客戶拜訪報告（通用7篇）

　　在生活中，報告使用的頻率越來越高，報告中涉及到專業(yè)性術(shù)語要解釋清楚。那么大家知道標(biāo)準(zhǔn)正式的報告格式嗎？以下是小編整理的客戶拜訪報告，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　客戶拜訪報告 1

　　為貫徹落實董事長新一年的工作指示精神，在總經(jīng)理室的推動安排下，酒店于3月初開始，整合營銷部、中餐廳的資源，在總經(jīng)理室的帶動下，對酒店近150戶新老客戶進(jìn)行拜訪促銷活動。通過這次的拜訪促銷活動，收集了市場經(jīng)營的信息，增進(jìn)了酒店和客戶之間的感情聯(lián)系，聽取了客戶對我們酒店在經(jīng)營管理上的意見和有益建議，為酒店拓寬經(jīng)營思路，調(diào)整經(jīng)營策略提供借鑒�，F(xiàn)就這段時間走訪收集到的意見、建議和我們的一些思考總結(jié)歸納如下：

　　一、收集到的客戶意見

　　從走訪過程當(dāng)中收集到的客戶反饋意見看，主要集中在以下幾個方面：

　　1、硬件方面，酒店新樓的環(huán)境裝修基本得到大多數(shù)客戶的認(rèn)可，一些配置也很有檔次，反映的存在問題主要有：房間空間要的太小;有的房間洗手間配置的淋浴頭、坐廁不科學(xué);房間隔音太差;中華廳的空間布局不合理，多功能宴會廳老舊;夜總會包廂空間太小等。

　　2、軟件方面，酒店的服務(wù)品牌還是得到大多數(shù)人的肯定，但還是偶有反映宴會服務(wù)不到位，夜總會人少有時服務(wù)不及時，有時上菜速度慢、不按程序上菜，保安素質(zhì)差、服務(wù)不到位等問題。

　　3、價格方面，大多數(shù)客戶對酒店的房價較為接受，認(rèn)為按酒店的檔次和房間配置的'具體情況價位較為合理。但要保持相對穩(wěn)定的房價，不能經(jīng)常變動。中餐廳和夜總會的收費大多數(shù)客戶頗有微詞，特別是中餐的高檔海鮮和燕窩魚翅的價格客人意見較大，認(rèn)為物無所值。

　　4、經(jīng)營方面，宣傳多營銷手段少，宣傳內(nèi)容空洞無物，對消費者沒有吸引力。市場嗅覺不靈敏，部門各自為政，沒有系統(tǒng)性的營銷計劃和適用市場變化的經(jīng)營手段。

　　二、思考及建議

　　1、認(rèn)清形勢擺正位置，目前當(dāng)?shù)鼐频旰蛫蕵肥袌龈偁幖ち�，后起之秀風(fēng)起云涌，而消費者日趨成熟理智，消費選擇余地較大。因此必須拋棄以往唯我獨尊、高高在上的自我認(rèn)識，主動的去認(rèn)識市場、了解市場。在硬件目前無法很快改造的情況下，只有靈敏的捕捉到市場變化的先兆，牢牢把握市場發(fā)展變化的規(guī)律，適時的調(diào)整酒店的經(jīng)營管理策略和手段，才能搶占到市場發(fā)展先機，使我們酒店的經(jīng)營始終立于不敗之地。

　　2、市場競爭的最終結(jié)果，就是利潤空間的壓縮，只有通過各種手段，最大限度的去占有市場，不斷的把市場做強做大，才能獲取企業(yè)的目標(biāo)利潤，為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供足夠的資金保障。因此，給經(jīng)營管理者放權(quán)、讓利于消費者就就顯得尤為重要。

　　3、要制定系統(tǒng)性酒店營銷計劃，在全年的不同時段或季節(jié)，根據(jù)各部門產(chǎn)品的不同特性，整合各部門的產(chǎn)品資源，對酒店的產(chǎn)品進(jìn)行精選組合包裝，適時的推向市場。并經(jīng)常的去制造賣點，不斷開發(fā)餐飲、娛樂、客房等新的消費產(chǎn)品，把握消費潮流，引領(lǐng)市場發(fā)展的方向。

