關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文
在生活中，越來(lái)越多人會(huì)去使用報(bào)告，寫報(bào)告的時(shí)候要注意內(nèi)容的完整。相信許多人會(huì)覺(jué)得報(bào)告很難寫吧，下面是小編為大家整理的關(guān)于市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告范文，歡迎閱讀與收藏。
市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告1
一、調(diào)查目的：
為了了解空調(diào)的銷售情況，根據(jù)消費(fèi)者的性別、年齡、居住地、職業(yè)和經(jīng)濟(jì)收入等關(guān)于顧客的基本情況，調(diào)查消費(fèi)者的購(gòu)為了了解空調(diào)的銷售情況
二、調(diào)查方法：
1.調(diào)查對(duì)象：
以到各個(gè)空調(diào)熱賣的賣場(chǎng)購(gòu)物的各個(gè)年齡段的顧客總和為調(diào)查總體，采用抽樣調(diào)查方法（發(fā)放問(wèn)卷方式調(diào)查、攔截式調(diào)查），從中隨機(jī)抽取顧客作為調(diào)查的具體對(duì)象。直到收集到的有效問(wèn)卷包含不同年齡斷消費(fèi)者達(dá)到100份截止。
2.調(diào)查問(wèn)卷：
問(wèn)卷分性別、年齡、居住地、職業(yè)、經(jīng)濟(jì)收入與購(gòu)物動(dòng)機(jī)6個(gè)項(xiàng)目。各題均采用封閉式設(shè)計(jì)，要求調(diào)查對(duì)象根據(jù)實(shí)際情況在各題所列的選擇項(xiàng)中選取一項(xiàng)，作為對(duì)該題的回答。
3.調(diào)查問(wèn)卷的分發(fā)：
調(diào)查問(wèn)卷由我們成立的家具調(diào)查小組在商場(chǎng)內(nèi)隨機(jī)分發(fā)（當(dāng)場(chǎng)收回），或當(dāng)場(chǎng)攔截消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查的方式。
4.數(shù)據(jù)處理：
調(diào)查問(wèn)卷數(shù)據(jù)由SPSS統(tǒng)計(jì)軟件處理。
三、工程項(xiàng)目市場(chǎng)
作為中國(guó)最發(fā)達(dá)的城市之一，上海近幾年在中央空調(diào)工程項(xiàng)目市場(chǎng)上的表現(xiàn)并不給力，無(wú)論是以歐美品牌為代表的水系統(tǒng)機(jī)組，還是以日系品牌為代表的多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品，在工程項(xiàng)目市場(chǎng)上均感受到較大的壓力，甚至出現(xiàn)一定幅度的下滑。即使到20xx年上半年，上海中央空調(diào)工程項(xiàng)目市場(chǎng)的局面仍然沒(méi)有大的改觀，與快速增長(zhǎng)的家裝零售市場(chǎng)相比，工程項(xiàng)目市場(chǎng)基本維持著相對(duì)平穩(wěn)的態(tài)勢(shì)，據(jù)艾肯空調(diào)制冷網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，20xx年上半年上海中央空調(diào)工程項(xiàng)目市場(chǎng)的份額約在20億元左右。
城市建設(shè)日趨完善、城市新建配套項(xiàng)目減少、土地資源緊張且昂貴等因素造成了上海中央空調(diào)工程項(xiàng)目市場(chǎng)的需求日趨飽和，也是工程項(xiàng)目市場(chǎng)增長(zhǎng)平穩(wěn)的主要原因。目前上海工程項(xiàng)目市場(chǎng)主要集中在大型購(gòu)物中心及酒店配套、寫字樓等商務(wù)樓宇、軌道交通、醫(yī)療教育行業(yè)、房地產(chǎn)配套和生產(chǎn)企業(yè)配套等方面，另外老舊樓宇的設(shè)備更換以及節(jié)能改造也是工程項(xiàng)目市場(chǎng)的主力軍。以寫字樓為例，20xx年上半年上海約有19個(gè)甲級(jí)寫字樓相繼竣工交付，新增面積約為135萬(wàn)平方米，而尚未完工交付以及規(guī)劃的寫字樓數(shù)量高于此數(shù)字，這給中央空調(diào)工程項(xiàng)目市場(chǎng)帶來(lái)大量出貨以及后續(xù)合同的簽訂。
值得注意的是隨著房地產(chǎn)調(diào)控政策的實(shí)施，上海的房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)波動(dòng)，新開樓盤數(shù)量不多、樓盤價(jià)格有一定的波動(dòng)，而從相關(guān)渠道的統(tǒng)計(jì)來(lái)看上海二手房市場(chǎng)在上半年成交量同比下滑52%。這些都造成房地產(chǎn)配套市場(chǎng)的艱難。
