí)間完成。我們所從事的家裝行業(yè)，見(jiàn)客戶至少在三次以上簽單率才會(huì)達(dá)到。所以，這本書(shū)就從開(kāi)始介紹了怎么去把握客戶的心理，里面介紹了很多的效應(yīng)，都是我之前沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)的或者聽(tīng)說(shuō)了沒(méi)系統(tǒng)化的說(shuō)法。
銷售心得讀后感10
《銷售中的心理學(xué)》的作者博恩。崔西是美國(guó)首屈一指的關(guān)于個(gè)人成長(zhǎng)的權(quán)威人士，在成功學(xué)、潛能開(kāi)發(fā)、銷售策略及個(gè)人實(shí)力發(fā)揮等各方面擁有獨(dú)樹(shù)一幟的心得。博恩·崔西是當(dāng)今世界上個(gè)人職業(yè)發(fā)展方面最成功的演說(shuō)家和咨詢家之一。本書(shū)總結(jié)了銷售人員在銷售中各種可能的消極的內(nèi)心意識(shí)，并指導(dǎo)銷售人員如何正視并消除這些消極意識(shí)。
在本書(shū)中我又看到了二八定律：頂尖20%的銷售人員掙得80%的錢。本書(shū)的目的旨在通過(guò)一些有意識(shí)的訓(xùn)練，讓銷售人員向頂尖的20%看齊。我覺(jué)得本書(shū)比較好的一點(diǎn)是在每一章后都有行為練習(xí)部分，通過(guò)這些行為訓(xùn)練，可以激勵(lì)自己，培養(yǎng)和強(qiáng)化自己的.積極自我意識(shí)，從而向成功邁進(jìn)。
通過(guò)閱讀本書(shū)，我總結(jié)出：成功=積極的心態(tài)+正確的目標(biāo)+正確的方法+行動(dòng)力。我不禁問(wèn)自己，這四個(gè)因素中我具備了哪些？問(wèn)得自己很心虛，如果每項(xiàng)按10分給自己打分，我的自評(píng)如下：
1、積極的心態(tài)：7分，我曾是一個(gè)很消極的人，但是通過(guò)學(xué)習(xí)通過(guò)不斷地調(diào)節(jié)控制，我覺(jué)得自己有很大進(jìn)步，尤其是進(jìn)到公司以后，我覺(jué)得以后我還可以做得更好，更積極。
2、正確的目標(biāo)： 1分，有目標(biāo)，但是非常模糊。書(shū)上說(shuō)最優(yōu)秀的銷售人員是強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向者，他們預(yù)先知道自己在每周、每月、每季度、每年會(huì)掙多少錢。而我?guī)缀醵紱](méi)有計(jì)算過(guò)，沒(méi)有長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)，沒(méi)有年收入目標(biāo)，沒(méi)有月收入目標(biāo)，沒(méi)有季度收入目標(biāo)，這方面做得很差。
3、正確的方法：8分，這方面我不擔(dān)心，因?yàn)榉椒ㄊ强梢酝ㄟ^(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐獲得的，但是還存在著一些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題。
4、行動(dòng)力：5分，沒(méi)有正確的目標(biāo)做導(dǎo)向，行動(dòng)力自然很差勁。
所以，我現(xiàn)在的首先要做的是認(rèn)真的分析自己，為自己制訂合理的目標(biāo)�？蓞⒄毡緯�(shū)中關(guān)于目標(biāo)的行為練習(xí)：
1、為自己制定下一年的收入目標(biāo)，要比以前掙的高出5%-50%。
2、為了實(shí)現(xiàn)你的理想收入，計(jì)算一下你需要在接下來(lái)的一年里銷售多少產(chǎn)品和服務(wù)。
3、將收入和銷售目標(biāo)按月、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢。
