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銷(xiāo)售部門(mén)建設(shè)規(guī)劃方案
一 、目標(biāo)
不斷開(kāi)拓、積累客戶(hù)群體，讓中國(guó)找錢(qián)網(wǎng)形成一定的品牌效應(yīng)，最終長(zhǎng)期占有一定的市場(chǎng)份額。
目標(biāo)分解
1、 分階段制定計(jì)劃，并努力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)指標(biāo);
2、 建立科學(xué)合理的管理模式;
3、 注重細(xì)節(jié)、固化流程，培養(yǎng)穩(wěn)定高效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。
二、管理工作規(guī)劃
1、明確部門(mén)工作目標(biāo)
(1)錄入資金方信息
銷(xiāo)售部分為兩組，通過(guò)2個(gè)月時(shí)間完成全國(guó)范圍內(nèi)所有資金方的“掃街”工作，建立起資金方的客戶(hù)檔案，并篩選出有實(shí)力、有合作可能的(A類(lèi))資金方詳細(xì)信息。
工作要點(diǎn)： 分組競(jìng)賽
目標(biāo)分解，逐月、逐周、逐日完成
(2)銀行理財(cái)產(chǎn)品以及信托產(chǎn)品銷(xiāo)售
制定銀行理財(cái)產(chǎn)品以及信托產(chǎn)品半年銷(xiāo)售計(jì)劃以及目標(biāo)(引入產(chǎn)品種類(lèi)、合作企業(yè)數(shù)量、簽單金額、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)指標(biāo)、客戶(hù)增長(zhǎng)率指標(biāo))并在每月25日左右結(jié)合當(dāng)月實(shí)際情況制定下月銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售部分為兩組，劃分區(qū)域，組內(nèi)不同人員負(fù)責(zé)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售或信托產(chǎn)品客戶(hù)接洽以及銷(xiāo)售。
工作要點(diǎn)： 分組競(jìng)賽
對(duì)應(yīng)產(chǎn)品和區(qū)域的劃分
合理制定銷(xiāo)售目標(biāo)和計(jì)劃，逐步完成
2、建立起晨夕會(huì)的制度，團(tuán)隊(duì)相對(duì)穩(wěn)定后建立每月工作述職機(jī)制
(1)輪流主持晨會(huì)(5分鐘左右)
進(jìn)行簡(jiǎn)單的工作安排，營(yíng)造工作氛圍
(2)輪流主持夕會(huì)(30分鐘以?xún)?nèi))
總結(jié)一天的工作完成情況以及遇到的問(wèn)題，成員之間進(jìn)行交流和討論
(3)工作述職(1小時(shí)左右)
團(tuán)隊(duì)發(fā)展以及業(yè)績(jī)相對(duì)穩(wěn)定以后，每月25號(hào)左右銷(xiāo)售部人員逐一與銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行一對(duì)一的工作述職，銷(xiāo)售人員總結(jié)當(dāng)月的工作情況，完成的指標(biāo)，遇到的問(wèn)題，對(duì)工作以及部門(mén)的建議意見(jiàn)，銷(xiāo)售經(jīng)理根據(jù)成員的工作日志以及平時(shí)觀察發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行交流和指導(dǎo)。對(duì)于不能很好勝任銷(xiāo)售工作的人員，工作述職以后給予一個(gè)月的亮紅燈時(shí)間，第二個(gè)月未有明顯提高，直接進(jìn)行末位淘汰，避免部門(mén)內(nèi)雞肋充斥的局面。
3、建立起月計(jì)劃、周計(jì)劃以及工作日志
每個(gè)成員制定自己的月工作計(jì)劃以及周工作計(jì)劃，并在共享文檔中填寫(xiě)每天的工作日志，讓同部門(mén)人員以及管理層隨時(shí)了解完成情況。
4、帶領(lǐng)部門(mén)骨干核心人員群策完成以下工作
(1)分解整體過(guò)程，固化細(xì)節(jié)，規(guī)范流程