　　4、要在穩(wěn)住老客戶的同時，努力拓展新客戶。通過這次走訪活動，發(fā)現(xiàn)在彩塘、庵埠、甚至金石和東鳳一帶，還有很多規(guī)模不小的企業(yè)從來沒有來酒店消費，或者說偶有來消費沒有引起我們的重視。但沒來我們酒店消費不等于他們不消費，這就是我們應(yīng)該努力爭取的原因。營銷部應(yīng)該加大客戶資料收集和拜訪力度，有針對性的建立客戶檔案并進(jìn)行拜訪，以擴大酒店的消費群體，培育潛在的消費對象。

　　5、必須加強企業(yè)管理，進(jìn)一步提高企業(yè)的執(zhí)行力，規(guī)范各種工作程序和服務(wù)流程，加強部門間的溝通合作，減少內(nèi)耗，努力提高工作服務(wù)效能。

　　6、要進(jìn)一步提高酒店的經(jīng)營管理水平，完善各種經(jīng)營管理的配套措施，建立各種適用市場和企業(yè)發(fā)展的管理制度，大力吸納和培育適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的管理和服務(wù)人才，建立完善有吸引力的工資福利制度，充實企業(yè)文化的內(nèi)涵，努力提高管理服務(wù)水平。

　　7、應(yīng)加強同外部同行之間的交流和聯(lián)系，采取走出去請進(jìn)來等辦法，虛心學(xué)習(xí)和吸收同行的先進(jìn)管理理念和服務(wù)經(jīng)驗，以適應(yīng)新形勢下酒店業(yè)發(fā)展的需要。

　　8、冰凍三尺非一日之寒，要解決酒店的問題不能一蹴而就，只有轉(zhuǎn)變觀念、腳踏實地，拿出實實在在的具體措施，才能夠改變酒店目前被動的局面。

　　客戶拜訪報告 2

　　銷售是一項痛苦而快樂的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂，完全取決于你的心態(tài)。

　　一、基本功

　　1.沒有一流的人品就不會有一流的業(yè)績。誠實守信是銷售人員走向成功的基石。樂觀積極向上的心態(tài)是銷售人員的不敗法寶。

　　2.銷售人員應(yīng)當(dāng)具有高尚的職業(yè)道德：

　�。�1）應(yīng)該不斷提高自己對所服務(wù)企業(yè)的忠誠度。

　�。�2）要對客戶一視同仁。

　�。�3）應(yīng)該客觀公正地評價自己的競爭對手。

　　3.提高技能的四個“必須具備”

　　(1) 頑強的學(xué)習(xí)精神。

　　(2) 有效的溝通技能：學(xué)會有效的傾聽，全神貫注、盡量避免先入為主、對客戶的話題感興趣、對客戶發(fā)出的信息適當(dāng)進(jìn)行反饋、與客戶有適當(dāng)?shù)墓缠Q、不要隨意的打斷客戶的談話。

　　(3) 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅r間管理方法。

　　4.銷售人員必須具備的基本禮儀：

　�。�1）講究個人衛(wèi)生，衣著要整潔。

　�。�2）著裝打扮要合體、適度。

　�。�3）儀容儀表要能體現(xiàn)自己的個性。

　�。�4）要努力創(chuàng)造積極的談話環(huán)境應(yīng)與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x。

　�。�5）應(yīng)盡量避免以自我為中心或沉默寡言。

　�。�6）應(yīng)積極尋找客戶感興趣的話題。

　　5.需找潛在客戶必須堅持的原則:相信銷售是一項非常艱苦的工作，但相對來說也是一項回報率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。銷售人員獲取信息的方法：觀察法、視聽法、詢問法、閱讀法、推理法、預(yù)測法、投書法、購買法、采集法。尋找客戶時要積極轉(zhuǎn)變思維；客戶的心理特征有以下幾類：沉默寡言型、高傲自大型、優(yōu)柔寡斷型、謹(jǐn)慎穩(wěn)定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷售對不同心理特征的客戶區(qū)別對待，是更有針對性。

　　6.尋找潛在客戶的`方法；我們要盡可能的擴大自己的關(guān)系網(wǎng)，這樣才能抓住更多的客戶啊，還要學(xué)會從競爭對手那里贏得客戶，競爭對手有哪些弱點和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因為熟人都是從陌生人開始的啊。永遠(yuǎn)不要放棄未成交的客戶，需找潛在客戶的基本方法：地毯式尋找、資料查詢、電話查詢，會議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。