以約克品牌、麥克維爾、開利、特靈、頓漢布什為代表的歐美系水系統(tǒng)機(jī)組品牌對(duì)上海工程項(xiàng)目市場(chǎng)的平穩(wěn)有著充分的準(zhǔn)備，同時(shí)他們也面臨著項(xiàng)目數(shù)量減少、項(xiàng)目利潤(rùn)減少、多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品擠占市場(chǎng)份額、國(guó)產(chǎn)水機(jī)品牌的發(fā)力等諸多不利因素。據(jù)部分歐美品牌上海區(qū)域負(fù)責(zé)人表示在開年之初他們已經(jīng)做好了上海工程項(xiàng)目市場(chǎng)大幅下滑的準(zhǔn)備，20xx年上半年取得的成績(jī)已經(jīng)好于他們的預(yù)期。而讓歐美系品牌能夠平穩(wěn)發(fā)展的原因在于，部分項(xiàng)目對(duì)于冷水機(jī)組市場(chǎng)的剛需仍在，具備多聯(lián)機(jī)無(wú)法替代的優(yōu)勢(shì)，如大型酒店和購(gòu)物中心等諸多大面積的項(xiàng)目；歐美系品牌在產(chǎn)品的穩(wěn)定性上有較大的優(yōu)勢(shì)，甲方更容易接受；開拓節(jié)能改造領(lǐng)域，拓展多聯(lián)機(jī)領(lǐng)域等。
日系品牌在工程項(xiàng)目市場(chǎng)上的表現(xiàn)相對(duì)艱難，核心原因在于房地產(chǎn)配套項(xiàng)目數(shù)量的減少，這也導(dǎo)致日系品牌傾注更多的資源投入到家裝零售市場(chǎng)的開拓，讓日系品牌的家裝零售市場(chǎng)獲得極大的發(fā)展。日立和東芝是日系品牌中在工程項(xiàng)目上較為成功的兩個(gè)品牌，大金在工程項(xiàng)目市場(chǎng)上持續(xù)萎縮，其它日系品牌在工程項(xiàng)目上的進(jìn)展也不盡如人意。
以美的、格力、海爾、天加為代表的國(guó)產(chǎn)品牌在工程項(xiàng)目市場(chǎng)上表現(xiàn)相對(duì)良好，產(chǎn)品線的日趨齊全，無(wú)論是水系統(tǒng)機(jī)組還是氟系統(tǒng)機(jī)組均有涉獵；產(chǎn)品穩(wěn)定性日趨提高讓國(guó)產(chǎn)品牌在甲方層面的接受度提高，再加上良好的性價(jià)比，國(guó)產(chǎn)品牌在工程項(xiàng)目的競(jìng)標(biāo)過(guò)程中優(yōu)勢(shì)明顯。
從分產(chǎn)品層面來(lái)看，多聯(lián)機(jī)和單元機(jī)占據(jù)了上海工程項(xiàng)目市場(chǎng)主流，水系統(tǒng)機(jī)組的市場(chǎng)占有率相對(duì)平穩(wěn)，而包括溴化鋰、水地源熱泵機(jī)組在內(nèi)的產(chǎn)品在占有率方面則有一定程度的下滑。
四、家裝零售市場(chǎng)
毋庸置疑的是，中央空調(diào)的家裝零售市場(chǎng)是20xx年上半年上海中央空調(diào)市場(chǎng)最大的亮點(diǎn)。作為全國(guó)家用中央空調(diào)產(chǎn)品接受程度最高的地區(qū)之一，上海地區(qū)中央空調(diào)家裝零售的銷售額約為15億元。
客觀的說(shuō)，上海區(qū)域家裝零售市場(chǎng)的火熱更得力于工裝市場(chǎng)的冷淡，導(dǎo)致大部分日系品牌在家裝零售市場(chǎng)領(lǐng)域投入更多的資源進(jìn)行開發(fā)，以期彌補(bǔ)在工裝市場(chǎng)上的損失，而這一策略也收獲了極大的回報(bào)。越來(lái)越多的品牌專賣店開設(shè)、越來(lái)越多的消費(fèi)者開始接受家用中央空調(diào)產(chǎn)品、越來(lái)越多的新房開始安裝家用中央空調(diào)、越來(lái)越多的品牌開始涉足家裝零售市場(chǎng)、中央空調(diào)的價(jià)格越來(lái)越親民，一切均在按照良性循環(huán)的方向發(fā)展。
大金、日立、東芝、三菱電機(jī)、三菱重工、松下、三菱重工海爾、富士通將軍等日系品牌無(wú)疑是上海家裝零售市場(chǎng)的最大受益者。以大金為例，其在上海家裝零售市場(chǎng)的市場(chǎng)占比超過(guò)40%，即使其在工裝市場(chǎng)上不斷下滑，但整體銷售額仍有增長(zhǎng)。日立則在工裝和家裝領(lǐng)域同時(shí)發(fā)力，在家裝零售市場(chǎng)中成為僅次于大金的日系品牌。東芝在工裝市場(chǎng)上取得了很大的發(fā)展，在家裝零售領(lǐng)域的發(fā)展有著不小的進(jìn)步，但仍落后于大金和日立。另外三菱電機(jī)、三菱重工等日系品牌均注重在家裝零售領(lǐng)域的發(fā)展，也取得了很好的成績(jī)。
國(guó)產(chǎn)品牌在家裝零售領(lǐng)域的發(fā)展速度非�？�，以格力、美的、海爾為代表的國(guó)產(chǎn)家電系品牌在家裝零售業(yè)務(wù)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)他們的市場(chǎng)渠道分布也更為靈活，除傳統(tǒng)專賣店渠道之外，蘇寧、國(guó)美等家電大賣場(chǎng)也有其家用中央空調(diào)產(chǎn)品的銷售，在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)上也有其家用中央空調(diào)產(chǎn)品出售。憑借著良好的品牌知名度、相較日系品牌更加親民的價(jià)格、更多更靈活的渠道體系，國(guó)產(chǎn)品牌的家裝零售業(yè)務(wù)增長(zhǎng)也非常迅速。
歐美系品牌在家裝零售領(lǐng)域的絕對(duì)量不大，但增長(zhǎng)速度非常快，除和日系品牌、國(guó)產(chǎn)品牌一樣推出變頻多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品外，歐美系品牌在小型水地源熱泵機(jī)組、戶式水機(jī)方面有著較大的優(yōu)勢(shì)，尤其是水機(jī)品牌推出的兩聯(lián)供產(chǎn)品，將空調(diào)和采暖兩大功能集成到一套系統(tǒng)中，讓消費(fèi)者的`采購(gòu)成本和使用成本均大幅降低，目前雖然仍然不是市場(chǎng)的主流，但從未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，兩聯(lián)供產(chǎn)品的發(fā)展不可小覷。另外在渠道方面，歐美系品牌也開始嘗試專賣店模式，雖然起步較晚，但也有一定的成效。
