商務(wù)談判報(bào)告【集合】
隨著個(gè)人的素質(zhì)不斷提高，接觸并使用報(bào)告的人越來越多，報(bào)告具有語言陳述性的特點(diǎn)。那么一般報(bào)告是怎么寫的呢？下面是小編精心整理的商務(wù)談判報(bào)告，希望能夠幫助到大家。
商務(wù)談判報(bào)告1
通過這個(gè)學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧。還有一個(gè)星期的商務(wù)談判課程實(shí)習(xí)，觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識(shí)和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們?cè)谝粋�(gè)更高的層面上去理解和運(yùn)用談判的知識(shí)。便于我們?cè)谏�、工作和商�?wù)活動(dòng)中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。
談判是我們每個(gè)人都涉及的事情。小到買賣東西討價(jià)還價(jià)，大到國家間的各種合作，不一不是在進(jìn)行談判的實(shí)踐。對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，以后我們的工作都會(huì)涉及談判，就要利用所學(xué)的知識(shí)，進(jìn)行實(shí)踐。所以，這個(gè)課程對(duì)于我們專業(yè)來說，是很有用處的。
說起談判，主要是一個(gè)出現(xiàn)利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)技術(shù)和各個(gè)方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個(gè)“一人包打天下”的年代了，現(xiàn)在需要團(tuán)隊(duì)，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的'機(jī)會(huì)，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個(gè)平等互利、求同存異、妥協(xié)互補(bǔ)的原則下進(jìn)行自己的談判活動(dòng)，這樣才能增進(jìn)相互的關(guān)系，促進(jìn)談判的成功。
其次，在無論大小的談判中，都是一個(gè)固定的模式。首先，談判前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計(jì)劃，收集信息，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其次，就是談判階段正式開始階段，雙方要進(jìn)行協(xié)商，調(diào)整價(jià)格，增加優(yōu)惠等促成買賣，正式
談判要解決不斷出現(xiàn)的利益分歧，不斷尋找利益交叉點(diǎn)，最后達(dá)成共識(shí)。最后，也就是合家歡樂的局面了。買賣促成，簽訂協(xié)議，買家得到了心愛的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達(dá)到“雙贏”的良好局面。大小談判都會(huì)是這樣的流程，商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識(shí)，也是談判領(lǐng)域的常識(shí)。
最讓人心動(dòng)的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，談判場(chǎng)上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐，集中國古人智慧于一處，在談判場(chǎng)上縱使孫子兵法和三十六計(jì)都能夠促成談判。有心理策略，步步為營(yíng)策略，渾水摸魚策略，故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下，需要靈活運(yùn)用不同的策略和技巧，才能夠達(dá)到良好的效果，擴(kuò)大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點(diǎn)學(xué)習(xí)和關(guān)注的地方。
商務(wù)談判這個(gè)課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣，它是一門藝術(shù)，更是一門實(shí)踐，紙上談兵是不能夠達(dá)到任何效果的。黃衛(wèi)平教授說，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng)，這個(gè)是通過歷練慢慢積累來的，經(jīng)驗(yàn)是談判的重點(diǎn)。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)，就應(yīng)該把他應(yīng)用到生活當(dāng)中，讓他們?yōu)槲覀兊纳罘⻊?wù)。所以，我們會(huì)在生活中不斷的進(jìn)行實(shí)踐，不斷的積累經(jīng)驗(yàn)，讓我們的理論知識(shí)能夠化為真正的力量。
商務(wù)談判報(bào)告2
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
一、 談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 、談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的`階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好，知識(shí)面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒有深入進(jìn)行的解釋，讓對(duì)方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì)，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對(duì)我方新款汽車的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對(duì)方合作的興趣，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對(duì)方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。
(三)尊重對(duì)方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻�，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對(duì)于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
商務(wù)談判報(bào)告3
通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語言的運(yùn)用能力，做5%的人。
另外，在組織此次談判的過程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職，負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色，編材料、算數(shù)據(jù)等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等。
初次與人見面，打過招呼后互通姓名，然后就是相互遞交名片。遞交名片這樣一個(gè)小小的動(dòng)作也應(yīng)該引起注意，要運(yùn)用得休的方法才好。
1)名片應(yīng)該放在名片夾內(nèi)，而不應(yīng)該放在別的票證夾里，更不應(yīng)該隨意夾在小本本里，用時(shí)滿處亂翻。
2)名片夾應(yīng)放在西裝的內(nèi)袋里，不應(yīng)從褲子口袋里掏出。
3)名片夾由于要長(zhǎng)久使用，所以盡可能買個(gè)質(zhì)地好的。
4)如果對(duì)方伸出左手遞交名片，自己要伸出右手去接，同時(shí)左手也應(yīng)遞交名片，這樣互相交換。
5)接受名片時(shí)，右手去接對(duì)方的名片，左手拿自己的名片夾。
6)對(duì)方名片上的姓名如有不容易讀的字，應(yīng)客氣地問清楚。
7)如果對(duì)方有兩人以上，應(yīng)將他們的名片排好，并按照名片的順序，分別與他們進(jìn)行交談。
8)如果人坐椅子上，應(yīng)把對(duì)方的名片認(rèn)真收起來放好，然后再向?qū)Ψ街乱飧孓o。
對(duì)于遞交名片的方法，要求：拿名片下端，使對(duì)方易于接;位置至對(duì)方胸前;只是單方面接對(duì)方名片時(shí)，要把左手和右手同時(shí)使出。
實(shí)訓(xùn)小結(jié)
本周我們進(jìn)行了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的包昂老師帶領(lǐng)，這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著幾個(gè)案例展開的`。經(jīng)過兩天的理論學(xué)習(xí)和兩天的例題探索，我了解到了商務(wù)談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用把理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成八個(gè)小組，每個(gè)小組需要經(jīng)過理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個(gè)小組成員都會(huì)扮演不同的角色來體驗(yàn)商務(wù)談判的過程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的地方，但是我相信在我們包老師的指導(dǎo)下我們都明白了自己的不足，吸取了教訓(xùn)，得到了商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)。為我們以后踏入社會(huì)，增加了社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。我們勉強(qiáng)也算是跨入了談判領(lǐng)域，得到了談判的基本技巧
在實(shí)訓(xùn)的第四天我們就基本結(jié)束了我們的理論部分，要進(jìn)行一場(chǎng)商務(wù)談判模擬，各個(gè)小組都在積極認(rèn)真的準(zhǔn)備著，我們小組也不例外。經(jīng)過星期四一天的努力，我們小組完成了劇本，各個(gè)成員也有了明確的分工。經(jīng)過前期的各個(gè)案例分析，我們小組基本按照商務(wù)談判的規(guī)則和步驟完成了這一份劇本，希望包昂老師和同學(xué)們能喜歡。
經(jīng)過我個(gè)人的總結(jié)，我認(rèn)識(shí)到：在談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要的影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的?從而提高談判成功率。在談判時(shí)要明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭(zhēng)論中亂了方位?同時(shí)要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。學(xué)會(huì)控制談判氛圍有一句話說的好，“一張一弛，文武之道也�！�
拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。最終實(shí)現(xiàn)包老師所說的雙贏結(jié)局。
短短的五天實(shí)訓(xùn)，雖然不長(zhǎng)。但是在老師的領(lǐng)導(dǎo)下，在同學(xué)們的配合下我們完成了我們大學(xué)期間最后一個(gè)實(shí)訓(xùn)。星期五的實(shí)際模擬中，我們發(fā)現(xiàn)了許多不知足，再開始時(shí)，各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。在語言的表達(dá)上，有時(shí)候沒有控制好措辭，只是尷尬的場(chǎng)景出現(xiàn)。也有跟著情緒走的，這是不合理的。畢竟代表的不是你個(gè)人，而整個(gè)團(tuán)隊(duì)。
