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零售的心理戰(zhàn)讀后感

時(shí)間:2023-09-07 16:40:09 讀后感 我要投稿
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零售的心理戰(zhàn)讀后感

  認(rèn)真讀完一本名著后,相信大家的視野一定開拓了不少,寫一份讀后感,記錄收獲與付出吧。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒?以下是小編為大家整理的零售的心理戰(zhàn)讀后感,希望能夠幫助到大家。

零售的心理戰(zhàn)讀后感

零售的心理戰(zhàn)讀后感1

  本來(lái)是想買一本書的,結(jié)果京東做活動(dòng),手賤就一下買了七本書,且買來(lái)慢慢看吧。這周的計(jì)劃算是完成了,看完了《零售心理戰(zhàn)》這本書,感受了7—eleven的精神以及成功的方法,梳理一下。

  由于7—eleven是做便利店的,我最初買這本書時(shí)朋友是不推薦我買的,因?yàn)楹臀覐氖碌挠螒蛐袠I(yè)并沒(méi)有關(guān)系,但是我看到了書的副標(biāo)題"不要為顧客著想,而是要站在顧客的立場(chǎng)上思考",這不就是用戶至上的思維嗎,只要是為用戶著想的事情,那和我做游戲就有關(guān)系。

  看完整本書后,證明我的選擇是對(duì)的。鈴木敏文社長(zhǎng)在書里所書寫的711發(fā)展經(jīng)歷以及各種經(jīng)典的711案例,都和互聯(lián)網(wǎng)思維不謀而合。

  市場(chǎng)調(diào)研——差異化競(jìng)爭(zhēng)

  711創(chuàng)辦時(shí)期,各種大型超市遍布各地,產(chǎn)品種類豐富全面,而711店面小,產(chǎn)品少,從正面根本無(wú)法和其競(jìng)爭(zhēng),于是鈴木敏文社長(zhǎng)從711剛起步時(shí)打出的標(biāo)語(yǔ)就是"有7—eleven真好,全年無(wú)休真方便",由于生活節(jié)奏的加快,人們作息越來(lái)越晚,這個(gè)標(biāo)語(yǔ)擊中了當(dāng)時(shí)很多人對(duì)于深夜購(gòu)買物品的需求,也符合了店面的便利定位。從用戶的.角度來(lái)思考,就是我其實(shí)想要一個(gè)半夜餓了能買東西的地方,東西多不多不太重要,能買到我想要的就行。千萬(wàn)不要去捉第二條泥鰍,追隨者永遠(yuǎn)無(wú)法超過(guò)首創(chuàng)者,只有破壞性創(chuàng)新,才能夠贏得市場(chǎng),贏得用戶。711推出的黃金面包沒(méi)有基于市場(chǎng)上過(guò)去的經(jīng)驗(yàn),而是通過(guò)一種破壞性創(chuàng)興,達(dá)到了一種意想不到的驚人效果。

  殺毒軟件當(dāng)年的競(jìng)爭(zhēng)思維無(wú)非就是不斷更新病毒庫(kù),然后軟件盤打折促銷做銷售,這樣持續(xù)了很久,直到360出現(xiàn)——一個(gè)沒(méi)有多強(qiáng)病毒庫(kù)的殺毒軟件,很多病毒也都?xì)⒉坏簦菓{借著免費(fèi),很快成為了市場(chǎng)第一。這也是屬于一個(gè)破壞性創(chuàng)新的典型案例

  用戶畫像——精準(zhǔn)營(yíng)銷

  知道了要做什么市場(chǎng),那么接下來(lái)就是要看下這個(gè)市場(chǎng)里面的用戶都是什么特性,711的員工主要通過(guò)和用戶的溝通交流以及時(shí)下熱門新聞天氣等獲取用戶的需求特性,比如當(dāng)?shù)弥诙焯鞖夂玫臅r(shí)候,負(fù)責(zé)采購(gòu)的會(huì)假定去海邊釣魚的人群會(huì)增多,而釣魚的這批用戶,則需要一些比較耐儲(chǔ)存的食物,第二天天氣好的時(shí)候711店面便順勢(shì)大推此類商品,成功俘獲用戶的心。此類案例在711數(shù)不勝數(shù),而抓住用戶特性的方法便是設(shè)身處地的把自己變成一個(gè)相關(guān)用戶,體驗(yàn)整個(gè)購(gòu)物流程以及購(gòu)物需求。

