專業(yè)見習報告

　　在人們越來越注重自身素養(yǎng)的今天，報告不再是罕見的東西，不同種類的報告具有不同的用途。我們應當如何寫報告呢？以下是小編收集整理的專業(yè)見習報告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　一、前言

　　在20xx年11月至1月，在三棵樹漆涂料股份有限公司（莆田分公司）進行了為期2個月的見習。2個月的見習時間讓我受益匪淺，有很多的地方需改進，有很多的經(jīng)驗需要去總結(jié)。俗話說得好“讀一卷書，不如行萬里路！”。雖然我們學習市場營銷專業(yè)有近三年了，理論知識是學到不少了，但是很少把理論和時間相結(jié)合，不了解實際的一個企業(yè)是怎樣進行營銷工作的，整個企業(yè)是怎樣運行的。此次見習讓我可以把理論和實際相結(jié)合、人與社會的溝通，對企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理過程有一個初步的了解，并側(cè)重于對所學專業(yè)對應的企業(yè)實際管理工作有較為深入的了解，也培養(yǎng)了自己的觀察、分析和解決問題的實際工作能力、業(yè)務(wù)水平、與人相處的技巧、團隊協(xié)作精神、待人處事的能力等，使我加深了對本專業(yè)的認識，為下一步的專業(yè)課程學習打下一個良好的基礎(chǔ)。這次見習可以幫助我以后更加順利的融入社會、投入到以后自己的工作中。再次感謝三棵樹漆涂料股份有限公司（莆田分公司）給我實習的機會！

　　二、三棵樹漆涂料股份有限公司基本概況

　　三棵樹涂料是國內(nèi)“健康漆”領(lǐng)軍品牌，首家提出“健康漆”概念，短短幾年在競爭激烈的涂料市場異軍突起，營銷網(wǎng)絡(luò)已基本覆蓋全國，并在北京、上海、浙江、四川、福建等設(shè)有分公司和辦事處，獲得了“中國馳名商標”、“中國名牌產(chǎn)品”等國家級榮譽，成為“神舟六號、神舟七號唯一搭載涂料品牌”。

　　公司總部位于美麗的濱海城市莆田，企業(yè)占地20萬平方米，年產(chǎn)能20萬噸，擁有國內(nèi)最先進的自動化生產(chǎn)線，是國內(nèi)最大的生態(tài)式涂料工業(yè)園之一。園區(qū)內(nèi)擁有20畝天然湖泊，300多棵百年荔枝樹，15層辦公大樓，6層研發(fā)中心，4層培訓中心以及在建的國際涂料博物館，主要從事建筑涂料、裝修漆、家具漆、工業(yè)涂料、膠粘劑和樹脂等健康產(chǎn)品的研制和銷售。

　　三、企業(yè)的管理體制

　　三棵樹漆的管理理念是：鋼鐵般的紀律。制度第一，絕對執(zhí)行，沒有例外。在制度面前，每個人都是透明的。企業(yè)各部門之間的關(guān)系是：互相拆臺，最終倒臺；互相捧臺，好戲連臺。

　　隱藏問題視同欺騙。企業(yè)在快速發(fā)展中，難免會存在各類管理問題和市場問題；有問題并不可怕，可怕的是報喜不報憂和欺上瞞下。各級管理人員要牢記：在三棵樹，隱藏問題視同欺騙。

　　將“領(lǐng)導做得對不對、員工做得好不好、管理做得美不美”作為檢驗一切管理行為的標準。對于企業(yè)戰(zhàn)略決策而言，民主集中制并不是最好的方式。三棵樹不能成為養(yǎng)老機構(gòu)，不能成為大公社。我們要以合理、合情的績效考核消滅大鍋飯思想，打破唯資歷論，廢除太平意識，以績效論貢獻、論崗位、論職位、論升降、論待遇。

　　三分謀略，七分執(zhí)行。執(zhí)行力就是行動力，執(zhí)行力就是戰(zhàn)斗力，執(zhí)行力就是競爭力，執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行，像羅文一樣不折不扣去執(zhí)行，才能從士兵成長為將軍。

　　大而不強是“虛胖”，虛胖的企業(yè)是亞健康的企業(yè)，隱患重重。三棵樹要做500強，更要做500年。

　　三棵樹的茁壯成長，既有內(nèi)推力，也有外拉力。內(nèi)推力是我們的企業(yè)文化，外拉力是我們的市場、品牌、渠道及贏利能力；推拉結(jié)合，形成合力。從有我到無我，從有為到無為，從有道到無道。

　　四、企業(yè)的組織機構(gòu)

　　分公司根據(jù)精簡、高效的原則設(shè)置內(nèi)部機構(gòu)或崗位。確保現(xiàn)有員工能清楚地了解并嚴格遵守分公司的各項策略、政策和工作程序。對所有員工分配合理和足夠的工作量，并確保所有員工嚴格遵守各項規(guī)章制度。

　　五、營銷部門的情況

　�。ㄒ唬╀N售政策制訂與實施

　　1、將分公司制定的計劃目標分解到各個銷售體系和銷售區(qū)域，對一線銷售隊伍的年度經(jīng)營目標、月度銷售目標和銷售計劃及其實施狀況進行檢查、評估、糾正；

