商務(wù)談判報告
隨著社會不斷地進(jìn)步，報告使用的次數(shù)愈發(fā)增長，報告根據(jù)用途的不同也有著不同的類型。那么什么樣的報告才是有效的呢？以下是小編精心整理的商務(wù)談判報告，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
商務(wù)談判報告1
通過這個學(xué)期學(xué)習(xí)商務(wù)談判的理論，原則和策略技巧。還有一個星期的商務(wù)談判課程實習(xí)，觀看了商務(wù)談判領(lǐng)域研究專家——黃衛(wèi)平教授的視頻課程，有把相關(guān)的知識和技巧更加廣泛，更加深入的延伸，讓我們在一個更高的層面上去理解和運用談判的知識。便于我們在生活、工作和商務(wù)活動中，更多的獲得利益，更好的促成“雙贏”的合作。
談判是我們每個人都涉及的事情。小到買賣東西討價還價，大到國家間的各種合作，不一不是在進(jìn)行談判的實踐。對于市場營銷專業(yè)的學(xué)生，以后我們的工作都會涉及談判，就要利用所學(xué)的知識，進(jìn)行實踐。所以，這個課程對于我們專業(yè)來說，是很有用處的。
說起談判，主要是一個出現(xiàn)利益沖突、協(xié)商、妥協(xié)、利益交叉、大成協(xié)議的過程。核心是追求各方利益均沾的“雙贏”。當(dāng)今社會經(jīng)濟技術(shù)和各個方面的不斷深化，已經(jīng)不是一個“一人包打天下”的年代了，現(xiàn)在需要團隊，需要合作，這樣才能產(chǎn)生更多的機會，更多的利益，各方才能滿足各方利益。我們要在一個平等互利、求同存異、妥協(xié)互補的原則下進(jìn)行自己的談判活動，這樣才能增進(jìn)相互的關(guān)系，促進(jìn)談判的成功。
其次，在無論大小的談判中，都是一個固定的模式。首先，談判前應(yīng)該有充分的準(zhǔn)備，在買東西前要“貨比三家”，在正式談判中要做計劃，收集信息，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。其次，就是談判階段正式開始階段，雙方要進(jìn)行協(xié)商，調(diào)整價格，增加優(yōu)惠等促成買賣，正式
談判要解決不斷出現(xiàn)的利益分歧，不斷尋找利益交叉點，最后達(dá)成共識。最后，也就是合家歡樂的局面了。買賣促成，簽訂協(xié)議，買家得到了心愛的商品，賣家賺到的鈔票。雙方各有所得，達(dá)到“雙贏”的.良好局面。大小談判都會是這樣的流程，商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識，也是談判領(lǐng)域的常識。
最讓人心動的，最富有變化的便是談判的技巧和策略了。商場就是戰(zhàn)場，談判場上就是硝煙彌漫的戰(zhàn)役。所謂兵不厭詐，集中國古人智慧于一處，在談判場上縱使孫子兵法和三十六計都能夠促成談判。有心理策略，步步為營策略，渾水摸魚策略，故布疑陣策略等等。在不同的談判環(huán)境下，需要靈活運用不同的策略和技巧，才能夠達(dá)到良好的效果，擴大己方的利益。這也是上午談判最難的方面。也需要我們重點學(xué)習(xí)和關(guān)注的地方。
商務(wù)談判這個課程和我們所學(xué)的管理學(xué)一樣，它是一門藝術(shù)，更是一門實踐，紙上談兵是不能夠達(dá)到任何效果的。黃衛(wèi)平教授說，談判中，尤其是主談人需要很高的談判素養(yǎng)，這個是通過歷練慢慢積累來的，經(jīng)驗是談判的重點。我們現(xiàn)在學(xué)習(xí)了商務(wù)談判的相關(guān)知識，就應(yīng)該把他應(yīng)用到生活當(dāng)中，讓他們?yōu)槲覀兊纳罘⻊?wù)。所以，我們會在生活中不斷的進(jìn)行實踐，不斷的積累經(jīng)驗，讓我們的理論知識能夠化為真正的力量。
商務(wù)談判報告2
本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí),我基本掌握國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和注意點，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：
第一，國際談判基本流程。談判雙方友好溝通；明確談判目標(biāo)；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標(biāo)關(guān)鍵，周全談判計劃，制定談判戰(zhàn)略；談判地點選擇，行程安排確定，翻譯人員的決定，到達(dá)談判地進(jìn)行談判；實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報。
第二，談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
第三，談判策略是指揮棒。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，與上海天合汽車安全系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地順從，建立有好合作關(guān)系，并逐漸進(jìn)行技術(shù)合作獲取對方公司的`技術(shù)核心埋下伏筆，最后的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)�？梢姡�(dāng)今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠(yuǎn)的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。
第四，爭取定基調(diào)的角色。談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即使說了也沒分量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。
第五，談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判報告3
1 緒論
中國自古就有“財富來回滾，全憑嘴上功”的說法，當(dāng)今社會隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展和經(jīng)濟一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動中，談判是商業(yè)活動的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國際商務(wù)談判已經(jīng)成為國際貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中，如何通過談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門學(xué)問，引起了人們的普遍關(guān)注。
本學(xué)期我們開設(shè)了國際商務(wù)談判這門課程，為了更好地了解國際商務(wù)談判的基本內(nèi)容，制定完善的國際商務(wù)談判方案，熟悉談判整個流程及了解談判前應(yīng)作好的各項準(zhǔn)備工作，同時深刻理解、體會、消化鞏固課堂所學(xué)的知識，使國際商務(wù)談判這門課程的實際價值得以體現(xiàn)，我們進(jìn)行了一次模擬談判實驗。這次實驗著實使我們學(xué)到了不少知識。
2 實驗內(nèi)容
2.1 談判背景
我方所屬的E時代股份有限公司建立于20xx年，位于連云港市通灌南路，是一家電子產(chǎn)品進(jìn)出口電公司。以進(jìn)口電視機為主，現(xiàn)與國內(nèi)的多個地區(qū)建立了貿(mào)易關(guān)系并取得了良好的商業(yè)信譽，并且有較為穩(wěn)固、貿(mào)易額較大的國內(nèi)市場，如：上海、廣州、深圳、北京等。公司秉承"顧客，銳意進(jìn)取，共同發(fā)展，實現(xiàn)共贏"的經(jīng)營理念，堅持"客戶第一"的原則為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
我們的談判對手是日本索尼公司，創(chuàng)立于1946年5月，擅長公關(guān)手腕的盛田昭夫與擁有技術(shù)研發(fā)背景的井深大共同創(chuàng)辦，目前的經(jīng)營團隊由媒體娛樂出身的霍華德·斯金格與擁有技術(shù)研發(fā)資歷的中缽良治共同領(lǐng)導(dǎo)。
由于臨近年末，婚慶、節(jié)假日較多，國內(nèi)市場需求將增加，E時代股份有限公司決定采購40、46、55寸液晶電視，并且其采購部門正在四處收集資料，仔細(xì)對比，以確定性價比較高的電視。日本索尼公司聞訊立即邀請E時代公司到日本參觀并與之進(jìn)行談判，并提交了一份具有很強競爭優(yōu)勢的策劃方案。
此次探談判，中日雙方公司將就產(chǎn)品的價格、數(shù)量、質(zhì)量、運輸和支付問題做一個商定。
2.2 談判準(zhǔn)備階段
我在公司里擔(dān)任的是財務(wù)總監(jiān)一職，在此次的談判中，我將負(fù)責(zé)費用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)及貿(mào)易方式與貨款支付方式的確定。
