卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（通用8篇）
隨著人們自身素質(zhì)提升，報(bào)告不再是罕見(jiàn)的東西，報(bào)告包含標(biāo)題、正文、結(jié)尾等。那么，報(bào)告到底怎么寫(xiě)才合適呢？下面是小編為大家整理的卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，僅供參考，歡迎大家閱讀。
卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 1
為全面了解卷煙社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格情況、品牌動(dòng)銷(xiāo)情況，及時(shí)把握卷煙消費(fèi)需求及變化，為營(yíng)銷(xiāo)決策和市場(chǎng)調(diào)控提供參考依據(jù)。安城縣局根據(jù)市營(yíng)銷(xiāo)中心下達(dá)的《卷煙市場(chǎng)調(diào)查工作方案》結(jié)合安城市場(chǎng)實(shí)際情況制定《安城縣局（分公司）卷煙市場(chǎng)調(diào)查工作方案》。調(diào)查組共分為五個(gè)小組，按照相關(guān)要求，統(tǒng)籌安排，分工明確，加強(qiáng)協(xié)作。在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成了對(duì)全縣277名卷煙零售戶(hù)進(jìn)行實(shí)地走訪(fǎng)調(diào)查。
此次調(diào)查，重點(diǎn)突出調(diào)查問(wèn)卷、卷煙庫(kù)存、價(jià)格走勢(shì)等內(nèi)容，采取座談填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷及實(shí)物盤(pán)庫(kù)的形式，277名客戶(hù)涉及全縣大部門(mén)區(qū)域，從客戶(hù)組合來(lái)看，覆蓋率達(dá)到90%，最高為30檔，最低為1檔。從客戶(hù)業(yè)態(tài)來(lái)看，主要集中在食雜店，其他類(lèi)、便利店、超市、煙酒店五大業(yè)態(tài)，沒(méi)有商場(chǎng)與娛樂(lè)服務(wù)類(lèi)。從經(jīng)營(yíng)規(guī)模與市場(chǎng)類(lèi)型來(lái)看，達(dá)到了覆蓋城鄉(xiāng)與大中小戶(hù)，具有較強(qiáng)的代表性。
一、市場(chǎng)需求情況。
從本次調(diào)查的情況來(lái)分析，卷煙銷(xiāo)售的主力軍核心客戶(hù)和重點(diǎn)客戶(hù)，在春節(jié)期間的卷煙庫(kù)存消化情況較好，其中銷(xiāo)售較多的是南京（硬紅）、南京（硬金砂）、南京（軟五星紅彬樹(shù)）、中華（軟紅）、中華（硬紅）等品牌卷煙。而其他四、五類(lèi)卷煙消化較慢。在春節(jié)后的訂貨過(guò)程中，由于節(jié)后消費(fèi)者手中存有余煙，再加上外出打工人較多，生意較為清淡，所以這兩類(lèi)客戶(hù)只愿訂緊俏煙，其他順?shù)N卷煙不愿再多訂。客戶(hù)反映，春節(jié)期間主要以消化中高檔卷煙為主，春節(jié)后四、五類(lèi)開(kāi)始逐漸動(dòng)銷(xiāo)，但速度較慢。
在調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，普通客戶(hù)和小規(guī)�？蛻�(hù)雖然庫(kù)存量不大，但庫(kù)存大都集中在南京（硬金砂）、南京（硬紅）等緊俏品牌，并且數(shù)量相對(duì)充足。春節(jié)后，這兩類(lèi)客戶(hù)的'訂貨意愿不強(qiáng)，結(jié)合調(diào)查情況分析，主要是生意清淡和緊俏煙充足兩個(gè)因素所致，導(dǎo)致訂貨意愿不強(qiáng)，有不少客戶(hù)在客戶(hù)經(jīng)理的多次動(dòng)員下，都不愿訂煙。
從價(jià)位段需求變化來(lái)看。五類(lèi)煙需求明顯下降，基本無(wú)人問(wèn)津，這其中紅金龍、雄獅(硬紅)走勢(shì)較差。隨著消費(fèi)水平的不斷發(fā)展，三、四類(lèi)煙已不作為農(nóng)村做事首選，已經(jīng)提升到小蘇煙、特長(zhǎng)梅，紅南京用量都在下降。目前市場(chǎng)短缺的規(guī)格主要是小蘇煙、淡黃梅、前門(mén)幾個(gè)牌號(hào)。
二、市場(chǎng)價(jià)格情況
從卷煙市場(chǎng)的整條流通價(jià)格來(lái)看，我們對(duì)調(diào)查的品種進(jìn)行了分類(lèi)比對(duì)，主要分為緊俏品牌、順?shù)N品牌。從緊俏品牌來(lái)看，主要表現(xiàn)在硬中華、小蘇煙、特長(zhǎng)梅、紅南京等品牌，流通價(jià)格分別在395-415元/條左右、190-200元/條左右、135-142元/條左右、105-110元/條左右，同比價(jià)格有所下滑，零售價(jià)格都未能執(zhí)行到位。目前市場(chǎng)上唯一價(jià)格較好的是前門(mén)煙，流通價(jià)在34-45元/條左右，主要原因是長(zhǎng)期沒(méi)有投放市場(chǎng)。順?shù)N品牌的整條流通價(jià)格也執(zhí)行不到位，如大蘇煙425-450元/條左右，紫一品梅276-290元/條左右，淡黃一品梅29-31元/條左右，有的市場(chǎng)甚至出現(xiàn)低于批發(fā)價(jià)現(xiàn)象，主要是受周邊市場(chǎng)影響以及一些個(gè)別大戶(hù)的傾銷(xiāo)行為。
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)匯總分析來(lái)看，大多數(shù)核心客戶(hù)的毛利率3%至5%左右，重點(diǎn)客戶(hù)和普通客戶(hù)在4%至7%左右，少數(shù)集體單位或小客戶(hù)，他們的卷煙全按零售價(jià)銷(xiāo)售，毛利率達(dá)到10%。調(diào)查反映，客戶(hù)利潤(rùn)明顯降低，盈利水平明顯下降。
三、社會(huì)庫(kù)存情況。
卷煙社會(huì)庫(kù)存量參差不齊，因地理區(qū)域、經(jīng)濟(jì)水平、經(jīng)營(yíng)能力、客戶(hù)類(lèi)別等因素導(dǎo)致差距較為明顯。從調(diào)查情況來(lái)看，從不同類(lèi)別的客戶(hù)來(lái)看，27檔到30檔客戶(hù)庫(kù)存較大，大多數(shù)在1000-1800條左右。中小戶(hù)庫(kù)存較為適中，在50-200條左右。從不同價(jià)位段來(lái)看，卷煙庫(kù)存主要集中在2元到7元的卷煙，五類(lèi)煙主要集中在雄師與紅金龍，還有以前歷史庫(kù)存品牌，紅三環(huán)，散花、大豐收等品牌。從不同品牌來(lái)看，緊俏品牌庫(kù)存一改往年，均不同程度有存量，最多的表現(xiàn)為紅南京，特長(zhǎng)梅，軟中華、小蘇煙。
我們通過(guò)庫(kù)存調(diào)查表，對(duì)各類(lèi)煙的庫(kù)存情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，具體情況如下：
一類(lèi)煙，在本次調(diào)查中客戶(hù)普遍反映，高價(jià)位卷煙銷(xiāo)售情況較差，南京（九五）、黃鶴樓（1916）等高價(jià)位卷煙賣(mài)不動(dòng)，不少客戶(hù)預(yù)感形勢(shì)不好，目前高價(jià)位卷煙庫(kù)存不多，貴煙（國(guó)酒香）和黃金葉（天葉）投放量較少，高類(lèi)別客戶(hù)對(duì)這類(lèi)利潤(rùn)較高的高價(jià)位卷煙的需求呼聲很高，這兩個(gè)品牌卷煙也是高類(lèi)別客戶(hù)保級(jí)升級(jí)的動(dòng)力，因投放量較少，客戶(hù)的滿(mǎn)意度不高。軟中華和硬中華總體銷(xiāo)售形勢(shì)較好，特別是硬中華的銷(xiāo)售出現(xiàn)比往年更加旺盛的趨勢(shì)，主要的原因是目前農(nóng)村消費(fèi)者做事用煙，大多數(shù)選擇硬中華，去年還有不少農(nóng)村消費(fèi)者做事用煙選擇南京（硬臻品），今年情況大不相同，農(nóng)村核心客戶(hù)紛紛反映今年南京（硬臻品）的銷(xiāo)量下降，庫(kù)存較多。
二類(lèi)煙，由于前期投放量充足，南京（硬金砂）在各檔級(jí)客戶(hù)中庫(kù)存比較合理，春節(jié)期間銷(xiāo)售情況較好，二類(lèi)煙中其他品牌銷(xiāo)售情況較差，但客戶(hù)訂貨量不大，所以庫(kù)存不多。
三類(lèi)煙，南京（硬紅）春節(jié)前供應(yīng)量充足，春節(jié)期間及節(jié)后銷(xiāo)售情況較好，從目前庫(kù)存來(lái)看，相對(duì)合理，在農(nóng)村市場(chǎng)，消費(fèi)者做白事用煙多選擇這個(gè)品牌規(guī)格，因此消費(fèi)量不減。
在三類(lèi)煙中云煙(硬特制精品)、嬌子(硬綠時(shí)代陽(yáng)光)也是較為暢銷(xiāo)的品牌，但利潤(rùn)比較低，其他品牌如好貓、七匹狼、黃鶴樓、雙喜（軟國(guó)際）等銷(xiāo)售速度較慢。
四類(lèi)煙，目前四類(lèi)煙在客戶(hù)的庫(kù)存中占比較大，這類(lèi)卷煙日常銷(xiāo)售情況較好，但由于受春節(jié)期間消費(fèi)檔次提升影響的原因，客戶(hù)并沒(méi)有銷(xiāo)售多少，不少客戶(hù)反映，在春節(jié)后這類(lèi)卷煙才開(kāi)始逐漸動(dòng)銷(xiāo)。但受提稅順價(jià)的影響，市場(chǎng)零售價(jià)格難到位，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比較低。
五類(lèi)煙，從本次調(diào)查的庫(kù)存來(lái)看，部分核心客戶(hù)的五類(lèi)煙庫(kù)存較多，中小客戶(hù)的庫(kù)存較少，分析主要原因有兩方面：一是隨著消費(fèi)檔次的提升，低檔煙消化較慢，二是高類(lèi)別客戶(hù)為了保級(jí)升級(jí)，多訂占用資金較少的低檔煙，增加類(lèi)別測(cè)評(píng)分?jǐn)?shù)比例。目前五類(lèi)煙市場(chǎng)銷(xiāo)售低迷，少數(shù)客戶(hù)急于回籠資金，還出現(xiàn)低于批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售的情況。
四、調(diào)控政策建議。
1、推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革，調(diào)控投放節(jié)奏，調(diào)整市場(chǎng)狀態(tài)。
針對(duì)目前市場(chǎng)實(shí)際情況，有針對(duì)性的對(duì)一些重點(diǎn)品牌，尤其是緊俏品牌以及低檔煙要加強(qiáng)投放調(diào)控，降低社會(huì)存銷(xiāo)比，消化庫(kù)存。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，加快市場(chǎng)化取向改革，切實(shí)掌握卷煙銷(xiāo)售主動(dòng)權(quán)。
2、加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管，使零售價(jià)格到位，維護(hù)客戶(hù)利益。在貨源調(diào)控投放的基礎(chǔ)上，要在價(jià)格到位上做文章，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題直接與客戶(hù)級(jí)別以及貨源供應(yīng)掛購(gòu)。也可以直接以零售價(jià)的形式向零售客戶(hù)供貨，每月或每季度與客戶(hù)結(jié)算批零差價(jià)，讓客戶(hù)自身規(guī)范價(jià)格行為，讓客戶(hù)恢復(fù)盈利水平，維護(hù)客戶(hù)利益。
卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 2
為深入細(xì)致了解春節(jié)期間轄區(qū)卷煙銷(xiāo)售情況，掌握節(jié)后商戶(hù)卷煙銷(xiāo)售和庫(kù)存現(xiàn)狀，找出問(wèn)題，找準(zhǔn)對(duì)策，確保全縣卷煙市場(chǎng)持續(xù)健康發(fā)展，我局（分公司）在春節(jié)節(jié)后有針對(duì)性的，對(duì)卷煙進(jìn)行了調(diào)研。本次調(diào)研內(nèi)容包括：零售客戶(hù)對(duì)煙草公司供應(yīng)卷煙品種、供應(yīng)數(shù)量、貨源分配策略、客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)是否滿(mǎn)意，重點(diǎn)骨干品牌銷(xiāo)售情況、社會(huì)庫(kù)存情況、客戶(hù)盈利狀況如何，缺貨品牌有哪些；卷煙市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)秩序是否穩(wěn)定，煙草公司有無(wú)搭配銷(xiāo)售情況和賣(mài)大戶(hù)情況等，廣泛征求零售客戶(hù)意見(jiàn)及建議�，F(xiàn)將調(diào)查情況匯報(bào)如下：
一、調(diào)研基本情況
（一）、調(diào)研對(duì)象與方法
本次深入轄區(qū)及內(nèi)黃市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，我們有針對(duì)性的選擇縣城、城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村三個(gè)不同區(qū)域、不同消費(fèi)能力的地方進(jìn)行調(diào)研，調(diào)研過(guò)程中通過(guò)查看商戶(hù)品牌上柜、卷煙訂購(gòu)和庫(kù)存情況的同時(shí)，還向商戶(hù)詢(xún)問(wèn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)別品牌的銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)治理情況等，從而通過(guò)實(shí)地拜訪(fǎng)和詢(xún)問(wèn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與差距，找準(zhǔn)對(duì)策與措施。
�。ǘ�、調(diào)研節(jié)日期間卷煙銷(xiāo)售
在市場(chǎng)調(diào)研中，我們對(duì)轄區(qū)內(nèi)城區(qū)、濮城油區(qū)、李馬橋集市的零售業(yè)態(tài)及經(jīng)營(yíng)規(guī)模不同的門(mén)市，進(jìn)行了庫(kù)存盤(pán)點(diǎn)，
縣城油區(qū)，比較繁華，經(jīng)濟(jì)水平較高，主銷(xiāo)中高檔卷煙；農(nóng)村集市消費(fèi)者較多，主銷(xiāo)中低檔卷煙。調(diào)查中，商戶(hù)普遍反映，今年春節(jié)卷煙銷(xiāo)售、凈增利潤(rùn)都較往年有所提高，特別是10元以上的卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)最多，黃金葉百元品牌與一二類(lèi)卷煙銷(xiāo)量大增。
二、調(diào)研分析
本地卷煙市場(chǎng)的特點(diǎn)與問(wèn)題
通過(guò)走訪(fǎng)詢(xún)問(wèn)，發(fā)現(xiàn)春節(jié)期間卷煙銷(xiāo)售存在以下特點(diǎn)：
1、卷煙品牌集中度高，老品牌仍是主要銷(xiāo)售品種。從銷(xiāo)售數(shù)據(jù)上看，市場(chǎng)上銷(xiāo)量份額較大的仍是一些老品牌，如：省內(nèi)的黃金葉百元品牌和紅旗渠系列，省外的紅塔山（硬世紀(jì)）和紅塔山（軟經(jīng)典）。
2、卷煙銷(xiāo)量和消費(fèi)檔次上升明顯
今年1月份銷(xiāo)量與消費(fèi)結(jié)構(gòu)比去年同期有明顯增長(zhǎng)。
其中黃金葉百元品牌系列銷(xiāo)售528箱，占銷(xiāo)量的16.38%，省內(nèi)一二類(lèi)卷煙銷(xiāo)售46.8箱，占全部一二類(lèi)煙的5.2%。
3、零售客戶(hù)庫(kù)存更加合理，零售客戶(hù)節(jié)日備貨更理性。 在調(diào)查中，一些大的超市由于有大量的流動(dòng)資金，在節(jié)前分別對(duì)不同品牌的暢銷(xiāo)煙進(jìn)行訂購(gòu)，保證自己在春節(jié)期間的正常銷(xiāo)售，在春節(jié)過(guò)后仍有少量庫(kù)存用以日常經(jīng)營(yíng)。但據(jù)一些小門(mén)市反映，自己在節(jié)前只訂購(gòu)了適量的暢銷(xiāo)煙，節(jié)前所擁有庫(kù)存只稍微比平時(shí)多一些，并且大多仍集中在價(jià)格較低的品種上，經(jīng)過(guò)春節(jié)后絕大多數(shù)的小戶(hù)門(mén)市庫(kù)存都所剩無(wú)幾，甚至沒(méi)有庫(kù)存。
4、春節(jié)卷煙消費(fèi)檔次提高。
調(diào)查情況顯示，今年春節(jié)的卷煙消費(fèi)呈現(xiàn)出“多極分化現(xiàn)象”。在農(nóng)村，春節(jié)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)較往年上移，往年農(nóng)村過(guò)年以吸食單盒零售價(jià)格為五元錢(qián)的卷煙為主，今年已上升至單盒零售價(jià)為7至10元的卷煙；而往年吸食10元每包卷煙的消費(fèi)者，其春節(jié)消費(fèi)上移至13-15-20元每包的水平。從吸食群體上來(lái)看，高端煙消費(fèi)者出現(xiàn)了“追新求異”的特點(diǎn)。平常在市場(chǎng)上銷(xiāo)售量不是很大的卷煙都有人到處打聽(tīng)求購(gòu)。
通過(guò)本次調(diào)研也發(fā)現(xiàn)了可不少問(wèn)題，具體如下：
1、春節(jié)過(guò)后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些小的門(mén)市和農(nóng)村大多小客戶(hù)庫(kù)存量不足。春節(jié)期間，由于大超市、大型煙酒店成為消費(fèi)者購(gòu)煙的重要渠道，特別是超市、大型煙酒店利用節(jié)前的黃金旺季不失時(shí)機(jī)的進(jìn)行多種商品促銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)形中增加了卷
煙的購(gòu)買(mǎi)頻率，再加上一些超市推出本店的購(gòu)物券，直接影響到一些小戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售，為此在節(jié)前部分客戶(hù)訂購(gòu)卷煙也是少量的，春節(jié)“旺季”過(guò)后直接導(dǎo)致庫(kù)存量不足。
2、一些地區(qū)客戶(hù)門(mén)店冷清，卷煙銷(xiāo)量不佳。節(jié)后大量務(wù)工人員開(kāi)始返回工作地，卷煙吸食人員減少，導(dǎo)致卷煙銷(xiāo)售量下降。
3、部分暢銷(xiāo)卷煙出現(xiàn)斷貨情況。由于今年對(duì)黃金葉百元品牌和大金圓系列進(jìn)行了強(qiáng)力的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，使這兩類(lèi)卷煙的市場(chǎng)認(rèn)可度提高，再加上年前有意識(shí)的引導(dǎo)消費(fèi)，所以過(guò)年期間銷(xiāo)量大增，致使斷貨。
三、客戶(hù)反映市場(chǎng)存在的問(wèn)題
一是貨源緊張的問(wèn)題。作為農(nóng)業(yè)大縣，絕大多數(shù)的消費(fèi)者在農(nóng)村，相對(duì)于城區(qū)收入穩(wěn)定的市民來(lái)說(shuō)，收入較低、負(fù)擔(dān)較重。轄區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在散花、紅旗渠（紅軟）、紅旗渠（銀河之光）等牌號(hào)。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村大部分卷煙消費(fèi)者還是習(xí)慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用散花、紅旗渠的習(xí)慣。問(wèn)其原因，他們大都反映一是多年形成的消費(fèi)習(xí)慣，一時(shí)半會(huì)改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿(mǎn)足，一時(shí)有一時(shí)無(wú)，影響了他們銷(xiāo)售、吸食省外煙的興趣。農(nóng)村主銷(xiāo)的零售價(jià)在5元/包以下的卷煙品種非常少，而農(nóng)民的消費(fèi)能力似乎也就在5元左右，即便有5元以下的卷煙，供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今天供給這個(gè)牌號(hào)，過(guò)
幾天又供給另一個(gè)牌號(hào)，煙民好不容易接受了一個(gè)品牌，卻因?yàn)楣┴洸蛔愣坏貌桓某槠渌放频木頍煛Ｔ谵r(nóng)村，特別是零售價(jià)在2.5元/包左右的'低檔煙，零售戶(hù)普遍反映緊張，大多數(shù)的農(nóng)村卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)和低收入者或老年消費(fèi)者意見(jiàn)都很大。
二是貨源分配的問(wèn)題。較多客戶(hù)反映，訪(fǎng)銷(xiāo)中每日的貨源情況不一，但商戶(hù)訪(fǎng)銷(xiāo)的時(shí)間與順序不同，同類(lèi)別客戶(hù)分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致，覺(jué)得貨源分配上不公平，欠合理。目前，緊俏貨源獎(jiǎng)勵(lì)和訪(fǎng)銷(xiāo)往往優(yōu)先電子結(jié)算戶(hù)，但有的客戶(hù)強(qiáng)烈反映，他們集鎮(zhèn)上沒(méi)有指定的銀行網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有電子結(jié)算這個(gè)業(yè)務(wù)，只有跑很遠(yuǎn)的路去在銀行交款，希望煙草部門(mén)在訪(fǎng)銷(xiāo)中考慮到他們的實(shí)際難處。
三是信息溝通的問(wèn)題�？蛻�(hù)大都反映客服人員對(duì)新品牌上市前宣傳不夠，相關(guān)貨源信息傳遞不及時(shí)，客戶(hù)難以把握。有的卷煙牌號(hào)銷(xiāo)售剛看好卻斷檔，導(dǎo)致客戶(hù)銷(xiāo)售積極性難以發(fā)揮。目前。通過(guò)品牌整合，黃金葉系列卷煙銷(xiāo)售壓力較大，對(duì)其培育的關(guān)鍵是要得到零售戶(hù)和消費(fèi)者接受、理解和支持。實(shí)際運(yùn)作中，往往是我們培育品牌的力度不大、客服人員與商戶(hù)交流不夠，信息送達(dá)不及時(shí)，工作方式不夠創(chuàng)新，可見(jiàn)搭建信息溝通平臺(tái)，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護(hù)融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫。
卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 3
為充分了解和掌握當(dāng)前卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和零售戶(hù)卷煙庫(kù)存現(xiàn)狀，進(jìn)一步掌握20xx年一季度卷煙銷(xiāo)售特點(diǎn)及不同規(guī)格卷煙需求，尤其是對(duì)不同規(guī)格省產(chǎn)煙銷(xiāo)售的需求，切實(shí)找準(zhǔn)對(duì)策，解決上半年卷煙銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題，更好地推動(dòng)20xx年全年“促銷(xiāo)量、提結(jié)構(gòu)、育新品”保持卷煙銷(xiāo)售健康發(fā)展。黨組班子于20xx年3月10日－30日對(duì)轄區(qū)的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行走訪(fǎng)調(diào)研�，F(xiàn)將調(diào)研情況整理如下：
一、 卷煙市場(chǎng)調(diào)研主要內(nèi)容
實(shí)地走訪(fǎng)調(diào)查了5個(gè)片區(qū)10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)60戶(hù)卷煙銷(xiāo)售，庫(kù)存、盈利等情況，了解當(dāng)前旌德縣局卷煙銷(xiāo)售和黃山卷煙銷(xiāo)售的整體情況、黃山卷煙總體庫(kù)存情況、客戶(hù)庫(kù)存動(dòng)銷(xiāo)能力，節(jié)日卷煙供應(yīng)、客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度及基礎(chǔ)工作開(kāi)展情況，掌握和分析20xx年春節(jié)期間銷(xiāo)售狀況及消費(fèi)趨勢(shì)，為全面完成20xx年銷(xiāo)售計(jì)劃出謀劃策。
二、 卷煙市場(chǎng)調(diào)研樣本基本情況
零售客戶(hù)樣本基本情況。此次卷煙市場(chǎng)走訪(fǎng)調(diào)研共選取了60戶(hù)零售客戶(hù)進(jìn)行樣本調(diào)查，10個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取4戶(hù)，城區(qū)選20戶(hù)，從銷(xiāo)量看，節(jié)日銷(xiāo)售量在50-100條客戶(hù)10戶(hù)，101-500條客戶(hù)20戶(hù)，501-2000條客戶(hù)20戶(hù)，2000條以上客戶(hù)10戶(hù)，樣本客戶(hù)數(shù)突出一般型客戶(hù)和規(guī)模型客戶(hù)，覆蓋范圍較廣，涉及業(yè)態(tài)類(lèi)型多，從商場(chǎng)、超市、煙酒店、便利店、食雜店到其他類(lèi)共六種類(lèi)型。
三、 卷煙市場(chǎng)調(diào)研總體情況
(一) 省產(chǎn)卷煙銷(xiāo)售情況
1、從上表卷煙銷(xiāo)售情況來(lái)看，旌德縣局省產(chǎn)品牌各規(guī)格卷煙銷(xiāo)售情況各有千秋，總體看省產(chǎn)一、二類(lèi)煙動(dòng)銷(xiāo)旺盛，三四類(lèi)煙動(dòng)銷(xiāo)較緩。從規(guī)格看，黃山金皖和黃山新皖區(qū)域銷(xiāo)售情況較好，上柜率及動(dòng)銷(xiāo)率高，而黃山中國(guó)風(fēng)、金醇和、嘉賓松及一品黃山動(dòng)銷(xiāo)低迷。與2013年同期相比，兩節(jié)期間黃山品牌銷(xiāo)量無(wú)論從需求量來(lái)看，還是實(shí)際銷(xiāo)售量來(lái)看，均較去年同期顯現(xiàn)出下降趨勢(shì)。主要集中在三類(lèi)卷煙上，特別是黃山貴賓松、黃山金醇和黃山一品同比分別下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黃山一類(lèi)銷(xiāo)售上，盡管黃山新皖和黃山金皖銷(xiāo)售情況較兄弟單位較好，但與去年同期相比也有所下降，其中黃山新皖下降-4.70%，黃山金皖降幅為34.60%。而主要銷(xiāo)售增長(zhǎng)規(guī)格主要表現(xiàn)黃山(大紅方印)硬盒和黃山新品上，但所占比重較低，影響力不足。
2、省外暢銷(xiāo)煙投放的“放松”政策，也影響了黃山品牌銷(xiāo)售的提升，2015年兩節(jié)省外煙銷(xiāo)售875箱，同比增長(zhǎng)1%；而這其中利群增長(zhǎng)65%，中華增15%，是唯一兩個(gè)增長(zhǎng)的品牌。而利群品牌的省產(chǎn)煙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洽好是黃山金皖和黃山新皖。當(dāng)然從宏觀層面看，省外煙暢銷(xiāo)煙的增長(zhǎng)減緩了2015年節(jié)日銷(xiāo)售的下滑趨勢(shì)。
3、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，零售客戶(hù)普遍反映黃山系列卷煙的庫(kù)存過(guò)多，其中城關(guān)陳學(xué)林戶(hù)，黃山庫(kù)存高達(dá)1500余條，而節(jié)后社會(huì)庫(kù)存
量較大，各石礦、建筑工地及開(kāi)發(fā)區(qū)都未正式運(yùn)轉(zhuǎn)，所以卷煙吸食人員不多，動(dòng)銷(xiāo)不快，銷(xiāo)售壓力也較為明顯。而且從庫(kù)存所涵蓋客戶(hù)類(lèi)型看，規(guī)模型客戶(hù)庫(kù)存量大，節(jié)后訂購(gòu)卷煙欲望不強(qiáng)，而一般型中小客戶(hù)庫(kù)存較小，有訂購(gòu)需求，但因其銷(xiāo)售能力及資金壓力，所訂購(gòu)卷煙量占比較小。而且隨著省外暢銷(xiāo)煙投放比例的不斷增加，客戶(hù)訂購(gòu)省外暢銷(xiāo)售的需求也不斷弱化，在走訪(fǎng)時(shí)有部分中小戶(hù)節(jié)后不再訂購(gòu)省外暢銷(xiāo)煙。
（二）市場(chǎng)庫(kù)存情況
通過(guò)調(diào)研走訪(fǎng)，查看到零售客戶(hù)的主庫(kù)存卷煙主要集中在10元/包以下的規(guī)格�？偨Y(jié)客戶(hù)庫(kù)存有幾大特點(diǎn)：
1、大戶(hù)庫(kù)存大，小戶(hù)庫(kù)存小，中戶(hù)庫(kù)存一般；
2、省產(chǎn)煙庫(kù)存多，省外煙庫(kù)存少；從統(tǒng)計(jì)比重看約在58%：42%；
3、一、二類(lèi)煙庫(kù)存少、三四類(lèi)煙庫(kù)存多，五類(lèi)煙基本沒(méi)有：比重約為35%：65%；
4、城網(wǎng)庫(kù)存量大，農(nóng)網(wǎng)庫(kù)存量少，庫(kù)存比重約為55%：45%；
�。ㄈ┦袌�(chǎng)缺口卷煙情況；
1、市場(chǎng)反映較緊缺卷煙的焦點(diǎn)主要集中在軟中華、硬中華、軟陽(yáng)光利群及紅南京；
2、另有部分中小客戶(hù)反映由于資金不足，造成春節(jié)貨源未跟上銷(xiāo)售的節(jié)奏；
3、城區(qū)市場(chǎng)有部分客戶(hù)反映單次黃山新皖限量，造成訂購(gòu)計(jì)劃無(wú)法正常完成并希望今后能加大單次投放量。
�。ㄋ模┱{(diào)研情況分析
1、區(qū)域經(jīng)濟(jì)環(huán)境情況分析：一是宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，眾所周知去年國(guó)家ＧＤＰ增長(zhǎng)率是近五年最低一年，僅為7.4%，和13年的7.8%相比，數(shù)值上相差雖不大，但對(duì)煙草消費(fèi)的影響可能是最大的，從我們走訪(fǎng)調(diào)研情況看，80%的商戶(hù)反應(yīng)煙難賣(mài)，款難結(jié)，錢(qián)難掙。消費(fèi)者掙錢(qián)難，企業(yè)石礦款難收，而行政國(guó)企等單位受中央紀(jì)律規(guī)定，更是不敢亂消費(fèi)，所以直接影響到卷煙動(dòng)銷(xiāo)，特別是高檔卷煙和高檔酒水禮品的銷(xiāo)售受沖擊更大。二是外力驅(qū)動(dòng)影響力降低。前三年，我縣市場(chǎng)在高鐵、經(jīng)濟(jì)園區(qū)、房產(chǎn)、礦業(yè)等眾多外力驅(qū)動(dòng)下，表現(xiàn)一直平穩(wěn)亦或超過(guò)預(yù)期，而現(xiàn)在隨著高鐵工程結(jié)束，20xx年7月1號(hào)高鐵將全面通車(chē)，所以現(xiàn)在高鐵工程已到清尾階段，工程拉動(dòng)消費(fèi)的影響力已降到最低。而經(jīng)濟(jì)園經(jīng)過(guò)近五年的'建設(shè)，建成基本建成，未建成的也難建成，而且由于招商的不利，基本成了一個(gè)空?qǐng)@。而房產(chǎn)受大環(huán)境的影響，有些樓盤(pán)去年10月份至今年2月低成交量為零，幾個(gè)較大的樓盤(pán)工地也是半開(kāi)工狀態(tài)。
2、客戶(hù)盈利情況分析：通過(guò)本些走訪(fǎng)調(diào)研，客戶(hù)普遍反映毛利率較去年下降，特別是大中客戶(hù)下降幅度較大，而小客戶(hù)反映毛利增大。其主要原因一是卷煙量的不斷增大與吸煙率的下降，商煙為了完成任務(wù)，勢(shì)必鼓勵(lì)客戶(hù)訂貨，市場(chǎng)貨源充足，客戶(hù)為了降低庫(kù)存，節(jié)約成本，勢(shì)必低價(jià)傾銷(xiāo)，從而造成了這一矛盾現(xiàn)象的產(chǎn)生。二是緊俏貨源越來(lái)越不緊俏和天價(jià)煙的限價(jià)銷(xiāo)售。近幾年區(qū)域緊俏貨源的規(guī)格和品種越來(lái)越少，客戶(hù)對(duì)緊俏貨源的需求也越來(lái)越淡，
卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 4
為進(jìn)一步掌握春節(jié)過(guò)后長(zhǎng)泰卷煙市場(chǎng)情況，保證卷煙銷(xiāo)售工作穩(wěn)步上升，根據(jù)工作安排，福建長(zhǎng)泰煙草公司于3月6日-8日對(duì)長(zhǎng)泰轄區(qū)的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)研，以便今后更好地為客戶(hù)提供服務(wù)，滿(mǎn)足零售客戶(hù)需求。以下是調(diào)研的具體情況：
(一)調(diào)查時(shí)間：為期三天：3月6日--8日。
(二)調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進(jìn)行，通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理與零售客戶(hù)進(jìn)行深入交談、盤(pán)查客戶(hù)庫(kù)存量及詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者等進(jìn)行收集各項(xiàng)信息。
