利源隆會員系統(tǒng)策劃書范本
一、 概述：
會員營銷適用于有會員管理機制的商家，近幾年隨著商家日益重視客戶體驗，大至跨國企業(yè)，小至個體商戶，都開始使用這種簡單實用的會員管理方法管理日常經(jīng)營。
顧客初次消費：我們通過商品或服務(wù)打動一部分初次消費的顧客，將其轉(zhuǎn)化為會員，并保持持續(xù)忠實的消費狀態(tài)。
顧客價值提升：通過持續(xù)向普通顧客提供產(chǎn)品或服務(wù)，獲得其信任，將老顧客轉(zhuǎn)化為會員，提高顧客忠誠度。這也是數(shù)據(jù)庫營銷的核心思想。
銷售區(qū)分：根據(jù)顧客的不同，銷售記錄分為兩種——會員消費記錄和零售記錄。
分析數(shù)據(jù)：通過分析會員消費記錄，找出會員消費習慣，將零售記錄與會員消費記錄進行對比分析，找出差異，尋找將普通顧客轉(zhuǎn)化為會員的方法。
制定營銷方案：營銷方案有三個目的——刺激會員反復消費、將普通顧客轉(zhuǎn)化為會員和促成轉(zhuǎn)介紹。
二、會員營銷前提
會員管理制度
要進行會員記賬，我們必須有會員管理制度，也就是有會員。
成熟的會員管理機制包括記錄會員基本信息（姓名、性別、身份證、電話號碼、生日、電子郵箱等）、消費記錄、歷史檔案、客戶關(guān)懷、促銷通知等方面。最重要的是我們與顧客建立良好的溝通渠道，傳統(tǒng)的管理方法已經(jīng)不能滿足現(xiàn)在需要，會員管理軟件應運而生，讓會員管理制度得到一定提升，更加科學和便利。
首先在軟件中錄入會員基本信息，將會員卡(亦可無卡)上的號碼錄入，刷卡即可顯示會員所有信息。信息錄入后，我們可以對會員進行分組、劃分等級，通過統(tǒng)計購物時間輕松找到那些即將流失的會員，有針對性地開展短信營銷，如發(fā)放電子優(yōu)惠券，有效避免顧客流失。
軟件還能統(tǒng)計即將過生日的客戶，我們有充足的時間為會員準備驚喜，一條小小的祝福短信也能增加顧客粘性。
銷售管理制度
銷售管理的基礎(chǔ)是記賬，記錄每筆銷售的詳細信息，通過分析銷售數(shù)據(jù)，了解影響利潤的因素，如熱銷商品的利潤率、利潤最高的商品的銷售情況、會員偏愛的商品、普通顧客偏愛的商品，促銷信息對顧客消費的影響程度。分析能夠讓數(shù)據(jù)發(fā)揮出最大的作用，商家發(fā)現(xiàn)原本零散的賬目其實是有規(guī)律可循的，利用這些規(guī)律開展有針對性的促銷，能夠大大提升經(jīng)營效率。
現(xiàn)在很多商家從“做會員營銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤白龊脮䥺T營銷”。
三、營銷戰(zhàn)略
客戶分析
客戶分析主要針對以下四個方面：
會員消費占比：如果會員消費額不足總銷售額的50%，我們可以將更多普通消費者發(fā)展成忠實會員，或者通過短信營銷等方式刺激會員消費。
會員等級劃分：根據(jù)二八定律，20%的顧客創(chuàng)造80%利潤，我們可以根據(jù)累計消費情況區(qū)分會員價值，消費金額高并且總是購買那些高利潤商品的顧客往往價值更高，我們可以用更低的折扣和價格吸引折這些客戶，讓他們保持忠誠。
會員熱銷商品：通過此項統(tǒng)計，我們可以知道用哪些商品做促銷能夠激發(fā)會員的消費熱情，提高會員忠誠度，刺激其反復消費。那些受到會員追捧的商品其實就是我們店內(nèi)的特色，可以作為品牌賣點。
零售熱銷商品：通過此項統(tǒng)計，我們可以知道用哪些商品做促銷能夠吸引普通顧客，提高普通顧客轉(zhuǎn)化為會員的概率。
銷售分析
通過對一段時間內(nèi)的銷售情況進行分析，我們可以預測未來的銷售趨勢。對不同種類商品的銷售情況進行統(tǒng)計，我們可以預測未來熱銷的商品，調(diào)整產(chǎn)品制作結(jié)構(gòu)，有效減少庫存積壓。
商品分析
為了在合適的時間向顧客呈現(xiàn)合適的商品，我們需要知道哪些商品是最受歡迎的，甚至一天中的某個時段內(nèi)哪些商品最受歡迎，這些熱銷商品能帶來多少利潤。如果熱銷商品總是那些利潤最少，甚至沒有利潤的打折促銷品，說明我們陷入了危險的價格戰(zhàn)，需要對產(chǎn)品宣傳做出調(diào)整。如果熱銷商品是那些利潤較高的
商品，說明營銷方向是正確的，我們給予了消費者正確的引導，可以保持這種引導方式。
四、營銷目的
通過歷史可以看出企業(yè)實行會員制營銷的目的是：
1、了解顧客；
2、了解顧客的消費行為；
3、根據(jù)會員信息和消費行為將會員分類，進行更加針對性的營銷和關(guān)懷。
4、自己的會員就是最好的宣傳媒體。
5、將促銷變?yōu)閮?yōu)惠和關(guān)懷，提升會員消費體驗。
6、提升客戶忠誠度。
五、會員分級
會員級別共分五級，具體為：《普通會員》、《白銀會員》、《黃金會員》、《白金會員》、《黑金會員》；
1、 普通會員
申請條件：購買公司任意產(chǎn)品既可成為《普通會員》 待遇：買每100元價值的'貨款送 1 點積分(非兌現(xiàn))；
2、 白銀會員