市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告2
問(wèn)卷調(diào)研時(shí)間：20xx年1月12日
問(wèn)卷調(diào)研地點(diǎn)：武漢
問(wèn)卷調(diào)研人員：
問(wèn)卷調(diào)研目的：為了進(jìn)一步了解本校教職工和學(xué)生電器的使用和購(gòu)買狀況以及相關(guān)滿意度，同時(shí)總結(jié)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求及購(gòu)買動(dòng)機(jī)。
希望解決的問(wèn)題：通過(guò)對(duì)調(diào)研問(wèn)卷結(jié)果的分析，從而總結(jié)消費(fèi)者對(duì)電器的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，進(jìn)而知道消費(fèi)者在電器銷售所存在的不足，即使改進(jìn)方法和策略，全面分析消費(fèi)者群體的心理特征和購(gòu)買需求，對(duì)電器的一系列程序進(jìn)行改進(jìn)，從而制定出20xx年的市場(chǎng)營(yíng)銷方案。
消費(fèi)者心理特征分析：
根據(jù)問(wèn)卷調(diào)研結(jié)果分析，對(duì)于大學(xué)生及教職工來(lái)說(shuō)，購(gòu)買電器的價(jià)格在1000元以上所占比例是30%，價(jià)格在500元-1000元所占比例是35%，價(jià)格在500元以下占35%。
他們經(jīng)常購(gòu)買的電器產(chǎn)品手機(jī)電腦類占50%，吹風(fēng)機(jī)臺(tái)燈類占40%，空調(diào)洗衣機(jī)冰箱等占5%，以及電飯鍋電磁爐等占5%。
其中他們信賴的電器品牌眾多，比如海爾、格力、金牛等較為人們所信賴。
在購(gòu)買方式上，75%的人都在專賣店購(gòu)買，30%的人選擇網(wǎng)購(gòu)，5%的人選擇在百貨超市購(gòu)買，以及5%的人選擇在其他地方購(gòu)買。
在選擇電器時(shí)，絕大多數(shù)的人較看重的是質(zhì)量、性能，其次是售后服務(wù)，最后考慮價(jià)格和品牌。
根據(jù)問(wèn)卷調(diào)研內(nèi)容，對(duì)于大學(xué)生和教職工，影響他們購(gòu)買電器的原因中，大多數(shù)人在電器使用久了需要添置電器時(shí)購(gòu)買，也有少數(shù)人是在好友推薦以及被廣告和銷售員的講解吸引所購(gòu)買，但是在電器降價(jià)折扣時(shí)，大多數(shù)人會(huì)瘋狂大搶購(gòu)，其次電器采用以舊換新和贈(zèng)送增值服務(wù)如延長(zhǎng)保質(zhì)期時(shí)會(huì)購(gòu)買。
根據(jù)以上結(jié)果顯示，對(duì)于大學(xué)生和教職工來(lái)說(shuō)，他們是在購(gòu)買電器時(shí)，更看重的時(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，花較少的錢買質(zhì)量較好的電器是他們認(rèn)為最理想的結(jié)果，盡管他們的消費(fèi)檔次比較低，但是購(gòu)買頻率比較高，他們會(huì)經(jīng)常光顧購(gòu)買電器的打折優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)他們也有足夠的時(shí)間來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品選購(gòu)。
消費(fèi)者對(duì)于性能高、質(zhì)量好、售后服務(wù)好、安全實(shí)用等電器比較看好，同時(shí)也可以看出，海爾、格力、金牛等有一定的知名度，并在收集整理器消費(fèi)中占有很大份額，并且購(gòu)買這些電器，在專賣店購(gòu)買的信賴度較高，其次網(wǎng)上購(gòu)買的人也較多。
因此，電器應(yīng)該針對(duì)中低消費(fèi)者群體設(shè)計(jì)出相應(yīng)的營(yíng)銷策略和方案，這樣就能擁有更多的消費(fèi)者群體。
為了擴(kuò)大銷售市場(chǎng)，市場(chǎng)是很廣闊的，但是現(xiàn)實(shí)是很殘酷的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，競(jìng)爭(zhēng)很激烈的今天，要想在競(jìng)爭(zhēng)中永立于不敗之地，那就需要我們不斷研究消費(fèi)者的需求特征，同時(shí)還應(yīng)不斷創(chuàng)新，不斷改進(jìn)我們的產(chǎn)品，以更好地滿足消費(fèi)者的需求。
我們現(xiàn)在就以比較集中人群的電器商場(chǎng)來(lái)說(shuō)吧，那就蘇寧電器來(lái)說(shuō)吧，做營(yíng)銷策劃。
一.公司簡(jiǎn)介
