消費者購買決策的調(diào)查報告

　　消費者分類

　　1、習(xí)慣型。這種類型的消費者，通常是按照自己形成的愛好金額習(xí)慣到某一商店區(qū)購買某廠，某品牌，某規(guī)格的商品。他們往往是憑經(jīng)驗購買，很少反復(fù)挑選，成交比較迅速。

　　2、價格型。這種類型的消費者常常以價格高低作為選購商品的標(biāo)準(zhǔn)。有的則以價廉，感到經(jīng)濟實惠，有的則愈是價廉，愈是無人問津。

　　3、理智型。這一類型的消費者頭腦冷靜，不容易受廣告宜傳的影響，也不容易被服務(wù)員的熱情所打動。他們對所需的商品外型，價格，實用性等多方面進行比較權(quán)衡，通常慎重選擇后才完成購買。外向型自己缺乏主見，沒有固定的`偏好，對營業(yè)員比較信任，對商品很少研究，容易被廣告宣傳、柜臺推介所打動。

　　4、形象型。這類型顧客感情豐富，善于聯(lián)想，購買商品的感情因素比較多，理性因素較少，比較重視生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)的形象，商品的外觀和牌名，常以價格，牌號，產(chǎn)地決定購買。

　　消費者購買決策的過程

　　消費者的購買決策過程可以分為五個階段：認識需要、信息搜索、評估選擇、購買決定與購后評估。

　　1.認識需要消費者首先要認識到自己需要某種商品的功能后，才會去選擇和購買。因此，認識需要是消費者購買決策過程中的第一個階段。在這個階段里，消費者認識到自己的即時狀態(tài)與理想中的狀態(tài)的差距，所以就想消除這個差距。

　　2.信息搜索消費者認識到自己的需要以后，便會自動地進入購買決策過程中的另一個階段。當(dāng)然，對于反復(fù)購買的商品，消費者會越過信息搜索階段，因為所需要信息已被消費者通過過去的搜索而掌握，這是不言而喻的。另外對于一個消費者來說，越貴的商品越能使消費者重視信息搜索。

　　3.評估選擇。

　�。�1）品牌子集是指消費者根據(jù)某種標(biāo)準(zhǔn)所作出的限定范圍內(nèi)的商品品牌。評估選擇只在消費者的品牌子集中進行，這個子集并不包括該類產(chǎn)品的所有的品牌。

　�。�2）決定性因素在消費者評價與選擇的標(biāo)準(zhǔn)中，通常會有一項是促成消費者決策的主要因素，這項因素被稱為決定性因素。決定性因素依商品的種類和消費者的感受、生活方式、態(tài)度、需要等諸多方面的因素而變化。

　　4.購買決定消費者經(jīng)過搜索信息對產(chǎn)品進行了評價與選擇后就會做出購買決定。當(dāng)然，消費者也可能因為評價與選擇過程中的問題推遲或取消購買的決定，這時消費者購買的決策過程處于停滯狀態(tài)。

　　5.購后評估將商品買回家以后，消費者的購買決策過程還沒有終止，因為在最初使用商品的過程中，消費者會以購前的期望為標(biāo)準(zhǔn)來檢查與衡量自己買回來的商品，為的是看看有沒有什么問題或者是不滿意的地方。消費者的期望與消費者所購買產(chǎn)品的差異被稱為是雙向差異。

　　發(fā)現(xiàn)通過對消費者調(diào)查，能夠掌握消費者購買行為心理，并做出相應(yīng)的營銷策略，銷售促進的目的是應(yīng)用各種銷售策略，將消費者購買決策應(yīng)用到銷售策略中，與受眾和消費者之間拉近距離來完成銷售活動。消費者購買決策之間并沒有太大或者明顯的分界線，換句話，消費者的購買決策受到各種因素的影響而改變著對產(chǎn)品的購買行為。

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