信息錄入和理財(cái)產(chǎn)品、信托產(chǎn)品銷(xiāo)售階段，分解整體過(guò)程：如何問(wèn)候客戶(hù)，如何探尋客戶(hù)需求，如何有效處理客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)，如何推動(dòng)客戶(hù)，如何促單，在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中由銷(xiāo)售經(jīng)理和核心骨干人員帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員一起不斷對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)的話術(shù)、注意事項(xiàng)、要領(lǐng)進(jìn)行整理歸納，在夕會(huì)期間不斷演練，最終固化細(xì)節(jié)，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的成長(zhǎng)和團(tuán)隊(duì)合作，同時(shí)規(guī)范各項(xiàng)管理流程。
(2)注入內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
銷(xiāo)售部?jī)蓚�(gè)人一組，通過(guò)小組競(jìng)賽和團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)，引入內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，通過(guò)管理、考核以及日常宣導(dǎo)強(qiáng)調(diào)等多種方式杜絕相互拆臺(tái)等惡性競(jìng)爭(zhēng)情況發(fā)生。
(3)建立起崗前培訓(xùn)和隨崗輔導(dǎo)機(jī)制
團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的同時(shí)逐漸建立起一套完整的培訓(xùn)和隨崗輔導(dǎo)機(jī)制，使銷(xiāo)售部門(mén)能夠規(guī)范、持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展，部門(mén)經(jīng)理和骨干核心員工一起整理、完善以下內(nèi)容：
公司部門(mén)類(lèi)：
銷(xiāo)售人員涉及的公司以及部門(mén)工作流程
銷(xiāo)售管理制度(考勤、績(jī)效考核、崗位職責(zé)說(shuō)明、關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程規(guī)范)
產(chǎn)品類(lèi)：
已引入和在銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)及產(chǎn)品問(wèn)答 各產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和主要賣(mài)點(diǎn)
銷(xiāo)量和市場(chǎng)反饋?zhàn)詈玫膸最?lèi)理財(cái)和信托產(chǎn)品 業(yè)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況
工作類(lèi)：
管理表單的填寫(xiě)(月計(jì)劃、周計(jì)劃、工作日志) 銷(xiāo)售過(guò)程各細(xì)節(jié)的培訓(xùn)講解和演練
常見(jiàn)問(wèn)題、反對(duì)意見(jiàn)處理、客戶(hù)心理探尋、心態(tài)調(diào)整等培訓(xùn)
隨崗輔導(dǎo)(發(fā)現(xiàn)新員工實(shí)戰(zhàn)中的問(wèn)題、探討原因、尋求方法、行為指導(dǎo)、演練固化)
三、崗位設(shè)置
銷(xiāo)售經(jīng)理 一名
小組組長(zhǎng)(核心員工) 兩名
銷(xiāo)售人員 兩名
小組組長(zhǎng)崗位設(shè)置說(shuō)明：
1、良好的帶頭作用
老員工有時(shí)候會(huì)比較懶散，新員工也會(huì)有自由散漫的情況出現(xiàn)，部門(mén)內(nèi)除經(jīng)理以外，設(shè)置組長(zhǎng)崗位，提高老員工的責(zé)任感，起到良好的帶頭作用，拉近部門(mén)成員之間的管理聯(lián)系，工作安排、考核更容易推進(jìn)。
2、引入良性競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
分組設(shè)置小組組長(zhǎng)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)感，通過(guò)管理和正確的競(jìng)爭(zhēng)觀念宣導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)部門(mén)內(nèi)部的良性競(jìng)爭(zhēng)。