我系部針對(duì)商務(wù)英語專業(yè)，特地開設(shè)了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程。這周實(shí)訓(xùn)針對(duì)性很強(qiáng)，為我專業(yè)以后外出工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使我們熟悉談判的流程，談判要注意的細(xì)節(jié)。下面我就將這周該課程的心得總結(jié)如下：
首先，在本周一系部邀請(qǐng)了有實(shí)際商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的老師，跟我們講解了在商務(wù)談判的注意事項(xiàng)。如在談判前我們要做好咨詢工作，我們要做好對(duì)方公司的調(diào)查，調(diào)查對(duì)方公司的背景，資金情況，信譽(yù)狀況，對(duì)方談判人員的談判特點(diǎn)，職務(wù)等等。在談判接待時(shí)要注意談判的禮儀，如對(duì)方的國籍，對(duì)方的宗教信仰，對(duì)方的喜好等等。這些都有利于談判的開局。
其次，我們小組成員根據(jù)老師的實(shí)訓(xùn)安排準(zhǔn)備了相應(yīng)材料。我們小組選擇了世界五百強(qiáng)之一的可口可樂公司做為調(diào)查的對(duì)象。首先我們針對(duì)該公司的主打產(chǎn)品，做了詳細(xì)的調(diào)查，了解了該產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)情況，在世界其他國家的銷售情況等等。這些咨詢都有利于我們第二個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目的進(jìn)行。接下來我們準(zhǔn)備的項(xiàng)目有價(jià)格談判，包裝談判和支付方式的談判。在這些項(xiàng)目談判時(shí)由于我們資料準(zhǔn)備十分充足，談判進(jìn)行的十分順利，老師對(duì)我們?cè)u(píng)價(jià)很高。第五個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目是申訴和索賠。在向保險(xiǎn)人索賠時(shí)，必須提供下列單證：保險(xiǎn)單正本、提單、發(fā)票、裝箱單、磅碼單、貨損貨差證明、檢驗(yàn)報(bào)告及索賠清單。如涉及第三者責(zé)任，還須提供向責(zé)任方追償?shù)挠嘘P(guān)函電及其他必要單證或文件。在獲悉有關(guān)運(yùn)輸契約中“船舶互攜責(zé)任”條款的實(shí)際責(zé)任后，應(yīng)及時(shí)通知保險(xiǎn)人。索賠期限：本保險(xiǎn)索賠時(shí)效，認(rèn)被保險(xiǎn)貨物在最后卸裁港全部卸離海輪后起算，最多不超過二年。這些都拓展了我們的知識(shí)面。
最后，非常感謝系部安排這周實(shí)訓(xùn)，使我們將理論與實(shí)際有機(jī)的結(jié)合在一起，更好的掌握該門課程。也要感謝一直認(rèn)真負(fù)責(zé)的譚旋老師，在實(shí)訓(xùn)期間給了我們很多寶貴意見。
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
實(shí)訓(xùn)的第五天，我們?cè)缭绲钠鸫�，穿上了職業(yè)裝，前往會(huì)議室進(jìn)一步布置談判的場(chǎng)景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時(shí)也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個(gè)高價(jià)賣給了對(duì)方，最后對(duì)方也稀里糊涂的以CIF 28USD/50g接受了報(bào)價(jià)。
商務(wù)談判報(bào)告4
經(jīng)過這一周對(duì)商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課的學(xué)習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判這門課程有了一定的了解。通過實(shí)訓(xùn)認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，一場(chǎng)完整的商務(wù)談判，一般要經(jīng)過三個(gè)階段：開局階段、磋商階段、結(jié)束階段。
下面簡(jiǎn)單介紹一下這次談判的過程：
一.實(shí)訓(xùn)目的和要求
目的:學(xué)習(xí)完商務(wù)談判的過程，綜合運(yùn)用所學(xué)知識(shí)，使前后所學(xué)知識(shí)連貫起來;了解在談判前，怎樣收集、處理這些收集回來的信息，使得信息真實(shí)有用，做到談判有準(zhǔn)備。在模擬談判過程中通過與對(duì)方打交道或正式的洽談，運(yùn)用正確、合理的有關(guān)談判戰(zhàn)術(shù)，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。通過實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生加強(qiáng)對(duì)教材知識(shí)的理解，掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容，學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃，提高動(dòng)手實(shí)踐能力。
要求：由老師選擇一談判背景，將參加實(shí)訓(xùn)的學(xué)生分成12個(gè)談判小組，并結(jié)對(duì)組成談判隊(duì)伍，分別代表雙方各寫出一份商務(wù)談判計(jì)劃。分別模擬談判雙方，制訂各自合理的商談判計(jì)劃，包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判同文本等內(nèi)容。
二.實(shí)訓(xùn)時(shí)間：
20xx年6月28日
三.實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：
教學(xué)樓2406
四.談判人員組成：
XXX(傳奇進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理)商務(wù)部經(jīng)理XXX技術(shù)總監(jiān)XXX法律顧問XXX
五.公司背景：
傳奇進(jìn)出口有限公司一直致力于環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品的研發(fā)，生產(chǎn)，銷售和服務(wù)的`業(yè)務(wù)。因業(yè)務(wù)擴(kuò)大，需購買100臺(tái)電腦。
六.實(shí)訓(xùn)內(nèi)容(程序及具體策略)：
實(shí)訓(xùn)過程：在進(jìn)行充分的前期市場(chǎng)調(diào)查及信息搜集的準(zhǔn)備，我們從資金、技術(shù)、市場(chǎng)等幾個(gè)方面，做好對(duì)聯(lián)想、戴爾、惠普等電腦進(jìn)行全方位綜合分析，主要包括預(yù)算、需求、生產(chǎn)、市場(chǎng)。然后根據(jù)綜合分析情況，制定購買談判最終方案，成立由技術(shù)總監(jiān)、商務(wù)部等有關(guān)方面的代表組成的談判小組，對(duì)談判對(duì)方做充分了解，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。在小組成員精心商討談判策略、策劃方案后，我們對(duì)整個(gè)談判過程進(jìn)行了規(guī)劃。
開局階段：在開局細(xì)則方面，我們首先創(chuàng)造了輕松良好的開局氣氛。雙方進(jìn)行友好握手后入座，由對(duì)方總經(jīng)理致開場(chǎng)白，(大家好，我是鳳凰有限公司的總經(jīng)理，歡迎傳奇進(jìn)出口有限公司談判代表來到我們公司進(jìn)行商務(wù)談判，首先讓我介紹一下我們的談判小組，這位是……)，我也做了相應(yīng)的陳述我方的談判人員的組成。我們提到了一些很輕松關(guān)于端午節(jié)的題外話，并明確討論與解決哪些問題，如產(chǎn)品價(jià)格，產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)等，雙方人員做好相關(guān)記錄，以備查看。
磋商階段：主方介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及市場(chǎng)供求狀況，陳述主方的觀點(diǎn)及愿望。我方對(duì)相應(yīng)議題或焦點(diǎn)問題提出相應(yīng)的問題，由雙方技術(shù)總監(jiān)和商務(wù)部經(jīng)理負(fù)責(zé)協(xié)商討論。在報(bào)價(jià)方面，由主方總經(jīng)理報(bào)價(jià)人民幣6999元，我方根據(jù)自己所獲信息進(jìn)行相應(yīng)的砍價(jià)——5400元，在讓步原則方面，讓步的絕對(duì)值的大小嚴(yán)格控制，以爭(zhēng)取最大利潤(rùn)，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿足。在談判中對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方認(rèn)為我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步，最后以人民幣5580元成交，促使談判成功，達(dá)成協(xié)議。
談判結(jié)束階段：隨著談判進(jìn)入成交階段，我方進(jìn)行最后的回顧和總結(jié)，明確是否所有內(nèi)容都已談妥，提煉出整個(gè)談判過程中所談判的主要問題，對(duì)特殊的問題加以確認(rèn)，概括一下最后決定，明確結(jié)果是否已達(dá)己方期望的交易或談判目標(biāo)，查看對(duì)方對(duì)目前所有決定是否滿意。隨后檢查、整理磋商階段的記錄，雙方共同確認(rèn)其正確無誤，根據(jù)內(nèi)容起草書面協(xié)議。我方人員反復(fù)核查了書面承諾，在簽字之前重讀協(xié)議，就達(dá)成的工作、條件、送貨方式、品質(zhì)等條款嚴(yán)格審閱。合同簽定后，我方立即執(zhí)行了談判合同。我們對(duì)此次談判作個(gè)總結(jié)，審視已談判目標(biāo)的實(shí)際情況，策略運(yùn)用以及分析總結(jié)對(duì)手，以及從中獲得經(jīng)驗(yàn)。
七.實(shí)訓(xùn)總結(jié)
短暫的模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。在這次談判中，做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我方出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我的能力，也讓我認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，通過對(duì)角色的分工，談判策劃及過程，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及談判策略等都有了進(jìn)一步的了解。這也讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：談判是談判雙方互相交流、磋商、爭(zhēng)辯的過程，不能單憑一方的意愿行事，必須研究對(duì)手，認(rèn)真聽取對(duì)手的觀點(diǎn)和條件，只有雙方達(dá)成共識(shí)，談判才能成功，談判很復(fù)雜和艱巨，也具有挑戰(zhàn)性、對(duì)抗性和協(xié)調(diào)性。
商務(wù)談判報(bào)告5
一、實(shí)訓(xùn)的目的
1、訓(xùn)練價(jià)格談判的技巧，體會(huì)價(jià)格的心理概念，并學(xué)會(huì)使用買家的五把價(jià)格飛刀。
2、在求職談判中，檢驗(yàn)文字簡(jiǎn)歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會(huì)；在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
3、學(xué)會(huì)靈活使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。
4、鍛煉團(tuán)隊(duì)合作能力和應(yīng)對(duì)臨時(shí)特殊情況的能力。