4、提前計(jì)劃好每天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見(jiàn)的人的數(shù)量，以及你要實(shí)現(xiàn)的銷售數(shù)量。
5、為家庭和個(gè)人生活制定宏偉的、振奮人心的目標(biāo)；列一張清單，寫(xiě)下用額外掙到的錢想買和想辦的50-100件東西和事情。
6、為實(shí)現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書(shū)面計(jì)劃，每天按計(jì)劃行事。
7、為了實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)夢(mèng)想，你將不得不付出代價(jià)。計(jì)算這個(gè)代價(jià)有多少，比如得加多少天班和做出多少犧牲；然后，開(kāi)始付出。
銷售心得讀后感11
春節(jié)前有幸參加公司組織的內(nèi)訓(xùn)課程，對(duì)我來(lái)說(shuō)是一次難得的機(jī)會(huì)。在課堂上，老師生動(dòng)地講解著知識(shí)，同學(xué)們積極參與互動(dòng)，這些場(chǎng)景至今仍然歷歷在目。雖然培訓(xùn)的內(nèi)容并不復(fù)雜，但是它所傳達(dá)的范式、理念、方法和工具，對(duì)于我的個(gè)人生活經(jīng)驗(yàn)、銷售經(jīng)歷以及人際溝通方面都有很直接的指導(dǎo)意義。在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)，我們每個(gè)人都收到了一本《優(yōu)勢(shì)銷售》的書(shū)籍，這是培訓(xùn)講師送給我們的禮物。這本書(shū)將會(huì)進(jìn)一步幫助我提升銷售技巧和能力。我非常感激公司給予我這次寶貴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，我相信這次內(nèi)訓(xùn)對(duì)我的個(gè)人成長(zhǎng)和職業(yè)發(fā)展都會(huì)有積極的影響。
得到《優(yōu)勢(shì)銷售》這本書(shū)后，我沒(méi)有急著開(kāi)始閱讀，只是隨便翻了翻。然而，為了寫(xiě)出真實(shí)的讀后感，我決定認(rèn)真對(duì)待這本書(shū)，以避免讀后無(wú)感或虛假的感受。在閱讀過(guò)程中，有一個(gè)觀點(diǎn)深深地打動(dòng)了我：“無(wú)論如何，你應(yīng)該一直站在客戶的角度思考問(wèn)題。”正是這個(gè)觀點(diǎn)促使我堅(jiān)持讀完整本書(shū)�？偟膩�(lái)說(shuō)，我認(rèn)為這本書(shū)確實(shí)值得一讀�，F(xiàn)在，我非常榮幸地將自己對(duì)這本書(shū)的淺薄收獲和思考以文字形式與大家分享。
一、 本書(shū)最值得稱道的關(guān)注點(diǎn)
本書(shū)共有十三個(gè)章節(jié)，詳細(xì)介紹了銷售人員在工作中應(yīng)該做的事情以及應(yīng)該追求的結(jié)果。以下是各章節(jié)的標(biāo)題：
1、抓住機(jī)會(huì)（發(fā)掘潛在商機(jī)）。
2、售前準(zhǔn)備（充分調(diào)研準(zhǔn)備工作）。
3、首次接觸（引起潛在客戶的興趣）。
4、面談技巧（建立良好的互動(dòng)關(guān)系）。
5、商機(jī)分析（評(píng)估潛在客戶的潛力）。
6、提供解決方案（滿足客戶需求）。
7、解釋解決方案（向客戶介紹我們的解決方案）。
8、評(píng)估客戶反饋（達(dá)成購(gòu)買承諾）。
9、談判技巧（尋求共贏的合作）。
10、獲得購(gòu)買承諾（從潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際客戶）。
11、售后服務(wù)（履行我們的承諾）。
12、處理反對(duì)意見(jiàn)（有效溝通機(jī)會(huì)）。
13、最大銷售優(yōu)勢(shì)（我們的專業(yè)態(tài)度）。