　　二、拜訪前的準(zhǔn)備工作

　　1.需要掌握客戶資料主要包括以下方面。

　　(1) 客戶的基本資料

　　(2) 客戶的受教育情況

　　(3) 家庭情況、生活情況、個性情況、事業(yè)情況、

　　(4) 人際關(guān)系情況

　　(5) 個人喜好、購買心理、購買能力、拜訪時機。

　　2.要對自己的客戶進(jìn)行四項定位。

　　(1) 準(zhǔn)確了解客戶的實際需求。

　　(2) 準(zhǔn)確了解客戶的購買能力。

　　(3) 準(zhǔn)確了解客戶有無決策權(quán)。

　　(4) 準(zhǔn)確了解客戶的信用狀況。

　　3.對自己的三點要求：

　　(1) 熟練掌握自己產(chǎn)品的專業(yè)知識才能更好的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。

　　(2) 充分了解自己產(chǎn)本站能更好的回答客戶的問題，消除客戶心中的疑問。

　　(3) 充分了解產(chǎn)品的相關(guān)知識才能贏得客戶的滿意與尊敬。

　　(4) 讓客戶充分了解你的產(chǎn)品利益和企業(yè)利益，了解產(chǎn)品的差別利益。

　　(5) 準(zhǔn)確分析客戶存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時候巧妙利用名人及權(quán)威專家解惑。

　　三、成功拜訪潛在客戶

　　1.給客戶留下良好的第一印象要求:

　　(1) 對自己的職業(yè)充滿自信

　　(2) 要對自我有信心

　　(3) 要對自己所服務(wù)的企業(yè)有信心

　　(4) 對自己的產(chǎn)品有信心

　　(5) 對自己的個人形象有信心

　　(6) 要學(xué)會善于觀察，要多問多聽，不斷刺激客戶的購買欲望。

　　(7) 充分利用客戶的好奇心理，掌握話說一半的技巧。用利益感化你的客戶的基本方法。

　　客戶拜訪報告 3

　　一、客戶背景分析

　　1.A客戶屬于石油行業(yè)較為從業(yè)時期15年左右的公司，石油產(chǎn)品年銷售額200億左右，目前開始轉(zhuǎn)入石油鉆井行業(yè)，目前鉆機控制系統(tǒng)較為薄弱，客戶主要市場是在國外。

　　2.該公司管理十分嚴(yán)格，無理由（即真實存在的需求）無邀請不允許到公司內(nèi)部進(jìn)行拜訪，包括技術(shù)及商務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)層為避嫌從來不直接過問實際操作采購人或技術(shù)負(fù)責(zé)人的活動，放權(quán)較大，每次商談事情會在會議室，一般兩人以上，如果一人會把門打開進(jìn)行避嫌。

　　3.技術(shù)方面目前對電控有一定了解但是還遠(yuǎn)未達(dá)到自行制定技術(shù)協(xié)議的能力，因此需要其他公司提供支持，對是否使用有20%的建議權(quán)，也就是在同等價格條件下，有一定建議權(quán)；

　　4.外協(xié)采購部分實行的無固定采購員，一個項目一個采購員有較大的建議權(quán)，且更換項目采購員也會隨機變化。

　　5.該客戶之前與另外B電控廠家有一次合作，關(guān)系目前看采用我公司初步報價進(jìn)行最終報價來看，關(guān)系應(yīng)該不是十分緊密，應(yīng)該存在一定問題，否則不會輪到我們。

　　二、客戶機會說明

　　1.A客戶在海外市場油田方面有較大的市場（年銷售額200足以說明），目前轉(zhuǎn)入陸地鉆機，原設(shè)備的電控系統(tǒng)較為簡單，因此在此方面必須外協(xié)生產(chǎn)。

　　2.項目名稱XX鉆機MCC控制系統(tǒng)，項目進(jìn)度，A公司已經(jīng)與最終用戶簽訂合同，即將展開；

　　3.決策機構(gòu)，技術(shù)部門提供技術(shù)協(xié)議，符合后公司進(jìn)行報價，技術(shù)有20%的建議權(quán)，外協(xié)采購部具體采購員有較大權(quán)力，部門經(jīng)理會最終出現(xiàn)在價格談判（本段屬于預(yù)估，因為采購人員十分謹(jǐn)慎，且該公司待遇較好，人員普遍在27-35之間，采購人員不會冒險，接觸兩次暫時都處于不會和你進(jìn)行工作的信息透露）