(三)調(diào)查對(duì)象：2月份銷(xiāo)售下降的客戶(hù)，共75戶(hù)，各片區(qū)15戶(hù)，要求含概各星級(jí)客戶(hù)。根據(jù)各片區(qū)實(shí)際情況，最終調(diào)查2星客戶(hù)2戶(hù)，3星20戶(hù)，4星37戶(hù)，5星16戶(hù)。
(四)調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場(chǎng)情況、了解零售客戶(hù)的銷(xiāo)售情況和庫(kù)存情況、貨源滿(mǎn)足情況、零售客戶(hù)銷(xiāo)量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷(xiāo)售。
經(jīng)過(guò)為期三天對(duì)75戶(hù)銷(xiāo)售下降客戶(hù)的調(diào)查了解，影響到他們銷(xiāo)量主要是：
(一)從客戶(hù)庫(kù)存情況分析：通過(guò)對(duì)三天的市場(chǎng)調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶(hù)的實(shí)際銷(xiāo)售情況來(lái)看，節(jié)后卷煙市場(chǎng)庫(kù)存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類(lèi)卷煙、省外三四類(lèi)卷煙庫(kù)存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷(xiāo)。在75戶(hù)走訪(fǎng)調(diào)查過(guò)程中，有53戶(hù)客戶(hù)仍有不同程度的庫(kù)存，其平均庫(kù)存量高于日常的卷煙庫(kù)存量1-1.5倍，主要庫(kù)存是省產(chǎn)一、二類(lèi)狼及省外三四類(lèi)卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。
(二)從當(dāng)前卷煙價(jià)格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價(jià)格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場(chǎng)回流，導(dǎo)致該品牌價(jià)格急劇下滑。另外，據(jù)客戶(hù)反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價(jià)，嚴(yán)重影響卷煙價(jià)格以及擾亂卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)秩序。
(三)從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場(chǎng)高檔煙市場(chǎng)有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶(hù)的交流中了解到轄區(qū)市場(chǎng)有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專(zhuān)供中華、專(zhuān)供小熊貓、阿詩(shī)瑪;省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩(shī)瑪鋪貨面較廣，對(duì)同價(jià)位品牌銷(xiāo)售影響較大。
(一)2月份長(zhǎng)泰卷煙銷(xiāo)售情況表
(二)2月份卷煙銷(xiāo)售分析
2月份長(zhǎng)泰卷煙銷(xiāo)售4097.8件，同比增長(zhǎng)2.05%，但離該公司計(jì)劃增長(zhǎng)3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況，我們得出影響2月份長(zhǎng)泰卷煙銷(xiāo)售增長(zhǎng)的原因是：
1、社會(huì)庫(kù)存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶(hù)社會(huì)庫(kù)存量超過(guò)周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫(kù)存的主要原因一是擔(dān)心一、二類(lèi)狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫(kù)存;二是客戶(hù)缺乏卷煙銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，高估節(jié)日消費(fèi)能力，加上消費(fèi)者對(duì)省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫(kù)存量較大。
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機(jī)的影響，興泰開(kāi)發(fā)區(qū)有50%以上的工廠(chǎng)業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠(chǎng)處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來(lái)打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平都下降。
3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類(lèi)卷煙無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)需求;二是五類(lèi)煙吉慶獅被整合，前門(mén)只投放農(nóng)村市場(chǎng)，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷(xiāo)品牌無(wú)法滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。而所騰出的市場(chǎng)空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時(shí)無(wú)法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最終影響到卷煙銷(xiāo)量。
4、客戶(hù)訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶(hù)4112戶(hù)次，實(shí)訂客戶(hù)4004戶(hù)次，因庫(kù)存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶(hù)次按一次25條訂貨計(jì)算，108戶(hù)次就可以多訂54件，這樣2月份的銷(xiāo)售量就可以達(dá)到4151件，就可以完成增長(zhǎng)3.1%的目標(biāo)。
5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開(kāi)始回流市場(chǎng)，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場(chǎng)。據(jù)了解，禮品煙以一類(lèi)為主，如中華、軟灰狼。
6、強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)力度，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。通過(guò)強(qiáng)化客戶(hù)經(jīng)理的拜訪(fǎng)力度，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶(hù)的實(shí)際庫(kù)存量、銷(xiāo)售特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)分析結(jié)果，幫助客戶(hù)合理安排卷煙訂購(gòu)，對(duì)于脫銷(xiāo)品牌增加訂購(gòu)量，滯留品牌幫助客戶(hù)出謀劃策，消化滯銷(xiāo)品牌。
7、加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。通過(guò)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶(hù)做好上柜及銷(xiāo)售。
8、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無(wú)疑是銷(xiāo)售促進(jìn)的`良機(jī)，對(duì)此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機(jī)，以上柜增量為目標(biāo)，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜。
9、及時(shí)做好限量調(diào)整。及時(shí)跟蹤客戶(hù)的限量情況，對(duì)于限量不能滿(mǎn)足應(yīng)及時(shí)做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶(hù)，節(jié)后星級(jí)提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購(gòu)買(mǎi)能力。
10、加強(qiáng)市場(chǎng)清理。加大對(duì)市場(chǎng)的清理力度，減少亂渠道卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷(xiāo)售戶(hù)，為卷煙銷(xiāo)售掃清障礙。
11、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷(xiāo)售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶(hù)庫(kù)存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對(duì)此，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的提醒，以下午電話(huà)提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶(hù)的訂貨成功率。
12、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售異常戶(hù)的跟蹤和加大對(duì)卷煙市場(chǎng)信息的收集，對(duì)存在問(wèn)題，及時(shí)反饋。
卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 5
山東省煙臺(tái)煙草有限公司抽調(diào)了工作能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、經(jīng)驗(yàn)豐富的18名同志組成調(diào)查組，以農(nóng)村市場(chǎng)為主、城區(qū)市場(chǎng)為輔、兼顧建筑工地的原則，兵分六路，用13天時(shí)間，采用走訪(fǎng)座談和問(wèn)卷調(diào)查相結(jié)合的方式，對(duì)煙臺(tái)轄區(qū)12個(gè)縣(市、區(qū))的3152名男性公民就此問(wèn)題進(jìn)行了卷煙消費(fèi)的市場(chǎng)調(diào)查。