銷售人員，對(duì)于上述十三個(gè)步驟，很多人可能并不陌生，甚至覺(jué)得有點(diǎn)理所當(dāng)然。這是可以理解的，畢竟許多讀者都是在銷售職場(chǎng)中經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，已經(jīng)形成了自己獨(dú)特的方法和心得。然而，從個(gè)人角度來(lái)看，本書(shū)所傳達(dá)的信息遠(yuǎn)不止于此。通過(guò)仔細(xì)閱讀本書(shū)，至少能夠幫助我們審視一下自己的銷售行為是否全面、是否到位。
二、作為銷售人員時(shí)常自省的三點(diǎn)
讀過(guò)本書(shū)的讀者會(huì)深刻地感受到：本書(shū)的作者一開(kāi)始就充滿了對(duì)讀者是否能夠堅(jiān)持閱讀下去的擔(dān)憂。他花費(fèi)了大量篇幅解釋了本書(shū)為什么主張某些觀點(diǎn)，始終懷著良苦用心地告訴我們：“朋友啊，請(qǐng)繼續(xù)往下讀，你絕對(duì)不會(huì)后悔�！弊x完之后，我們不禁意識(shí)到在銷售工作中，我們常常會(huì)忽視或者缺乏以下一些問(wèn)題：
1、 我們是否始終是站在客戶的角度思考問(wèn)題。比如說(shuō)，我們的下游用戶，總歸是希望供應(yīng)商提供質(zhì)量更好、價(jià)格更優(yōu)、速度更快、交易更便捷、信用可靠、更環(huán)保更安全的產(chǎn)品和服務(wù)；我們的上道工序用戶（鋼廠）希望我們尋找到行業(yè)有影響力、需求穩(wěn)定、出價(jià)較高、合理的傭金和差價(jià)等屬性終端用戶。當(dāng)然，還有很多用戶沒(méi)有明示的潛在需求或者應(yīng)急需求，無(wú)法一一列舉。如果我們銷售人員能經(jīng)常地思考這些問(wèn)題，那么我們作為流通環(huán)節(jié)的調(diào)節(jié)者角色（日本對(duì)鋼材商社、加工中心的角色定位），能扮演得更加到位。
2、 我們是否能整體思考并清醒地把握全部的銷售過(guò)程。銷售人員，作為與用戶直接作用的界面，他是公司產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值的最直觀、最活躍的傳遞者。不知道大家是否認(rèn)同，銷售人員經(jīng)常會(huì)把銷售活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)有意無(wú)意地割裂開(kāi)來(lái)。深陷事物本身，忘記自己的'目的。相反，如果我們通過(guò)學(xué)習(xí)本書(shū)要求的這些步驟和目標(biāo)，那么我們的行為將會(huì)一貫、我們的行為的有效性將大大提高、信息溝通的價(jià)值性也會(huì)增加，那也必將有利于促成交易達(dá)成。
3、我們是否總是按規(guī)范完成我們銷售活動(dòng)的各個(gè)環(huán)節(jié)。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，不知道大家有沒(méi)有體會(huì)，除了第一次會(huì)準(zhǔn)備一個(gè)像模像樣的PPT與用戶交流之外，后面拜訪客戶幾乎都不會(huì)認(rèn)真準(zhǔn)備那么多材料。其實(shí)本書(shū)提倡，每次拜訪客戶，都應(yīng)該提前準(zhǔn)備，做足功課。這一點(diǎn)，大多數(shù)銷售人員應(yīng)該是贊同的。其實(shí)用戶也希望了解我們的公司、了解我們的動(dòng)態(tài)信息，用戶本質(zhì)上不是和我們某一個(gè)銷售人員打交道，而是在跟整個(gè)公司打交道。本書(shū)給我傳遞了一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該以非常職業(yè)化的方式來(lái)操作和推進(jìn)，同時(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)都有一些格式化的做法。
三、引發(fā)的一些思考