  用戶的需求一直在變,只有我們不斷的去跟進(jìn)了解用戶,收集用戶反饋,提高用戶滿意度,才能夠讓用戶愛(ài)上你的產(chǎn)品,并且留在你的產(chǎn)品里。

  產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)——版本迭代

  由于便利店的產(chǎn)品很多屬于快消品,當(dāng)你剛推出一款新產(chǎn)品的時(shí)候用戶會(huì)非常喜歡,一般賣家的思維是立刻增加該產(chǎn)品的生產(chǎn)以及庫(kù)存進(jìn)行大規(guī)模銷售。而711則相反,他們認(rèn)為在現(xiàn)在這種"鉛筆型"消費(fèi)時(shí)代,用戶對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的喜愛(ài)維持周期是非常短的,當(dāng)你增加庫(kù)存銷售時(shí),用戶可能已經(jīng)對(duì)該產(chǎn)品厭倦,轉(zhuǎn)而喜歡其他的產(chǎn)品。故而711一直堅(jiān)持不斷的創(chuàng)新產(chǎn)品,甚至專門成立創(chuàng)新產(chǎn)品部門,不受任何既有領(lǐng)導(dǎo)的管束,任何領(lǐng)導(dǎo)也不可以對(duì)該部門指導(dǎo),以保持產(chǎn)品不受過(guò)往經(jīng)驗(yàn)的影響,能夠持續(xù)性創(chuàng)新。

  當(dāng)然如果讓我們不斷的想去做什么不同類型的游戲,肯定是非常耗費(fèi)人力的,但是從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō),如果我們新推出的游戲系統(tǒng)受到了用戶的大力支持與喜愛(ài)的時(shí)候,我們是不是應(yīng)該回歸初心,摒棄成功系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)延續(xù),再次思考用戶想要的是什么,達(dá)到版本的不斷創(chuàng)新呢。也有人說(shuō),永遠(yuǎn)不要去發(fā)明輪子,只要去微創(chuàng)新就可以了。相反如果你發(fā)明了輪子,那么你在市場(chǎng)上的地位就領(lǐng)先一步

  持續(xù)運(yùn)營(yíng)——品牌構(gòu)建

  所謂品牌構(gòu)建,即指整理和明確品牌的存在意義和本質(zhì)價(jià)值,并借助有效的溝通手段進(jìn)行傳播。711首先整理明確了品牌的存在意義,并在三十周年時(shí)投放了品牌宣傳廣告"對(duì)你來(lái)說(shuō),711是什么",每個(gè)用戶都有自己的答案,不僅讓用戶思考711的便利所帶給生活的影響,更讓用戶堅(jiān)定了711在自己心中的品牌形象,以此建立了對(duì)711更加深厚的忠實(shí)度。

  由于游戲是需要靠用戶支撐起整個(gè)系統(tǒng)的,當(dāng)用戶數(shù)積累到一定級(jí)別的時(shí)候便會(huì)產(chǎn)生質(zhì)的變化,這個(gè)用戶點(diǎn)稱之為引爆點(diǎn)。當(dāng)達(dá)到引爆點(diǎn)之后游戲步入告訴發(fā)展的階段,此時(shí)除了游戲內(nèi)的運(yùn)營(yíng)外,還需要對(duì)游戲進(jìn)行品牌構(gòu)建,明確游戲所能帶給用戶的情感體驗(yàn),并通過(guò)多種方式將這一理念傳達(dá)給玩家�?赡芡婕覜](méi)有及時(shí)下載游戲,但當(dāng)玩家想體驗(yàn)?zāi)欠N情感時(shí),便會(huì)優(yōu)先下載你的游戲