服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以顧客為核心，蘇寧不斷創(chuàng)新發(fā)展，形成了店面零售、定制服務(wù)、網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)絡(luò)分銷等多種銷售渠道，和超級(jí)旗艦店、旗艦店、精品店和鄰里店多業(yè)態(tài)零售店面。立足專業(yè)自營(yíng)的服務(wù)品牌定位，蘇寧依托以機(jī)械化作業(yè)、信息化管理為特征的全國(guó)物流網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運(yùn)作，平均配送半徑200公里，日最大配送能力80多萬(wàn)臺(tái)套，率先推行準(zhǔn)時(shí)制送貨。遍布城鄉(xiāng)的數(shù)千家售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和2萬(wàn)多名專業(yè)售后工程師時(shí)刻響應(yīng)服務(wù)需求，業(yè)內(nèi)最大全國(guó)呼叫中心24小時(shí)提供咨詢、預(yù)約、投訴和回訪等服務(wù)。
未來(lái)十年，蘇寧將以科技轉(zhuǎn)型、智慧再造為方向，立足國(guó)內(nèi)，開拓國(guó)際，實(shí)體網(wǎng)絡(luò)與虛擬網(wǎng)絡(luò)同步推進(jìn)，在全國(guó)建設(shè)60個(gè)物流基地、12個(gè)自動(dòng)倉(cāng)儲(chǔ)揀選配送中心和8個(gè)數(shù)據(jù)中心。以云服務(wù)為構(gòu)架，打造專業(yè)協(xié)同型供應(yīng)鏈，搭建資源共享型管理模式，提供功能復(fù)合型服務(wù)集成。
到20xx年，蘇寧實(shí)體店面將達(dá)3500家、銷售規(guī)模3500億元，網(wǎng)購(gòu)銷售突破3000億元。20xx年拓展東南亞市場(chǎng)，20xx年進(jìn)軍歐美發(fā)達(dá)市場(chǎng)，20xx年海外銷售將達(dá)100億美元，成就全球領(lǐng)先的服務(wù)品牌!
二、市場(chǎng)分析
(一).企業(yè)目標(biāo)和任務(wù)
1.提高蘇寧電器武漢地區(qū)的市場(chǎng)占有率，打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美電器和輕工及外資的沃爾瑪?shù)入娖髌髽I(yè)，爭(zhēng)取在整個(gè)武漢地區(qū)電器銷售行業(yè)處于主導(dǎo)地位。
2.結(jié)合其他電器公司的銷售模式，開創(chuàng)出一種獨(dú)特的營(yíng)銷模式和銷售理念。
3.通過(guò)調(diào)研與研究武漢地區(qū)的人均消費(fèi)水平，確定營(yíng)銷方案，從而開展適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，以求利益的最大化。
(二).市場(chǎng)需求分析
1.武漢蘇寧電器的各大門店均開在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，交通便利，人流量大的地方，地理位置優(yōu)越，具備很廣的消費(fèi)市場(chǎng)。
2.電器銷售水平較高，市場(chǎng)潛力大
3.電器銷售點(diǎn)繁多，存在諸多競(jìng)爭(zhēng)者。
4.處于繁華地帶大多數(shù)消費(fèi)者收入較高。
(三).競(jìng)爭(zhēng)者分析
從目前的家電市場(chǎng)來(lái)看，蘇寧電器的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是擁有強(qiáng)大陣容的國(guó)美電器。國(guó)美電器集團(tuán)堅(jiān)持薄利多銷、服務(wù)當(dāng)先的經(jīng)營(yíng)理念，依靠準(zhǔn)確地市場(chǎng)定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營(yíng)策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個(gè)性化、多樣化的服務(wù)，國(guó)美品牌得到了中國(guó)廣大消費(fèi)者的青睞。在銷售風(fēng)格上，國(guó)美以激進(jìn)、勇猛、強(qiáng)悍著稱。國(guó)美本著商者無(wú)域、相融共生的企業(yè)發(fā)展理念，國(guó)美不僅與全球知名家電制造業(yè)保持合作伙伴關(guān)系，還運(yùn)用資本運(yùn)作戰(zhàn)略，迅速在全國(guó)各地增加門店。門店數(shù)量比蘇寧的多上千家。從門店數(shù)量來(lái)看，蘇寧處于劣勢(shì)。國(guó)美堅(jiān)持優(yōu)質(zhì)低價(jià)，實(shí)施低價(jià)轟炸式銷售。這在很大程度上對(duì)蘇寧產(chǎn)品的銷售構(gòu)成威脅。除了國(guó)美外，在武漢還有輕工、沃爾瑪?shù)绕髽I(yè)。
(四).消費(fèi)者分析
1.針對(duì)消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中有各種各樣的因素影響他們的購(gòu)買決定，如需求、動(dòng)機(jī)、態(tài)度等因素。本公司堅(jiān)持全面性原則，深入研究消費(fèi)者的行為，首先是實(shí)地觀察消費(fèi)者的購(gòu)買行為，其次對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)研，通過(guò)調(diào)研來(lái)改進(jìn)本店的銷售方式，同時(shí)與消費(fèi)者進(jìn)行交談，在交談的過(guò)程中記錄消費(fèi)者的態(tài)度和言語(yǔ)，事后進(jìn)行分析討論如何對(duì)消費(fèi)觀念進(jìn)行調(diào)整。