1、銷售有三個(gè)層次：銷售是理念（以客戶為中心、始終站在對(duì)方思考的理念）、銷售是哲學(xué)（它是方法論，對(duì)家庭、人際溝通統(tǒng)統(tǒng)適用）、銷售更是技術(shù)和操作。坦率地講，我從事?tīng)I(yíng)銷專業(yè)學(xué)習(xí)多年，碰到最大的問(wèn)題和困惑：銷售，其實(shí)是任何人都可以做，沒(méi)有必要專門學(xué)這個(gè)專業(yè)。經(jīng)過(guò)這么多年的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，現(xiàn)在略有體會(huì)：
（1）銷售是理念。銷售在不同的階段，承載著的不同行為，它的背后其實(shí)是一只無(wú)形的理念之手，在操控著每一個(gè)銷售人員的思考、行為。比如，當(dāng)下的我們，都要求以客戶為中心，倡導(dǎo)始終想著你的利益攸關(guān)者，你的人際、你的行為、你的服務(wù)、你的產(chǎn)品等等才會(huì)有需求、才會(huì)有認(rèn)同、才會(huì)有交易。
�。�2）銷售是方法論。銷售本身是需要一套程序或者手段，而且它是買賣主體發(fā)生交流、交易的橋梁和紐帶，它需要把雙方的利益點(diǎn)進(jìn)行匯合交融，并處理好買賣雙方的矛盾點(diǎn)。因此，銷售活動(dòng)的一系列方式方法，具有很強(qiáng)的普適性。
�。�3）銷售是一門技術(shù)。要完成銷售交易，它有各種做法，但是能夠低成本準(zhǔn)確高效地促成交易發(fā)生，是需要有點(diǎn)專業(yè)水準(zhǔn)的。專業(yè)水準(zhǔn)是由一套、一系列的、可標(biāo)準(zhǔn)化的操作程序來(lái)完成的。本書(shū)予以了詳盡的解釋。坦率地講，書(shū)中的觀點(diǎn)、具體做法和案例，并不都適合咱們鋼鐵制造行業(yè)，但一定可以找到與此對(duì)應(yīng)的程序方法。
2、 “以自我為中心”的人性特點(diǎn)（弱點(diǎn)），更加要求我們提示自己一些普世的價(jià)值觀，努力要求自己踐行并一以貫之。銷售人員，由于我們所面臨的工作指標(biāo)壓力本身、主人翁意識(shí)、大廠情節(jié)、升位思考、自我歸因等因素的影響，總是難免有些抱怨和牢騷，在寶鋼內(nèi)部有成為一種普遍現(xiàn)象的趨勢(shì)。究其緣由，細(xì)細(xì)想想，有些方面是事情的處理與理想愿望確實(shí)有較大落差，還有些方面確實(shí)是性格使然、認(rèn)識(shí)局限性，但如果能很好地破除“自我為中心”的魔咒，堅(jiān)信“沒(méi)有人希望把自己的工作做砸”、“其實(shí)每個(gè)人有每個(gè)人的難處”，如果能這么去對(duì)待，也許眼前會(huì)恍然開(kāi)朗。因此，堅(jiān)持并踐行本書(shū)強(qiáng)調(diào)的“始終站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題（換位思考）”，鄙人認(rèn)為可以減少很多不必要的煩惱。
3、我們的工作、學(xué)習(xí)中，還有很多不夠職業(yè)化的方面，或者說(shuō)不夠?qū)I(yè)化的地方，值得完善。本書(shū)中提到的銷售程序、注意事項(xiàng)等，在銷售活動(dòng)中，我們是做了或者想到了，但卻沒(méi)有形成一種素養(yǎng)、一種習(xí)慣。大膽設(shè)想，即使一位銷售高手，如果能更加專業(yè)化地處理這些銷售環(huán)節(jié)、更加得心應(yīng)手地應(yīng)用《優(yōu)勢(shì)銷售》提倡的方法，我們有理由相信，這些做法一定會(huì)對(duì)他的工作和學(xué)習(xí)大有裨益。
以上是我的一點(diǎn)心得體會(huì)，期待大家的批評(píng)并與大家切磋。
銷售心得讀后感12
讀了銷售心理學(xué)這本書(shū)，讓我知道了做銷售這一行我們不應(yīng)該有敷衍的心理，如果對(duì)顧客敷衍是對(duì)我們銷售人員業(yè)績(jī)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會(huì)在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺(jué)得湊合一下就行了，或者認(rèn)為沒(méi)有必要做的那么好，從而消極應(yīng)付，蒙混過(guò)關(guān)。
敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們?cè)诠ぷ鞯倪^(guò)程中總是渴望得到必要的心理安慰和，如果銷售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿足，無(wú)法獲取成就感和歸屬感，就會(huì)失去應(yīng)有的責(zé)任心，以消極的態(tài)度來(lái)對(duì)待工作。
另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿動(dòng)力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會(huì)讓人失去，缺少責(zé)任心。
人都是有惰性的，誰(shuí)都想躲在溫暖舒適的`家中看電視，而不愿意在外面東奔西跑，被風(fēng)吹雨淋。而銷售員的工作避免不了辛苦的奔波，而且有時(shí)還遭受顧客的冷落和白眼，很容易讓銷售員遭受心理上的打擊，使積極的心態(tài)漸漸退去，而人性的缺點(diǎn)顯露出來(lái)。這樣就使得銷售員把自己游離到工作之外，對(duì)工作便開(kāi)始湊合應(yīng)付。一副“事不關(guān)己，高高掛起”的姿態(tài)，對(duì)于超出自己職責(zé)的事一概不理不睬，訪問(wèn)顧客時(shí)也是馬馬虎虎，應(yīng)付差事。對(duì)工作不負(fù)責(zé)任工作也會(huì)對(duì)你不負(fù)責(zé)任。最終銷售員也會(huì)因?yàn)樽约旱南麡O表現(xiàn)而影響自己的業(yè)績(jī)和公司形象，也不利于自身長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
以敷衍的心理去對(duì)待工作，既是對(duì)公司、對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任，更是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會(huì)獲得應(yīng)有的回報(bào)。
因此銷售員要樹(shù)立正確的價(jià)值觀，答應(yīng)顧客的事要認(rèn)真努力完成，對(duì)顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力，才會(huì)最終實(shí)現(xiàn)自己的和價(jià)值。
銷售心得讀后感13
銷售是幫助有需要的人們得到他們所需要的東西，是一種供需關(guān)系、一種雙贏的局面。就比如是高頻焊接、高頻感應(yīng)加熱設(shè)備用于加熱焊接車刀，車刀用于切割材料一樣，可以是國(guó)韻電子的設(shè)備也可再其選擇，各取所需。當(dāng)然有用武之地的大家都會(huì)使用，《銷售圣經(jīng)》中的摘抄希望能幫助大家：
1、最好的銷售人員是那些有最佳的態(tài)度、最豐富的產(chǎn)品知識(shí)和提供最優(yōu)秀服務(wù)的人。
2、笑是默許的表現(xiàn)，而默許會(huì)帶來(lái)合同。
3、關(guān)系重于價(jià)格。
4、客戶和潛在客戶永遠(yuǎn)都會(huì)有時(shí)間聽(tīng)取那些有助于發(fā)揮發(fā)展他們自己生意的有價(jià)值的信息和新主意。
5、愛(ài)抱怨的人永遠(yuǎn)都不會(huì)是贏家。
6、要以幫助客戶為目標(biāo)進(jìn)行銷售，不要把傭金當(dāng)做目標(biāo)。
7、如果你做出一個(gè)承諾，就要兌現(xiàn)它。把一次性買主升級(jí)成長(zhǎng)期客戶的良方就是按承諾發(fā)貨。做不到這點(diǎn)對(duì)你的公司和客戶來(lái)說(shuō)都是災(zāi)難，你將永遠(yuǎn)無(wú)法彌補(bǔ)。
8、明白什么是真正的拒絕。顧客并不永遠(yuǎn)說(shuō)實(shí)話，他們可能一開(kāi)始并未向你表露真正的拒絕。