  最后

  行業(yè)與行業(yè)之間的形式不同,但最終都是面向用戶,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出現(xiàn)更深入解決了用戶的需求,也就是說(shuō)用戶的需求是不斷的變化的,只有不斷的去了解用戶,并以用戶的心態(tài)思考問(wèn)題,才不會(huì)被用戶所拋棄。

零售的心理戰(zhàn)讀后感2

  隨著賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng),光靠?jī)r(jià)格提高銷量的時(shí)代已一去不復(fù)返,顧客更看重產(chǎn)品和服務(wù)是否具備購(gòu)買理由。因此,賣家必須思考顧客為什么購(gòu)買,找到隱藏在顧客內(nèi)心的需求,才能做到“無(wú)論賣什么都能大賣”。

  日本狂銷百萬(wàn)冊(cè)的《零售心理戰(zhàn):不要為顧客著想,而是要站在顧客的立場(chǎng)上思考》一書作者,7-Eleven創(chuàng)始人鈴木敏文結(jié)合40多年的零售經(jīng)驗(yàn)以及零售王國(guó)7-11的成功案例,為大家揭開顧客心中的秘密,親述銷量翻番的秘訣!

  顧客為什么購(gòu)買?

  物質(zhì)過(guò)剩的時(shí)代,所有消費(fèi)者都處于“飽腹”的狀態(tài),他們只會(huì)購(gòu)買自己喜歡的,或者打破了常規(guī)、在“高品質(zhì)”和“便利性”上都表現(xiàn)出了新價(jià)值的產(chǎn)品。那么,消費(fèi)者的購(gòu)買意愿是在何時(shí)產(chǎn)生的呢?換言之,即是指消費(fèi)者的購(gòu)買目的與動(dòng)機(jī)。

  我在訪談牛窪惠——一位既擅長(zhǎng)兩性評(píng)論又非常熟悉消費(fèi)者購(gòu)買行為的營(yíng)銷作家時(shí),也曾提出了同樣的疑問(wèn)。她過(guò)去運(yùn)用“一個(gè)人的市場(chǎng)”“草食系男子”等獨(dú)創(chuàng)詞匯所撰寫的市場(chǎng)分析曾得到了社會(huì)的一致公論。據(jù)牛窪惠所言,雖然與“一億國(guó)民皆中產(chǎn)”時(shí)期(指很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi),日本既沒(méi)有太多的超級(jí)富翁、也基本沒(méi)有赤貧階層的時(shí)期)相比,目前日本社會(huì)的階層差異化越來(lái)越明顯,但其實(shí)所有階層的人都擁有相同的金錢觀,即“只愿把錢用在自己想要用的地方,并盡可能減少除此以外的消費(fèi)”。她把這一現(xiàn)象總結(jié)為“自發(fā)消費(fèi)”。例如在購(gòu)買碗碟時(shí),人們會(huì)根據(jù)各自的生活方式和當(dāng)天的心情,或是去百元店選購(gòu),或是在高檔的專賣店挑選等等,類似于此的區(qū)別購(gòu)買方式成為了當(dāng)今消費(fèi)的主流模式。

  令我深感有趣的是,顧客對(duì)于流通業(yè)界的PB產(chǎn)品(Private Brand 自有品牌)也采取了“自發(fā)消費(fèi)”,表現(xiàn)出了區(qū)別購(gòu)買的消費(fèi)模式,比如在工作日購(gòu)買7-Premium系列的配菜,到了周末則選擇7-Gold系列的高品質(zhì)產(chǎn)品等。而當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買7-Gold系列的產(chǎn)品時(shí),比起和NB產(chǎn)品貨比三家,他們更容易產(chǎn)生“這是對(duì)自己努力了一周的獎(jiǎng)勵(lì)”的心理。這一類“自發(fā)消費(fèi)”案例十分值得我們注目。其中的根本原因是消費(fèi)者想要舒適地歡度周末時(shí)光,因此傾向于以“自我獎(jiǎng)勵(lì)式消費(fèi)”實(shí)現(xiàn)“微奢侈”。