被調(diào)查的12個(gè)縣(市、區(qū))，包括18個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的67個(gè)自然村，12個(gè)建筑工地，6個(gè)居民小區(qū)，7個(gè)娛樂(lè)場(chǎng)所，5個(gè)廠(chǎng)礦企業(yè)。調(diào)查的對(duì)象主要是農(nóng)村村民、城市居民、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)、廠(chǎng)礦工人、建筑工人等。
被調(diào)查的3152名男性中，按年齡分類(lèi)，60歲以上的840人，占26.65%;40—60歲的1204人，占38.2%;20—40歲的1108人，占 35.15%。按居住區(qū)域分類(lèi)，農(nóng)村村民1531人，占48.57%;城區(qū)居民1285人，占40.77%;建筑工人336人，占10.66%。
人均年消費(fèi)卷煙7.35條
煙臺(tái)地處膠東半島東部，總面積13746平方公里，地域輪廓呈蝙蝠狀，地形為低山丘陵區(qū)，海岸線(xiàn)長(zhǎng)909公里。2003年全市總?cè)丝?45.82萬(wàn)人，其中農(nóng)業(yè)人口425.83萬(wàn)人，占人口總數(shù)的65.94%;男性公民335萬(wàn)人，占人口總數(shù)的51.87%;15—64歲人員占人口總數(shù)的 73.75%，65歲以上人員占人口總數(shù)的8.96%。全市在崗職工64.1萬(wàn)人，年平均工資12032元;全市g(shù)dp1316億元，居山東省第三位;城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9785元，人均消費(fèi)支出7479元;農(nóng)民人均純收入4120元，人均生活消費(fèi)支出2494元。
預(yù)計(jì)到2004年底全年卷煙銷(xiāo)量達(dá)到19萬(wàn)箱，人均年消費(fèi)卷煙7.35條，吸煙者多為男性。較富裕的城區(qū)如芝罘、萊山年人均消費(fèi)卷煙10條，較落后的萊陽(yáng)、海陽(yáng)、棲霞等地鄉(xiāng)村年人均消費(fèi)不足6條。2004年以來(lái)，全市卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)不斷提升，到8月份，一、二類(lèi)煙比重已達(dá)到總量的14.4%，三類(lèi)煙比重達(dá)到總量的40.4%，四類(lèi)煙達(dá)到45.1%。當(dāng)?shù)叵M(fèi)品牌，高檔煙以云南煙為主，尤其是“紅塔山”、“云煙”等倍受消費(fèi)者青睞，中低檔煙多以魯產(chǎn)煙“將軍”、“八喜”、“哈德門(mén)”、“紅金”等系列為主，省內(nèi)外卷煙的銷(xiāo)售比重約為85:15。
卷煙消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查的基本情況
——被調(diào)查者的吸煙情況
3152名被調(diào)查者中，有2779人吸煙，占88.17%;不吸煙者為373人，占11.83%。
——吸煙者情況
吸卷煙者 吸煙者中有2273人吸卷煙，占被調(diào)查者的72.11%，占吸煙人數(shù)的81.8%。其中，消費(fèi)30元/條左右卷煙的有1542人，占吸卷煙人數(shù)的 67.84%;消費(fèi)20元/條以下卷煙的有1021人，占吸卷煙人數(shù)的44.9%;消費(fèi)40元/條左右及以上卷煙的有731人，占吸卷煙人數(shù)的 32.16%。
吸旱煙或煙絲者 吸煙者中有506人以吸旱煙為主，少數(shù)人吸煙絲，占吸煙人數(shù)的18.21%。其中，由于經(jīng)濟(jì)狀況或吸食習(xí)慣由原來(lái)吸卷煙改為吸旱煙者為235人，占吸旱煙人數(shù)的46.44%，占吸煙人數(shù)的8.46%;一直吸旱煙者271人，占吸旱煙人數(shù)的53.56%，占吸煙人數(shù)的9.75%。吸旱煙者大多在市場(chǎng)上購(gòu)買(mǎi)來(lái)自東北的旱煙葉(調(diào)查中發(fā)現(xiàn)農(nóng)民個(gè)人種植旱煙的很少)。由于低檔煙的比重減少，旱煙價(jià)格也翻番，由原來(lái)的2元/斤升至現(xiàn)在的4-5元/斤。
——不吸煙者情況
被調(diào)查者中，有373人不吸煙，占被調(diào)查者的11.83%。其中，曾有吸煙史但因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的有63人，因身體原因戒煙的有26人;沒(méi)有吸煙史且一直不吸煙者284人，占被調(diào)查者的9.01%。
——吸低檔煙人群情況
被調(diào)查者中，一年以前還在吸四、五類(lèi)低檔煙者(價(jià)位在15元/條以下)有1345人，占吸卷煙者的51.79%。隨著五類(lèi)煙的緊缺和四類(lèi)煙價(jià)位的不斷上升，現(xiàn)在所謂的低檔煙為20元/條(零售價(jià))以下的四類(lèi)煙，比過(guò)去的10元/條增長(zhǎng)一倍。由于低檔煙價(jià)位上升，原吸四、五類(lèi)低檔煙者，有324名因經(jīng)濟(jì)狀況改吸旱煙或戒煙，占吸低檔煙者的24.09%(其中235名改吸旱煙，89名戒煙)。
目前在吸低檔煙的1021名吸煙者，占被調(diào)查者的32.39%，比過(guò)去比重下降10.25%，占2273名吸卷煙者的44.92%，比過(guò)去比重下降6.81%。
不同區(qū)域人群卷煙消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查情況
——城區(qū)市場(chǎng)情況(城區(qū)包括xx市區(qū)xx縣級(jí)市城區(qū))
城區(qū)被調(diào)查者為1285人，占40.77%，老(60歲以上)、中(40—60歲)、青(40歲以下)年齡段分別調(diào)查了360人、460人和465人，所占比重分別為28%、36%和36%。吸煙者為1160人，占城區(qū)被調(diào)查者的90.4%;不吸煙者為123人，占城區(qū)被調(diào)查者的9.6%。
吸煙者情況 城區(qū)吸煙者中有1125人吸卷煙，占城區(qū)被調(diào)查者的87.55%。在消費(fèi)檔次上以中高檔煙為主，其中吸20元/條左右卷煙的人員有218人，占吸卷煙人數(shù)的19.38%;吸30元/條左右卷煙的人員有358人，占31.82%;吸40元/條左右卷煙的人員有358人，占31.82%;吸50元/條左右卷煙的人員有191人，占16.98%。
城區(qū)被調(diào)查者中，吸食40元/條左右及以上的中高檔煙的消費(fèi)者，按年齡段統(tǒng)計(jì)，40歲以下的有253人，占城區(qū)被調(diào)查者的19.69%;40—60歲之間的有192人，占14.94%;60歲以上的只有104人，占8.09%。
城區(qū)被調(diào)查者中，吸20元/條左右及以下的低檔煙消費(fèi)者，按年齡段統(tǒng)計(jì)，40歲以下的青年人僅有39人，占城區(qū)被調(diào)查者的3.03%;40—60歲的中年人有69人，占5.37%;60歲以上的老年人有110名，占8.56%。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，低檔煙在城區(qū)中的需求量明顯低于農(nóng)村。
不吸煙者情況 在城區(qū)被調(diào)查者中，有123人因各種原因不吸煙，占城區(qū)被調(diào)查者的9.57%，占被調(diào)查不吸煙人數(shù)的32.98%，其中因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的25名，因身體狀況戒煙的8名，從來(lái)不吸煙者90名，內(nèi)有40歲以下的從來(lái)不吸煙者53人。
——農(nóng)村市場(chǎng)情況
農(nóng)村被調(diào)查者為1531人，其中吸煙者1307人，占農(nóng)村被調(diào)查者的85.37%;不吸煙者224人，占農(nóng)村被調(diào)查者的14.63%。
本次農(nóng)村市場(chǎng)被調(diào)查者大多集中在40歲以上的中老年人。40歲以下年輕人大部分打工外出不在家。僅萊陽(yáng)、海陽(yáng)、棲霞3個(gè)縣級(jí)市外出打工者就有27萬(wàn)人，占 3個(gè)縣223萬(wàn)總?cè)丝诘?2.1%。農(nóng)民經(jīng)濟(jì)收入主要靠糧田、果園等來(lái)源，較有代表性的xx市、xx市、xx市的`8個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人均年收入平均1500元左右，較貧窮農(nóng)村年收入還不足千元，為數(shù)不少的家庭在土地上的收入甚微，年終幾乎沒(méi)有結(jié)余，日�；ㄤN(xiāo)依賴(lài)青壯年外出打工賺取，家中的土地多數(shù)由婦女、老人耕種，生活比較艱難，因此吸煙者吸煙檔次較低。
吸煙者情況 按年齡段分，40歲以上的中老年人有1024人，占農(nóng)村被調(diào)查者的78.34%;40歲以下的有507人，占農(nóng)村被調(diào)查者的21.66%。按吸煙種類(lèi)分，吸卷煙者為882人，占農(nóng)村被調(diào)查吸煙人數(shù)的67.48%;吸旱煙者425人，占農(nóng)村被調(diào)查吸煙人數(shù)的32.52%，其中因健康、經(jīng)濟(jì)條件等原因改吸旱煙的220人，一直吸旱煙的205人。農(nóng)村吸煙者中，吸食旱煙者近乎達(dá)到吸煙人數(shù)的1/3。
農(nóng)村吸卷煙者中，有593人吸20元/條左右及以下的低檔煙，占吸卷煙人數(shù)的67.23%。據(jù)調(diào)查得知，由于煙廠(chǎng)調(diào)整結(jié)構(gòu)提升檔次，市場(chǎng)上零售價(jià)格在20 元/條左右的四類(lèi)煙處于緊缺狀態(tài)。因此，農(nóng)村消費(fèi)者有的改吸旱煙或煙絲，有的干脆買(mǎi)假煙吸。四類(lèi)煙的缺乏，一定程度上使農(nóng)村的旱煙市場(chǎng)銷(xiāo)售見(jiàn)旺。
不吸煙者情況 224名不吸煙者中，有32人因經(jīng)濟(jì)條件因素戒煙，有15人因身體因素戒煙，從來(lái)不吸煙的達(dá)177人。
——建筑工地情況
調(diào)查建筑工地12處，建筑工人336人，年齡段基本在30—60歲之間。其中，吸煙者310人，占建筑工地被調(diào)查者的92.26%;不吸煙者26人，占建筑工地被調(diào)查者的7.74%。
吸煙者情況 在建筑工地吸煙者中，有266人吸卷煙，其中有210人吸20元/條左右及以下的低檔煙，占建筑工地吸煙人數(shù)的78.95%;有37人吸30元/條左右的卷煙，占13.91%;建筑工地的承包人和工段長(zhǎng)等人員收入較高，有19人吸40元/條左右及以上的中高檔卷煙，占7.14%。
不吸煙者情況 被調(diào)查的336人中有26人不吸煙。其中因經(jīng)濟(jì)條件因素戒煙的有6人，因身體原因戒煙的有3人，一直不吸煙的有17人。
卷煙消費(fèi)市場(chǎng)的基本特征
特征一 對(duì)于低檔煙的需求，農(nóng)村遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城區(qū)。從調(diào)查情況看，20元/條左右的低檔煙消費(fèi)，農(nóng)村占67.23%，高于城區(qū)48個(gè)百分點(diǎn)。
特征二 因低檔煙減少，農(nóng)村改吸旱煙或戒煙人數(shù)占到被調(diào)查者的近1/10。調(diào)查結(jié)果顯示，235名改吸旱煙者中有220人是農(nóng)村消費(fèi)者，占被調(diào)查者的7.46%，加上因經(jīng)濟(jì)狀況戒煙的63名不吸煙者，共有298名被調(diào)查者從吸卷煙隊(duì)伍轉(zhuǎn)到吸旱煙或不吸煙的行列，占被調(diào)查者的9.45%。其中年齡在40歲以上的農(nóng)村中老年改吸旱煙和戒煙者有255名。