9、銷售成功的`公式：AHA(ATTITUDE+HUMOR+ACTION)。
10、增加客戶跟銷售的方法：讓你的顧客每月為你推薦一個(gè)客戶；每月為你的客戶推薦一個(gè)客戶。
11、足智多謀、有備而去、堅(jiān)持不懈、與眾不同。
12、避免使用的詞句：實(shí)話跟您說(shuō)；您今天能下訂單嗎？
13、別人說(shuō)你的價(jià)格太高時(shí)，你應(yīng)該回答：我可沒(méi)有聽(tīng)別人說(shuō)過(guò)這樣的話。
14、用“我們的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明……”來(lái)介紹產(chǎn)品。
15、觀察、提問(wèn)、傾聽(tīng)、和諧、練習(xí)。
銷售心得讀后感14
我是怎么教HR挖人過(guò)來(lái)的呢？
我做電商運(yùn)營(yíng)。有一晚，我收到了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手電話，想挖我。但她并非直接提條件，而是“靠近-提出”策略，先詢問(wèn)我司情況，包括架構(gòu)，業(yè)務(wù)，薪酬福利之類的。但我私人原因并不算跳，不過(guò)還是繼續(xù)聊聊，想了解一下情況。
這位HR業(yè)務(wù)還行，一方面是“靠近-提條件”策略效果確實(shí)不錯(cuò)，但另一方面，感覺(jué)總是沒(méi)抓到重點(diǎn)——總是不能抓到促使人行動(dòng)加入的點(diǎn)，我想了想，于是這么跟她說(shuō)：
“我知道你們HR也就是這幾個(gè)大公司相互之間挖的，你也應(yīng)該打了不少電話。雖然我不太感興趣，不過(guò)可以給一些建議，讓你從我們這里挖的時(shí)候，效率更高�！�
然后就圍繞《銷售腦》的四個(gè)觀點(diǎn)出發(fā)了：
一、是圍繞痛點(diǎn)，我們痛點(diǎn)算比較多的`了
我們公司算外包，壓榨得算厲害，薪酬福利壓得厲害，甲方事多壓力大；但有相對(duì)規(guī)范的流程，適合新人或剛轉(zhuǎn)行，對(duì)那些薪酬福利要求不高，想獲得入行經(jīng)驗(yàn)的人。所以痛點(diǎn)會(huì)比較多，前期靠近可針對(duì)性篩選。
二、是凸顯訴求，這就對(duì)比來(lái)說(shuō)
比如對(duì)手有打車補(bǔ)貼，我們沒(méi)有；對(duì)手能平衡工作生活，壓力小，雙休，不用做自我總結(jié)，我們工作壓力大，對(duì)接甲方，單雙休，要做惱人自我總結(jié)。
三、是價(jià)值證明
可以推薦App第三方軟件評(píng)價(jià)公司，或者跟跳過(guò)來(lái)的同事聯(lián)系也沒(méi)關(guān)系，這邊可以提供。
四是傳遞舊腦，這里可操作的點(diǎn)更多了
側(cè)重講講生活與工作，以及學(xué)習(xí)的東西，畢竟在這里確實(shí)很忙，工作壓力很大。
最后HR說(shuō)我特別有挖人的天賦，因?yàn)榫瓦@套東西真的挖了好幾個(gè)哈哈哈。
銷售心得讀后感15
對(duì)于任何一位想要更有所作為的讀者來(lái)說(shuō)，一本根據(jù)成功人士個(gè)人經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)出的優(yōu)秀勵(lì)志圖書(shū)，的確能為他帶來(lái)難以估量的價(jià)值與幫助。這樣的書(shū)具有一種力量，這種力量可以傳播全新的創(chuàng)意，可以轉(zhuǎn)變態(tài)度，也可以激發(fā)出成功的欲望。
在歷史上美國(guó)比其他任何一個(gè)國(guó)家創(chuàng)造出了更多的成功人士（其中不乏優(yōu)秀的女性），其中一個(gè)重要的原因就是，美國(guó)人比其他任何地方的人所讀的勵(lì)志書(shū)都要多。這本由喬·吉拉德(Joe Girard)所著的《怎樣銷售你自己》(How to Sell Yourself)就是最好的勵(lì)志書(shū)之一。以我個(gè)人的觀點(diǎn)來(lái)看，它必將會(huì)成為我們這一個(gè)時(shí)代最具代表性和影響力的經(jīng)典之作。