2.通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的觀察、問(wèn)卷、交談等方式深入了解消費(fèi)者的需求和購(gòu)買欲望，針對(duì)消費(fèi)者的需求和購(gòu)買欲望對(duì)本店的銷售方式進(jìn)行改變，在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，從而達(dá)到利益最大化
(五).環(huán)境分析
1.外部環(huán)境分析
隨著國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)的持續(xù)、健康、快速的發(fā)展。無(wú)論是家電制造業(yè)還是銷售環(huán)節(jié)零售行業(yè)，都有很大的發(fā)展。最為典型的就是國(guó)美和蘇寧，當(dāng)然也不能排除外資的沃爾瑪、家樂(lè)福等，它們最終還是需要有自己的品牌，創(chuàng)新才是發(fā)展的核心途徑。同時(shí)家電業(yè)的同質(zhì)化日趨嚴(yán)重，可比性就差了，轉(zhuǎn)而代之的是服務(wù)、形象，所以品牌凸現(xiàn)很是重要。
2.內(nèi)部環(huán)境分析
從蘇寧內(nèi)部的角度進(jìn)行分析，研究其市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷體系結(jié)構(gòu)，我們主要從產(chǎn)品、服務(wù)、營(yíng)銷渠道、物流、信息化以及人力資源六個(gè)方面進(jìn)行展開，通過(guò)分析每個(gè)角度的優(yōu)勢(shì)和不足，進(jìn)而得出SWOT分析的依據(jù)。
3.蘇寧電器的SWOT分析
優(yōu)勢(shì)：
1.地理位置優(yōu)越，交通便利。
2優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是蘇寧電器的特色，讓顧客滿意是蘇寧執(zhí)著的追求。連鎖店、物流、售后、客服四大終端為顧客提供涵蓋售前、售中、售后一體化的陽(yáng)光服務(wù)。24小時(shí)咨詢投訴熱線使蘇寧電器在第一時(shí)間為顧客解答所遇到的問(wèn)題，及時(shí)排憂解難。連鎖店服務(wù)方面，蘇寧電器以客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向，不斷創(chuàng)新店面環(huán)境與布局，制定了系列店面服務(wù)原則，率先推出5S服務(wù)模式，會(huì)員專區(qū)、VIP導(dǎo)購(gòu)實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。根據(jù)顧客多樣化需求，提供產(chǎn)品推薦、上門設(shè)計(jì)、延保承諾、家電顧問(wèn)等服務(wù)。
物流是蘇寧電器的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。蘇寧電器建立了區(qū)域配送中心、城市配送中心、轉(zhuǎn)配點(diǎn)三級(jí)物流網(wǎng)絡(luò)，依托WMS、TMS等先進(jìn)信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)途配送、短途調(diào)撥與零售配送到戶一體化運(yùn)作，平均配送半徑80300公里日最大配送能力17萬(wàn)臺(tái)套，實(shí)現(xiàn)24小時(shí)送貨到戶。
在銷售風(fēng)格上，蘇寧表現(xiàn)的是溫和穩(wěn)打穩(wěn)扎型，相對(duì)于國(guó)美的激進(jìn)、勇猛、強(qiáng)悍型來(lái)說(shuō)，蘇寧電器開拓新市場(chǎng)所遇到的困難相對(duì)來(lái)說(shuō)要小一些。
3人流量大，回頭率高
劣勢(shì)：
1物流信息化發(fā)展不完善。
2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美電器的威脅。國(guó)美電器在全國(guó)的門店規(guī)模差不多是蘇寧電器兩倍。蘇寧電器主要占領(lǐng)的是南方市場(chǎng)，而在北方市場(chǎng)的網(wǎng)店布局就比較少，但是國(guó)美在北方市場(chǎng)的地位很難撼動(dòng)。在企業(yè)文化上，蘇寧溫和的企業(yè)文化與國(guó)美彪悍的性格很難抗衡。在泉州，凡是有蘇寧的地方，就有國(guó)美。
3多元化相關(guān)性不高。
4內(nèi)部創(chuàng)新能力不高
機(jī)會(huì)：
1.收入水平提高對(duì)新型電器需求增大
2.電器銷售的銷售模式轉(zhuǎn)型為該店提供機(jī)會(huì)
3.家電下鄉(xiāng)政策提供了機(jī)遇
威脅：
1.第二大電器企業(yè)國(guó)美的威脅。
2.武漢家電市場(chǎng)也將逐漸飽和。
3.家電利潤(rùn)空間很小。
三、營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃
(一).市場(chǎng)細(xì)分
1.大型客戶政府機(jī)構(gòu)，企業(yè)單位
2.中型客戶民間團(tuán)體，非盈利組織
3.小型客戶個(gè)體消費(fèi)
(二).市場(chǎng)定位
個(gè)人消費(fèi)群體新婚夫婦家庭，環(huán)保型家庭，高收入家庭，低收入家庭
(三).營(yíng)銷組合
1.產(chǎn)品策略產(chǎn)品多元化，引進(jìn)獨(dú)家品牌，一站式購(gòu)物
2.價(jià)格策略----尾數(shù)定價(jià)，招徠定價(jià)，聲望定價(jià)
3.渠道策略----直營(yíng)店鋪，特許加盟，網(wǎng)絡(luò)銷售