5、檢驗(yàn)和增強(qiáng)學(xué)生的綜合談判能力。
二、實(shí)訓(xùn)的主要內(nèi)容
�。ㄒ唬┻M(jìn)行求職談判
每位同學(xué)都精心準(zhǔn)備一份簡(jiǎn)歷，去人才交流市場(chǎng)投遞 ，或者直接到自己感興趣的公司進(jìn)行求職。在求職談判中，檢驗(yàn)文字簡(jiǎn)歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機(jī)會(huì)；在面試中檢驗(yàn)自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)。
（二）進(jìn)行商品買賣價(jià)格談判
到各地大商場(chǎng)為家人挑選禮物，實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練自己的談判能力并親自運(yùn)用價(jià)格的五把飛刀：
第一刀：見面就談價(jià)
第二刀：說太貴
第三刀：用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來壓
第四刀：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五刀：雞蛋里面挑骨頭
�。ㄈ┱勁斜荣悺b的定牌銷售
由翁老師指導(dǎo)的2班和劉老師指導(dǎo)的1班各分成5組對(duì)五個(gè)談判項(xiàng)目抽簽，抽到相同項(xiàng)目的2班小組和1班小組分別扮演進(jìn)口商和出口商，小組成員分工進(jìn)行資料收集整理，做好談判前的準(zhǔn)備。并于實(shí)訓(xùn)最后一天進(jìn)行比賽。
我們確定小組人員為9人，商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn)是在分階段實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一項(xiàng)全面的, 全過程的商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談 判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立等內(nèi)容。
(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個(gè)組本著雙贏的心態(tài)對(duì)待此次實(shí)訓(xùn),不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個(gè)不錯(cuò)的成績(jī)。
(2).談判的準(zhǔn)備：我們小組做了兩次小組會(huì)議,主要是確定小組成員與分工,進(jìn)行對(duì)整個(gè)談判過程的預(yù)測(cè)與細(xì)節(jié)的分析。
(3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關(guān)NIKE服裝的背景資料,而且進(jìn)行了大量的數(shù)據(jù)分析,最關(guān)鍵的是對(duì)談判對(duì)手比較全面的分析以及他們所可能提出的質(zhì)疑點(diǎn)的精確回答的準(zhǔn)備,以供談判使用。
(4).談判各階段策略的運(yùn)用以及合同的訂立:我們本著商務(wù)談判是"合作 的利己主義" 的過程的觀點(diǎn), 了解到談判對(duì)手對(duì)此次談判進(jìn)行了十分充分的準(zhǔn)備。我們也不能懈怠,我們對(duì)此進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。合同我們已經(jīng)準(zhǔn)備好，就在主要商議上等待談判結(jié)束填入具體數(shù)據(jù)。
三、實(shí)訓(xùn)中遇到的難點(diǎn)與問題
1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
4、英語口語水平有待提高，畢竟是國際商務(wù)談判不能將英語分割開。
5、對(duì)談判技巧及策略的掌握不到位。
6、談判前的準(zhǔn)備工作難度較大。
四、遇到的難點(diǎn)與問題解決途徑
（一）對(duì)談判方法進(jìn)行反思
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的.談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點(diǎn)：
1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；
2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點(diǎn)，不要問一些無關(guān)緊要的問題；
3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。
�。�4.說服技巧，在說服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐�，百�?zhàn)不殆。
�。ǘ⿲�(duì)談判做好充分準(zhǔn)備
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
五、總結(jié)與體會(huì)
經(jīng)過三周的實(shí)訓(xùn)，我對(duì)實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過實(shí)訓(xùn)更清楚的認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的， 或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。
通過求職談判、商品價(jià)格談判和最后談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了 角色，這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧！在這次談判中，做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條， 出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。
談判過程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。 在這次談判的過程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。 如：
1.開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。
3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
綜上所述，談判是一學(xué)問，學(xué)好了對(duì)我們的人生和前途都有益處，這次實(shí)訓(xùn)讓我受益匪淺。在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富 ，深刻了解到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的道理。最后非常感謝翁老師給我們的指導(dǎo)。
商務(wù)談判報(bào)告6
在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的熱潮中，國際貿(mào)易無為是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的強(qiáng)大動(dòng)力。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生要求我們對(duì)其有更多的了解，通過這次學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判的課程，我們了解到國際慣例，還有商界談判的一些游戲規(guī)則。不論以后從事國貿(mào)工作與否，這些事項(xiàng)對(duì)我們以后都受益良多。下面是對(duì)這門課程的一個(gè)大的概括。
所謂談判，就是雙方通過協(xié)商以獲得各自的需要而最終達(dá)成協(xié)議的行為或過程。國際商務(wù)談判就是不同的國家或地區(qū)為獲取最終的經(jīng)濟(jì)利益，而進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)的交流。
國際商務(wù)談判經(jīng)歷準(zhǔn)備、開局、正式談判、交易結(jié)束幾大階段，在這之前要先了解談判的游戲規(guī)則，遵循以下幾大原則。一，平等自愿參與;二，信用為先;三，互惠互利;四，求同存異;五，言談?dòng)懈鶕?jù);六，人事分開。了解并履行這些原則會(huì)幫助談判者更好的運(yùn)用談判策略和技巧使他們的談判更有效率。
在國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段，需要做很多。首先要收集談判對(duì)手的信息，比如他們的信用狀況、財(cái)務(wù)狀況、市場(chǎng)行情，以及對(duì)方所在地區(qū)的法律和文化。然后要組建一個(gè)談判團(tuán)隊(duì)，成員視情況而定，分工明確，要有一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者;并為談判做一個(gè)很好的規(guī)劃，有明確的談判目標(biāo)、議程、策略等。最后不可或缺的一點(diǎn)就是做好物質(zhì)準(zhǔn)備，確立談判地點(diǎn)并裝飾好場(chǎng)所，為談判成員們的食宿、日常行程做好準(zhǔn)備。必要情況下，為一些非常重要的.國際商務(wù)談判進(jìn)行一場(chǎng)模擬談判，避免到時(shí)出現(xiàn)錯(cuò)誤，還可以增加經(jīng)驗(yàn)。
好的開始是成功的一半。開局階段對(duì)于整個(gè)談判過程來說起著決定性的作用，所以創(chuàng)造一個(gè)良好的談判氛圍，避免在開始階段出現(xiàn)不必要的僵化。開局氛圍的影響因素在于：一，談判者的行為，包括面部表情、氣質(zhì)、風(fēng)度、個(gè)人衛(wèi)生;二，談判環(huán)境，不同的環(huán)境對(duì)談判者的心情有不同的影響;三，開場(chǎng)白，以一些中立的主題為開場(chǎng)白把人們帶入一個(gè)友好的談判氛圍。開局的步驟有，設(shè)置議程;交換意見;開局陳述。開局過程中可以采取不同的策略，有共鳴式開局、直接式開局、保留式開局、挑剔式開局、冒犯式開局等。
進(jìn)入討價(jià)還價(jià)階段。先報(bào)價(jià)，確立報(bào)價(jià)范圍、設(shè)置底線。報(bào)價(jià)時(shí)可采用的策略：報(bào)價(jià)要具體、果斷、不解釋、分開報(bào)價(jià)、心理定價(jià)、中間價(jià)格變化。討價(jià)時(shí)
確認(rèn)要價(jià)方法，要價(jià)次數(shù)，注意要價(jià)態(tài)度。還價(jià)時(shí)，可以給對(duì)方以打折定價(jià)、成本定價(jià)、逐向定價(jià)、分類定價(jià)、整體定價(jià)等，使對(duì)方有接受的價(jià)格。討價(jià)還價(jià)時(shí)雙方都要做出一定的讓步，以達(dá)成最后一致。關(guān)于讓步，有16條黃金法則：不做無意義的讓步;不要盲目的讓步;抓大魚，放小魚;選擇合適的時(shí)機(jī);對(duì)底線保密;不要接受雙方各退一步的建議;三思而行;不要讓對(duì)方得到的太容易;收回欠考慮的讓步;讓對(duì)方先做讓步，本方跟進(jìn);敢于說不;量化讓步;有全局觀念;不要投桃報(bào)李;以退為進(jìn)。
不是所有的談判都會(huì)順利進(jìn)行下去，有些談判會(huì)出現(xiàn)僵局致使談判不能繼續(xù)進(jìn)行，為什么會(huì)產(chǎn)生這種局面?一，雙方目標(biāo)分歧很大;二，錯(cuò)把堅(jiān)持當(dāng)僵化;三，一方故意用僵局強(qiáng)迫另一方重新考慮立場(chǎng)。通常不要把事情搞的太糟，能避免則避免。出現(xiàn)問題時(shí)要及時(shí)化解僵局，靈活應(yīng)變以避免各自尷尬，或者是找捷徑、轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)也可休會(huì)雙方調(diào)節(jié)好情緒后再繼續(xù)。