申請條件：一次性購買公司產(chǎn)品價值達元;總積分累積 達分;
待遇：凡購買公司任何產(chǎn)品，終身享折；每100元價值的貨款送 2 點積分(非兌現(xiàn))；可用積分兌換《白銀會員》專享積分商品（每月只能兌換一次商品且每次只能兌換一件商品）；免費派送貨物；
3、 黃金會員
申請條件：一次性購買公司產(chǎn)品價值達元;《白銀會員》一次性購買公司產(chǎn)品價值達元；總累積積分達分;
待遇：凡購買公司任何產(chǎn)品，終身享折；每100元價值的貨款送 3 點積分
(非兌現(xiàn))；可用積分兌換《白銀會員》《黃金會員》專享積分商品（每月只能兌換一次商品且每次只能兌換兩件商品）；可用積分兌換現(xiàn)金；免費派送貨物；
4、 白金會員
申請條件：一次性購買公司產(chǎn)品價值達元;《白銀會員》一次性購買公司產(chǎn)品價值達元；《黃金會員》一次性購買公司產(chǎn)品價值達元；總累積積分達分;
待遇：凡購買公司任何產(chǎn)品，終身享 折；每100元價值的貨款送 5 點積分(非兌現(xiàn))；可用積分兌換任何積分商品（每月只能兌換一次商品且每次只能兌換四件商品）；每年來我公司參觀游玩免費提供食宿2天（標準雙人間，兩人的伙食,早:面條,包子 中和晚:60元/人次,節(jié)假期除外）；可用積分兌換現(xiàn)金；免費派送貨物；
其它:升為《白金會員》后，每年需保持購買公司產(chǎn)品值 元，否則自動降為《黃金會員》，如需再升為《白金會員》，則只需當年購買相應的公司產(chǎn)品值。
規(guī)則：
1.評定《白金會員》以去年購買公司產(chǎn)品價值為標準。
2.如果《白金會員》因去年購買公司產(chǎn)品價值未達標準，降為《黃金會員》者:自降為《黃金會員》之日陸續(xù)購買公司產(chǎn)品值 元之日起既升
為《白金會員》，購買公司產(chǎn)品折扣和積分按《黃金會員》規(guī)則計算，若一次性購買公司產(chǎn)品值 元者，立即升為《白金會員》，購買公司產(chǎn)品折扣和積分按《白金會員》規(guī)則計算。
3. 降為《黃金會員》通過購買產(chǎn)品再次成為《白金會員》者,成為《白金會員》的當年公司不提供’免費參觀游玩’。
5、 黑金會員
申請條件：一次性購買公司產(chǎn)品價值達元;《白銀會員》一次性購買公司產(chǎn)品價值達元；《黃金會員》一次性購買公司產(chǎn)品價值達元；《白金會員》一次性購買公司產(chǎn)品價值達元；總累積積分達分;
待遇：凡購買公司任何產(chǎn)品，終身享折；每100元價值的貨款送 8 點積分(非兌現(xiàn))；可用積分兌換任何積分商品；每年來我公司參觀游玩免費提供食宿4天（豪華間，二人的伙食,早:精制早餐 中和晚:90元/人次, 參觀游玩可分兩次，每次派一名導游專門陪同，節(jié)假期除外）；每年贈送價值1000元豪華大禮包一份；可用積分兌換現(xiàn)金；免費派送貨物；
其它:升為《黑金會員》后，每年需保持購買公司產(chǎn)品值 元，否則自動降為《黃金會員》，如需再升為《黑金會員》，則只需當年購買相應的公司產(chǎn)品值。
規(guī)則：
1.評定《黑金會員》以去年購買公司產(chǎn)品價值為標準。
2.如果《黑金會員》因去年購買公司產(chǎn)品價值未達標準，降為《黃金會員》者:自降為《黃金會員》之日陸續(xù)購買公司產(chǎn)品值 元之日起既升為《黑金會員》，購買公司產(chǎn)品折扣和積分按《黃金會員》規(guī)則計算，若一次性購買公司產(chǎn)品值 元者，立即升為《黑金會員》，購買公司產(chǎn)品折扣和積分按《黑金會員》規(guī)則計算。
3. 降為《黃金會員》通過購買產(chǎn)品再次成為《黑金會員》者,成為《黑金會員》的當年公司不提供’免費參觀游玩’。
六、會員積分介紹
我們的會員積分分為‘可兌現(xiàn)積分’‘非兌現(xiàn)積分’，積分制度面向公司全部會員,全部會員都可通過各種方式獲取積分。會員積分等同于代金劵或現(xiàn)金，會員用積分可在公司各體驗店換取等價商品或現(xiàn)金，具體規(guī)定如下：
1. 全部會員只能用積分換取相對應的會員商品（按’會員分級’中的條款實施）
2. 全部會員可用積分，按公司相關(guān)商品抵現(xiàn)金的百分之多少，用相應積分抵消相應的現(xiàn)金數(shù)
3. 凡商品為不積分商品,則購買此商品不予積分
4. 《黃金會員》《白金會員》《黑金會員》可用相應(可兌現(xiàn)積分)兌換成等價的現(xiàn)金
5. 公司各地體驗店均可兌換積分
七、會員推薦
所有會員凡介紹一位顧客成為《白銀會員》、《黃金會員》、《白金會員》、《黑金會員》都將贈送相應積分,本積分為’可兌現(xiàn)積分’,具體如下；
1. 普通會員
《白銀會員》送積分 158
《黃金會員》送積分 388
《白金會員》送積分 688
《黑金會員》送積分 999
2. 白銀會員
《白銀會員》送積分 158+20
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