4.促銷策略明星代言，家電下鄉(xiāng)，限時(shí)特賣會(huì)
四、行動(dòng)策劃案
(一).活動(dòng)對(duì)象：武漢蘇寧電器各大門店
(二).活動(dòng)主題：迎新年送好禮
(三).活動(dòng)時(shí)間：20xx年1月1日2月23日
(四).宣傳方式：廣告、傳單、戶外互動(dòng)活動(dòng)
五、活動(dòng)流程
1.來(lái)就送(送美的電飯煲)
活動(dòng)期間，只要是每天光臨蘇寧電器的前50位顧客，不管購(gòu)物與否，都可免費(fèi)贈(zèng)美的電飯煲，先到先得，送完即止。
2.價(jià)格直降(特價(jià)機(jī)及明示機(jī)型除外)
購(gòu)生活小家電單品滿580元降75元，滿880元降105元，購(gòu)熱水器等滿800元降120元，滿1600元降200元。
3.以舊換新
(1)為了宣傳蘇寧電器的實(shí)力，傳達(dá)蘇寧的經(jīng)營(yíng)理念、提升企業(yè)的形象、開發(fā)與加強(qiáng)顧客對(duì)蘇寧電器的忠誠(chéng)度，開展全方位的推廣活動(dòng)勢(shì)在必行。同時(shí)為了答謝消費(fèi)者對(duì)蘇寧電器的支持，提高銷量，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。
(2)國(guó)美等家電連鎖迅速在二三線城市擴(kuò)張，形成巨大的陣容。本次活動(dòng)的目的是要是增加家電銷量，直接參與到激烈的競(jìng)爭(zhēng)中。
(3)蘇寧電器聯(lián)合各電器廠家進(jìn)行宣傳促銷活動(dòng)，特價(jià)優(yōu)惠又送禮。既提高門店的銷售額，又能提高企業(yè)的形象，實(shí)現(xiàn)品牌形象與商品銷量的同步提升
4.會(huì)員享受抽獎(jiǎng)?chuàng)Q積分
會(huì)員客戶可憑卡到蘇寧一樓搖獎(jiǎng)處搖獎(jiǎng)，兌換積分。
5.現(xiàn)場(chǎng)演示
企業(yè)派促銷員在銷售現(xiàn)場(chǎng)演示本企業(yè)的產(chǎn)品，向消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，用途和使用方法等。
六.財(cái)務(wù)預(yù)算
項(xiàng)目金額(元)項(xiàng)目金額(元)
促銷費(fèi)10000管理費(fèi)用2000
辦公費(fèi)500培訓(xùn)費(fèi)500
宣傳費(fèi)1000運(yùn)輸費(fèi)500
業(yè)務(wù)招待費(fèi)1000場(chǎng)地裝扮費(fèi)1000
七.效果預(yù)估
(一)經(jīng)過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)，提高了蘇寧電器在整個(gè)武漢地區(qū)的知名度，在消費(fèi)者的心中形成一個(gè)實(shí)力雄厚，誠(chéng)信負(fù)責(zé)的良好形象。
(二)提高武漢蘇寧電器的銷售額，能夠在產(chǎn)品戰(zhàn)略上力壓附近諸多電器銷售店，包括它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手國(guó)美電器及當(dāng)?shù)氐妮p工、外資的沃爾瑪?shù)入娖髌髽I(yè)。
(三)能夠穩(wěn)定蘇寧電器的銷售額，使其在一年中的銷售額度能夠比較穩(wěn)定。
(四)形成品牌效應(yīng)，讓蘇寧電器在武漢地區(qū)成為一個(gè)值得信賴的大品牌，為長(zhǎng)久的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。
市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告3
一、美容行業(yè)發(fā)展概況
隨著我國(guó)社會(huì)的不斷發(fā)展，GDP連續(xù)十年保持在8%以上的增長(zhǎng)速度，人們的生活水平得到了根本的改變。人們消費(fèi)的熱點(diǎn)正從房地產(chǎn)、電子產(chǎn)品、汽車和旅游，向美容行業(yè)過(guò)渡，美容行業(yè)巨大的商機(jī)已經(jīng)凸現(xiàn)。今后幾年，以品牌創(chuàng)新、質(zhì)量創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新為本的“新美容經(jīng)濟(jì)”將成為中國(guó)第三產(chǎn)業(yè)中的最大亮點(diǎn)。
20xx年，中國(guó)已有美容院154萬(wàn)家，經(jīng)勞動(dòng)部門正式簽發(fā)確認(rèn)的美容教學(xué)機(jī)構(gòu)673家，每年培訓(xùn)出來(lái)的各級(jí)美容師25萬(wàn)名；而全國(guó)用于美容業(yè)投入和改造的資金大約在2000億元以上。
20xx年，“美麗經(jīng)濟(jì)”保持快速增長(zhǎng)，整個(gè)美容行業(yè)產(chǎn)值接近4000億元，還間接拉動(dòng)數(shù)以千億元計(jì)的其他消費(fèi)。
20xx年的美容行業(yè)更加快速發(fā)展，雖有很多的爭(zhēng)議和不規(guī)范，可政府對(duì)美容美發(fā)行業(yè)的監(jiān)管，都不斷加快著美容行業(yè)規(guī)范化的腳步。盡管經(jīng)過(guò)了20多年的發(fā)展，但美容業(yè)至今沒(méi)有進(jìn)入成熟期，整個(gè)行業(yè)由于長(zhǎng)期處于無(wú)序發(fā)展?fàn)顟B(tài)，尋找一種嶄新的適合時(shí)代要求的產(chǎn)業(yè)運(yùn)作模式迫在眉睫。