在準(zhǔn)備階段，我首先查閱了各種支付方式的相關(guān)費用。目前國際上主要的支付方式有三種，即匯付、托收和信用證，其中又屬信用證最為常見。信用證屬銀行信用，相對于其他兩種方式來說比較安全，但缺點是對單據(jù)要求比較嚴(yán)格，并且銀行費用較高，更占用買方資金。在匯付中比較常用的是電匯，電匯的優(yōu)點是方便、快捷、靈活速度快，賣方能很快得到錢，缺點是安全性比起信用證差點，費用高，一般是SWIFT之間的流動。就托收而言，其優(yōu)點是買方在資金上比較便利，但托收屬商業(yè)信用，賣方收匯安全性差。由于我公司和索尼公司是第一次合作，還沒有建立良好的合作經(jīng)驗，為保險起見，我方將提議使用信用證付款方式。
有關(guān)價格術(shù)語方面的內(nèi)容，由于我公司成立時間不長，特別是在進(jìn)出口貿(mào)易方面，經(jīng)驗還不夠豐富，對租船訂艙，海上保險等方面的業(yè)務(wù)不夠熟悉，因此我方希望使用CIF價格術(shù)語。這就意味著我方將會以相對高的價格購得產(chǎn)品。因此在這次的談判中，價格戰(zhàn)將是不可避免的，這對我方負(fù)責(zé)價格談判的銷售總監(jiān)將是一項挑戰(zhàn)。
由于此次談判的重點在于價格的商討，對有關(guān)財務(wù)方面的內(nèi)容所要確定的并不是很多，我所需要準(zhǔn)備的材料也就相對較少。但這也要求我用相對規(guī)范簡短的語言進(jìn)行闡述，有比較充分的準(zhǔn)備。
2.3 正式談判
11月29日下午2:10，談判正式開始。我們小組是當(dāng)天談判的第一個小組，坐在談判桌前，不免有些緊張。首先由對方小組成員對公司的背景，市場的背景進(jìn)行介紹，接著是雙方各自介紹小組成員。在對方的技術(shù)總監(jiān)介紹完我們所要訂購產(chǎn)品的技術(shù)問題之后，我們雙方開始討論第一個問題，也是最重要的問題——價格。經(jīng)過三輪的價格拉鋸戰(zhàn)，我們雙方最終以55寸電視機每臺7700元、46寸每臺3200、40寸每臺2200的價格達(dá)成一致。
在價格問題的敲定上，對方讓步不少，因此緊接著對方就提出我方所購數(shù)量不得少于6000臺以及預(yù)付30%定金的`條件。在數(shù)量問題上，我方認(rèn)為沒有太大問題，很快達(dá)成了一致。然而在定金的問題上，由于臨近年末，業(yè)務(wù)量激增，我方在資金的周轉(zhuǎn)上存在了一定的問題，因此希望能把定金壓到20%。但對方在定金問題上似乎并不準(zhǔn)備讓步，所以這個問題被暫時擱置。
接下來，雙方又就運輸、保險、違約責(zé)任以及支付方式等問題進(jìn)行了磋商，分歧并不大，也很快取得了共識。在所有問題都商討一致之后，我們就遺留下來的定金問題重新討論。在剛剛達(dá)成的以信用證作為支付方式的基礎(chǔ)上，我方認(rèn)為這對于賣方來說是相當(dāng)有利的，因此并不準(zhǔn)備在定金上作出讓步。由于對方也認(rèn)為在信用證付款條件下，對于他們的貨款收付很有保障，也就同意了我方的提議，最終決定我方預(yù)付20%的定金。
總的來說，這次談判是在十分融洽的氣氛中進(jìn)行的，我方與日方盡管存在著不少分歧，但都能很快地達(dá)成共識。相信我們這次的合作能相當(dāng)愉快。
3 模擬談判評價
談判結(jié)束后，老師同學(xué)都對我們這次的表現(xiàn)進(jìn)行了評價，我們自己也進(jìn)行了總結(jié)。大致存在的問題有這么幾點：
1、在談判開始，對方就技術(shù)問題的介紹太過繁瑣，且沒有抓住重點，沒有突出產(chǎn)品的特色，顯得有些乏味。
2、我方在壓價時，所敘述的理由沒有達(dá)到層層遞進(jìn)的效果，第一輪的壓價所闡述的理由很充分，但是在對方給予反駁后，我方顯得有些局促，以至于在氣勢上有些處于劣勢。
3、我方在價格談判時所闡述的理由不夠精準(zhǔn)，沒有直擊對方要害。
4、在運輸、支付等問題上的確定過于草率，且并不細(xì)致。
當(dāng)然，我們這次的談判實驗也有些許可取之處。例如我們善于在做出一定讓步之后立即提出新的條件，使我方處于有利地位。在談判即將結(jié)束之時，對方也及時提出將有新產(chǎn)品上市，望我方關(guān)注，這為以后的合作打下了基礎(chǔ)。
我們雙方對這次的模擬談判都比較滿意，這不僅鍛煉了我們制定國際商務(wù)談判的方案的能力，也為將來進(jìn)行真正的談判積累了經(jīng)驗。
4 結(jié)束語
國際商務(wù)談判的最大的特點是國際性和跨國性，其談判主體屬于兩個或兩個以上的國家。談判者代表了不同國家或地區(qū)的利益。因此在談判之前必須組建訓(xùn)練有素的談判人員，既要求談判人員具備廣博的綜合知識，又要求有很強的專業(yè)知識和語言表達(dá)能力、隨機應(yīng)變的能力。
1、廣博的綜合知識
由于我們此次只是小型的模擬談判實驗，對綜合知識的能力要求并不是很高，但是在真正的談判中，廣博的綜合知識是必不可少的。除了掌握我國和對方國家的外貿(mào)方針政策和法律法規(guī)外!還應(yīng)當(dāng)了解聯(lián)合國的情況。這些知識除了使你胸懷大局外還會使你在和外商的閑談中獲得對方的尊重，從而加大你在談判中的份量。
2、很強的專業(yè)知識
熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、性能及技術(shù)特點，熟知某種商品的市場潛力或發(fā)展前景也是一名稱職的商務(wù)談判人員的必備條件。否則的話，對相關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識知之甚少，就會導(dǎo)致在談判技術(shù)條款時非常被動，提不出關(guān)鍵意見，這無疑將削弱本方的談判實力。我們這次談判的對象是電視機，因此在談判前就要對有關(guān)電視機的性能，工藝，以及其他品牌的電視機特點做出全面的了解，這樣才能在談判時處于有利地位。
3、語言表達(dá)能力與隨機應(yīng)變的能力
雖然談判之前雙方都會做出一份十分詳細(xì)的談判方案，設(shè)想各種可能性，但談判時難免會出現(xiàn)一些突發(fā)狀況。這就要求談判人員要有很強的隨機應(yīng)變能力，能很快的
想到解決方案。當(dāng)然，想到了說不出來也是不行的。對于一個談判人員來說，語言表達(dá)能力可以算是一個最基本的要求了。談判語言要力爭清晰、簡短、有力，這就要求我們在日常生活中就要注意語言的表達(dá)。
通過這次模擬商務(wù)談判，我了解到了談判人員的素質(zhì)對于一場談判的重要性，同時，談判人員之間的團結(jié)協(xié)作精神更不能缺少。這次的談判對我們來說是一次很好的歷練，相信對我們不久之后走上工作崗位大有用處。
商務(wù)談判報告4
經(jīng)過這個學(xué)期對商務(wù)談判的學(xué)習(xí)，我對商務(wù)談判這門課程還是有了一定的了解。這幾周我們進(jìn)行了商務(wù)談判的實訓(xùn)課。對實際談判有了進(jìn)一步的了解。通過實訓(xùn)更清楚的認(rèn)識到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。
下面簡單介紹一下這次談判的過程
一、談判目的：
通過談判是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的.的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。
二、實訓(xùn)時間
XX年5月10日XX年6月1日
三、實訓(xùn)地點：
教學(xué)樓
四、實訓(xùn)內(nèi)容
第一階段：買賣雙方主談人陳述（公司的人員架構(gòu)、產(chǎn)品特點優(yōu)勢、市場競爭形勢、產(chǎn)品對需方能獲得多大利益等內(nèi)容）。需方要明確提出哪些問題，要討論哪些方面問題，如供貨流程、時間、價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)以及附加品等。雙方人員做好相關(guān)記錄，以備查看。
第二階段：需方提出問題。對于主要的議題或較大的焦點問題提出相應(yīng)的問題。要把所有問題全面地進(jìn)行比較和分析：哪些問題是主要議題，列入重點討論范圍（產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量，采購數(shù)量）。由雙方的副主談和財務(wù)人員負(fù)責(zé)協(xié)商談?wù)摗?/p>
第三階段：雙方磋商階段，解決主要問題雙方明確哪些問題是非重點問題；哪些問題是可以忽略。
五、實訓(xùn)總結(jié)
雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧！在這次談判中，做為小組組長的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條，出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程
度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。如：1。開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。2。報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。3。討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。4。讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?。最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。綜上所述，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最后非常感謝吳老師給我們的指導(dǎo)。
