石材營銷策劃書范本

　　一、計劃概要

　　1、20XX年XX月-20XX年初石材銷售目標(biāo)6萬平方；

　　2、穩(wěn)定代理銷售3-5個，穩(wěn)定產(chǎn)品的市場占有量；

　　3、公司產(chǎn)品打進(jìn)本省及河北市場，趨合市場導(dǎo)向及價格主流；

　　4 穩(wěn)定本省及河北市場，鞏固市場健康成長，由點及 面輻射西北，開辟新市場，拓寬產(chǎn)品營銷渠道。

　　二、營銷狀況

　　公司目前由于前期銷售指導(dǎo)思想及銷售研判的影響，公司主要精力投入于內(nèi)銷使用及庫存。產(chǎn)品未能真正走向市場，接受市場檢驗。此外，部分主動接觸客戶也因價格等原因未能與我公司達(dá)成貿(mào)易協(xié)議。致使目前公司銷售工作滯后，產(chǎn)品大量積壓。

　　三、營銷目標(biāo)

　　1.公司石材產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根河南，拓展河北。2013年全年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為 萬元；

　　2.努力使公司擠身成為已成熟石材市場的主要產(chǎn)品供應(yīng)商;大大提高公司知名度；

　　3.以公司目前花崗巖產(chǎn)品為主帶動其他石材產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

　　4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，至2013年3月達(dá)到銷量6萬平方，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

　　5.致力發(fā)展分銷市場，到2013年3月發(fā)展3-5家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴,2013年底發(fā)展到10-12家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;

　　6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

　　四、營銷策略

　　重點發(fā)展型市場---- 鄭州、石家莊

　　培育型市場----- 太原、西安

　　等待開發(fā)型市場---- 青海、寧夏、甘肅、四川、重慶總的營銷策略：全員營銷與采用廠價直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

　　1、產(chǎn)品策略：

　　本省以內(nèi)，重點開發(fā)新農(nóng)村、工程基建銷售渠道，省外遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發(fā)展區(qū)域和重點代理商，同時兼顧工程使用。迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

　　2、價格策略：

　�。�1）高品質(zhì)，高利潤空間為原則；依托市場制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，可利用媒體公開報價，但公司級銷售人員掌握市場銷售的最底價。

　�。�2）實行靈活價格機制，對于不同額度訂單，在保證最低價格的前提下，一次性購買額度與銷售價格采取反比制（例如：以公司目前產(chǎn)品價格為主訂購，1萬平方價格為元，2萬平方為 元，5萬平方為 元，以此類推）。對于長期穩(wěn)定客戶制訂較高的月返點、季返點及年返點政策，以激勵營銷人員及各級分銷商的積極性；

　　（3）嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商、二級分銷商、項目工程商、最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　�。�1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的`基礎(chǔ)客戶。

　�。�2）渠道的建立模式： A.采取逐步深入的方式，發(fā)展培養(yǎng)區(qū)域代理商，預(yù)期先草簽協(xié)議，訂購第一批貨，隨后針對其銷量再做銷售預(yù)測表，達(dá)到代理標(biāo)準(zhǔn)后然后正式簽定區(qū)域代理協(xié)議；B.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上， 隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌�理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　　5、人員策略：

　　營銷團隊的基本理念： A.開放心胸；B. 戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；

　�。�1）業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。

　�。�2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度

　�。�3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

　　（4）營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于人；

　�。�5）所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長期用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作按時按量到位。

　�。�6）為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎重罰政策，結(jié)合目前銷售狀況及近期銷售目標(biāo)（3萬平方）為點，超過該點，獎勵銷售人員 ，未能達(dá)到該點處罰銷售人員

　　（6）為適應(yīng)市場，公司必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。

　　五、營銷配合

　　1、公司及銷售人員時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好企業(yè)與市場的傳遞員。全力打造一個快速反應(yīng)的機制。

　　2、公司生產(chǎn)反方面應(yīng)及時更新生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品工藝，降低成本，拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。

　　3、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

　　4、為加強機構(gòu)的敏捷、迅速化，公司應(yīng)大幅委讓在外銷售人員權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人

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