　　4.參與單位

　　競爭伙伴：B公司電控屬于行業(yè)鼻祖，但是近期由于管理等原因?qū)е沦|(zhì)量與技術(shù)下降，但是在行業(yè)內(nèi)有一定影響力（主要很多電控人員都是B公司培養(yǎng)）；C公司屬于行業(yè)內(nèi)中低端產(chǎn)品，服務(wù)人員實力不夠，電控質(zhì)量一般，但屬于亂砸價的公司，幾乎維持成本都有可能生產(chǎn)；

　　三、客戶關(guān)鍵人關(guān)系說明

　　A客戶技術(shù)負(fù)責(zé)人（經(jīng)理級別）來到A公司之前與我公司有過接觸，對我公司產(chǎn)品有一定認(rèn)識。

　　A技術(shù)負(fù)責(zé)人助理對我公司印象較好，在不違背其公司的`利益情況下，會提供一定的內(nèi)部反應(yīng)信息。比如參加競爭公司的名稱，A公司報價時是否采用我公司的報價等等信息，可以提供分析支持；

　　四、客戶需求分析

　　該客戶目前開始介入陸地鉆機市場，目前有2-3各項目再談，依照其公司銷售支持實力，并從信息員獲得的反饋，應(yīng)該今年有需求；另外客戶存在電控技術(shù)實力薄弱，確實需要電控外協(xié)生產(chǎn)。

　　五、制定銷售策略

　　1.鑒于該公司采購人員每個項目都會變化，單獨項目只會接觸到采購員，采購部經(jīng)理如要接觸需要到項目商務(wù)談判或者項目已經(jīng)進(jìn)行才有合理理由進(jìn)行接觸；而該公司的電氣控制部分相對不會變化，雖然決定權(quán)較小，但是人員相對穩(wěn)定且容易切入。因此準(zhǔn)備從此方向進(jìn)入，了解內(nèi)部運作模式，決策機制（粗略），建立指導(dǎo)者。

　　2.從技術(shù)協(xié)議洽談，充分的準(zhǔn)備工作，公司信件來往等細(xì)節(jié)，顯示我公司對其的重視，合

　　作意愿，在建立產(chǎn)品信任之后，開始涉及我能整合具體技術(shù)、產(chǎn)品、培訓(xùn)、服務(wù)資源能給A客戶帶來什么？包括接觸人迅速判斷大致是什么類型的人。

　　3.在把握大方向初期接觸技術(shù)人員大部分是嚴(yán)謹(jǐn)、理由、時間寶貴（因為A公司經(jīng)常加班），所以即使每次打電話每次見面都需要一個實實在在理由，都是要帶著我能給你具體帶來哪些內(nèi)容，甚至一個電話之前我都會想很久，明確我打電話能給對方帶來興趣的是什么，我能本次過程中得到什么。

　　4.整合集團資源，互通有無，集團公司內(nèi)雖然電控設(shè)備只是我公司生產(chǎn)，但是可以獲得項目信息，內(nèi)部管理模式還是一致的。

　　六、需要的支持和資源

　　我公司技術(shù)先進(jìn)、海外市場等數(shù)據(jù)性，有強烈對比客觀存在的數(shù)據(jù)性分析內(nèi)容，技術(shù)人員現(xiàn)場答疑等。

　　客戶拜訪報告 4

　　拜訪客戶是實現(xiàn)銷售的前提和基礎(chǔ)，沒有拜訪銷售很難實現(xiàn)，當(dāng)然，拜訪客戶也并非一定能實現(xiàn)銷售，但是，每天拜訪二十個客戶比每天拜訪一個客戶，要實現(xiàn)銷售的可能性大很多。

　　在當(dāng)今的很多企業(yè)中，業(yè)務(wù)員一般都實行區(qū)域負(fù)責(zé)制，分管幾個地區(qū)、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間也很短，那么，在有限的時間內(nèi)，業(yè)務(wù)員應(yīng)該怎么做，才有助于銷售業(yè)績的提升呢?一些業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨?這個月能回多少款?下個月能再進(jìn)多少貨?其實，這無益于銷售的提升。

　　業(yè)務(wù)員，在每次拜訪經(jīng)銷商時，其任務(wù)可主要包括以下五個方面：

　　1、銷售產(chǎn)品。這是拜訪客戶的主要任務(wù)。

　　2、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現(xiàn)。業(yè)務(wù)員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場的穩(wěn)定。