商務(wù)談判報告5
談判總結(jié)
上周二，我們根據(jù)本學(xué)期所學(xué)商務(wù)談判課程，模擬了一場商務(wù)談判。我方(代表Dell電腦銷售方)與買方(北京工業(yè)大學(xué)校園采購部)就買方欲購進(jìn)90臺Dell筆記本電腦的價格、配置、型號等細(xì)節(jié)，以及我方與學(xué)校的長期合作問題進(jìn)行了具體的協(xié)商。
在這次談判當(dāng)中，我很榮幸參與到談判協(xié)商當(dāng)中，并擔(dān)任我方主談手這個職務(wù)。這次談判我認(rèn)為還算比較成功，結(jié)果我方與買方協(xié)商成功，最終達(dá)成一致。談判的成功，我覺得和準(zhǔn)備是分不開的，我把我方的準(zhǔn)備分為了三個階段。前期準(zhǔn)備：首先，我方根據(jù)我們所做的品牌Dell進(jìn)行一系列的了解，包括公司概況、銷售模式、市場目標(biāo)。我們發(fā)現(xiàn)到Dell公司目標(biāo)市場包括教育機構(gòu)，所以這也成為我們這次合作的契機。然后我方對Dell品牌以及市場其他品牌Lenovo、HP、Song、華碩、宏基等常見品牌，考慮到買方會進(jìn)行對比，我方根據(jù)網(wǎng)上使用者的評價，總結(jié)出優(yōu)缺點，采用突出我方優(yōu)點：品牌口碑好、辦公性能高、服務(wù)保障全面。盡可能彌補我方劣勢：顯卡性能稍低(游戲性稍差)、價格稍高。
中期準(zhǔn)備：經(jīng)過我方與買方的溝通，根據(jù)買方對筆記本配置的需求用途和價格的范圍。我方將型號選定為性價比比較高的兩款機型供買方選擇，這兩款機型配置中等偏上，完全可以滿足對方的要求。
后期準(zhǔn)備：我方對產(chǎn)品價格的預(yù)算，確定我方底價，以及我們能提供的配件和服務(wù)，對可能買家提出的條件進(jìn)行預(yù)算。最后就是商量和學(xué)校合作事項，希望校方提供的條件。
談判情況總結(jié)：這次談判，我認(rèn)為總的來說是成功的，成功的是我公司與校方合作的事實，并且確定雙方長期合作的事項。但是在談判中，我們還是存在問題的，在我方面對對方全面的準(zhǔn)備，和穩(wěn)扎穩(wěn)打步步為營的策略上，很明顯表現(xiàn)出準(zhǔn)備的不足，尤其是一開始我方價格的資料失誤，導(dǎo)致一開始有點亂了陣腳，漏洞百出，但是再后來的談判中，我方還是一再堅持，細(xì)心的解釋，表現(xiàn)出我方的合作誠意，最終獲得校方的認(rèn)同。從這次談判中我也得到了許多的經(jīng)驗教訓(xùn)：第一、準(zhǔn)備充分的重要性“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”，只有充分的準(zhǔn)備，“知己知彼”才能更好的應(yīng)對對方策略。第二、談判當(dāng)中的配合，要多方面的積極協(xié)助和努力，工作任務(wù)分清，保證每個人對自己的.任務(wù)都能明確，對此次談判的目標(biāo)明確，是活動得以完成的保證。第三、談判技巧，在達(dá)成雙贏的情況下，目的就是達(dá)成一個明智的協(xié)議，可以采用對方先開口、傾聽、聲東擊西、轉(zhuǎn)移話題等。這樣可以穩(wěn)定談判的情緒，同時也可以提高談判的效率，避免在一個方面陷入僵局。自我認(rèn)識：在這次模擬商務(wù)談判中，我作為賣方主談手，我做了一定的準(zhǔn)備。首先對模擬談判全局進(jìn)行前期的總策劃，設(shè)定我們這次的談判方向。為了順利完成談判、達(dá)成合作，做了很多工作與努力。但也樂在其中，學(xué)到不少實用的知識和體會到談判的困難重重。最后感謝老師，為我們提供如此好的鍛煉學(xué)習(xí)機會，為我們在以后的工作中提供豐富的經(jīng)驗，這將是我們?nèi)松?dāng)中的一筆財富!
商務(wù)談判報告6
談判背景資料：
天津半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國，日本各地均可找到兩家以上。正在此時，香港某生產(chǎn)商的推銷人員去天津訪問，找到該廠采購人員表示可以為該廠提供所需的設(shè)備和技術(shù)。由于香港客商講中文，又是華人，很快關(guān)系就熟悉了。工廠表示了采購意向，但由于香港生產(chǎn)商的知名度較低，天津半導(dǎo)體工廠對其產(chǎn)品一直存有疑慮，于是答應(yīng)安排一次談判，對相關(guān)事宜進(jìn)行商談。我們第五組在主談人員吳曉平的帶領(lǐng)下，與第六組即香港供應(yīng)商進(jìn)行談判。下面是我們在與其談判前做的調(diào)查工作： 公司企業(yè)背景資料：
天津中環(huán)半導(dǎo)體股份有限公司是一家集科研、生產(chǎn)、經(jīng)營、創(chuàng)投于一體的國有控股高新技術(shù)企業(yè)，擁有獨特的半導(dǎo)體材料-節(jié)能型半導(dǎo)體器件和新能源材料-新能源器件雙產(chǎn)業(yè)鏈。該公司是在深圳證券交易所上市的公眾公司，股票代碼002129。注冊資本482,829,608元，總資產(chǎn)達(dá)20.51 億。年銷售額超過2億元,產(chǎn)品行銷全國并遠(yuǎn)銷海外18個國家和地區(qū)。高壓硅堆產(chǎn)銷量居世界第1位，國際市場占有率達(dá)到43%，國內(nèi)市場占有率達(dá)到57%。微波爐用高壓硅堆國際市場占有率達(dá)到55%。 在單晶硅材料領(lǐng)域，形成了以直拉硅棒、區(qū)熔硅棒、直拉硅片、區(qū)熔硅片為主的四大產(chǎn)品系列，是中國硅單晶品種最齊全的廠家之一, 區(qū)
熔硅單晶的國內(nèi)市場占有率在65%以上，產(chǎn)量和市場占有率已連續(xù)5年居國內(nèi)同行業(yè)首位，產(chǎn)銷規(guī)模居世界第三位 ， 公司現(xiàn)有專利技術(shù)15項，專有技術(shù)200多項，形成了一系列自主知識產(chǎn)權(quán)。公司致力于半導(dǎo)體節(jié)能和新能源產(chǎn)業(yè)，是一家集半導(dǎo)體材料-新能源材料和節(jié)能型半導(dǎo)體器件-新能源器件科研、生產(chǎn)、經(jīng)營、創(chuàng)投于一體的國有控股企業(yè)，擁有全球獨特的雙產(chǎn)業(yè)鏈，是天津市高新技術(shù)企業(yè)，擁有1個博士后科研工作站、2家省部級研發(fā)中心。 且憑借獨特的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢、持續(xù)不斷的技術(shù)創(chuàng)新能力和友好的商業(yè)界面，進(jìn)一步完善以節(jié)能型產(chǎn)品和新能源產(chǎn)品為導(dǎo)向的產(chǎn)業(yè)格局，為股東、合作伙伴、員工創(chuàng)造最大價值，實現(xiàn)企業(yè)、社會、環(huán)境的可持續(xù)發(fā)展。
—、市場環(huán)境調(diào)研：
自20xx年天津濱海新區(qū)納入國家xx規(guī)劃和國家發(fā)展戰(zhàn)略，并批準(zhǔn)濱海新區(qū)為國家綜合配套改革試驗區(qū)，天津的經(jīng)濟重新展現(xiàn)出活力，并被譽為中國經(jīng)濟第三增長極20xx年3月22日國務(wù)院常務(wù)會議，將天津完整定位為"國際港口城市、北方經(jīng)濟中心、生態(tài)城市" ，從此京津之間的北方經(jīng)濟中心之爭，終于落下帷幕。20xx年起，開始落戶天津舉辦，匯聚了數(shù)千全球政界、商界和學(xué)界精英人士參與討論世界經(jīng)濟議題，而夏季達(dá)沃斯論壇的永久會址位于建設(shè)中的北塘國際會議中心。截至20xx年，世界500強跨國公司已有150家在天津落地生根，投資項目共396個，合同外資額達(dá)81億美元。[10] 中國社會科學(xué)院在
二、市場需求調(diào)研：
由于城鎮(zhèn)居民收入水平大幅提高，居民消費水平也顯著提高。20xx年天津市人均消費支出11,141元，比20xx年增長了57.5%。城鎮(zhèn)居民的消費結(jié)構(gòu)正在向享受型和發(fā)展型轉(zhuǎn)變，故人們的消費觀念也會隨之提高，對高檔品的需求會越來越高，所以該產(chǎn)品市場需求空間很大。
三、市場競爭狀況：
公司單晶硅品種齊全，其中區(qū)熔系列單晶硅產(chǎn)品產(chǎn)銷規(guī)模全球排名第三、國內(nèi)市場份額超過70%，產(chǎn)量和市場占有率已連續(xù)多年居國內(nèi)同行業(yè)首位;直拉單晶及硅片技術(shù)和產(chǎn)銷規(guī)模方面居國內(nèi)前列;拋光片產(chǎn)業(yè)采用國際一流的新技術(shù)、新工藝流程，獨立開發(fā)具有自主知識產(chǎn)權(quán)的大直徑硅拋光片生產(chǎn)技術(shù)，研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化水平處于國內(nèi)領(lǐng)先位置;太陽能硅材料產(chǎn)業(yè)經(jīng)過產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)驗證，與國內(nèi)同行業(yè)相比單位兆瓦直拉晶體生長投資下降了33%以上，生產(chǎn)效率提高了60%以上，生產(chǎn)成本降低了25%以上;半導(dǎo)體整流器件產(chǎn)業(yè)經(jīng)過多年技術(shù)創(chuàng)新的積淀，掌握了從芯片到封裝的全套核心技術(shù);節(jié)能型半導(dǎo)體功率器件產(chǎn)業(yè)在凈化間設(shè)計、動力配套、裝備水平、產(chǎn)品品種、產(chǎn)品技術(shù)方面均處于國內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先水平。所以該公司潛力很大，能為它提供設(shè)備和技術(shù)的供應(yīng)商有很多。如：