我曾經(jīng)問(wèn)一位成功的圖書(shū)經(jīng)銷商：“決定一本書(shū)價(jià)值的諸多因素中，什么是最重要的？”他毫不猶豫地告訴我：“要看作者。他是否言之有物而且又有能力將內(nèi)容完整地表達(dá)出來(lái)？但最重要的是，作者本人是否就是運(yùn)用書(shū)中道理的活典范？”如果以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的話，這絕對(duì)是本出類拔萃的書(shū)，因?yàn)樽髡邌獭ぜ卤救�，一位在美�?guó)自由企業(yè)環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的具備罕有的熱忱、活力和能力的成功人士，并非空穴來(lái)風(fēng)地被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》(Guinness Book of World Records)譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”（the world餾 greatest salesman）。使他能成為最偉大的.銷售員的精神、技能與個(gè)性都在書(shū)中一一加以細(xì)述。在本書(shū)中，他毫無(wú)保留、慷慨地與每一位讀者分享他是如何從一個(gè)非常低的基層做到銷售這一行最高位置的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)習(xí)過(guò)程。
本書(shū)要告訴讀者的并不僅僅是喬出色的銷售技巧，更重要的是展現(xiàn)出一個(gè)充滿熱情與活力的活生生的人。生命的快樂(lè)從書(shū)的字里行間自然地流露出來(lái)，你仿佛可以看到你的一位朋友正在給你寫(xiě)信，他相信他能做到的事情你也一定能夠做到。他相信你是因?yàn)椋核彩菑倪^(guò)去的諸多經(jīng)歷中學(xué)會(huì)了相信他自己。
Foreword How to Sell Yourself喬·吉拉德是無(wú)比真誠(chéng)的。他只寫(xiě)他自己相信的東西，而且這些東西也是他所了解的，因?yàn)樗f(shuō)的這一切都發(fā)生在他自己身上。他就像一位教練一樣告訴你可以做什么，該怎么去做。然后，他和你站在一起，幫助你一同向上努力攀登。
本書(shū)的主旨是：我們必須學(xué)會(huì)將自己銷售出去。顧客之所以與銷售員達(dá)成交易是因?yàn)�，他們相信這位銷售員是個(gè)不錯(cuò)的人，不會(huì)欺騙他們。顧客喜歡和信任他。既然如此，他的產(chǎn)品同樣也會(huì)不錯(cuò)。其實(shí)，銷售是一種說(shuō)服的過(guò)程，在此過(guò)程中，潛在的顧客被引導(dǎo)與賣主達(dá)成交易的協(xié)議。而在這一說(shuō)服過(guò)程中，最主要的決定因素是這位銷售員要被信任，很愿意提供幫助與服務(wù)。也就是這些特質(zhì)，決定了喬·吉拉德就是“世界最偉大的銷售員”。不管你的職業(yè)是什么，它同樣也能幫助你做到第一的頂尖位置。
我喜歡這本書(shū)，因?yàn)槲蚁矚g喬·吉拉德。他是最能啟發(fā)我和給我靈感的朋友之一。每當(dāng)我和他在一起時(shí)，就會(huì)有一些新的收獲。當(dāng)我在仔細(xì)閱讀這部書(shū)稿時(shí)，我感到渾身充滿了力量，我要把工作做得更好。
此外，我喜歡這本書(shū)也是因?yàn)樗錆M了積極的思考。它包含了各種可以實(shí)現(xiàn)自我提升的切實(shí)可行的新點(diǎn)子。這是一本妙趣橫生、與眾不同、獨(dú)具創(chuàng)意的書(shū)。它會(huì)讓你比現(xiàn)在更加喜歡你自己。它將向你銷售你自己。而且，只有謙遜而又真正自信的人才能讓他自己變得偉大。我知道喬·吉拉德會(huì)幫助你，因?yàn)樗矌瓦^(guò)我。
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