二、美容行業(yè)存在的四大特點(diǎn)
1、市場(chǎng)需求大；
2、從業(yè)人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜；
3、實(shí)驗(yàn)性比較強(qiáng)；
4、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)水平比較低。
美容行業(yè)存在的這四大特點(diǎn)，正反映了美容行業(yè)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。機(jī)會(huì)是指美容市場(chǎng)的巨大空間，每年有4000億消費(fèi)產(chǎn)值；挑戰(zhàn)是指從業(yè)人員整體水平較低，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)科技含量較少，美容業(yè)的很多資源泛濫或是浪費(fèi)，很多美容機(jī)構(gòu)都存在或多或少的誠(chéng)信危機(jī)，整個(gè)美容行業(yè)將面臨重新洗牌。
三、美容行業(yè)人才現(xiàn)狀
美容行業(yè)現(xiàn)階段最缺乏的是管理人才，雖有一些美容管理人才從香港到大陸發(fā)展，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法滿足美容行業(yè)發(fā)展的需要。我國(guó)高等院校幾乎都沒(méi)有開設(shè)美容方面的專業(yè)，只有一些中職類的學(xué)校培養(yǎng)的技師，其并不能擔(dān)負(fù)美容行業(yè)管理的責(zé)任。更多的情況都是自己美容院，從技師中選拔出來(lái)的人員擔(dān)任管理工作。
美容行業(yè)的飛速發(fā)展急需高端人才。發(fā)源于濟(jì)南市的莎蔓莉莎美容院正以“人才第一、利潤(rùn)第二。人才就是財(cái)富、人才就是品牌，人才就是業(yè)績(jī)，人才就是發(fā)展”為宗旨，積極培養(yǎng)人才，為其美容院的迅速發(fā)展做準(zhǔn)備。莎蔓莉莎美容院還與陳安之培訓(xùn)機(jī)構(gòu)結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，在企業(yè)內(nèi)建立美容文化促進(jìn)美容教育，使企業(yè)內(nèi)每一個(gè)員工都成為美容專家，真正當(dāng)好顧客的美容顧問(wèn)。
四、美容行業(yè)現(xiàn)有相關(guān)政策法規(guī)
美容行業(yè)的迅速發(fā)展，使得相關(guān)的政策法規(guī)都不健全，現(xiàn)僅有《美容美發(fā)業(yè)管理暫行辦法》、《美容業(yè)國(guó)家管理政策法規(guī)》、《醫(yī)療美容服務(wù)管理辦法》、《初級(jí)美容師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》、《高級(jí)美容師國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)》。
五、未來(lái)幾年美容產(chǎn)業(yè)新熱點(diǎn)
隨著社會(huì)的發(fā)展，人們經(jīng)濟(jì)條件的改善，美容行業(yè)將會(huì)出現(xiàn)一些新的熱點(diǎn)，比如：
1、新興的手部美容業(yè)；
2、牙齒美容將是愛美人士的新課題；
3、眼睫毛移植將沖擊美容界；
4、氧氣美容將成為美容新時(shí)尚；
5、腦部護(hù)理將成美容新潮流；
6、花朵美容將成新寵。
六、美容行業(yè)經(jīng)營(yíng)策略
由于美容市場(chǎng)的巨大空間，使得各種規(guī)模的美容院相繼出現(xiàn)，各種經(jīng)營(yíng)策略也層出不窮，主要有下面幾種：
1、直銷模式正在與美容行業(yè)進(jìn)行嫁接，這主要指美容產(chǎn)品通過(guò)店面顧客，一帶一的銷售；
2、專業(yè)線美容品牌建設(shè)；這主要是區(qū)別日化線的美容品牌，其特點(diǎn)主要是靠口碑、靠服務(wù)，專門通過(guò)美容院贏得客戶；
3、原有營(yíng)銷模式的升級(jí)；這主要是指在原有的營(yíng)銷模式中，不斷的更新產(chǎn)品，還增加了會(huì)議營(yíng)銷和事件營(yíng)銷，更多的是增加了廣告的投入；
4、美容行業(yè)淡季精準(zhǔn)營(yíng)銷的策略；精分市場(chǎng)，有的放矢；聚焦大戶，政策傾斜；終端補(bǔ)貨，培訓(xùn)先行；活動(dòng)推廣，刺激消費(fèi)；推陳出新，吸引訂貨；銷售競(jìng)賽，推動(dòng)走量。
5、美容院新經(jīng)營(yíng)模式；
1）連鎖加盟經(jīng)營(yíng)式：
�。╝）直營(yíng)連鎖，即由總店全資或控股開設(shè)多門店，統(tǒng)一所有，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)，分散銷售，集中管理；
�。╞）自由連鎖，即各門店均為獨(dú)立法人，由不同經(jīng)營(yíng)者所有，但是各自愿意聯(lián)合起來(lái)共同合作，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和銷售策略；
�。╟）特許連鎖，各門店通過(guò)與總店簽訂合同，取得使用總店商標(biāo)、商號(hào)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)及銷售總店開發(fā)的產(chǎn)品。