1、羅姆(ROHM)半導(dǎo)體集團是全球著名半導(dǎo)體廠商之一，創(chuàng)立于1958年，是總部位于日本京都市的跨國集團公司。"品質(zhì)第一"是羅姆的一貫方針。我們始終將產(chǎn)品質(zhì)量放在第一位。歷經(jīng)半個多世紀(jì)的發(fā)展，羅姆的生產(chǎn)、銷售、研發(fā)網(wǎng)絡(luò)遍及世界各地。產(chǎn)
品涉及多個領(lǐng)域，其中包括IC、分立半導(dǎo)體、光學(xué)半導(dǎo)體、被動元件以及模塊產(chǎn)品。在世界電子行業(yè)中，羅姆的眾多高品質(zhì)產(chǎn)品得到了市場的`許可和贊許，成為系統(tǒng)IC和最新半導(dǎo)體技術(shù)方面首屈一指的主導(dǎo)企業(yè)。羅姆十分重視中國市場，已陸續(xù)在全國設(shè)立多家代表機構(gòu)，在大連和天津先后開設(shè)工廠，并在上海和深圳設(shè)立技術(shù)中心和品質(zhì)保證中心提供技術(shù)和品質(zhì)支持。在天津進(jìn)行晶體管、二極管、LED、半導(dǎo)體激光、LED顯示器的生產(chǎn)、在大連進(jìn)行電源模塊、熱敏打印頭、多線傳感頭、光電模塊的生產(chǎn)，作為羅姆半導(dǎo)體集團的主力生產(chǎn)基地，源源不斷地向中國國內(nèi)外提供高品質(zhì)產(chǎn)品。
2、美國國家半導(dǎo)體公司(National Semiconductor)簡稱國半或者國家半導(dǎo)體，成立于1959年，是著名的模擬和混合信號半導(dǎo)體制造商，也是半導(dǎo)體工業(yè)的先驅(qū)。公司總部設(shè)在美國加州。國半公司致力于利用一流的模擬和數(shù)字技術(shù)為信息時代創(chuàng)造高集成度的解決方案。它的生產(chǎn)網(wǎng)點遍布全球，在美國德克薩斯州、緬因州和蘇格蘭建有晶片制造廠，在馬來西亞和新加坡建有檢驗中心和裝配廠。美國國家半導(dǎo)體是先進(jìn)的模擬技術(shù)供應(yīng)商，一直致力促進(jìn)信息時代的技術(shù)發(fā)展。該公司將現(xiàn)實世界的模擬技術(shù)與先進(jìn)的數(shù)字技術(shù)結(jié)合一起，并利用這些集成技術(shù)致力開發(fā)各種模擬半導(dǎo)體產(chǎn)品，其中包括電源管理、圖像處理、顯示驅(qū)動器、音頻系統(tǒng)、放大器及數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換等方面的獨立式設(shè)備及子系統(tǒng)。該公司主要以無線產(chǎn)品、顯示器、個人計算機與網(wǎng)絡(luò)，及各種不同的便攜式產(chǎn)品為市場目標(biāo)。NS(美國國家半導(dǎo)體公司)是推動信息時代發(fā)展的領(lǐng)先模擬技術(shù)公司。國半將真實世界的模擬技術(shù)和完美工藝的數(shù)字技術(shù)相結(jié)合，專注基于模擬技術(shù)的半導(dǎo)體產(chǎn)品，包括電源管理、圖像技術(shù)、顯示驅(qū)動器、音頻、放大器和數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換等領(lǐng)域的獨立元件和子系統(tǒng)。國半關(guān)鍵的目標(biāo)市場包括無線應(yīng)用、顯示器、PC、網(wǎng)絡(luò)和各種便攜式應(yīng)用。
3、天津市環(huán)歐半導(dǎo)體材料技術(shù)有限公司是從事半導(dǎo)體材料硅單晶、硅片的生產(chǎn)企業(yè)。擁有40余年的生產(chǎn)歷史和專業(yè)經(jīng)驗，形成了以直拉硅單晶、區(qū)熔硅單晶、直拉硅片、區(qū)熔硅片為主的四大產(chǎn)品系列，是中國硅單晶品種最齊全的廠家之一。
四、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境：
公司試驗室具有SEM顯微鏡分析、X射線、SRP測試等高端分析設(shè)備和HTRB、PCT、熱電阻等可靠性試驗設(shè)備，能夠滿足半導(dǎo)體產(chǎn)品的大部分可靠性測試試驗。公司還擁有版圖設(shè)計、工藝與器件仿真等軟件平臺，可以提高新品開發(fā)的效率。功率器件事業(yè)部與國內(nèi)外多家原材料供應(yīng)商、光刻版制造公司、設(shè)計公司、封裝/測試公司、設(shè)備制造商，等建立了長期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，可以為產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行新產(chǎn)品的試作、量產(chǎn)等提供豐富的資源和強有力的支持，大大縮短研發(fā)流片周期，提高研發(fā)效率;
公司的高壓硅堆優(yōu)勢明顯：
1、RT電視機及顯示器市場，公司市場占有率為60%，其余市場主要被日本富士電機公司、日本三肯公司、日本日立公司和江蘇皋鑫電子有限公司等公司占據(jù)，在該領(lǐng)域公司在技術(shù)和市場方面具有絕對優(yōu)勢;
2、微波爐市場，公司占據(jù)了43%的市場份額;3)在CRT電視機、顯示器以外的市場，日本公司具有傳統(tǒng)形成的市場優(yōu)勢。國內(nèi)主要同行廠家有：江蘇如皋皋鑫電子有限公司、樂山無線電股份有限公司、重慶平洋電子有限公司、鞍山市電子電力公司。而公司20xx年的年銷量達(dá)到7.3億支，超過以上四個同行廠家年銷量總和的一倍以上，規(guī)模優(yōu)勢明顯。
單晶硅及硅片：公司與同行業(yè)競爭的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在以下幾個方面：
3、多晶硅供應(yīng)有保障、區(qū)熔單晶硅具備全球意義的強大綜合競爭力;
4、直拉單晶硅具備國內(nèi)意義的較強競爭力;
5、擁有具有重大商業(yè)價值的專利及專有技術(shù);
6、產(chǎn)品品種齊全。公司與同行業(yè)競爭的劣勢主要表現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)規(guī)模小和資金投入少。
原料優(yōu)勢：從20xx年公司存貨中的原材料情況看，主要為多晶硅、硅片和單晶硅棒，三項合計3879.49萬元，占原材料總額的77.18%。多晶硅、單晶硅、硅片是公司生產(chǎn)的重要原材料。近年來，硅材料市場價格上漲，供不應(yīng)求，"擁硅為王"已成業(yè)內(nèi)共識，自20xx年初，公司開始增加硅儲備。這是公司的一大明顯優(yōu)勢，但是也是一個短期優(yōu)勢。
但是面對嚴(yán)峻的市場競爭狀況，該公司仍然面臨巨大的挑戰(zhàn)，需要居安思危，具備憂患意識才能勝出。
五、談判對象：
香港隆通設(shè)備有限公司，該公司剛成立不久，雖然可以提供我方所需的設(shè)備被和技術(shù)，但是知名度較低，公司的信譽和產(chǎn)品的質(zhì)量都有待調(diào)查和研究。香港隆通有限公司的優(yōu)勢是發(fā)展迅速，有很大的發(fā)展前景。
商務(wù)談判報告7
商務(wù)談判是在經(jīng)濟活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
一、 職責(zé)與履行情況
此次談判我們小組是代表。。。一方，談判標(biāo)的物是。。。。，主要圍繞獲得這幾塊土地的開發(fā)權(quán)談判。于是我們便開始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手，劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開始了一系列的準(zhǔn)備。
1. 組織小組成員開會并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個談判的準(zhǔn)備的時間是一個星期，在這一個星期中，開了三次討論會議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會議是小組成員的初次交流，先建立團隊熟悉感，還有問題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過了三次會議的討論，每次的會議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來做。
3.合同的擬定