在整個(gè)的談判過程中，談判策略和技巧的應(yīng)用起著重要的作用。TKI沖突模型認(rèn)為談判策略分為合作型、妥協(xié)型、迎合型、競(jìng)爭(zhēng)型、回避型五種類型，采取什么類型視情況而定。在應(yīng)對(duì)特殊狀況時(shí)，還可采取一些時(shí)機(jī)策略，即拖延策略、突襲策略、既成事實(shí)、裝不知情、打破常規(guī)等。還有其他的建議比如強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力削弱對(duì)方的立場(chǎng)、遇到對(duì)本方影響不打的議題可以適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)移話題、欲擒故縱、提出休會(huì)、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時(shí)語言技巧也是極其重要的。語言分為有聲語言和無聲語言，要有技巧的提問對(duì)方問題以獲取對(duì)方的信息，可選用閉合性問題和開放性問題;回答問題時(shí)可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問式回答、轉(zhuǎn)移話題，也可拒絕回答，總之要以本方的利益為主。能說也要會(huì)聽，在聽的過程中要專注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對(duì)方、做適當(dāng)?shù)挠涗�、不要讓�?duì)方牽著你的鼻子走。陳述自己觀點(diǎn)的時(shí)候語言表達(dá)要清楚生動(dòng)、主次明確、客觀、心無旁騖、及時(shí)糾正出現(xiàn)的錯(cuò)誤;反駁對(duì)方觀點(diǎn)時(shí)可一報(bào)還一報(bào)、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當(dāng)。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達(dá)的全部意思有7%的語句、38%的副語言、55%的體態(tài)語言，這說明了無聲語言的重要性，陳述時(shí)配合適當(dāng)?shù)拿娌勘砬榛蛑w動(dòng)作會(huì)讓表達(dá)更加形象生動(dòng)。
最后，在商場(chǎng)中還要注重禮儀問題，不論是在穿著、說話還是行為舉止方面都能體現(xiàn)出一個(gè)人的素養(yǎng)，各方面的行為舉止得當(dāng)會(huì)給對(duì)方產(chǎn)生良好的印象，談判桌上也就會(huì)順利許多。
以上就是我對(duì)這門課程的一個(gè)大概的綜述，非常感謝老師的講解讓我學(xué)到了很多，許多問題都可以運(yùn)用到我們的實(shí)際生活當(dāng)中，對(duì)我們影響頗深，尤其是在禮儀方面，作為一個(gè)大學(xué)生就應(yīng)該有大學(xué)生應(yīng)有的素質(zhì)。
商務(wù)談判報(bào)告7
一 實(shí)訓(xùn)目的和要求
商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運(yùn)用。
此次實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報(bào)收集的基本方法;制定商務(wù)談判計(jì)劃的基本方法并學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判計(jì)劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步階段;在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，熟練運(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)分三個(gè)階段：
1. 商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報(bào);制定商務(wù)談判計(jì)劃。
2.商務(wù)談判過程：開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。
3. 商務(wù)談判結(jié)束：把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判，簽訂合同。
二 實(shí)訓(xùn)過程
實(shí)訓(xùn)第一天展開指導(dǎo)大會(huì)，老師布置實(shí)訓(xùn)任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個(gè)談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長(zhǎng)、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、后勤人員。每個(gè)談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景，并確認(rèn)自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長(zhǎng)，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題。
第二天的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為收集情報(bào)，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。第二步盡可能多地收集對(duì)方的相關(guān)情報(bào)并加以分析。第三步收集潛在競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)并加以分析。第四步 預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。第五步評(píng)估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價(jià)格和理想成交價(jià)。第八步評(píng)估對(duì)方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對(duì)方的真正利益。第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。
第三天我們制定出書面談判計(jì)劃，談判計(jì)劃包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：
�、僬勁须p方公司背景;
�、谡勁械闹黝}及內(nèi)容;
③談判目標(biāo);
�、苷勁行问椒治�;
⑤相關(guān)產(chǎn)品的資料收集;
�、拚勁械姆椒安呗�;
�、哒勁械娘L(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè);
⑧談判預(yù)算費(fèi)用;
�、嵴勁凶h程。
第四天每?jī)蓚�(gè)小組配對(duì)進(jìn)行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計(jì)劃。
第一步布置談判場(chǎng)地，通常布置談判場(chǎng)地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會(huì)議室橫幅安排、會(huì)議室的布置、會(huì)議室談判桌及座次安排、會(huì)議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場(chǎng)地安排，本次實(shí)訓(xùn)由于條件有限，僅需學(xué)生完成會(huì)議室談判桌及座次安排。第二步進(jìn)行模擬談判，一方實(shí)施本方的談判方案，另一方以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場(chǎng)景盡可能地都模擬到。模擬對(duì)方的小組甚至要比對(duì)方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對(duì)性地調(diào)整談判計(jì)劃。在模擬談判過程中，盡可能全面地運(yùn)用學(xué)習(xí)過的開局、報(bào)價(jià)、議價(jià)、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實(shí)訓(xùn)最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結(jié)束，實(shí)訓(xùn)也成功結(jié)束。
三 心得體會(huì)
為期一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)結(jié)束了，在這次實(shí)習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對(duì)角色的分工，我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時(shí)不發(fā)生，小到買件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的'發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟(jì)交往日趨頻繁，為了實(shí)現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實(shí)現(xiàn)維護(hù)雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實(shí)現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在為期五天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的過程中，本小組深刻明白了：
商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的、或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種商務(wù)行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。
商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。
整個(gè)談判活動(dòng)能否達(dá)到預(yù)期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運(yùn)用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點(diǎn)。
第一，組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;
第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;
第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。
此外，通過這次談判我們對(duì)商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。在談判時(shí)，不要被對(duì)方的氣勢(shì)所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達(dá)自己的誠意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的一味壓價(jià)。談判時(shí)一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。
適當(dāng)時(shí)候掌握技巧，比如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時(shí)先不要出現(xiàn)，小兵先上場(chǎng)，需要決策時(shí)領(lǐng)導(dǎo)出來溜一圈提出決定性意見;談判過于緊張時(shí)，需要有人跳出來唱黑臉，這樣談判無法接受，唱白臉的這時(shí)緩和氛圍;一旦無法達(dá)成協(xié)商結(jié)果時(shí)，不要顧慮太多，約定改時(shí)間再談，不用急于定結(jié)論。
談判時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：
1.清楚、直觀地表述思想，用數(shù)據(jù)說話.