2）電腦網(wǎng)絡(luò)式經(jīng)營(yíng)：Internet以其無(wú)可比擬的優(yōu)越性迅速燃遍中國(guó)大地，美容業(yè)固然也不可避免地遭遇到網(wǎng)絡(luò)。美容企業(yè)在未來(lái)的發(fā)展中應(yīng)通過(guò)因特網(wǎng)宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)，與用戶及其他企業(yè)建立實(shí)時(shí)性互動(dòng)的信息交換，達(dá)到生產(chǎn)、流通、消費(fèi)各環(huán)節(jié)的商務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理全面信息化。
3）專門店式經(jīng)營(yíng)：美容的概念現(xiàn)已產(chǎn)生豐富的外延，美體、美甲等項(xiàng)目紛至沓來(lái)，各種配套設(shè)施層出不窮，這些都給各類型服務(wù)的專門店創(chuàng)造了市場(chǎng)與空間。美甲店和美體中心從臉部護(hù)理中剝離出來(lái)已不足為奇，同樣市場(chǎng)的細(xì)分也不容忽視消費(fèi)對(duì)象的細(xì)分，專為男性和老年人而設(shè)計(jì)的美容也在市場(chǎng)上出現(xiàn)。
4）整合服務(wù)式經(jīng)營(yíng)：現(xiàn)代都市人的快節(jié)奏生活，使假日或小憩更顯珍貴，因此，一種大而全的集體休閑娛樂(lè)和多種美容服務(wù)為一體的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所成為可能。
這種類型的美容中心規(guī)模很大，裝潢講究服務(wù)周全，可涉及美容沙龍、桑拿健身、化妝造型、養(yǎng)發(fā)紋刺等諸多方面的人性化服務(wù)項(xiàng)目。此類經(jīng)營(yíng)方式的美容院，管理要求極為細(xì)致，其主要實(shí)行會(huì)員制。
七、合肥地區(qū)美容市場(chǎng)的現(xiàn)狀
《城市競(jìng)爭(zhēng)力藍(lán)皮書》對(duì)中國(guó)大陸城市群競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行比較，排名最前的是長(zhǎng)三角城市群，其次是珠三角城市群，合肥城市群排名第15位。合肥是長(zhǎng)三角城市群的一部分，作為大發(fā)展的省會(huì)城市，合肥也以每年GDP兩位數(shù)的增長(zhǎng)速度迅猛發(fā)展，合肥的大發(fā)展必將帶動(dòng)美容行業(yè)的快速發(fā)展。
根據(jù)調(diào)查，除合肥本地大大小小幾百家美容服務(wù)場(chǎng)所外，還有從濟(jì)南、西安、上海和南京的美容機(jī)構(gòu)，都紛紛搶占合肥美容市場(chǎng)。合肥本地美容機(jī)構(gòu)普遍是只注重硬件投入，忽略對(duì)軟件的投入，也就是不注重對(duì)管理的加強(qiáng)；營(yíng)銷模式也雷同單一，普遍都缺乏對(duì)員工的高度重視，員工對(duì)未來(lái)看不見希望。比如，澳洲EV，麗妍季節(jié)都采用金卡，銀卡，這樣就不能做出套餐組合，限制了促銷手段；內(nèi)部沒(méi)有設(shè)立員工成長(zhǎng)階梯，員工沒(méi)有主人翁意識(shí)。而外來(lái)美容機(jī)構(gòu)，比如，莎蔓莉莎在內(nèi)部注重為員工設(shè)立夢(mèng)想，對(duì)外注重對(duì)營(yíng)銷手段的變化，各種套餐組合月月翻新，并以超低價(jià)格吸引顧客，使得其在很短的時(shí)間內(nèi)贏得了消費(fèi)者。
綜上所述，我們能看出美容行業(yè)有著巨大的市場(chǎng)空間，其中機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，只有準(zhǔn)確定位，并真正把握行業(yè)本質(zhì)的企業(yè)，才有可能脫穎而出！因此，我們建議香花戀雨：
1、不做通才做專才，就是準(zhǔn)確定位自己的美容院做什么和不做什么，把自己要做的事做到最好，做出自己的特色；
2、明確企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，就是把員工放在首位，為員工建立成長(zhǎng)的階梯，明確經(jīng)營(yíng)企業(yè)就是經(jīng)營(yíng)人心，因?yàn)�，只有員工才是支撐發(fā)展、創(chuàng)造利潤(rùn)的主體。充分調(diào)動(dòng)起企業(yè)內(nèi)部的資源能量，形成高度凝聚的團(tuán)隊(duì)力量，一致對(duì)外；
3、注重品牌建設(shè)。強(qiáng)調(diào)自己的服務(wù)，多做概念，概念是營(yíng)銷成功的第一要素。要有自己獨(dú)到的、有吸引注意力的、在廣告?zhèn)鞑ダ镉徐`魂的好概念。
4、要做口碑。美容業(yè)太多的噱頭或泡沫無(wú)法讓消費(fèi)者信服。噱頭太多就變成了雙刃劍。而美容服務(wù)顧客群的特點(diǎn)是受商圈限制和回頭客。所以，一定要扎扎實(shí)實(shí)把口碑提升到前所未有的高度。要特別重視普通消費(fèi)者中的影響力人群。真正改變看法或傳播觀念的人都是社會(huì)中的極少數(shù)人群。如果你發(fā)現(xiàn)了這些人并在營(yíng)銷中抓住他們，傳播力比打100次廣告都要好；
5、加強(qiáng)信息化建設(shè)和大客戶管理，這樣才能以最高的效率贏得客戶，留住客戶，從而立于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不敗之地。
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