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開發(fā)方案、 各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價格、支付外，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的，我們就談判的條款來定合同的內(nèi)容，其中有些條目是我們談判桌上不談的，就私下討論完成，寫進(jìn)合同中。在合同的擬定過程中，我主要是與對手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜，共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)
作為主談手，要與副談和其他成員商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的資源有足夠的認(rèn)識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，這樣在談判時才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒有交易成功，但是我們的策略運用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、 認(rèn)識與體會
1.準(zhǔn)備階段的體會
模擬商務(wù)談判的.準(zhǔn)備時間是一個星期，一個星期的時間雖然有點短，但是我們的小組成員做到了高效率，高效果。每次小組討論，大家都能各抒己見，將自己所了解到的情況和組員們分享，并及時提出自己的疑惑，讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問題，有所進(jìn)步。雖然在討論的過程中很多時候表現(xiàn)出激烈過度的情景，爭得面紅耳赤，但是我們討論后又是一群其樂融融的人了，這就是我們團隊的閃光之處，工作起來就認(rèn)真，但是工作下很和諧。所以我們在兩個星期的合作與磨合中不但學(xué)會了怎樣在團隊中實現(xiàn)自己的價值，還學(xué)會了怎樣與團隊成員相處，構(gòu)建一個和諧的團隊。
2.談判時的體會
談判時的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開始時的氣氛顯得有些緊張，因為我方采用的是謹(jǐn)慎型開局策略，一開始的態(tài)度就有點強硬。后來談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報價，卻和對方的利益形成了嚴(yán)重的沖突，有點爭執(zhí)不下，后來慢慢雙方開始讓步，最后對方的讓價到了我方的價格底線，最后我方在深思熟慮之后，為了顧全大局，還是和對方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無論是對方的背景、近況，還是我方的實力、開發(fā)計劃，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對方信服。此外，談判時態(tài)度也很重要，該強硬時一定要強硬，否則會讓對方占據(jù)上風(fēng)；該讓步時要讓步，否則讓對方感到我方?jīng)]有誠意，以后合作的機會也沒有了。最后，說話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點才能夠讓對方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說話要盡可能簡潔明了，并且讓人家容易作答。
商務(wù)談判報告8
前言:
在學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)之上進(jìn)行國際商務(wù)談判綜合訓(xùn)練對我們來講有著很大的作用,不僅在本學(xué)期學(xué)習(xí)課程的基礎(chǔ)之上鞏固了知識,而且還未我們以后的工作有著重大的幫助。
在此次實訓(xùn)的目的上，是旨在提高同學(xué)們的綜合操作能力，以及對專業(yè)建設(shè)的加強，所以進(jìn)行國際商務(wù)談判綜合訓(xùn)練對我們有著很大的作用。同時也使我們準(zhǔn)確的掌握在談判過程中的各種技巧。能獨立運用商務(wù)談判中的各種策略，真正明了國際商務(wù)談判這門課程的知識。經(jīng)過實訓(xùn)，在實踐中檢驗自身的成果，運用一些基本的談判知識，能在以后的生活和工作中起到一定的作用。
主體：
為期兩周的國際商務(wù)談判模擬實訓(xùn)總體來說是比較輕松的，因為在同比同期的其他實訓(xùn)上是很簡單的。此次實訓(xùn)在內(nèi)容上比較簡單，總體來說就是要讓同學(xué)們在實際中學(xué)會運用一些基礎(chǔ)的知識，在實際演練中完成此次的實訓(xùn)，從而獲取知識。再加上一些基礎(chǔ)的對案例分析，筆記資料，以及同學(xué)們討論的過程，也是有所啟發(fā)的。
下面就談一談關(guān)于實訓(xùn)的一些體驗想法和觀點。在李老師的帶領(lǐng)之下，我們首先分為了八個小組，每個小組設(shè)一個組長，由于天氣比較炎熱，我們的任務(wù)也比較輕松，只需要完成一個roal play和幾個會議記錄，當(dāng)然其中還有一次中途的平時課堂成績，但是在同學(xué)們的努力之下都積極的配合老師完成了此次任務(wù)。
國際商務(wù)談判模擬實訓(xùn)是在國際商務(wù)談判的基礎(chǔ)之上開設(shè)的，而在現(xiàn)實生活中，談判是工作和生活中必不可少的環(huán)節(jié)，同樣也是需要我們?nèi)フ莆掌渲械幕局R，這樣才能在談判中獲取主導(dǎo)地位，使談判形式更加有利，為公司謀取利益。
互利共贏是雙方談判的最終目標(biāo)，所以說要達(dá)成這個目標(biāo)就必須在談判前做充分的準(zhǔn)備，各種可能發(fā)生的問題都要想到，做好應(yīng)該做的事前準(zhǔn)備，使整個過程井然有序，同樣在談判中需要注意的問題不止這些，比如說對方的談判風(fēng)格，對方的底價估計，以及我們對此次談判合作的.目標(biāo)和誠意，都是值得思考的。我們會在談判中使用各種各樣的策略，包括主動攻擊性的，防御性的等等。
如果說要具有條理性的談判過程來講主要分為幾大步驟：
首先是前面所提到的談判前的準(zhǔn)備，這一點比較重要，因為只有在己方獲取了大量的資料有所準(zhǔn)備的基礎(chǔ)之上，才能在談判中獲取主要的地位，在開局階段有一個良好的開始，這樣使整個過程比較順利，在前面所講到的基礎(chǔ)之上就不用再多說。而我們小組也是有比較充分的準(zhǔn)備，在開局階段我們充分了解到對方對此次談判的重視，所以采取了應(yīng)有的強硬措施。
第二步就是開局階段也是我們常說的摸底階段，此階段主要是對對方的底細(xì)進(jìn)行基本的側(cè)面了解。這種摸底，是通過談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過這種陳述，雙方對于能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。當(dāng)然，由于我們小組在最開始就做足了準(zhǔn)備，所以在這一環(huán)節(jié)比較輕松。
第三步就是討價還價的過程，整個過程是整個談判的核心內(nèi)容，因為在談判中關(guān)于價格的磋商是整個利益的核心，所以每一步都必須要走好。我們兩組在談判過程中，就該蠶絲貨物的價格、質(zhì)量、數(shù)量、規(guī)格、樣品等方面進(jìn)行了協(xié)商，最后同意雙方的觀點，達(dá)成交易。但是需要值得注意的是商務(wù)談判中的價格談判，盡管影響價格的因素很多，盡管各種價格關(guān)系的運用為談判者提供了余地，但是，價格談判畢竟有它的限度，有它的合理范圍。價格談判中，人們往往追求“物美價廉”，總希望貨物越優(yōu)越好，價格越低越好，似乎這樣才占了便宜。其實，這種主觀價格，往往是買者的一廂情愿，談判中雙方應(yīng)該追求的是貨真價實。所以，我們必須在以后的價格談判中注意到這個問題，站在實際出發(fā)的基礎(chǔ)之上，立足于雙方的利益，這樣才能在各種各樣的談判中獲得良好的結(jié)局，打造互利雙贏的局面。
第四步就是達(dá)成交易，因為有了前面的基礎(chǔ)，所以在這樣的基礎(chǔ)之上我們做好這一步就非常的簡單，因為不管怎樣合同簽訂下來，余下的事情就是等我們?nèi)嵤�，只要做好接下來的實際的工作就非常的簡單了。其中在我看來值得注意的是賣方需要按時準(zhǔn)備好合同所規(guī)定的貨物，而買方則要支付應(yīng)該支付的定金和貨款，這樣雙方都好落實自己的工作，贏取利益，這樣也方便建立好合作關(guān)系，有自己所固定的生意伙伴，在以后的工作中能夠更加的輕松。
結(jié)尾：
總體來說此次的實訓(xùn)對我們來講是有比較大的裨益的，因為我們都從這個實踐中得到了自己想要得到的東西
我總結(jié)了在此次實訓(xùn)中的經(jīng)驗和教訓(xùn)，幫助我在以后的學(xué)習(xí)過程中不斷充實自己，更加關(guān)注社會環(huán)境，真正做到學(xué)以致用。我想我會珍惜在學(xué)校的每一次的學(xué)習(xí)，而這樣的實訓(xùn)學(xué)習(xí)更是值得我去珍惜。
在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略，如：
開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意。討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功綜上：在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。