2.傾聽。如果我們學(xué)會(huì)如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。
3.充分的準(zhǔn)備。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的。
4.高目標(biāo)。有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。
5.耐心。如果談判時(shí)對(duì)方趕時(shí)間，你的耐心能對(duì)他們?cè)斐删薮蟮挠绊憽?/p>
6.滿意。如果在談判中對(duì)方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對(duì)方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。
7.讓對(duì)方先開口。找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實(shí)際需要的要多。
8.第一次出價(jià)。不要接受第一次出價(jià)。如果你接受了，對(duì)方會(huì)想他們其實(shí)能再壓一下價(jià)，先還價(jià)再作決定。
9.讓步。在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對(duì)方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對(duì)方會(huì)向你索要更多。
我想此次實(shí)訓(xùn)結(jié)束會(huì)給同學(xué)們很大的收獲，對(duì)于我們這些學(xué)營(yíng)銷的同學(xué)們更是受益匪淺，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商務(wù)桌上雖然沒有血雨腥風(fēng)，可是那里更是一個(gè)很有學(xué)問的地方。我們?cè)趯W(xué)生時(shí)代就能有如此機(jī)會(huì)了解認(rèn)識(shí)是我們的幸運(yùn)。最后感謝我們的專業(yè)老師還有我們的指導(dǎo)老師。
商務(wù)談判報(bào)告8
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長(zhǎng)期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
一 、談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二 、談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對(duì)雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場(chǎng)等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好，知識(shí)面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒有深入進(jìn)行的解釋，讓對(duì)方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把我方最大的優(yōu)勢(shì)丟掉，后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對(duì)于我方的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的`信任感需經(jīng)較長(zhǎng)時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢(shì)，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對(duì)我方新款汽車的剖析，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球(日式報(bào)價(jià))先提出一個(gè)低于對(duì)方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對(duì)方合作的興趣，試圖首先擊敗競(jìng)爭(zhēng)同類對(duì)手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對(duì)方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對(duì)方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢(shì)向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對(duì)對(duì)方在價(jià)格及付款方式咬住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對(duì)方來進(jìn)行選擇讓對(duì)方衡量其中利益關(guān)系，迫使對(duì)方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對(duì)我們的損失又相對(duì)降低。
(三)尊重對(duì)方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。 給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭(zhēng);使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對(duì)方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價(jià)格上絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻�，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對(duì)于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對(duì)方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對(duì)商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。
商務(wù)談判報(bào)告9
上周二，我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場(chǎng)商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購部)就買方欲購進(jìn)90臺(tái)Dell筆記本電腦的價(jià)格、配置、型號(hào)等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長(zhǎng)期合作問題進(jìn)行了具體的協(xié)商。
在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當(dāng)中，并擔(dān)任我方主談手這個(gè)職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比較成功，結(jié)果我方與買方協(xié)商成功，最終達(dá)成一致。談判的成功，我覺得和準(zhǔn)備是分不開的，我把我方的準(zhǔn)備分為了三個(gè)階段。 前期準(zhǔn)備：首先，我方根據(jù)我們所做的品牌Dell進(jìn)行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場(chǎng)目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)到Dell公司目標(biāo)市場(chǎng)包括教育機(jī)構(gòu)，所以這也成為我們這次合作的契機(jī)。然后我方對(duì)Dell品牌以及市場(chǎng)其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會(huì)進(jìn)行對(duì)比，我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的評(píng)價(jià)，總結(jié)出優(yōu)缺點(diǎn)，采用突出我方優(yōu)點(diǎn)：品牌口碑好、辦公性能高、服務(wù)保障全面。盡可能彌補(bǔ)我方劣勢(shì)：顯卡性能稍低(游戲性稍差)、價(jià)格稍高。
中期準(zhǔn)備：經(jīng)過我方與買方的溝通，根據(jù)買方對(duì)筆記本配置的需求用途和價(jià)格的范圍。我方將型號(hào)選定為性價(jià)比比較高的兩款機(jī)型供買方選擇，這兩款機(jī)型配置中等偏上，完全可以滿足對(duì)方的要求。
后期準(zhǔn)備：我方對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的預(yù)算，確定我方底價(jià)，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對(duì)可能買家提出的條件進(jìn)行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項(xiàng)，希望校方提供的條件。
談判情況總結(jié)：這次談判，我認(rèn)為總的來說是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實(shí)，并且確定雙方長(zhǎng)期合作的事項(xiàng)。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對(duì)對(duì)方全面的準(zhǔn)備，和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營(yíng)的策略上，很明顯表現(xiàn)出準(zhǔn)備的不足，尤其是一開始我方價(jià)格的資料失誤，導(dǎo)致一開始有點(diǎn)亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來的談判中，我方還是一再堅(jiān)持，細(xì)心的解釋，表現(xiàn)出我方的合作誠意，最終獲得校方的`認(rèn)同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：第一、準(zhǔn)備充分的重要性 “凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有充分的準(zhǔn)備，“知己知彼”才能更好的應(yīng)對(duì)對(duì)方策略。第二、談判當(dāng)中的配合，要多方面的積極協(xié)助和努力，工作任務(wù)分清，保證每個(gè)人對(duì)自己的任務(wù)都能明確，對(duì)此次談判的目標(biāo)明確，是活動(dòng)得以完成的保證。第三、談判技巧，在達(dá)成雙贏的情況下，目的就是達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議，可以采用對(duì)方先開口、傾聽、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒，同時(shí)也可以提高談判的效率，避免在一個(gè)方面陷入僵局。 自我認(rèn)識(shí)：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準(zhǔn)備。首先對(duì)模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達(dá)成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學(xué)到不少實(shí)用的知識(shí)和體會(huì)到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，為我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦刑峁┴S富的經(jīng)驗(yàn)，這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財(cái)富!