　　3、建設(shè)客情。業(yè)務(wù)員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

　　4、信息收集。業(yè)務(wù)員要隨時了解市場情況，監(jiān)控市場動態(tài)。

　　5、指導(dǎo)客戶。業(yè)務(wù)員分為兩種類型：

　　一是只會向客戶要訂單的人；

　　二是給客戶出主意的人。

　　前一類型的業(yè)務(wù)員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的業(yè)務(wù)員贏得了客戶的尊敬。

　　要實現(xiàn)以上五大任務(wù)，在拜訪工作時，業(yè)務(wù)員就需要做好以下工作。

　　一、銷售準(zhǔn)備

　　失敗的準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備著失敗，業(yè)務(wù)員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

　　1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細(xì)內(nèi)容。當(dāng)公司推出新產(chǎn)品時，業(yè)務(wù)員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么?不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶;不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。

　　2、有明確的銷售目標(biāo)和計劃。業(yè)務(wù)員要為實現(xiàn)目標(biāo)而工作。銷售的準(zhǔn)則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。業(yè)務(wù)員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標(biāo)是什么?如何去做，才能實現(xiàn)目標(biāo)?

　　客戶拜訪目標(biāo)分為銷售目標(biāo)和行政目標(biāo)。銷售目標(biāo)包括要求老客戶增加訂貨量或品種;向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品;介紹新產(chǎn)品;要求新客戶下訂單等。行政目標(biāo)包括收回帳款、處理投訴、傳達(dá)政策、客情建立等。

　　3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。

　　4、整理好個人形象。業(yè)務(wù)員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。

　　5、帶全必備的銷售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷售的資料，業(yè)務(wù)員都要帶上。調(diào)查表明，業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!銷售工具包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表宣傳品、樣品、有關(guān)剪報、訂貨單、抹布等。

　　二、行動反省

　　業(yè)務(wù)員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處，及時改進(jìn)。業(yè)務(wù)員可分為兩種類型：做與不做的、認(rèn)真做與不認(rèn)真做的、工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的、改進(jìn)與不改進(jìn)的、進(jìn)步與不進(jìn)步的。結(jié)果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

　　1、上級指令是否按要求落實了。業(yè)務(wù)員的職責(zé)就是執(zhí)行——落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。業(yè)務(wù)員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示?哪些方面沒有落實?今天如何落實?

　　2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了?

　　3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些業(yè)務(wù)員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。業(yè)務(wù)員一定要做到“慎許諾，多落實”。

　　4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。業(yè)務(wù)員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

　　三、比較客戶價格

　　我國企業(yè)市場運作的經(jīng)驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導(dǎo)致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。業(yè)務(wù)員要管理價格，首先要了解經(jīng)銷商對企業(yè)價格政策的執(zhí)行情況。業(yè)務(wù)員要了解以下方面的情況：

　　1、不同客戶銷售價格比較。將當(dāng)?shù)厥袌錾蠋讉�客戶的價格情況進(jìn)行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格�；蚴菍φ展�司的價格政策，看經(jīng)銷商是否按公司價格出貨。

　　2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進(jìn)行縱向比較，了解價格變動情況。

　　3、進(jìn)貨價與零售價格比較。由于企業(yè)的價格政策不統(tǒng)一，許多經(jīng)銷商的進(jìn)貨價不同，業(yè)務(wù)員要看看經(jīng)銷商的'進(jìn)貨價和零售價是多少。

　　4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

　　四、了解客戶庫存

　　了解客戶的庫存情況，是業(yè)務(wù)員的基本責(zé)任。

　　1、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例。了解自己的庫存產(chǎn)品、銷售額是多少?分析庫存產(chǎn)品占銷售額的比例是多大?以便發(fā)現(xiàn)問題。如果庫存產(chǎn)品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨;如果所占比例太大，說明產(chǎn)品有積壓的傾向，業(yè)務(wù)員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

　　2、自己產(chǎn)品占庫存產(chǎn)品比例�？纯次覀兊漠a(chǎn)品在客戶庫存中所占的比例。占壓經(jīng)銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

　　3、哪些產(chǎn)品周轉(zhuǎn)快、哪些慢。

　　由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導(dǎo)客戶做好銷售。

　　4、庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產(chǎn)品的庫存數(shù)量和品種有什么變化，掌握銷售動態(tài)。

　　五、了解客戶銷售情況

　　只有了解客戶銷售的具體情況，才能發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)行指導(dǎo)，做好銷售。

　　1、公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么，占客戶總銷售額的比例，競品能銷多少。目的是了解在當(dāng)?shù)厥袌錾�，我們的產(chǎn)品和競品，哪些品種賣得好，哪些賣的不好?