相信有了這一次實訓(xùn)經(jīng)歷，無論是今后的學(xué)習(xí)還是日后的工作，此次實訓(xùn)將是我今后人生的一個良好開端，我從這里學(xué)到了許多東西，為今后的學(xué)習(xí)做了引導(dǎo)，點明了方向，我相信學(xué)習(xí)的過程是不能淺嘗輒止的，我會繼續(xù)努力，用知識來不斷的充實自己，為以后走向社會打下堅實的基礎(chǔ)。
商務(wù)談判報告9
在現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的熱潮中，國際貿(mào)易無為是經(jīng)濟增長的強大動力。作為國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生要求我們對其有更多的了解，通過這次學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判的課程，我們了解到國際慣例，還有商界談判的一些游戲規(guī)則。不論以后從事國貿(mào)工作與否，這些事項對我們以后都受益良多。下面是對這門課程的一個大的概括。
所謂談判，就是雙方通過協(xié)商以獲得各自的需要而最終達(dá)成協(xié)議的行為或過程。國際商務(wù)談判就是不同的國家或地區(qū)為獲取最終的經(jīng)濟利益，而進(jìn)行的商務(wù)活動的交流。
國際商務(wù)談判經(jīng)歷準(zhǔn)備、開局、正式談判、交易結(jié)束幾大階段，在這之前要先了解談判的游戲規(guī)則，遵循以下幾大原則。一，平等自愿參與;二，信用為先;三，互惠互利;四，求同存異;五，言談有根據(jù);六，人事分開。了解并履行這些原則會幫助談判者更好的運用談判策略和技巧使他們的談判更有效率。
在國際商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段，需要做很多。首先要收集談判對手的信息，比如他們的信用狀況、財務(wù)狀況、市場行情，以及對方所在地區(qū)的法律和文化。然后要組建一個談判團隊，成員視情況而定，分工明確，要有一個領(lǐng)導(dǎo)者;并為談判做一個很好的規(guī)劃，有明確的談判目標(biāo)、議程、策略等。最后不可或缺的一點就是做好物質(zhì)準(zhǔn)備，確立談判地點并裝飾好場所，為談判成員們的'食宿、日常行程做好準(zhǔn)備。必要情況下，為一些非常重要的國際商務(wù)談判進(jìn)行一場模擬談判，避免到時出現(xiàn)錯誤，還可以增加經(jīng)驗。
好的開始是成功的一半。開局階段對于整個談判過程來說起著決定性的作用，所以創(chuàng)造一個良好的談判氛圍，避免在開始階段出現(xiàn)不必要的僵化。開局氛圍的影響因素在于：一，談判者的行為，包括面部表情、氣質(zhì)、風(fēng)度、個人衛(wèi)生;二，談判環(huán)境，不同的環(huán)境對談判者的心情有不同的影響;三，開場白，以一些中立的主題為開場白把人們帶入一個友好的談判氛圍。開局的步驟有，設(shè)置議程;交換意見;開局陳述。開局過程中可以采取不同的策略，有共鳴式開局、直接式開局、保留式開局、挑剔式開局、冒犯式開局等。
進(jìn)入討價還價階段。先報價，確立報價范圍、設(shè)置底線。報價時可采用的策略：報價要具體、果斷、不解釋、分開報價、心理定價、中間價格變化。討價時
確認(rèn)要價方法，要價次數(shù)，注意要價態(tài)度。還價時，可以給對方以打折定價、成本定價、逐向定價、分類定價、整體定價等，使對方有接受的價格。討價還價時雙方都要做出一定的讓步，以達(dá)成最后一致。關(guān)于讓步，有16條黃金法則：不做無意義的讓步;不要盲目的讓步;抓大魚，放小魚;選擇合適的時機;對底線保密;不要接受雙方各退一步的建議;三思而行;不要讓對方得到的太容易;收回欠考慮的讓步;讓對方先做讓步，本方跟進(jìn);敢于說不;量化讓步;有全局觀念;不要投桃報李;以退為進(jìn)。
不是所有的談判都會順利進(jìn)行下去，有些談判會出現(xiàn)僵局致使談判不能繼續(xù)進(jìn)行，為什么會產(chǎn)生這種局面?一，雙方目標(biāo)分歧很大;二，錯把堅持當(dāng)僵化;三，一方故意用僵局強迫另一方重新考慮立場。通常不要把事情搞的太糟，能避免則避免。出現(xiàn)問題時要及時化解僵局，靈活應(yīng)變以避免各自尷尬，或者是找捷徑、轉(zhuǎn)移話題，必要時也可休會雙方調(diào)節(jié)好情緒后再繼續(xù)。
在整個的談判過程中，談判策略和技巧的應(yīng)用起著重要的作用。TKI沖突模型認(rèn)為談判策略分為合作型、妥協(xié)型、迎合型、競爭型、回避型五種類型，采取什么類型視情況而定。在應(yīng)對特殊狀況時，還可采取一些時機策略，即拖延策略、突襲策略、既成事實、裝不知情、打破常規(guī)等。還有其他的建議比如強調(diào)本方的實力削弱對方的立場、遇到對本方影響不打的議題可以適當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)移話題、欲擒故縱、提出休會、保全面子、尋求仲裁者幫助等等。談判時語言技巧也是極其重要的。語言分為有聲語言和無聲語言，要有技巧的提問對方問題以獲取對方的信息，可選用閉合性問題和開放性問題;回答問題時可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反問式回答、轉(zhuǎn)移話題，也可拒絕回答，總之要以本方的利益為主。能說也要會聽，在聽的過程中要專注、不要心不在焉、克服早熟判斷、不要打斷對方、做適當(dāng)?shù)挠涗洝⒉灰寣Ψ綘恐愕谋亲幼�。陳述自己觀點的時候語言表達(dá)要清楚生動、主次明確、客觀、心無旁騖、及時糾正出現(xiàn)的錯誤;反駁對方觀點時可一報還一報、拋磚引玉、比較論證、換位思考、舉止得當(dāng)。梅安比安得百分百定律告訴我們所要表達(dá)的全部意思有7%的語句、38%的副語言、55%的體態(tài)語言，這說明了無聲語言的重要性，陳述時配合適當(dāng)?shù)拿娌勘砬榛蛑w動作會讓表達(dá)更加形象生動。
最后，在商場中還要注重禮儀問題，不論是在穿著、說話還是行為舉止方面都能體現(xiàn)出一個人的素養(yǎng)，各方面的行為舉止得當(dāng)會給對方產(chǎn)生良好的印象，談判桌上也就會順利許多。
以上就是我對這門課程的一個大概的綜述，非常感謝老師的講解讓我學(xué)到了很多，許多問題都可以運用到我們的實際生活當(dāng)中，對我們影響頗深，尤其是在禮儀方面，作為一個大學(xué)生就應(yīng)該有大學(xué)生應(yīng)有的素質(zhì)。
商務(wù)談判報告10
所謂實訓(xùn)，就是將所學(xué)的理論知識與實際的操作應(yīng)用相結(jié)合。在本次的商務(wù)談判中，我了解到商務(wù)談判是一門綜合運用多種學(xué)科于商務(wù)活動的藝術(shù)，總的來說，這次實訓(xùn)對于我自身是受益匪淺。
在這次實訓(xùn)中，我是我們小組的負(fù)責(zé)人。經(jīng)過小組討論，最終結(jié)果是蘋果公司與聯(lián)通公司的買賣展開模擬談判，盡管是一次模擬的訓(xùn)練，但我們的團隊還是進(jìn)行了很明確的任務(wù)分配，將自身投之于市場，使我們的談判更接近于經(jīng)濟生活，更加真實。
在談判的前期，我們進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。首先，我們高度重視相關(guān)資料的收集以及分析，主要是對蘋果公司的公司狀況進(jìn)行了分析，通過分析這些讓我方在談判桌上更占有優(yōu)勢。其次，知己知彼百戰(zhàn)百勝，我們針對買主的購買心理進(jìn)行了相關(guān)的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標(biāo)。最后，我們制定了一個系統(tǒng)的商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)，選擇談判的時間和空間。談判中，我方的隊員齊心協(xié)力，表現(xiàn)優(yōu)秀，最終獲得了老師及同學(xué)們的肯定。
通過這次實訓(xùn)，我明白了在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。
在談判中要把人與問題分開，談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的.問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則回避。在談判中，我方應(yīng)將所占優(yōu)勢，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時務(wù)必界清己方底線，以在報價時留有退路。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，為下一回談判圓滿埋下契機。
此次模擬談判，使我對談判的整個商務(wù)談判流程有了更進(jìn)一步的了解，同時，經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，以便為我們進(jìn)入社會打下一個堅實的基礎(chǔ)。
商務(wù)談判報告11
一、實訓(xùn)的目的
1、訓(xùn)練價格談判的技巧，體會價格的心理概念，并學(xué)會使用買家的五把價格飛刀。