特征三 100元/條以上的省外高檔煙消費(fèi)占xx市場(chǎng)的重要地位。當(dāng)前省外煙在投放上我們采取了緊縮投放策略，若按需求供應(yīng)市場(chǎng)，目前的云南煙約占據(jù)煙臺(tái)兩成以上的市場(chǎng)。
特征四 檔次結(jié)構(gòu)的上升，暫不影響卷煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)。從1998年以來(lái)的卷煙銷(xiāo)量看，每年都有不同程度的增長(zhǎng)，而低檔煙的價(jià)位呈階梯狀的上升，其比重也以階梯狀下降。但銷(xiāo)售總量卻穩(wěn)中有升，其原因:一是隨著人民生活水平的不斷提高，吸煙檔次逐漸上移，對(duì)一部分消費(fèi)者也是必然;二是由于吸煙者的嗜好習(xí)慣，被動(dòng)接受拉升結(jié)構(gòu)也是無(wú)奈。盡管有戒煙或社會(huì)反煙現(xiàn)象，盡管經(jīng)濟(jì)承受能力決定著消費(fèi)開(kāi)支，但戒煙的還是少數(shù)，況且確有一批新生的卷煙消費(fèi)者在不斷補(bǔ)充這個(gè)隊(duì)伍。據(jù)調(diào)查，2004年全市高考落榜學(xué)生大約有1.2萬(wàn)人，其中男生有0.6萬(wàn)人，男生中約有0.3萬(wàn)人補(bǔ)充到吸煙隊(duì)伍中來(lái);三是國(guó)家局抓規(guī)范經(jīng)營(yíng)，治理體外循環(huán)工作大見(jiàn)成效，卷煙流通秩序的大環(huán)境有了根本性的好轉(zhuǎn)，再加上網(wǎng)建水平不斷提高，客戶(hù)關(guān)系不斷加強(qiáng)，使市場(chǎng)控制達(dá)到歷史最好水平，促進(jìn)了銷(xiāo)售的穩(wěn)步增長(zhǎng);四是專(zhuān)賣(mài)力量不斷加大，市場(chǎng)管理力度不斷加強(qiáng)，在市場(chǎng)大環(huán)境好轉(zhuǎn)的前提下，細(xì)查嚴(yán)打，使渠道外卷煙的流通空間不斷減少，為銷(xiāo)售工作創(chuàng)造了更好的條件。
兩點(diǎn)建議
低檔煙的生產(chǎn)要適量。雖然低檔煙在農(nóng)村市場(chǎng)有一定的消費(fèi)量，但是卷煙作為一種特殊商品，不能因市場(chǎng)需求量大而狹隘的去滿(mǎn)足供應(yīng)，要循序漸進(jìn)，逐步拉升結(jié)構(gòu)檔次。
同時(shí)，低檔煙的價(jià)位要保持相對(duì)穩(wěn)定。低檔煙的供應(yīng)量減少了，目前總銷(xiāo)量仍在增加是事實(shí)，但絕不意味著低檔煙的比重可以持續(xù)地減少;低檔煙的零售價(jià)位目前一般在20元/條左右，其總銷(xiāo)量仍在增加，但絕不意味著低檔煙的價(jià)位可以持續(xù)地上抬。比重和價(jià)位都應(yīng)把握好一個(gè)度。盲目地拉動(dòng)結(jié)構(gòu)檔次，一味地追求高指標(biāo)是不顧客觀情況，脫離實(shí)際情況的“激進(jìn)做法”，將對(duì)中國(guó)煙草的健康發(fā)展帶來(lái)負(fù)面影響。
根據(jù)煙臺(tái)煙草目前的銷(xiāo)售情況和這次市場(chǎng)調(diào)查可以看出，低檔煙的價(jià)位現(xiàn)階段保持在零售價(jià)20元/條左右，比重保持在30%左右為宜，這樣對(duì)農(nóng)村消費(fèi)既可起到導(dǎo)向性的適應(yīng)作用，又可相應(yīng)滿(mǎn)足其需求，不急不躁，有利于循序漸進(jìn)的向中國(guó)煙草的持續(xù)發(fā)展目標(biāo)邁進(jìn)。
卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 6
為了切實(shí)搞好對(duì)卷煙市場(chǎng)的服務(wù)，真實(shí)了解本縣轄區(qū)的基本情況，真正聽(tīng)到協(xié)會(huì)會(huì)員對(duì)煙草部門(mén)和協(xié)會(huì)工作的不同意見(jiàn)和建議，xxxxx縣局與卷煙零售者協(xié)會(huì)本著調(diào)研服務(wù)的角度，于7月11日-7月30日對(duì)本縣卷煙市場(chǎng)進(jìn)行了一次綜合座談?wù){(diào)研。此次調(diào)研，采取與卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)當(dāng)面交流、座談等形式，分別深入大街小巷、進(jìn)村入戶(hù)與350多名協(xié)會(huì)會(huì)員代表進(jìn)行了認(rèn)真的座談?wù){(diào)研走訪(fǎng)。
從這次的座談情況來(lái)看，與會(huì)代表一致反映協(xié)會(huì)組織在經(jīng)營(yíng)中真正發(fā)揮了積極作用；卷煙明碼標(biāo)價(jià)工作有新的起色，市場(chǎng)零售指導(dǎo)價(jià)格維護(hù)較好，卷煙經(jīng)營(yíng)盈利水平不斷提高，會(huì)員們實(shí)實(shí)在在賺到了錢(qián)。但從調(diào)研掌握的情況客觀分析，xxx卷煙市場(chǎng)確實(shí)還存在一些值得重視和解決的問(wèn)題。
一、xxx卷煙市場(chǎng)的概況
xxx縣位于xx省北部邊陲，xx市西境，集雨面積1612平方公里，轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)23個(gè)，總?cè)丝?1.6萬(wàn)，其中農(nóng)村人口61.5萬(wàn)。2005年末全縣農(nóng)村居民人均純收入2633元，其中，農(nóng)民可支配收入2572元，人均消費(fèi)總支出2239元。據(jù)xxx統(tǒng)計(jì)局2005年抽樣調(diào)查，全縣農(nóng)村人口吸煙率為21.6%，人均每天吸煙23.55支，按2005年末統(tǒng)計(jì)人口推算，全縣年卷煙需求為2.3萬(wàn)箱，其中農(nóng)村為1.7萬(wàn)箱（未剔除外出打工人員）。
2005年xxx共銷(xiāo)售卷煙112835件，同比增加14370件，+14.59%，實(shí)現(xiàn)毛利3696萬(wàn)元，同比增加788萬(wàn)元，+27.1%。2006年1-6月共銷(xiāo)售卷煙60099件，同比增加7060件，+13.31%，實(shí)現(xiàn)毛利2192萬(wàn)元，同比增加428萬(wàn)元，+24.24%。截止2006年6月，截止2006年6月30日，實(shí)際在網(wǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)3054戶(hù)，其中三星客戶(hù)171戶(hù)，二星343戶(hù)，一星488戶(hù)，星級(jí)客戶(hù)共計(jì)1002戶(hù)，占32.81%，a類(lèi)戶(hù)1958戶(hù)，占64.11%，b類(lèi)戶(hù)94戶(hù)，占3.08%。
二、客戶(hù)反映市場(chǎng)存在的突出問(wèn)題
一是貨源緊張的問(wèn)題。
xxx農(nóng)村市場(chǎng)品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在嘴相思鳥(niǎo)、蓋相思鳥(niǎo)、蓋白沙和嘴白沙等牌號(hào)，省外煙主要是蓋雙葉、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該縣農(nóng)村大部分卷煙消費(fèi)者還是習(xí)慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用白沙煙的習(xí)慣。問(wèn)其原因，他們大都反映一是多年形成的消費(fèi)習(xí)慣，一時(shí)半會(huì)改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿(mǎn)足，一時(shí)有一時(shí)無(wú)，影響了他們銷(xiāo)售、吸食省外煙的興趣。農(nóng)村主銷(xiāo)的蓋白、嘴白、嘴鳥(niǎo)及以下價(jià)位卷煙嚴(yán)重短缺，零售價(jià)在2元/包以下的卷煙品種非常少，而農(nóng)民的消費(fèi)能力似乎也就在2元左右，即便有2元左右的卷煙，供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今天供給這個(gè)牌號(hào)，過(guò)幾天又供給另一個(gè)牌號(hào)，煙民好不容易接受了一個(gè)品牌，卻因?yàn)楣┴洸蛔愣坏貌桓某槠渌放频木頍�。在農(nóng)村特別是零售價(jià)在1.5元/包以下的低檔煙零售戶(hù)普遍反映緊張，95%以上的農(nóng)村卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)和低收入者或老年消費(fèi)者意見(jiàn)都很大。貨源緊張的情形下，邊界區(qū)域市場(chǎng)由于毗鄰?fù)馐∈�、縣，近來(lái)導(dǎo)致湖北產(chǎn)的“紅金龍”、“襄陽(yáng)”等中低檔煙大量流入。如梅田、勝峰時(shí)就出現(xiàn)了這種嚴(yán)重現(xiàn)象。團(tuán)洲蘆葦場(chǎng)每年都有六千多人的外來(lái)打工者，尤其是七、八、九月常駐不走，他們消費(fèi)需求低價(jià)位的卷煙，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)戶(hù)呼聲較高。許多客戶(hù)普遍認(rèn)為辦事用煙難的問(wèn)題特別突出。大部分會(huì)員都抱怨，現(xiàn)在辦事，不再愁沒(méi)錢(qián)，最傷感，最傷腦筋的是有事沒(méi)有煙。
二是合理布局的問(wèn)題。
農(nóng)村卷煙零售戶(hù)數(shù)量大，辦證較多，但網(wǎng)絡(luò)戶(hù)布局不盡合理。走訪(fǎng)調(diào)查中，一些達(dá)到一定規(guī)模，符合條件的經(jīng)營(yíng)戶(hù)要求辦證，并且辦證的愿望較為強(qiáng)烈。從辦證情況來(lái)看，鎮(zhèn)鄉(xiāng)之間網(wǎng)絡(luò)戶(hù)布局極不平衡。像萬(wàn)庾、景港、新河、操軍這樣較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)證都在120個(gè)以上，而象新建、梅田、治河渡這樣的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個(gè)地方還不到50個(gè)證，很顯然有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)覆蓋率還很低，經(jīng)營(yíng)戶(hù)從非法渠道進(jìn)貨和經(jīng)銷(xiāo)假煙現(xiàn)象仍然存在。
三是貨源分配的問(wèn)題。