  購(gòu)買需要理由

  那么,為何現(xiàn)代消費(fèi)者傾向于“自發(fā)消費(fèi)”與“自我獎(jiǎng)勵(lì)式消費(fèi)”呢?我認(rèn)為這是因?yàn)橄M(fèi)者在尋找支持自身購(gòu)買行為的'理由,尋找“選擇的合理性”。如果要問(wèn)消費(fèi)者購(gòu)買的是什么,答案即是產(chǎn)品的價(jià)值。品質(zhì)卓越,不過(guò)定價(jià)也不便宜。但是消費(fèi)者卻會(huì)通過(guò)“今天是難得的周末”“這是對(duì)努力了一周的自己的獎(jiǎng)勵(lì)”等合理理由,使購(gòu)買行為正當(dāng)化。

  關(guān)于現(xiàn)代消費(fèi)者的這種心理特點(diǎn),我曾和立命館大學(xué)經(jīng)營(yíng)管理研究學(xué)院的和子教授有過(guò)深入的討論。她也與我持有一致的觀點(diǎn)。和子教授的研究方向是行為經(jīng)濟(jì)學(xué),這是一門有機(jī)結(jié)合了人類的行為分析理論與心理學(xué)理論的學(xué)科,也被稱為情感經(jīng)濟(jì)學(xué)。

  消費(fèi)者≠理性經(jīng)濟(jì)人

  正統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)學(xué)把人假定為“理性經(jīng)濟(jì)人”,即所有人都能經(jīng)濟(jì)而合理地計(jì)算得失與概率,并以此為基礎(chǔ)執(zhí)行有利于自身利益的決策,確保自己的經(jīng)濟(jì)利益達(dá)到最大化。理性經(jīng)濟(jì)人的假設(shè)剔除了心理和情感上的影響因子。

  但是,現(xiàn)實(shí)生活中并不存在“理性經(jīng)濟(jì)人”。例如很多煙民即使明白吸煙有害健康卻還是難以戒除煙癮;又或者同樣是消費(fèi)1萬(wàn)日元,全用在服裝上和全用在飲食上的心理感受也不盡相同。可見(jiàn),人們無(wú)法保證總是做出合理的判斷。因此近年來(lái),側(cè)重心理和情感因素的行為經(jīng)濟(jì)學(xué)越來(lái)越引起人們的重視。

  我從行為經(jīng)濟(jì)學(xué)受到大眾的廣泛關(guān)注之前,就在多個(gè)公開場(chǎng)合反復(fù)強(qiáng)調(diào):“面對(duì)現(xiàn)代消費(fèi)社會(huì),不能僅僅依靠經(jīng)濟(jì)學(xué)來(lái)分析,還必須運(yùn)用心理學(xué)的知識(shí)�!�

  和子教授分析說(shuō),“自發(fā)消費(fèi)”與“自我獎(jiǎng)勵(lì)式消費(fèi)”源自人們“規(guī)避損失”(Loss Aversion)的心理。人們往往不會(huì)平等地看待損失和收益,在相同的金額下,損失帶給人的感受遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于獲得。同樣是1萬(wàn)日元,比起得到1萬(wàn)日元的快樂(lè)和滿足,損失1萬(wàn)日元的痛苦與懊悔更加令人記憶深刻。所以人們的行為總是強(qiáng)烈地傾向于規(guī)避損失。這在行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中被稱為“損失規(guī)避性”。

  和子教授解釋道:“當(dāng)時(shí)代前景不明朗、充滿不確定性的時(shí)候,人們不想失去現(xiàn)在擁有的東西,不愿蒙受損失的"規(guī)避損失"心理會(huì)變得愈加普遍。不過(guò), 這并不代表人們不愿消費(fèi),而是指他們?cè)絹?lái)越渴求促成購(gòu)買行為的合理理由,即尋求"正當(dāng)化消費(fèi)的理由"。 比如購(gòu)買奢侈品是作為對(duì)努力了一年的自己的回報(bào);比如為了家人的健康,即使價(jià)格貴也要選擇高品質(zhì)的食品;又比如為了打扮可愛(ài)的寵物,購(gòu)買漂亮的衣服等等。”

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