3、更好的對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管控
小組組長(zhǎng)更多的了解團(tuán)隊(duì)成員的問(wèn)題和想法，及時(shí)與銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行交流，掌握整個(gè)銷(xiāo)售 團(tuán)隊(duì)的情況，避免出現(xiàn)對(duì)公司或部門(mén)影響較大的事件，如銷(xiāo)售人員帶客戶(hù)跑等。
4、保障銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性
小組組長(zhǎng)作為管理儲(chǔ)備崗位，參與部門(mén)的部分管理工作，避免突發(fā)事件導(dǎo)致管理斷層，有效保障團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。
四、薪酬體系框架
(在部門(mén)預(yù)算、理財(cái)信托產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)百分比等確認(rèn)以后再詳細(xì)補(bǔ)充考核細(xì)則) 1、信息錄入階段 績(jī)效考核項(xiàng)目：
信息錄入達(dá)標(biāo)情況、超額量、管理動(dòng)作完成情況(表單填寫(xiě)、考勤、例會(huì))
考核比重：
責(zé)任底薪：40%左右 超額量：不超過(guò)55%
管理動(dòng)作完成情況：5%左右 例：(最大化計(jì)算)一名銷(xiāo)售人員最高預(yù)算為5000元/月，年度最高預(yù)算為6萬(wàn)/年 責(zé)任(達(dá)標(biāo))底薪暫定為2000/月
每周小獎(jiǎng)+超額重獎(jiǎng)+優(yōu)勝小組獎(jiǎng)+全勤獎(jiǎng)+其他獎(jiǎng)勵(lì) 不超過(guò)2000元/月 半年大獎(jiǎng)+年度大獎(jiǎng) 不超過(guò)800元/月 預(yù)留(部門(mén)激勵(lì)、學(xué)習(xí)培訓(xùn)等)200元/月 預(yù)計(jì)每名銷(xiāo)售人員平均為3000~4500元/月 部門(mén)預(yù)算范圍以?xún)?nèi)，組長(zhǎng)只設(shè)100元左右的固定補(bǔ)貼，信息錄入階段以超標(biāo)獎(jiǎng)和優(yōu)勝組團(tuán)隊(duì)形式體現(xiàn)，如優(yōu)勝組獎(jiǎng)金500元，組員200元，組長(zhǎng)300元。
2、產(chǎn)品銷(xiāo)售階段(待確定簽單金額中可作為銷(xiāo)售人員全部支出的百分比) 績(jī)效考核項(xiàng)目：
簽單金額達(dá)標(biāo)情況、超額完成量、客戶(hù)增長(zhǎng)率、管理動(dòng)作完成情況(表單填寫(xiě)、考勤、例會(huì))、客戶(hù)滿(mǎn)意度
考核比重：
責(zé)任(達(dá)標(biāo))底薪：40%左右 超額量：40%以上 客戶(hù)增長(zhǎng)率：10%左右 客戶(hù)滿(mǎn)意度：5%左右
管理動(dòng)作完成情況：5%左右
關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售超額量的補(bǔ)充說(shuō)明：
固定不同超標(biāo)量的提成百分比，鼓勵(lì)超標(biāo)，超額重獎(jiǎng)，上不封頂 舉例：公司最高可提供簽單金額的6%作為銷(xiāo)售部全部運(yùn)營(yíng)成本， 達(dá)標(biāo)量以?xún)?nèi)：銷(xiāo)售人員月提成為簽單金額2%; 超標(biāo)20%以?xún)?nèi)，超標(biāo)部分提成為簽單金額2.5%; 超標(biāo)50%以?xún)?nèi)，超標(biāo)部分提成為簽單金額3%;
超標(biāo)100%及以?xún)?nèi)，超標(biāo)部分提成為簽單金額3.5% ; 超標(biāo)100%以上，超標(biāo)部分提成為簽單金額4% ; 銷(xiāo)售人員簽單金額1%作為半年和年度大獎(jiǎng);
組長(zhǎng)可獲得團(tuán)隊(duì)其他成員簽單金額的0.5%作為提成。
3、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)(部門(mén)預(yù)算范圍以?xún)?nèi))
(1)每周小獎(jiǎng)(可樂(lè)、微型盆景、蛋糕等) (2)超額重獎(jiǎng) (3)半年大獎(jiǎng) (4)年度大獎(jiǎng)
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