2、在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機會；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實習(xí)機會。
3、學(xué)會靈活使用各種談判戰(zhàn)術(shù)。
4、鍛煉團隊合作能力和應(yīng)對臨時特殊情況的能力。
5、檢驗和增強學(xué)生的綜合談判能力。
二、實訓(xùn)的主要內(nèi)容
（一）進(jìn)行求職談判
每位同學(xué)都精心準(zhǔn)備一份簡歷，去人才交流市場投遞 ，或者直接到自己感興趣的公司進(jìn)行求職。在求職談判中，檢驗文字簡歷的制作能否體現(xiàn)自己的能力，成功標(biāo)志是獲得面試機會；在面試中檢驗自己的談判能力，成功標(biāo)志是獲得實習(xí)機會。
�。ǘ┻M(jìn)行商品買賣價格談判
到各地大商場為家人挑選禮物，實戰(zhàn)訓(xùn)練自己的談判能力并親自運用價格的五把飛刀：
第一刀：見面就談價
第二刀：說太貴
第三刀：用競爭對手來壓
第四刀：請示領(lǐng)導(dǎo)
第五刀：雞蛋里面挑骨頭
�。ㄈ┱勁斜荣悺b的定牌銷售
由翁老師指導(dǎo)的2班和劉老師指導(dǎo)的1班各分成5組對五個談判項目抽簽，抽到相同項目的2班小組和1班小組分別扮演進(jìn)口商和出口商，小組成員分工進(jìn)行資料收集整理，做好談判前的準(zhǔn)備。并于實訓(xùn)最后一天進(jìn)行比賽。
我們確定小組人員為9人，商務(wù)談判綜合模擬實訓(xùn)是在分階段實訓(xùn)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的一項全面的, 全過程的商務(wù)談判模擬實訓(xùn),包括談判前期的規(guī)劃,談判的準(zhǔn)備,資料的搜集分析,談 判各階段策略的運用以及合同的訂立等內(nèi)容。
(1).談判前期的規(guī)劃：我們兩個組本著雙贏的心態(tài)對待此次實訓(xùn),不僅僅包括談判成功,而且還要包括能取得一個不錯的成績。
(2).談判的準(zhǔn)備：我們小組做了兩次小組會議,主要是確定小組成員與分工,進(jìn)行對整個談判過程的預(yù)測與細(xì)節(jié)的分析。
(3).資料的搜集分析：我們小組搜集了大量的有關(guān)NIKE服裝的背景資料,而且進(jìn)行了大量的數(shù)據(jù)分析,最關(guān)鍵的是對談判對手比較全面的分析以及他們所可能提出的質(zhì)疑點的精確回答的準(zhǔn)備,以供談判使用。
(4).談判各階段策略的運用以及合同的訂立:我們本著商務(wù)談判是"合作 的利己主義" 的過程的觀點, 了解到談判對手對此次談判進(jìn)行了十分充分的準(zhǔn)備。我們也不能懈怠,我們對此進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。合同我們已經(jīng)準(zhǔn)備好，就在主要商議上等待談判結(jié)束填入具體數(shù)據(jù)。
三、實訓(xùn)中遇到的難點與問題
1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
4、英語口語水平有待提高，畢竟是國際商務(wù)談判不能將英語分割開。
5、對談判技巧及策略的掌握不到位。
6、談判前的準(zhǔn)備工作難度較大。
四、遇到的難點與問題解決途徑
�。ㄒ唬⿲φ勁蟹椒ㄟM(jìn)行反思
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責(zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：
1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的.反應(yīng)隨時改變自己的應(yīng)對策略；
2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題；
3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。
�。�4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
�。ǘ⿲φ勁凶龊贸浞譁�(zhǔn)備
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率，
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
五、總結(jié)與體會
經(jīng)過三周的實訓(xùn)，我對實際談判有了進(jìn)一步的了解。通過實訓(xùn)更清楚的認(rèn)識到商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的， 或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。
通過求職談判、商品價格談判和最后談判比賽讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，相信雙方都已經(jīng)進(jìn)入了 角色，這也是一種對公司的責(zé)任感吧！在這次談判中，做為小組組長的我也擔(dān)任主談的角色，當(dāng)輔談人員都在為我—主談傳紙條， 出謀劃策，或應(yīng)急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。
談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。 在這次談判的過程中我們綜合運用了商務(wù)談判的很多策略最后再成交。 如：
1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。
3.討價還價策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。
4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>
5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
綜上所述，談判是一學(xué)問，學(xué)好了對我們的人生和前途都有益處，這次實訓(xùn)讓我受益匪淺。在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失，獲得商務(wù)談判的成功。通過這次實訓(xùn)同學(xué)們收獲相當(dāng)豐富 ，深刻了解到商場如戰(zhàn)場的道理。最后非常感謝翁老師給我們的指導(dǎo)。
商務(wù)談判報告12
過這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會;其次，通過這樣一個過程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。
通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個談判者的最終目標(biāo)。但每個談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)的手段;商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽，當(dāng)然個人的就更不在話下了。所以每一個談判人員對這個商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的17種談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問題只有在談判進(jìn)行時才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。
談判的實踐性和實用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處
境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判實訓(xùn)心得體會
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍繞著"若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題"和"四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)"主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在"若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題"中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在"四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)"中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的`思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達(dá)方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責(zé)怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講!