商務(wù)談判報(bào)告10
經(jīng)過這個(gè)學(xué)期對(duì)商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，我對(duì)商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解。這幾周我們進(jìn)行了商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)課。對(duì)實(shí)際談判有了進(jìn)一步的了解。通過實(shí)訓(xùn)更清楚的認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。
下面簡(jiǎn)單介紹一下這次談判的過程
一、談判目的：
通過談判是參與談判的買賣各方都須通過與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。
二、實(shí)訓(xùn)時(shí)間
XX年5月10日XX年6月1日
三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：
教學(xué)樓
四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
第一階段：買賣雙方主談人陳述（公司的人員架構(gòu)、產(chǎn)品特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、產(chǎn)品對(duì)需方能獲得多大利益等內(nèi)容）。需方要明確提出哪些問題，要討論哪些方面問題，如供貨流程、時(shí)間、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)以及附加品等。雙方人員做好相關(guān)記錄，以備查看。
第二階段：需方提出問題。對(duì)于主要的議題或較大的焦點(diǎn)問題提出相應(yīng)的問題。要把所有問題全面地進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，列入重點(diǎn)討論范圍（產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量，采購數(shù)量）。由雙方的副主談和財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)協(xié)商談?wù)摗?/p>
第三階段：雙方磋商階段，解決主要問題雙方明確哪些問題是非重點(diǎn)問題；哪些問題是可以忽略。
五、實(shí)訓(xùn)總結(jié)
雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭(zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對(duì)公司的責(zé)任感吧！在這次談判中，做為小組組長(zhǎng)的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時(shí)，我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程
度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在這次談判的過程中我們綜合運(yùn)用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。如：1。開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營(yíng)造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。2。報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的.心理定價(jià)策略。3。討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。4。讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?。最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。綜上所述，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實(shí)訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)的道理。最后非常感謝吳老師給我們的指導(dǎo)。
商務(wù)談判報(bào)告11
學(xué)院：商學(xué)院
班級(jí)：20xx級(jí)國貿(mào)1班
姓名：xx
學(xué)號(hào)：20xx5998
指導(dǎo)老師：xx
時(shí)間：20xx年xx月xx日
為期一周的國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)轉(zhuǎn)眼間過去了，在這周學(xué)到了很多書本上學(xué)不到的知識(shí)，與同學(xué)們深入市場(chǎng)調(diào)查也有許多收獲�，F(xiàn)對(duì)本次實(shí)訓(xùn)總結(jié)如下：
一、實(shí)訓(xùn)目的
為了進(jìn)一步鞏固所學(xué)知識(shí)，有機(jī)地將理論與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)會(huì)巧妙運(yùn)用談判技巧，了解社會(huì)，了解市場(chǎng)，接觸實(shí)際，將自己所學(xué)的專業(yè)知識(shí)能更好的運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中，從而能更好更快的適應(yīng)將來的工作。
二、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)
民航花園酒店 南昌洪城大市場(chǎng)
三、實(shí)訓(xùn)時(shí)間
20xx年xx月xx日——20xx年xx月xx日
四、實(shí)訓(xùn)形式
聽講座，從中吸取有益的意見和建議。與同學(xué)組隊(duì)深入市場(chǎng)調(diào)查。
五、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容
12月x日下午我們?nèi)チ嗣窈交▓@酒店，感受了下酒店氛圍，聽了兩位成功人士的講座，他們分別從物流市場(chǎng)和旅游市場(chǎng)為我們做了詳細(xì)細(xì)致的講解。從他們的講座中我們了解到，旅游業(yè)的發(fā)展起步晚，現(xiàn)狀比較艱辛，但前景將是非常樂觀的�？梢杂眠@么一句話來描述："賺著賣白菜的利潤(rùn)，頂著賣白粉的風(fēng)險(xiǎn)"。然而，旅游業(yè)作為一項(xiàng)
新興的產(chǎn)業(yè)，起步較晚，現(xiàn)在發(fā)展的還不夠成熟。但隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們收入的增加，以及人們對(duì)精神的追求更加強(qiáng)烈。所以旅游業(yè)的發(fā)展將會(huì)欣欣向榮。物流的現(xiàn)狀是非常好的，電子商務(wù)的發(fā)展帶動(dòng)了物流業(yè)的發(fā)展。然而，從事這一行業(yè)也充滿著許多的風(fēng)險(xiǎn)。例如：貨物損失，攜款而逃，不提貨等各種風(fēng)險(xiǎn)。聽著他們的講解，讓我受益匪淺，收獲頗多，為邁出校門走向社會(huì)打下了良好的基礎(chǔ)。
12月x日我們來到了南昌洪城大市場(chǎng)，先對(duì)南昌洪城大市場(chǎng)整體做了一下調(diào)查，根據(jù)我們的調(diào)查，我們了解到，洪城大市場(chǎng)占地1700畝，有19個(gè)市場(chǎng)，約1.3萬店面，是全國第四大市場(chǎng)。每日車水馬龍，工具五花八門，廣告諸多，層出不窮，商品琳瑯滿目，折扣，甩賣是必見的景象，每年都涌現(xiàn)出一批批千、百萬戶。洪城大市場(chǎng)分四大交易區(qū)，經(jīng)營(yíng)小百貨、鞋帽、布匹、服裝、針織品、床上用品、副食品等七大類商品。市場(chǎng)內(nèi)還配有餐飲、住宿、郵政通訊、金融保險(xiǎn)、交通售票、貨運(yùn)客運(yùn)、代辦托運(yùn)、醫(yī)療保健等服務(wù)設(shè)施。市場(chǎng)內(nèi)的大型停車場(chǎng)，可集中停放各類車近千輛。公交車、客運(yùn)車由市場(chǎng)始發(fā)開往省內(nèi)外各市、縣及市區(qū)主要車站、碼頭、商業(yè)街，形成多方位的交通網(wǎng)絡(luò)。這些都對(duì)洪城大市場(chǎng)的發(fā)展以及推動(dòng)南昌經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起到了決定性的作用。
為了得到更多有益的信息，我們深入市場(chǎng)進(jìn)行親身體會(huì)。 進(jìn)入市場(chǎng)，就被濃重的商業(yè)氛圍給渲染了。正值冬季，圍巾受到了越來越多的人的青睞，于是，我們幾人決定了解一下圍巾市場(chǎng)。在去市場(chǎng)之前我們了解到現(xiàn)在圍巾類的商品的毛利率在30%至50%之間，根據(jù)成
品的供應(yīng)價(jià)格浮動(dòng)和品牌連鎖的價(jià)格折扣不同而不同。找到店鋪之后，我們發(fā)現(xiàn)圍巾做工相對(duì)精致，感覺相對(duì)舒適。我們中的女同學(xué)認(rèn)為她們能接受的價(jià)位在25~30元。之后再去了兩家店面，發(fā)現(xiàn)圍巾的樣式如出一轍，分別詢問一下價(jià)格，都有所差別，但顧客都有比較的心理，正所謂貨比三家不吃虧，即使是微小的差別也很可能在顧客心中留下印象，競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)是有利于大眾消費(fèi)的。我們觀察發(fā)現(xiàn)在店里面有兩名女性顧客最終以30元的價(jià)格成交了一條。老板好像也是勉強(qiáng)才同意的，說除去租金，水電費(fèi)等一切開支利潤(rùn)已經(jīng)降到很小了。但買賣雙方都有自己的心理定價(jià)，相互能成交表示已經(jīng)妥協(xié)了。
