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商務(wù)談判實訓(xùn)的總結(jié)報告

時間:2021-04-30 09:19:55 其他報告 我要投稿

商務(wù)談判實訓(xùn)的總結(jié)報告

  一 實訓(xùn)目的和要求

商務(wù)談判實訓(xùn)的總結(jié)報告

  商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練,使學(xué)生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法,把握商務(wù)談判的準備、開局和簽約的各個階段的運作,掌握商務(wù)談判開始之前收集情報的方法,組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法,熟悉商務(wù)談判的策略和技巧,并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

  此次實訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法;制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計劃;商務(wù)談判地點選擇方法及布置場地的技巧,掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略,包括開局、報價、議價、讓步階段;在商務(wù)談判中準確把握結(jié)束時機,熟練運用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

  商務(wù)談判實訓(xùn)分三個階段:1. 商務(wù)談判準備:收集情報;制定商務(wù)談判計劃。2.商務(wù)談判過程:開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3. 商務(wù)談判結(jié)束:把握時機,結(jié)束談判,簽訂合同。

  二 實訓(xùn)過程

  實訓(xùn)第一天展開指導(dǎo)大會,老師布置實訓(xùn)任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進行分組,每5人組成一個談判小組,并由學(xué)生自行分配談判角色,包括:談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財務(wù)人員、后勤人員。每個談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景,并確認自己的談判角色,我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進行人員分工,根據(jù)談判小組成員的各自特長,進行合理分工,明確責任范圍,重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題。第二天的實訓(xùn)內(nèi)容為收集情報,第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標準等。第二步盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步? 預(yù)想取得良好的`談判結(jié)果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價格和理想成交價。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認雙方談判代表的權(quán)利。 第三天我們制定出書面談判計劃,談判計劃包括以下幾個方面的內(nèi)容:①談判雙方公司背景;②談判的主題及內(nèi)容;③談判目標;④談判形式分析;⑤相關(guān)產(chǎn)品的資料收集;⑥談判的方法及策略;⑦談判的風險及效果預(yù)測;⑧談判預(yù)算費用;⑨談判議程。第四天每兩個小組配對進行模擬談判,最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計劃。第一步布置談判場地,通常布置談判場地包括:歡迎橫幅、“流水牌”安排、會議室橫幅安排、會議室的布置、會議室談判桌及座次安排、會議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排,本次實訓(xùn)由于條件有限,僅需學(xué)生完成會議室談判桌及座次安排。第二步進行模擬談判,一方實施本方的談判方案,另一方以對手的立場、觀點和談判作風為依據(jù),進行實戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分,以利于我方有針對性地調(diào)整談判計劃。在模擬談判過程中,盡可能全面地運用學(xué)習過的開局、報價、議價、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實訓(xùn)最后一天,談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同,談判成功結(jié)束,實訓(xùn)也成功結(jié)束。

  三 心得體會

  為期一周的商務(wù)談判實訓(xùn)結(jié)束了,在這次實習中我們進行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對角色的分工,我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認識:不論在日常生活里,還是在商業(yè)往來中,不管你是不是商人,律師,談判都無時不發(fā)生,小到買件日用品的討價還價,大到各種正式非正式的商務(wù)談判?傊,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。

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