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時改變自己的應(yīng)對策略;2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題;3.回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4.說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當(dāng)對方不滿時，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認(rèn)識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經(jīng)驗，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)談判報告13
作為一名工科學(xué)生，大多數(shù)時間學(xué)習(xí)的都是機械、電子技術(shù)一類的課程，很少有機會接觸到文科類知識。這學(xué)期學(xué)習(xí)了國際商務(wù)談判這門課程，老師生動地講課方式以及首次學(xué)習(xí)這門課程的好奇，讓我收獲頗豐。
在課堂上，我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了什么是談判、國際商務(wù)談判與普通談判有什么不同、國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作、國際商務(wù)談判理論以及國際商務(wù)談判的一些策略。
第一節(jié)課，老師通過向我們提問什么是談判，你對談判有什么認(rèn)識開始了這門課，所謂的談判是為了化解沖突，協(xié)調(diào)彼此間關(guān)系，滿足各自需求，通過磋商而達(dá)成意見一致的行為和過程。通過老師的講解，我明白了其實談判無處不在，當(dāng)我們在商場買衣服和老板討價還價的時候，當(dāng)我們在為了自己的利益和別人理論的時候，這都是談判的體現(xiàn)，都是為了達(dá)成一個雙方都滿意的結(jié)果進(jìn)行談判。而商務(wù)談判就是在談判的基礎(chǔ)上，參與到商業(yè)活動中，即貿(mào)易或交易，也就是商品的買賣行為。即指的是商務(wù)活動當(dāng)事人為了完成某項交易，或?qū)崿F(xiàn)某個經(jīng)濟目的，就涉及彼此利益的標(biāo)的物的交易條件，進(jìn)行溝通協(xié)商，調(diào)整觀點，綜合協(xié)商，最終達(dá)成各方均能接受的協(xié)議的過程。其中商務(wù)談判按不同的形式可以分為很多種不同的`方式，需要根據(jù)不同的談判環(huán)境、談判規(guī)模和談判條件選擇適合己方的談判類型。當(dāng)然在談判的過程中我們也必須遵守一定的原則，沒有規(guī)矩不能成方圓，若是每個人都堅持自己是正確的，那么必然會出現(xiàn)僵局，破壞談判雙方的感情。因此在談判過程中，我們必須堅持合作互利、客觀標(biāo)準(zhǔn)、人事分開、平等自愿、信用至上這幾條原則。我覺得其中最重要的便是合作互利原則，即"雙贏"原則，在談判過程中，要滿足雙方的利益，發(fā)展長期的關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作關(guān)系，還
要秉持誠摯的態(tài)度，做到實事求是。
商務(wù)談判報告14
一 實訓(xùn)目的和要求
商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。
此次實訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法;制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計劃;商務(wù)談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段;在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時機，熟練運用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。
商務(wù)談判實訓(xùn)分三個階段：
1. 商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報;制定商務(wù)談判計劃。
2.商務(wù)談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。
3. 商務(wù)談判結(jié)束：把握時機，結(jié)束談判，簽訂合同。
二 實訓(xùn)過程
實訓(xùn)第一天展開指導(dǎo)大會，老師布置實訓(xùn)任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財務(wù)人員、后勤人員。每個談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景，并確認(rèn)自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題。
第二天的實訓(xùn)內(nèi)容為收集情報，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。第二步盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步 預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價格和理想成交價。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。
第三天我們制定出書面談判計劃，談判計劃包括以下幾個方面的內(nèi)容：
�、僬勁须p方公司背景;
②談判的主題及內(nèi)容;
�、壅勁心繕�(biāo);
④談判形式分析;
�、菹嚓P(guān)產(chǎn)品的資料收集;
⑥談判的方法及策略;
�、哒勁械娘L(fēng)險及效果預(yù)測;
�、嗾勁蓄A(yù)算費用;
�、嵴勁凶h程。
第四天每兩個小組配對進(jìn)行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計劃。
第一步布置談判場地，通常布置談判場地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會議室橫幅安排、會議室的布置、會議室談判桌及座次安排、會議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排，本次實訓(xùn)由于條件有限，僅需學(xué)生完成會議室談判桌及座次安排。第二步進(jìn)行模擬談判，一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對性地調(diào)整談判計劃。在模擬談判過程中，盡可能全面地運用學(xué)習(xí)過的開局、報價、議價、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實訓(xùn)最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結(jié)束，實訓(xùn)也成功結(jié)束。
三 心得體會
為期一周的商務(wù)談判實訓(xùn)結(jié)束了，在這次實習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。
隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。
在為期五天的商務(wù)談判實訓(xùn)的過程中，本小組深刻明白了：
商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的、或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種商務(wù)行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。
商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。
整個談判活動能否達(dá)到預(yù)期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點。
第一，組織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;
第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;
第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。
此外，通過這次談判我們對商務(wù)談判有了更加深刻的`認(rèn)識。在談判時，不要被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動，表達(dá)自己的誠意，但是價格需要商量，而不是單方的一味壓價。談判時一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。
適當(dāng)時候掌握技巧，比如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時先不要出現(xiàn)，小兵先上場，需要決策時領(lǐng)導(dǎo)出來溜一圈提出決定性意見;談判過于緊張時，需要有人跳出來唱黑臉，這樣談判無法接受，唱白臉的這時緩和氛圍;一旦無法達(dá)成協(xié)商結(jié)果時，不要顧慮太多，約定改時間再談，不用急于定結(jié)論。
談判時應(yīng)注意以下幾個方面：
1.清楚、直觀地表述思想，用數(shù)據(jù)說話.
2.傾聽。如果我們學(xué)會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。
3.充分的準(zhǔn)備。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，他們有什么選擇?事先做好功課是必不可少的。
4.高目標(biāo)。有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。
5.耐心。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。
6.滿意。如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。
7.讓對方先開口。找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。
8.第一次出價。不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。
9.讓步。在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。
我想此次實訓(xùn)結(jié)束會給同學(xué)們很大的收獲，對于我們這些學(xué)營銷的同學(xué)們更是受益匪淺，商場如戰(zhàn)場，商務(wù)桌上雖然沒有血雨腥風(fēng)，可是那里更是一個很有學(xué)問的地方。我們在學(xué)生時代就能有如此機會了解認(rèn)識是我們的幸運。最后感謝我們的專業(yè)老師還有我們的指導(dǎo)老師。
商務(wù)談判報告15
我們小組作為比亞迪汽車有限責(zé)任公司與上海聯(lián)海滬西銷售有限汽車公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了我們預(yù)定目標(biāo)，同時也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實現(xiàn)了雙方的共贏。雖然在此次談判中實現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還是有許多值得吸取經(jīng)驗教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。
一、談判的工作情況
在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)急預(yù)案方面的工作。
二、談判階段過程回顧
(一)準(zhǔn)備階段：
全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，我方資料準(zhǔn)備充分，但利用得不夠好，知識面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)節(jié)問題像運輸費用和付款方式等，我們沒有深入進(jìn)行的解釋，讓對方抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動的地位。進(jìn)而把
我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)勢，應(yīng)該貫穿整個談判的始終，這樣才會使處于主動地位。雙方均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件;雙方的信任感需經(jīng)較長時間的努力方能建立和提高。談判時，應(yīng)該時刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。
(二)具體談判階段
雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，在這過程中對我方新款汽車的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報價與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。
三、關(guān)于談判策略
最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體的應(yīng)用。
(一)在報價起點策略我們采用拋放低球(日式報價)先提出一個低于對方實際的談判起點以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們的要求。并在談判其中穿插使用“尊重客觀，關(guān)注利益;回避分歧，轉(zhuǎn)移議題談判時，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。
(二)多種方案，選擇替代。我們針對對方在價格及付款方式咬
住不松口時，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個方案讓對方來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。
(三)尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時休會。給雙方以充足的考慮方案的可行性。
(四)以硬碰硬，據(jù)理力爭;使用犀利的言語反擊也是必要的，當(dāng)對方一再拿我們價格與我們比較時，我們當(dāng)時給以反駁，陳述我方的關(guān)于在價格上絕不讓步的.觀點。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻鳎曳阶龀龃俗尣绞桥c公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于“給不給力”的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個讓對方作出讓步的絲毫無損的方式。
四、收獲與總結(jié)
雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓時，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，也可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。
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