較多客戶(hù)反映，訪(fǎng)銷(xiāo)中對(duì)有效貨源核定的訂貨基數(shù)較低，可常常訪(fǎng)銷(xiāo)的時(shí)間與順序不同，同類(lèi)別客戶(hù)分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致，覺(jué)得貨源分配上不公平，欠合理，客戶(hù)意見(jiàn)大。還有客戶(hù)反映煙草部門(mén)對(duì)貨源安排、品種投放不合理，城關(guān)有的客戶(hù)每周訪(fǎng)銷(xiāo)3次，農(nóng)村每周訪(fǎng)銷(xiāo)1次的占很大比例，經(jīng)常有鄉(xiāng)村的經(jīng)營(yíng)戶(hù)到城關(guān)拿黑市煙。團(tuán)洲鄉(xiāng)的團(tuán)勝村楊鑫麗客戶(hù)反映：他現(xiàn)在與市局的送貨員的關(guān)系很融洽，經(jīng)常隨他們上路入戶(hù)收購(gòu)相思鳥(niǎo)，一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、萬(wàn)庾許多公路沿線(xiàn)的會(huì)員代表反映，高檔煙也好銷(xiāo)，但芙蓉王、極品芙蓉王簡(jiǎn)直是一根都沒(méi)有，提出哪怕一個(gè)月搞一條的指標(biāo)給他們銷(xiāo)也行。目前，緊俏貨源獎(jiǎng)勵(lì)和訪(fǎng)銷(xiāo)往往優(yōu)先電子結(jié)算戶(hù)，但洪山頭等鄉(xiāng)鎮(zhèn)與會(huì)代表強(qiáng)烈反映，他們集鎮(zhèn)上沒(méi)有銀行網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有電子結(jié)算這個(gè)業(yè)務(wù)，要求煙草部門(mén)訪(fǎng)銷(xiāo)中考慮到實(shí)際的難處。
四是指定代送不夠規(guī)范的問(wèn)題。
大部分指定代送戶(hù)是帶南雜批發(fā)的大戶(hù)，這些大戶(hù)獲得代送卷煙的資格，加上自己本身是卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)，更有利于以零帶批、低價(jià)競(jìng)銷(xiāo)、代送南雜和控制小戶(hù)。突出的問(wèn)題是個(gè)別代送戶(hù)請(qǐng)被代送戶(hù)多訂貨，往往送出去的貨加價(jià)后又運(yùn)回來(lái)了，這樣往往被代送戶(hù)也就不會(huì)有什么意見(jiàn)，有的原本就是代送戶(hù)幫辦的煙草證，銷(xiāo)售能力有限。還有為數(shù)不少的委托收貨戶(hù)和約定取貨亦存在類(lèi)似現(xiàn)象。從而造成大戶(hù)控制了較多的貨源，小戶(hù)意見(jiàn)大。有些被代送戶(hù)的門(mén)面、規(guī)模、數(shù)量都比較大，分配的貨源根本不夠賣(mài)，要求提高星級(jí)，增加訪(fǎng)銷(xiāo)批次，這樣的情況各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有反映。
五是信息溝通的問(wèn)題。
客戶(hù)大都反映客服人員對(duì)新品牌上市前宣傳不夠，相關(guān)貨源信息傳遞不及時(shí)不準(zhǔn)確，客戶(hù)根本難以把握。有的卷煙牌號(hào)銷(xiāo)售剛看好卻斷檔，導(dǎo)致客戶(hù)促銷(xiāo)積極性難以發(fā)揮�，F(xiàn)在省產(chǎn)煙緊張難以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，調(diào)配一些省外煙供給補(bǔ)充確實(shí)有必要，省外煙市場(chǎng)培育關(guān)鍵是要得到零售戶(hù)和消費(fèi)者接受、理解和支持。實(shí)際運(yùn)作中，往往是煙草部門(mén)調(diào)進(jìn)為數(shù)不多的某種品牌卷煙，客戶(hù)努力推介促銷(xiāo)，銷(xiāo)路打開(kāi)了，關(guān)鍵時(shí)該貨源卻斷檔了，如“五�！�、“紅三環(huán)”等就是很好的例子�？梢�(jiàn)搭建信息溝通平臺(tái)，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護(hù)融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫
三、思考與建議。
一是認(rèn)真做好合理定量工作。
按照不同業(yè)態(tài)、不同區(qū)域和誠(chéng)信等級(jí)細(xì)分客戶(hù)，依據(jù)客戶(hù)實(shí)際銷(xiāo)售能力定量供貨，達(dá)到控制大戶(hù)、培育適度規(guī)模的零售戶(hù)的目的，實(shí)現(xiàn)以行政手段為主的限量供應(yīng)向以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的合理定量轉(zhuǎn)變，使貨源供應(yīng)與客戶(hù)真正的銷(xiāo)售能力協(xié)調(diào)一致。切實(shí)做好零售戶(hù)的動(dòng)態(tài)升級(jí)管理。目前，卷煙零售戶(hù)的.貨源數(shù)量與其誠(chéng)信等級(jí)密切聯(lián)系的，可以考慮對(duì)城鄉(xiāng)中小型零售戶(hù)，特別是那些不以卷煙帶動(dòng)南雜批發(fā)的對(duì)象，予以適當(dāng)提高等級(jí)供貨；對(duì)那些多次反映等級(jí)低、貨源少而無(wú)不良記錄的零售戶(hù)，進(jìn)行等級(jí)的重新定位，或者及時(shí)予以動(dòng)態(tài)升級(jí)。
二是優(yōu)化合理布局。
對(duì)全縣的網(wǎng)絡(luò)戶(hù)進(jìn)行清理，要找到所有的入網(wǎng)戶(hù)，對(duì)片區(qū)的入網(wǎng)客戶(hù)進(jìn)行地毯式清理，對(duì)月銷(xiāo)量30條以下的戶(hù)子；被代送戶(hù)、委托收貨、約定取貨戶(hù)；一戶(hù)多證、手機(jī)訂貨戶(hù)這些對(duì)象中不符合條件的清除出網(wǎng)；對(duì)許可證到期的嚴(yán)格年審，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)辦理新證，全面推行責(zé)任追究制度，杜絕辦糊涂證和人情證，遵照合理布局的要求對(duì)全縣辦證戶(hù)實(shí)施瘦身工程，不斷提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量。
三是進(jìn)一步做好卷煙指定代送的基礎(chǔ)工作和規(guī)范管理。
切實(shí)建立監(jiān)督制約機(jī)制，加強(qiáng)指定代送工作的動(dòng)態(tài)監(jiān)管。嚴(yán)格實(shí)施三線(xiàn)會(huì)商制度，堅(jiān)持做好日�？己�。
四是抓緊做好商品陳列。
重點(diǎn)做好城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墟場(chǎng)、公路沿線(xiàn)的客戶(hù)的商品陳列，對(duì)于難度較大的客戶(hù)，為其幫助設(shè)計(jì)、制作卷煙品牌展示板。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、模式幫助搞好卷煙陳列，從而推動(dòng)改觀整個(gè)市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，不斷增強(qiáng)規(guī)范經(jīng)營(yíng)意識(shí)和市場(chǎng)管理水平。
五是建立信息溝通渠道。
對(duì)客戶(hù)反映的問(wèn)題要高度重視，必須想辦法盡量幫助解決。設(shè)立客服熱線(xiàn)電話(huà)，辦好內(nèi)刊《客戶(hù)之友》，構(gòu)筑信息溝通平臺(tái)，切實(shí)加大宣傳力度，及時(shí)傳遞訪(fǎng)銷(xiāo)貨源及行業(yè)政策等相關(guān)信息，將信息通道建成與零售戶(hù)之間的橋梁和紐帶。讓零售戶(hù)話(huà)有地方說(shuō)，遇到問(wèn)題有地方反映，困難能及時(shí)解決。
六是加強(qiáng)市場(chǎng)日常監(jiān)管。
專(zhuān)賣(mài)部門(mén)進(jìn)一步加大對(duì)釘子戶(hù)的打擊力度。重點(diǎn)整治賣(mài)假冒煙、非法渠道煙等違法行為，實(shí)現(xiàn)由管理型向人性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。充分認(rèn)識(shí)到卷煙打假打私打非工作具有長(zhǎng)期性、復(fù)雜性，抓住主要矛盾，提出階段性目標(biāo)，通過(guò)解決階段性的突出問(wèn)題，不斷把卷煙打假打私打非工作推向深入。
卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 7
類(lèi)別卷煙重新劃分價(jià)格區(qū)間近一個(gè)月時(shí)間里，出現(xiàn)兩極分化問(wèn)題。一二三類(lèi)煙銷(xiāo)勢(shì)穩(wěn)健并保持增長(zhǎng)，四五類(lèi)煙則受主客觀因素影響銷(xiāo)量出現(xiàn)下滑�；鶖�(shù)高、市場(chǎng)容量大的四五類(lèi)煙銷(xiāo)量下降連累整體銷(xiāo)量下滑11.97%。而作為銷(xiāo)售金額、毛利導(dǎo)向標(biāo)的一二三類(lèi)煙銷(xiāo)量增長(zhǎng)，促使卷煙銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升。筆者通過(guò)回顧與調(diào)查發(fā)現(xiàn)，類(lèi)別卷煙的兩極分化具有其深層次原因：
一、品牌整合發(fā)展戰(zhàn)略與品牌培育規(guī)劃促使“兩極分化”。根據(jù)“兩個(gè)十多個(gè)”品牌發(fā)展戰(zhàn)略的要求，以及《國(guó)家局關(guān)于加快培育全國(guó)性主骨干品牌指導(dǎo)意見(jiàn)》，煙草行業(yè)正進(jìn)行品牌的輪換整合，一二三類(lèi)煙的品牌實(shí)力與知名度不斷加強(qiáng)，品牌規(guī)格數(shù)量要求不斷增加，20＋9品牌占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)地位，推動(dòng)銷(xiāo)量提高。四五類(lèi)煙要求以省產(chǎn)煙為主，品牌規(guī)格產(chǎn)品逐步減少，促使四五類(lèi)煙銷(xiāo)量也隨之減少�？梢哉f(shuō)，兩極分化的根本原因就是行業(yè)品牌戰(zhàn)略發(fā)展的需要。
二、卷煙協(xié)議量緊缺，貨源投放節(jié)奏放緩，市場(chǎng)需求大量流失。為確保省外煙的快速發(fā)展，協(xié)議量的消化，推動(dòng)品牌的切換，加快紅金龍（硬虹之彩）、黃果樹(shù)（硬）、七匹狼（豪情）、黃果樹(shù)（長(zhǎng)征）的銷(xiāo)量進(jìn)度，對(duì)主流的雄獅品牌規(guī)格卷煙進(jìn)行控量銷(xiāo)售，而市場(chǎng)需求隨之在品牌切換中有所流失。xx年全市低檔煙考核指標(biāo)為14070箱，其中上半年銷(xiāo)售7689箱，完成考核進(jìn)度54.65%。為保持投放節(jié)奏的平穩(wěn)，同時(shí)也對(duì)雄獅（紅）進(jìn)行調(diào)控。為把握貨源供應(yīng)節(jié)奏，使得四五類(lèi)煙銷(xiāo)量出現(xiàn)下降，產(chǎn)生兩極分化。
三、考核指標(biāo)導(dǎo)向，促使一二三類(lèi)煙的銷(xiāo)售成為工作重心。經(jīng)濟(jì)運(yùn)行考核重點(diǎn)從毛利轉(zhuǎn)向卷煙銷(xiāo)售金額，使得工作的重心從推薦引導(dǎo)消費(fèi)同價(jià)位的高毛利卷煙品牌，轉(zhuǎn)為引導(dǎo)提高消費(fèi)檔次與價(jià)位，增加一二三類(lèi)煙的銷(xiāo)量。貨源的協(xié)議量簽訂與供應(yīng)上，也策略性的增加一二三類(lèi)煙的`貨源，減少四五類(lèi)貨源投放。例如：增量中華與紅雙喜（硬），減少牡丹（軟）、大前門(mén)（軟）。以及對(duì)示范店客戶(hù)供應(yīng)超高價(jià)位的芙蓉王（鉆石）、黃鶴樓（硬漫天游）。