　　2、配合最高管理決策層、協(xié)同各相關(guān)部門制定福州市場品牌推廣和營銷戰(zhàn)略目標，并實施有關(guān)計劃目標的管理和調(diào)節(jié)；

　　3、創(chuàng)造與提升有效的溝通技巧，完善和實施有效的銷售運作系統(tǒng)，將分公司的政策、市場策略和工作安排，以高效、準確的方式傳達到各區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點及人員，并通過溝通、跟進、支持與合作，確保一線銷售隊伍正確實施分公司的政策和市場策略。

　　4、統(tǒng)籌制定各種推廣計劃、產(chǎn)品銷售政策、各不同種類方案。

　　（二）銷售業(yè)務(wù)管理

　　1、調(diào)研、開發(fā)和鎖定目標消費群，提高市場占有率和知名度；

　　2、制訂年度費用預算，合理規(guī)劃使用，最大限度地利用好資源以支持各區(qū)域各種銷售活動所需；

　　3、監(jiān)控銷售費用之使用，提供福州市場“費用/銷量”分析報告。根據(jù)監(jiān)控情況，提供完善費用預算的建議；

　　4、制定、管理、實施全年業(yè)務(wù)拓展計劃。將全年計劃目標細分，制定并執(zhí)行每季度、每月銷售計劃和回款計劃，及時檢查落實情況，定期回顧并作出補救、調(diào)整、糾正措施，確保目標達成；

　　5、在總公司授權(quán)范圍對外洽談業(yè)務(wù)，開拓市場，簽訂產(chǎn)品銷售合同；檢視業(yè)務(wù)發(fā)展的增長點，充分利用公司資源，維持業(yè)務(wù)的持續(xù)增長。

　　6、積極有效地發(fā)展合作與公關(guān)，加強同設(shè)計院、建筑行業(yè)管理部門、專業(yè)裝修公司合作，積極參加與大型、重點項目的競標，利用強勢力量增強三棵樹實力，提升市場拓展的層次和競爭力。

　　7、了解通路的變化，適應市場需求，適時開拓新的銷售和服務(wù)渠道。

　　8、統(tǒng)籌管理福州市場各銷售渠道，指導考核區(qū)域內(nèi)分銷商、裝修公司。

　　9、檢視并跟進銷售管理系統(tǒng)在各區(qū)域有效運行，確保管理、數(shù)據(jù)的正確性，并積極利用數(shù)據(jù)專業(yè)化管理業(yè)務(wù)。

　　10、銷售人員管理

　　1）溝通領(lǐng)導、管理、激勵和發(fā)展隊伍，建立一支高效率、紀律化的銷售團隊，保障溝通和效率，強化銷售團隊協(xié)作意識和溝通理念，挖掘市場發(fā)展?jié)摿�，完成公司下達的銷售指標；

　　2）對營銷人員及其他相關(guān)人員進行不定期規(guī)模培訓。指導學習掌握公司各種產(chǎn)品及行業(yè)知識，熟練掌握各種營銷技能和工程業(yè)務(wù)知識，實施案例解析和零售形象管理指導；

　　3）通過巡訪、召集、交流考察、實習等方式對各目標客戶指定人員進行輪訓選拔；

　　4）督促營銷人員對客戶信息的收集，定期對業(yè)務(wù)信息進行整理和分析；

　　六、品牌定位

　　前期的市場洞察工作中，我們公司營銷中心的專業(yè)人員分成兩路，分頭奔赴福建省主要城市及浙江溫州等具有代表性的市場，進行第一線的調(diào)查。經(jīng)過兩個多星期馬不停蹄的奔波，我們掌握了大量的第一首資料，其后我們對一疊疊的消費者調(diào)查、經(jīng)銷商訪談記錄與專業(yè)數(shù)據(jù)進行了整理、分析與提煉。我們發(fā)現(xiàn)，消費者對于涂料的需求存在幾大顯著的特點：

　　1、消費周期長，而決策周期短。通常一個家庭要3—5年才會購買一次涂料。但購買涂料的決策通常只有一周的時間。

　　2、品牌效應強。涂料是專業(yè)性很強的產(chǎn)品，屬于半成品，與日常消費品有明顯差異。消費者通常無法直接判斷涂料的品質(zhì)，需要使用后一段時間才能對比判斷。

　　3、涂料行業(yè)整體上全面進人第二代，正在向第三代發(fā)展。高品質(zhì)、環(huán)保健康的需求日趨強烈，市場對涂料的需求屢次受廠商的推動日趨上升。

　　七、總結(jié)

　　中國是世界第三大涂料生產(chǎn)及消費國，涂料產(chǎn)品的年生產(chǎn)及消費量均已超過200萬噸，市場容量超過200億元，每年以20%—30%左右的速度遞增。在這個日新月異的市場上，競爭無處不在，特別是外資品牌還處于全面封頂狀態(tài)的時候，國產(chǎn)品牌要么在跟隨要么被淘汰。然而，就在這場激烈的群雄混戰(zhàn)中，三棵樹憑借自身迅速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)、獨特的市場營銷手段和立足于健康和文化的獨特企業(yè)底蘊，演繹出一篇為人稱道的樂章。

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