　　2、能否做到專柜專賣，樣品是否按規(guī)定擺足、顯眼、更換。

　　3、公司標(biāo)志、廣告宣傳資料是否齊全，環(huán)境是否整潔、清爽?

　　4、導(dǎo)購員服務(wù)是否規(guī)范?

　　六、核對客戶賬物

　　業(yè)務(wù)員不僅要提高銷售量，更要提高銷售的含金量。降低貨款風(fēng)險，是提高含金量的重要方法。

　　1、對照客戶鋪底額度，核對客戶實際鋪底數(shù)、抵押物及其數(shù)量。

　　2、書面確認(rèn)客戶已付款未結(jié)算、預(yù)付款及應(yīng)收款數(shù)。

　　3、及時清理歷史遺留問題，明確債權(quán)債務(wù)。

　　4、定期與客戶共同進(jìn)行賬款物核對，并做到降價時即時點庫。

　　客戶拜訪報告 5

　　一、武漢客戶拜訪

　　時間：20xx年xx月xx日—20xx年xx月xx日

　　地點：武漢市

　　執(zhí)行人：小耀

　　主要拜訪武漢汽配客戶，客戶主要集中在武漢汽配城，如萬國汽配城、太平洋汽配城、武昌青山汽配城、海天汽配城。共拜訪了20多組客戶，這次拜訪的客戶是前期從248組客戶電話中篩選出來的。所包含的業(yè)務(wù)形式主要是汽車零部件和汽車維修，項目完成和開放需要一段時間，所以大多數(shù)客戶現(xiàn)在不愿意來，其中兩組客戶表示，他們可以先看看項目，然后決定是否擴展。

　　二、荊州客戶拜訪

　　時間：20xx年xx月xx日

　　地點：xx市

　　執(zhí)行人：小亮

　　主要參觀荊州汽車銷售，客戶主要分布在荊州4S汽車銷售街，共拜訪18組客戶，主要品牌有東風(fēng)、廣汽、江淮、奇瑞、力帆、大眾等。由于荊州和公安地區(qū)太近，屬于同一地區(qū)，大多數(shù)品牌都沒有擴張的意圖。其中，力帆表示，他可以來看看這個項目，然后決定是否擴展。

　　三、客戶拜訪總結(jié)

　　共有約40組客戶參觀，其中3組表示可以來參加活動，并檢查市場是否進(jìn)入。不愿進(jìn)入的主要原因有：

　　1、項目建成還早，項目建成后再來考察，現(xiàn)在沒必要來了。

　　2、公安縣市場沒有業(yè)務(wù)，現(xiàn)在業(yè)務(wù)主要集中在武漢，所以不打算來擴張。

　　3、今年生意不景氣，人力不足，所以現(xiàn)在不對外擴張。

　　4、公安部門購買整車的客戶主要是去荊州地區(qū)購買，荊州地區(qū)離公安縣太近，同一地區(qū)不需要開新店。

　　5、武漢省級代理商主要負(fù)責(zé)發(fā)展二級市場，公安縣擴張屬于荊州，找當(dāng)?shù)卮�理商。武漢不負(fù)責(zé)直接擴張，但可以找當(dāng)?shù)乜蛻敉顿Y加入合作。我公司建議，根據(jù)市場參觀情況，武漢和荊州的客戶不太可能直接來這個項目擴張，所以我們應(yīng)該從當(dāng)?shù)赝诰驈姶蠖�有影響力的大客戶�?/p>

　　6、當(dāng)?shù)卮罂蛻粼诋?dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)營成熟，知名度高，更容易經(jīng)營生存，達(dá)到敲山震虎的'效果，

　　7、當(dāng)?shù)卮罂蛻粢部梢詭�動其他小客戶進(jìn)入，增強投資客戶的購買信心。

　　8、武漢和荊州的客戶同時保持聯(lián)系和有效溝通，及時告知項目進(jìn)展情況和各階段項目的有效結(jié)果，希望隨著項目的推進(jìn)實現(xiàn)一些結(jié)算。

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