四、中高檔煙市場(chǎng)需求穩(wěn)定，卷煙價(jià)格行情逐步走俏。全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)并不影響收入穩(wěn)定的公務(wù)員、白領(lǐng)、個(gè)體私企老板對(duì)一二三類(lèi)煙的消費(fèi)。再加之一二三類(lèi)煙常被使用于婚慶喜宴、送禮、商務(wù)交際等特定場(chǎng)合，具有不可或缺性。因此，擁有穩(wěn)定固定市場(chǎng)需求支撐的一二三類(lèi)煙銷(xiāo)量不跌反而增長(zhǎng)。相反，四五類(lèi)煙務(wù)工人員的流失，工薪階層收入減少，農(nóng)村市場(chǎng)的萎縮，使得銷(xiāo)量隨之下滑。
針對(duì)類(lèi)別卷煙的兩極分化產(chǎn)生的原因，筆者建議采取以下策略：
一、加快引入一二三類(lèi)卷煙的20＋9主骨干重點(diǎn)品牌，完成品牌整合的輪轉(zhuǎn)，建立穩(wěn)定的品牌格局。進(jìn)一步豐富品牌規(guī)格產(chǎn)品，尤其充實(shí)二類(lèi)煙品牌實(shí)力，形成新的主導(dǎo)品牌，擴(kuò)充市場(chǎng)規(guī)模。
二、加強(qiáng)貨源投放信息的告知，關(guān)注近期市場(chǎng)中華需求的走勢(shì)，保障供需兩端以及市場(chǎng)行情價(jià)格的穩(wěn)定。為加快省外3－5元價(jià)位卷煙的銷(xiāo)售進(jìn)度，以及應(yīng)對(duì)雄獅系列品牌規(guī)格的緊缺貨源，引導(dǎo)推薦客戶(hù)進(jìn)行品牌切換，盡量避免市場(chǎng)需求的無(wú)形流失。
三、重點(diǎn)關(guān)注示范店客戶(hù)的中華、超高價(jià)位卷煙的銷(xiāo)售流轉(zhuǎn)速率，以及需求缺口、卷煙調(diào)劑收購(gòu)情況。充分挖掘各類(lèi)別客戶(hù)的銷(xiāo)售能力，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，推動(dòng)一二三類(lèi)煙的銷(xiāo)量的穩(wěn)步提高。打擊市場(chǎng)煙票的使用，遏制虛擬交易，推動(dòng)市場(chǎng)的實(shí)物煙交易，保障一二三類(lèi)煙的正常流通，避免停滯。
四、全力開(kāi)展面向消費(fèi)者的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，建立并完善重點(diǎn)消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，下半年的婚慶喜宴的用煙需求將大幅度提高，重視對(duì)重點(diǎn)消費(fèi)者真實(shí)需求的滿(mǎn)足。隨著農(nóng)村人口不斷向城市轉(zhuǎn)移，提高服務(wù)的效率與力度，加強(qiáng)對(duì)新客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)分析，促進(jìn)新客戶(hù)的快速提高銷(xiāo)量。
卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 8
一、行業(yè)概述
卷煙行業(yè)作為煙草產(chǎn)業(yè)鏈的核心環(huán)節(jié)，其發(fā)展與變化直接關(guān)聯(lián)著整個(gè)煙草行業(yè)的興衰。卷煙產(chǎn)品主要包括香煙和雪茄兩大類(lèi)，其中香煙占據(jù)絕對(duì)的市場(chǎng)份額。卷煙行業(yè)經(jīng)歷了從手工制造到自動(dòng)化生產(chǎn)的飛躍，如今正面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的重要節(jié)點(diǎn)。
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境：當(dāng)前全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境復(fù)雜多變，對(duì)卷煙行業(yè)產(chǎn)生了一定影響。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力變化等因素，使得卷煙市場(chǎng)需求出現(xiàn)波動(dòng)。
政策法規(guī)環(huán)境：全球范圍內(nèi)對(duì)煙草產(chǎn)品的管控日益嚴(yán)格，包括限制煙草廣告、提高煙草稅、推廣控?zé)熃逃却胧�。中�?guó)對(duì)煙草行業(yè)實(shí)行嚴(yán)格的管控，旨在減少煙草消費(fèi)，保護(hù)公眾健康。
社會(huì)文化環(huán)境：隨著健康意識(shí)的提升，消費(fèi)者對(duì)低危害、高品質(zhì)卷煙產(chǎn)品的需求增加。同時(shí)，年輕消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣也在發(fā)生變化，對(duì)卷煙產(chǎn)品的包裝、口感等方面提出更高要求。
技術(shù)環(huán)境：科技的不斷進(jìn)步推動(dòng)了卷煙行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。新型煙草制品如加熱不燃燒產(chǎn)品等逐漸興起，為行業(yè)帶來(lái)了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
三、市場(chǎng)需求分析
市場(chǎng)需求規(guī)模與趨勢(shì)：近年來(lái)，卷煙市場(chǎng)需求總體保持穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。然而，受宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法規(guī)等因素影響，部分細(xì)分市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)。
消費(fèi)者行為分析：消費(fèi)者在選擇卷煙產(chǎn)品時(shí)，越來(lái)越注重產(chǎn)品的品質(zhì)、口感和健康危害程度。同時(shí)，年輕消費(fèi)者更加關(guān)注產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)和品牌文化。
不同地區(qū)市場(chǎng)需求對(duì)比：不同地區(qū)的市場(chǎng)需求存在差異。一線(xiàn)城市和沿海地區(qū)對(duì)高端卷煙產(chǎn)品的需求較高，而內(nèi)陸和農(nóng)村地區(qū)則更注重性?xún)r(jià)比。
四、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局
主要企業(yè)及品牌分析：中國(guó)煙草總公司是全球最大的香煙生產(chǎn)商，占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的絕對(duì)份額。此外，還有多家國(guó)內(nèi)外知名卷煙品牌在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)。
市場(chǎng)份額分布：國(guó)內(nèi)卷煙市場(chǎng)呈現(xiàn)寡頭壟斷格局，少數(shù)幾家大型企業(yè)占據(jù)大部分市場(chǎng)份額。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，中小企業(yè)也在努力尋求突破。
競(jìng)爭(zhēng)策略與手段：企業(yè)主要通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)和渠道拓展等方式提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理、提高生產(chǎn)效率也是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。
五、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
低危害產(chǎn)品發(fā)展：隨著健康意識(shí)的`提升，低危害卷煙產(chǎn)品將成為市場(chǎng)發(fā)展的新趨勢(shì)。企業(yè)需加大研發(fā)投入，推出更多符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。
新型煙草制品興起：加熱不燃燒產(chǎn)品等新型煙草制品逐漸興起，為行業(yè)帶來(lái)了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。企業(yè)需關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型：數(shù)字化轉(zhuǎn)型將成為卷煙行業(yè)發(fā)展的重要方向。企業(yè)需加強(qiáng)信息化建設(shè)，提高生產(chǎn)效率和管理水平。
六、結(jié)論與建議
綜上所述，卷煙行業(yè)在面臨挑戰(zhàn)的同時(shí)，也迎來(lái)了新的發(fā)展機(jī)遇。企業(yè)需密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和政策法規(guī)變化，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌建設(shè)和渠道拓展等工作。同時(shí)，加強(qiáng)供應(yīng)鏈管理、提高生產(chǎn)效率也是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。針對(duì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)需積極應(yīng)對(duì)低危害產(chǎn)品發(fā)展、新型煙草制品興起和數(shù)字化轉(zhuǎn)型等挑戰(zhàn)，以實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。
【卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告】相關(guān)文章：
卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告12-09
卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告(合集)05-26
卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告8篇01-18
卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告10篇(經(jīng)典)05-26
卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告（通用16篇）03-05
卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告【匯編2篇】05-14
2016卷煙市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告10-21