根據(jù)我們的深入了解，我們了解到整個(gè)市場(chǎng)中，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷類型的小店，占據(jù)整個(gè)市場(chǎng)的很大比例，由于投入成本低廉，進(jìn)貨渠道多樣，款式比較多，主題比較豐富，是消費(fèi)者中淘寶愛好者的首選場(chǎng)所，更能在其中淘到自己喜歡的'東西，靈活搭配是其生存的根本原因，穩(wěn)定的客戶來源是其生存的保證。但是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，往往相同類型的相鄰的小店很多，雖然存在個(gè)體的差異，但是顧客的滿意程度才是決定成交的最大因素，既是"小店"，陳列和庫存比例較小，樣式不夠，在夾縫中求生存，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力很難發(fā)展壯大。
六、收獲和體會(huì)
這次實(shí)訓(xùn)中，我深深的感受到，我們的實(shí)際操作能力與在校理論學(xué)習(xí)有一定的差距。實(shí)踐，就是把我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的理論知識(shí)，運(yùn)用到客觀實(shí)踐中去，使自己所學(xué)的理論知識(shí)有用武之地.只學(xué)不實(shí)踐，那么所學(xué)的就等于零。下面是我的一點(diǎn)感受：
我們要在學(xué)校里學(xué)習(xí)理論知識(shí)，還要從生活中，實(shí)踐中學(xué)習(xí)其他知識(shí)。作為我們學(xué)的專業(yè)，要做到理論與實(shí)際相結(jié)合，這樣才能真正的知識(shí)。因此，我們需要理論與實(shí)際相結(jié)合，及時(shí)了解到社會(huì)的發(fā)展，不只要學(xué)好學(xué)校里所學(xué)的知識(shí)，還要不斷從生活中，實(shí)踐中學(xué)其他知識(shí)，不斷從各個(gè)方面武裝自己，才能在競(jìng)爭(zhēng)中突出自己，表現(xiàn)自己。
人際溝通在每個(gè)行業(yè)都是非常重要的，溝通不是單獨(dú)的行為。談判雙方一定要進(jìn)行很好的溝通，一定要有理有據(jù)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏。
在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。
商務(wù)談判報(bào)告12
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國際競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，國際談判顯示出其無法替代的地位和舉足輕重的作用。國際商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧。
商務(wù)談判是理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了國際商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。 本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，讓我們?cè)诟魉酒渎�，分工合作，共同商討�?jì)劃和對(duì)策，培養(yǎng)了我們的團(tuán)隊(duì)精神和組織協(xié)調(diào)能力。這是非常難得可貴的。
本次談判我們組代表的是一家長(zhǎng)沙本地的制衣企業(yè)，對(duì)方小組是代表日本一家連鎖服裝銷售企業(yè)。對(duì)方于20xx年十一月初來長(zhǎng)沙與我方談判關(guān)于新一季冬裝的采購問題。
對(duì)于本次談判，我方本著友好合作，互惠雙贏的信念，旨在以合理恰當(dāng)?shù)囊缶陀嘘P(guān)代理費(fèi)用、營(yíng)銷、人員培訓(xùn)以及索賠法律事務(wù)等方面的具體事宜談成代理事項(xiàng)。本次的談判主題是希望通過此次談判能夠和對(duì)方公司友好合作，以合理的價(jià)格售出我方新一季冬裝產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)公司之間互利共贏,并建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
在前期準(zhǔn)備階段，我方首先通過多種渠道收集了有關(guān)對(duì)方公司信息和新聞，了解到該公司是日本最大的服裝連鎖銷售企業(yè)，對(duì)于貨品質(zhì)量把關(guān)較為嚴(yán)格，其發(fā)展的步伐迅速而穩(wěn)健，特別是進(jìn)入90年代中期以來，連續(xù)8年以年均20%的高速率增長(zhǎng)。因此判斷在與這樣的大型集團(tuán)化企業(yè)合作，我方存在很多優(yōu)勢(shì)。
其次，我分析了一下我們本次談判的戰(zhàn)略目標(biāo)，是：和平談判，按我方的條件達(dá)成銷售協(xié)議。為達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，我方將之分解成多個(gè)階段性目標(biāo)，以方便我們談判的進(jìn)程，具體如下：
（1）貨品降價(jià)幅度不超過100元每件
�。�2）運(yùn)費(fèi)可由我方承擔(dān)
�。�3）對(duì)于過季商品的退還我方有權(quán)要求一定比例的賠償
明確了談判目標(biāo)之后，我方小組成員進(jìn)行了多次討論，針對(duì)每個(gè)階段性目標(biāo)進(jìn)行了談判策略的選擇和計(jì)劃，設(shè)計(jì)了緊急預(yù)案和后備方案，明確了各自的任務(wù)和角色。以避免在談判時(shí)出現(xiàn)議題交叉的混亂現(xiàn)象，方便我方在談判時(shí)思路清晰、方向正確，避免在不必要的細(xì)節(jié)性問題上討論太長(zhǎng)時(shí)間。
為了配合默契，在談判場(chǎng)上協(xié)調(diào)一致，我方內(nèi)部進(jìn)行了多次交流，交流了彼此掌握的信息，補(bǔ)充和修改了目標(biāo)實(shí)施的`細(xì)節(jié)環(huán)節(jié)，共同商討了談判切磋時(shí)可能遇到的問題和摩擦的應(yīng)對(duì)措施，在思想上達(dá)成高度一致。
談判開始后，先由雙方的項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人介紹了一下各自公司的大體情況，然后就由我們市場(chǎng)部來針對(duì)本次談判的重點(diǎn)方面進(jìn)行磋商。首先就降價(jià)幅度的問題，雙方因意見不統(tǒng)一而一時(shí)爭(zhēng)執(zhí)不下，隨后就運(yùn)費(fèi)和退還問題交換了一下意見，因考慮到兩家公司未來的合作前景，本著互利共贏、友好合作的談判理念，雙方各退一步，將價(jià)格降幅確定為每件80元。隨后我們討論到了貨運(yùn)船期的問題，雙方大體商討了一下，覺得選擇十二月船期較為穩(wěn)妥。隨后雙方技術(shù)和法律代表就合
同具體條款事宜進(jìn)行了詳盡的談判，最終確定合同中的細(xì)則條款。此次談判終于在一片祥和聲中圓滿落幕了。
本次談判進(jìn)行得相當(dāng)順利，超乎我的預(yù)期，當(dāng)然，這也與我們事先充分的準(zhǔn)備工作離不開。我將我們本次談判的出彩之處歸納為：資料信息準(zhǔn)備齊全、團(tuán)隊(duì)成員配合協(xié)調(diào)、談判策略運(yùn)用靈活這三點(diǎn)。
首先我們收集的都是市場(chǎng)上最新資料和信息，同時(shí)參照同行業(yè)的其他有關(guān)代理加盟的商業(yè)模板，仔細(xì)分析學(xué)習(xí)了許多典型案例，在各方面綜合考慮之后才決定了談判的內(nèi)容并建立了談判的目標(biāo)，對(duì)談判的順序作了合理的安排。其次，為了避免在談判席上出現(xiàn)自相矛盾和重復(fù)問題等情況，我們對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的任務(wù)進(jìn)行了明確的安排。我們配合默契，應(yīng)對(duì)對(duì)方提出的各項(xiàng)問題和要求顯得游刃有余。對(duì)于我方市場(chǎng)部總監(jiān)對(duì)對(duì)方企業(yè)提出的要求，我方其他人員換積極給予補(bǔ)充說明，以表明我方堅(jiān)定的立場(chǎng)，同時(shí)也讓對(duì)方企業(yè)了解到我方提出價(jià)格的合理性以及我方為讓此次談判獲得成功而做出的不懈努力。最后，對(duì)方企業(yè)終于被我們的誠意所打動(dòng)，同意以每件減價(jià)80元，運(yùn)費(fèi)我方承擔(dān)，過季產(chǎn)品以70%價(jià)格退還我方的條件達(dá)成協(xié)議，基本達(dá)到了我們此次談判的目的。
對(duì)于此次談判，我方和對(duì)方都有所收獲，但我們的表現(xiàn)還是有許多不足之處的，顯得不夠?qū)I(yè)。我方的跨部門合作顯得不夠積極，在對(duì)一個(gè)問題僵持不下的時(shí)候，同一個(gè)團(tuán)隊(duì)的其他成員沒有很好的提供幫助給予協(xié)調(diào)，若在正式場(chǎng)合很容易使自己一方陷入被動(dòng)的尷尬局面。
本次模擬商務(wù)談判雖然為期短暫，但通過本次實(shí)驗(yàn)讓我學(xué)習(xí)到許多平時(shí)書本上學(xué)習(xí)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從實(shí)踐上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決實(shí)際問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)律性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)力與智慧的較量，是學(xué)識(shí)和口才的較量。所以，學(xué)會(huì)商務(wù)談判不單是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相處、與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭的自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅是需要一個(gè)人的努力，更需要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，使成員們相互配合。俗話說“眾人拾柴火焰高”，相信在大家的共同努力之下，定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。
商務(wù)談判報(bào)告13
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
一、 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標(biāo)的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1. 組織小組成員開會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期，在這一個(gè)星期中，開了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會(huì)議的.討論，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價(jià)格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對(duì)手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、 認(rèn)識(shí)與體會(huì)
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期，一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時(shí)提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭(zhēng)得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚�(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2.談判時(shí)的體會(huì)
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià)，卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對(duì)方的背景、近況，還是我方的實(shí)力、開發(fā)計(jì)劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng)；該讓步時(shí)要讓步，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。
商務(wù)談判報(bào)告14
這次商務(wù)談判雖然僅僅只有兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間，但是去收獲了很多，也學(xué)到了很多，從中也看到了我們的優(yōu)點(diǎn)和不足。
表現(xiàn)好的地方主要有整個(gè)談判的程序比較完整，各階段都有涉及，運(yùn)用了合適的談判策略，比如說借題發(fā)揮，對(duì)方在對(duì)我方的椅子的擺設(shè)顯得不尊重我方，我方借題發(fā)揮，懷疑對(duì)方的誠意。然后就上半場(chǎng)我們一直沒有談及價(jià)格，而是反復(fù)懷疑對(duì)方的質(zhì)量，對(duì)其窮最猛打，擾亂對(duì)方陣腳，為后面談價(jià)格做鋪墊。抓住了細(xì)節(jié)問題，比如空調(diào)漏水的問題，這個(gè)會(huì)影響到我們房屋質(zhì)量。從上半場(chǎng)看，整個(gè)談判進(jìn)程很好的掌握在我方手上。下半場(chǎng)主要是談價(jià)格，對(duì)方先報(bào)價(jià)，但報(bào)價(jià)與我方期望值相差太多，我方多次反問句式，難道?以增強(qiáng)氣勢(shì)。用來壓制對(duì)方，我方優(yōu)勢(shì)，可以有后期合作，市面上有很多空調(diào)可供我們選擇，進(jìn)行了貨比三家策略。對(duì)方也作出了相應(yīng)解釋，為什么報(bào)這么高的價(jià)，對(duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)予以回?fù)簟澳銈冸y道要用低廉的價(jià)格，買低質(zhì)量的產(chǎn)品，和低質(zhì)量的服務(wù)嗎?這與你們中高端的'定位很不符合啊”，對(duì)于這點(diǎn)，我方回應(yīng)，我方比較貴方與市面其他同型號(hào)的產(chǎn)品的價(jià)格，發(fā)現(xiàn)你方價(jià)格太高，我們何不選擇品牌影響力與你們相當(dāng)?shù)珒r(jià)格比你們低得多的呢，我們是房地產(chǎn)公司，不是賣空調(diào)，只是為了答謝顧客而贈(zèng)送給顧客的，對(duì)于價(jià)格我們是很敏感的。
最終我們談判沒成功。主要的問題有：
首先，事先談判沒有做簡(jiǎn)單的溝通，問對(duì)方價(jià)格，對(duì)方說是商業(yè)機(jī)密不告知我方，導(dǎo)致談判雙方在價(jià)格上沒有交集，最終導(dǎo)致談判破裂。
其次，沒有設(shè)定談判的總體目標(biāo)，就價(jià)格就什么程度可以成交。
然后，在談判環(huán)節(jié)上，開場(chǎng)沒有對(duì)談判內(nèi)容做詳細(xì)的規(guī)劃，沒有交代，接下來我們主要談哪些問題，哪些是這次會(huì)議上談判的主要內(nèi)容，哪些是可以不必要談的。
總之，這次商務(wù)談判帶給我很多啟示，以后進(jìn)入企業(yè)，參加商務(wù)談判要做哪些準(zhǔn)備，談判的環(huán)節(jié)以及談判人員該如何配合等。
商務(wù)談判報(bào)告15
商務(wù)談判作為一門實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，真正學(xué)習(xí)到的東西當(dāng)然不能僅限于書本。故而我們不難了解到，本次模擬商務(wù)談判的設(shè)置目的就是為了檢驗(yàn)同學(xué)們經(jīng)過一學(xué)期的課堂學(xué)習(xí)之后，對(duì)商務(wù)談判掌握的水平究竟如何，以及會(huì)不會(huì)靈活運(yùn)用課堂上教授過的理論知識(shí)。并且可以通過本次模擬談判，加強(qiáng)同學(xué)們對(duì)談判知識(shí)的鞏固和對(duì)談判實(shí)踐能力的培養(yǎng)。
在模擬談判前一段時(shí)間，老師就提前告知了我們此次談判的背景和內(nèi)容，實(shí)際上也是給了我們充足的時(shí)間來準(zhǔn)備這次談判。
雖說是模擬，但是同學(xué)們還是非常重視的，在實(shí)際談判之前做了很多準(zhǔn)備，比如對(duì)小組成員的性格分析，角色定位，以及對(duì)談判方案的甄選，談判風(fēng)格的確立等等。
既然是商務(wù)談判，就是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益的手段，談判結(jié)果并不是要有一方的輸或者贏，而是雙贏，故而，我們的目的是實(shí)現(xiàn)雙贏。
既然雙贏才是我們的目的，那么首先得將己方置于不敗之地。那如何不敗呢?俗話說：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。生活如戰(zhàn)場(chǎng)，談判亦是其中不可避免的戰(zhàn)役。故而，在談判之前，我們需要做好充分的準(zhǔn)備，看清自己，了解對(duì)方，才能更好的看清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。
談判的角色定位，也就是說小組成員內(nèi)分工合作，相當(dāng)必要，一個(gè)人的能力是有限的，團(tuán)隊(duì)的合作潛力是無窮的。在談判之前，我們就已經(jīng)敲定了小組各成員的角色，這樣在談判的實(shí)際演練中，我們進(jìn)行了有序的談判，故而個(gè)人也著重準(zhǔn)備好了自己分內(nèi)該做的事情，有的放矢，這樣整體與個(gè)人的關(guān)系都整理好后，談判就進(jìn)行的比較順利了。所以說，良好的分工合作是商務(wù)談判里非常重要的一環(huán)，這一點(diǎn)不可忽視。
在本次商務(wù)談判的過程中，我們體會(huì)到，什么叫做談判場(chǎng)上的瞬息萬變。一開始說出的方案，一般都高于己方的最終可接受方案。雙方都各自有退讓，有進(jìn)攻，有妥協(xié)，有要求。因?yàn)樵谇捌跍?zhǔn)備階段，我們很難將談判中可能出現(xiàn)的問題一一羅列，所以談判中經(jīng)常出現(xiàn)始料未及的問題。所以雙方不斷的磋商，才有最終的結(jié)果產(chǎn)生。甲乙雙方在談判之前雖然都有確定各自的談判方案，但是在實(shí)際的談判過程中，雙方不止要考慮自己的利益，也要考慮對(duì)方的利益，因?yàn)槿绻晃兜?追求自己的利益，很有可能跟對(duì)方的利益造成不可調(diào)節(jié)的沖突，造成談判破裂，這是最糟糕的結(jié)果，也是雙方最不愿意看到的。所以盡管雙方的談判結(jié)果跟預(yù)期的想法可能都有一定的偏差，也是在可接受范圍之內(nèi)的，因?yàn)樵谶@一方案上，甲乙雙方取得了雙贏，大家都獲益的事情，在商場(chǎng)上都是喜聞樂見的。
當(dāng)然，在談判中也暴露了一些缺點(diǎn)。比如搜集資料的不全面性，畢竟是第一次談判，難免在資料的選擇上會(huì)產(chǎn)生失誤。又比如談判過程中的發(fā)揮，沒有預(yù)想中那么順暢，個(gè)別環(huán)節(jié)上不能有效運(yùn)用商務(wù)談判的理論知識(shí)，個(gè)人見解表達(dá)的不夠好。這一點(diǎn)同學(xué)們也都有所體會(huì)，以后會(huì)努力改進(jìn)。
商務(wù)談判是一門藝術(shù)，以后步入職場(chǎng)的我們很多時(shí)候都需要運(yùn)用到其中的技巧，如果真的能巧妙的運(yùn)用這門藝術(shù)，可以相信，我們的生活肯定會(huì)更加豐富多彩，成功定當(dāng)就在前方。
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